披萨餐厅菜单上的数十款菜品搭配组合后以套餐形式面向消费者，是非常常见的做法。

从顾客角度来说，避免选择纠结，组合搭配更合理，不容易踩雷，价格上也更实惠，顾客会更容易满足。

从商家角度来说，可以很好地引导顾客下单，减少决策时间，控制备菜成本，提高下单/出餐效率，提高翻台率，客单价和复购率上升，营业额也得到了增长。

在菜单设计时加入套餐，对顾客对商家，都是双赢。所以，我们披萨餐厅创业者经营者设计菜单时，套餐的设计也要列入重点，要结合考虑多方面的因素，才能让套餐为门店营业额添砖加瓦。

01 价格设定

一般说来，套餐设定的价格都要低于菜品单点的累计价格，因为套餐是捆绑式销售，要让顾客感觉占到了便宜。但如果组合不合理，套餐价格过高，顾客也可能不买账。

所以套餐内菜品的搭配很重要，有价值高毛利率低的主菜品，也要有成本低价值高毛利率高的配餐（如饮品中的酸奶和奶茶，其感官溢价都高于可乐），味蕾体验也更佳，有助提升套餐复购率，从而分摊成本，避免亏损。

我们披萨餐厅的商家伙伴们在设计套餐时，要充分考虑价格的敏感度，价格梯度要设置合理区域，价格不能太高或太低，要保证品质的一致性，匹配各消费群体的消费需求。

设定套餐价格要在了解竞争对手的前提下进行，避免价格上的恶性竞争，模仿竞争对手的价格梯度设定，同时在套餐内容上做出差异化，吸引顾客下单。

02 品类搭配

一般来说，套餐设计要充分考虑不同品类菜品的融合，要满足顾客尝鲜的需求，因此，确定好主品类菜品的同时，细分品类上也要能基本覆盖。

比如我们披萨餐厅的套餐主品类是披萨，而细分品类上要融入意面、牛排、饭类、沙拉、小吃、浓汤/饮品等。如果小吃产品丰富，还可单独设定小吃拼盘套餐（比如肉食拼盘、炸鸡拼盘等），有助提升点单量。

另外，厨房空间足够、动线合理的情况下，也可以设置多个细分品类套餐，比如意面套餐、牛排套餐、汉堡套餐、炸鸡套餐等等，满足尝鲜需求，也能匹配多个时段，比如下午茶时段等。

而出于营销宣传目的，我们可定期对套餐搭配做出调整，比如人气爆品捆绑新品，助力新品快速打入消费市场。如果顾客对新品满意，便会有单独购买的可能；如果销售数据不理想，要及时替换（解绑止损）。

03 口味搭配

口味搭配主要可以考虑两种形式，一种是同类型口味的叠加搭配；另一种是互补型口味的调和搭配。

比如顾客偏爱甜口，套餐内可以有水果披萨/巧克力披萨、肉酱意面/菠萝焗饭、酸奶水果沙拉、炸红薯条、奶茶等。同类型的口味组合，能进一步增加顾客的味蕾体验。

另外，如果是推出时令性新品时也可用套餐的方式增强消费体验，比如小龙虾披萨、小龙虾意面、小龙虾沙拉等。

而互补性口味菜品的组合，也是为了改善味蕾的体验，比如主品类多为辛辣/甜辣/酸辣口味时，可搭配清淡解辣的小食、蔬菜汤或饮品（如酸奶等）。另外，菜品如果荤食类居多，则需要搭配解腻的蔬菜沙拉、饮品（气泡水、可乐、酸梅汤等）等。

04 场景需求

我们披萨餐厅的套餐设计要符合不同的用餐场景需求，要结合当地消费实力、商圈情况等来分配设计套餐的价格、品类、口味等。

一日三餐、早午茶、下午茶及夜宵等都是可以抢占的用餐时段。有能力的披萨小伙伴可尝试全时段经营，根据用餐时段不同来设定对应的套餐，以满足顾客的消费诉求。

消费场景的界定需要对菜品品类做出更细致的组合，这与我们的目标消费客群是高度一致的，也与商圈位置息息相关。社区餐厅要满足老人小孩的口味需求，核心商圈要满足休闲需求，商务商圈要满足品质需求。

还有一个最容易理解的场景需求就是用餐人数，套餐设计要在人数上做出梯度的划分，比如单人餐（一人食）、双人餐、3-5人餐 、6-8人餐等。

05 命名原则

我们披萨门店自身要敢于自设标签，可在销量可观的菜品上加一些有吸引力的词眼，如“爆款”、“热销款”、“必点款”、“招牌款”、“人气款”、“主厨推荐”等，配合精美菜品图片，进一步加深顾客的印象，促成下单成交。

另外，套餐命名也要敢于做标题党（紧跟热点，特别是线上店铺）， 可以紧跟当下比较契合的热点，把潜在顾客的注意力吸引过来，进而引导潜在消费者进店下单。

披萨餐厅的套餐命名要处理好固定和灵活的关系，既要有固定的套餐输出，便于形成多次复购，稳定忠实客群；也要有短期性营销的套餐命名，更能彰显门店的创新活力，赢得年轻消费客群的关注。

温馨提示

1. 设定套餐不仅要考虑用餐时段，还要考虑地域和季节因素，针对性设定套餐，才更能抓住消费者的真实需求。

2. 除了具体的套餐设定，披萨餐厅也可以设定代金券套餐，制定好相应的使用规则，也能起到带动销量的作用。

3. 除了各类现售套餐团购，还可以做套餐预售，强化菜品的文字图片描述，勾起消费者的兴趣，进而转化成交。

披萨门店要善用经营工具，时刻关注数据，及时分析总结，更精准地做出调整优化，呈现给顾客更合理的套餐组合，才更有助于套餐销量的提升，才能有效增加我们披萨餐厅的利润。

餐饮店都是如何通过套餐“套路”消费者的？

于现代年轻人来说，可以说都是美团和饿了么的忠实粉丝。

无论是叫外卖还是到店消费，消费者都会选择打开APP。要么就是搜索附近的商家信息，要么就是看各种折扣优惠。

正因为此，商家们都知道平台的重要性！

但是，很多商家对套餐的设计没有引起足够的重视，甚至认为套餐是降低门店利润率的罪魁祸首。又或者，有些商家即便知道套餐的重要性，但是却不知道如何设置。

那么，设置套餐的目的究竟是什么，那些有头脑的商家又是如何通过套餐“套路”消费者的？

让消费者觉得便宜，满足其“趋利避害”的心理

众多周知，在人性的弱点中，就有“趋利避害”这么一条。

怎样理解呢？

简单的说，就是尽可能的将自身利益最大化，同时将风险降到最低。换言之，就是消费者永远都喜欢“便宜”。

即便某个人很有钱，也希望某个商品或服务性价比越高越好！

前不久，一条来自王思聪的“1星差评”登上了微博热搜，总结起来就是“服务不好菜品一般，关键还贵。”从这个评论我们至少可以得出两个结论：

第一，在网上下单消费已经成为了一种普遍的消费习惯；第二，即便是王思聪这样的有钱人，也看重菜品、服务和价格的匹配。

因此，设置套餐的首要目的，就是让消费者觉得便宜，满足其“趋利避害”的心理！

最简单的方式是，将套餐里的菜品全部按照原价标出来，然后再给予一个折扣，让消费者对“优惠的力度”显而易见。

可能商家会说，那我岂不是亏了？

NO！

因为套餐的设置是有讲究的，商家可以在套餐里捆绑饮料、蔬菜、纸巾、主食等菜品，通过高毛利和低毛利的不同搭配，不仅能够分摊成本而且还能够提高整体的利润额。

除此之外，“套餐”也应该被视为“获客成本”的一部分。

试想，在消费者全然不知该门店情况的前提下，吸引消费者注意的除了最醒目的“销量”之外，就是套餐的优惠价格。还值得说明的是，对于商家来说，如果一开始不将“套餐”设置的足够吸引人，那“销量”又从何谈起呢？

增加客户的满意度，避免客户胡乱搭配

相信对于很多人来说，一定对“点餐其实是一门学问”这句话感同身受。

你一定有这样的切身经历，即便是同一家餐厅，同一个时间点去消费，但是获得的消费体验却完全不同。

这是为何？

因为，如果消费者对餐厅的菜品不熟悉，那么往往会胡乱搭配，结果就是将“不爽”归咎于餐厅的菜品不好吃。

以肯德基为例：

对于消费者来说，“汉堡+薯条+可乐”的搭配认知已经根深蒂固，因此这样的套餐搭配目的更多是为了让消费者感觉便宜。但是，全家桶的搭配呢？

我相信如果没有套餐搭配，那么消费者自己选择的结果一定是“花了更多的钱，却降低了满意度”。很显然，这不是品牌愿意看到的，因为客户满意度的降低，一定会损害品牌在消费者心目中的口碑！

因此，商家设置套餐的目的，还有避免客户胡乱搭配，增加客户满意度的心思。

毕竟，对菜品最熟悉的一定是餐厅自己！

提高客户下单的效率，获取更高的翻台率

对于餐厅品牌来说，翻台率一定是一个重要的考核指标。

但是，如何提高翻台率呢？

除了“增加营业时间”和“通过限时用餐可享受折扣”的办法之外，其实还有很多地方可以做文章。

比如，通过设置“套餐”：

怎样理解呢？

我相信对于很多人来说，点餐都是一件幸福且纠结的事情。消费者会不断的翻阅菜单，但是十几分钟时间都不了手，尤其在客人没到齐的情况下。

但是，如果有“套餐”，那么问题便迎刃而解了！

也就是说，通过合理的套餐设置，能够一次性的满足消费者的点餐需求，进而提高客户下单的效率、缩短消费者的整个用餐时间，提高餐厅的翻台率。

当然，对于消费者来说，也省去了点餐的纠结过程。

除此之外，套餐还能够增加餐厅的收入水平。因为通常情况下，消费者在点了“套餐”之后，还会根据自己的偏好再点其他的菜品或饮料。

通过套餐为新品倒流，带动新品的销售

相信很多人都有这样的“抵触心理”，那就是相对于店里的新品，消费者更亲睐于老产品。

原因其实很简单，那就是消费者都不愿意“冒险”！

在这种情况下，餐饮门店该如何让消费者愿意接受这份“冒险”呢，最好的方式就是将其放入到“套餐”当中去。

一方面，可以最大限度的降低消费者对价格的抵触；另一方面，又可以堂而皇之的对新品进行测试，可以说是一箭双雕。

实际上，这样的“套路”行为对于餐厅来说至关重要。试想一下，假如一个餐厅只靠着经典老款存活，那么难保消费者哪天不喜新厌旧。要知道，即便是肯德基、海底捞这样的知名品牌，都保持着产品不断更新的节奏。

而“新品搭配旧品”的思路，无疑能够最大化的减少阻力！

往小的说，能够增加新品的销售额；往大的说，通过新品的提供，拓展不同偏好的消费人群，为品牌注入年轻活力和生命力。

作者：林川

来源：品牌头版（ID：ceozhiku）

文2597字，阅读约15分钟。

关于菜单的设计，前面几天都写过很多相关的文章，大家感兴趣可以翻到前面看看。

菜单的设计，不止是放上几张菜品图片、加上菜名与价格，制作成册子就可以。还需要根据不同的消费场景、不同的用餐需求而进行更精细化的设计。

随着消费水平的提升，餐饮消费慢慢从原来对食物的需求，慢慢转变成对健康的需求，以及对社交场景的需求。餐厅不仅需要关注菜品的品质、更要关注客户对餐厅场景需求。

而这些如何在餐厅的门头、空间设计以及菜单规划中展示出来呢？以下五点思考，帮助餐饮老板们缕清思路 。

1、确定餐厅的顾客群体

餐饮老板们思考过，你的顾客都从哪里来的吗？他们的比例如何？

你有思考过，你的客户是一群什么人吗？上班族？创业者？宝妈？他们到你的餐厅用餐的原因是什么？是为了填饱一餐，还是和家人、朋友聚餐？

餐厅在选址的时候就要明白商圈中的消费者是一群什么样的顾客，他们的购买偏好是什么？比如如果你的餐厅在写字楼周边，那么中午以工作餐为主，菜品既要美味，更要健康。可以推出养生套餐、瘦身套餐等。

晚上，可以放慢节奏，以接待周边工作的白领们聚会为主，有几个包厢，可以供约会使用，有圆桌供聚会使用。

如果你在社区周边开店，可以晚市晚一些，菜品中增加儿童菜品，晚上会有很多家庭过来用餐，但是餐厅很少会为了孩子特意准备菜品。如果我们餐厅有了儿童菜品，并且还给孩子们准备了小礼物，孩子就记住你的餐厅，以后也会向父母以及亲戚提醒你这家对孩子很友好的餐厅。

2、不同用餐需求，不同菜单呈现

上文提到，商圈的不同，注定了用餐的需求不同。中午用餐时多是工作餐，他们需要快，中间休息时间本就不长，还要留出一些时间休息一会。

这个时候，餐厅可以在桌边贴上二维码点餐的菜单，让顾客通过小程序点餐，避免了排队浪费时间。

聚会的时候，可以上菜谱点菜；一家三口点餐的时候，可以多用套餐类菜单。

一家餐厅，要设计多种菜单，以适应不同的用餐需求。有的顾客为了工作便利过来用餐，他们要的是实惠和健康。有的顾客为了和朋友们有一个好的社交场景而聚餐，他们要的是私密和有面儿。不同的消费场景，对应着不同的菜单呈现。

3、数量精简，少即是多

一家餐厅，菜品是多好，还是少好？很多人觉得多多益善，这样顾客就有很多的选择权。

然而如果我们餐厅什么菜品都有，顾客反而不知道点什么。

西贝最开始有两百多道菜，创始人贾总痛定思痛将菜品删减到33道以后，生意不仅没有下降，反而生意越来越好了。

数量精简，少就是多。老乡鸡二十多年来就那些菜品，他们的店面开到全国直营800多家，并且所有餐厅的菜品口味标准化极高，收获了不少粉丝。

精简的菜品，不减品质，给顾客更少，却更精准的选择。在不多的菜品中，可以通过海报、文案、视频等强化招牌菜。

引导顾客点招牌菜，让顾客记住招牌菜的味道。如果顾客在你的餐厅没有感受到好的菜品，那么就会记住不好的菜品。

所以在设计菜单的时候，一定要注重菜品的味道是否符合当地的口味，精简菜品，留下的即是精华，确保在菜品的出品上、在服务上都能做到让顾客满意。

如果怕顾客不满意菜品，也可以如西贝一样强化一下宣传口号：闭着眼睛点， 道道都好吃，不好吃不要钱。

顾客觉得不好吃？行，不好吃，不要钱。顾客即使有了不好的菜品体验，但最后记住的还是这句口号兑换后的感受。

4、招牌菜突出，故事烘托

招牌菜的突出，有很多方式。海报呈现、菜单重复菜品、大屏幕滚动播放。店内屏幕播放招牌菜制作故事等。

招牌菜要有好文案以及好故事的烘托。

到现在还记得我听过的过桥米线的故事，传说清朝初年，云南蒙自有位书生，家住南湖，每天专心读书，妻子每天送来的饭菜都已经凉了，书生吃得很不舒服，妻子看到丈夫日渐消瘦，很着急。

一天，妻子炖了一只鸡连汤送来给丈夫滋补身体，连日操劳的妻子走到桥中间时晕了过去，等她醒来之后，发现鸡汤还是热的，原来汤上有一层油起保温作用，妻子由此得到启发， 每日给他送来鸡汤、生肉、蔬菜和米线放在一起食用，最后终于考取了状元，书生问妻子这种吃法名字，她立刻想到每天走过的小桥，顺口说：“过桥米线”，从些名声鹤起，过桥米线流传至今。

这样的一则故事，讲出来就让顾客感受到温情与感动，夫妻伉俪情深，更能吸引小情侣们购买。

好故事不仅可以突出菜品，更能吸引故事。人们会被精美的菜品吸引，更会被有趣的故事所吸引。

5、重复宣传，加深印象

很多餐厅，有了自己的招牌菜、品牌口号以及菜品和品牌的故事，但是却不怎么主动传播。

制作好的菜品、经营餐厅很重要，传播更重要。虽然说，酒香不怕巷子深，但餐饮店越来越多，每年以10%的体量增长，当然也有退出的餐厅，竞争越来越激烈。

餐厅的菜品照片、海报、菜单、品牌故事、视频，这些都是餐厅宣传的素材。全民互联网时代，餐厅更要拥抱新的社交方式。

多在朋友圈展示自己的餐厅以及菜品的出品和故事，可以建立餐厅会员群，做会员日营销；可以拍摄短视频发到不同的平台，吸引顾客。

多渠道、单内容，多频次的传达，通过不同的渠道测试和引流。以往投放线下的公交车媒体也好、还是户外的广告也罢，都需要一笔不菲的媒体费用，当互联网各大平台火起来以后，我们可以运用互联网媒体，全方位的宣传自己。

传播餐厅，不能一时兴起，而要把这件事当作每日必修课。固定时间传播餐厅的经营状况、故事等。

我们本地有一家火锅店叫“陆小安火锅”，当时关注他是因为他在抖音上拍的视频，店面装修得有点像私密基地，站在门前，门就开了，里面还有时下非常流行的霓虹灯字，还有一面特别有趣的墙面，更绝的是还有一个品牌IP形象“陆小安”设计的样式很有我们六安的感觉。

更厉害的是，老板兰总不断地在抖音上分享餐厅经营的心得，以及自己三年开300家连锁店的决心，有着自己的使命、愿景、价值观。这样的一家火锅店，我看到就想去打卡，更何况年轻人呢。

这是最好的时代，只要我们有心、用心，可以全方位的展示餐厅。这是一个最坏的时代，餐饮行业越来越细分，竞争也越来越激烈，以前顾客知道你开了餐厅，有需要时过来品尝，味道不错就会常来。

菜单的设计，是一家餐厅的盈利模式；而营销的设计，是餐厅源源吸引流量的原因。

我很少谈营销，对于4P 4C也很少在文中写到，因为这样的文字太过专业，但是关于营销，其实餐饮老板们用到过，却不自知。

无论是门头的规划、还是菜单的设计，都是营销方式之一，而营销最厉害的在于，在同样的时间，做同样的事。让顾客记住你，通过重复，让顾客习惯你。一旦顾客习惯看你的视频，他们离的餐厅还会远吗？