饮行业既有零售行业的基因，又比零售行业复杂多样，无论是业态归属，还是跨界经营，其产品的“变数”和需求的“多样”总是难以适时的匹配。原本就”无定式“的营销，对餐企而言更是如此。我们要学习的不是成功的经验，而是清楚知道前人失败的“坑”，避免入“坑”，少走弯路，这或许就是成功。
坑一：把促销当营销
促销是餐饮行业比较普遍的营销手段，但促销不等于营销。举一个值得思考的话题：为何服装行业新产品上市不打折，而餐饮行业新产品上市基本必打折？答案是五花八门的。因为行业特性不同，服装穿新不穿旧，菜品要吃的惯、吃的顺、吃的放心；因为给一定优惠，可以促进餐企新产品的试吃率或点击率…
坑二：只看当下
“餐饮行业已经像其他成熟行业一样，步入品牌力驱动时代”，品牌营销逐步一体化。营销就不单单是规划菜单、创造就餐环境、运营下“双微一抖”了。
营销需要站在未来思考当下，如何持续地驱动业务增长，让品牌力成为驱动生意的核心动力。最核心的思维逻辑就是要通过对顾客的需求洞察，营造一个品牌的“魂”，所有的一切工作，都围绕这个魂展开。
坑三：引流而未留
餐饮营销的目的不同，大部分是为了“引客”，之后“留客”，最终达成复购。而有些新创品牌只考虑引而忽略了留客。最终一边“引流”，一边“失流”。既没有沉淀也没有转化，反复加大营销力度，直到闭店。
坑四：忽视成本与节奏
成本与节奏，看似不直接相关，但对于餐饮营销来说，都是必须考量的因素。预算少，可以将资源集中在门店及周边，资源宽裕，可以考虑组合式营销。切记，投入与付出极不合理的营销就不要做了。
餐饮开店陷阱：为什么大多数老板开不好第二家店？】
第一家店生意爆好，开第二家店就黄！或者说开三家店生意爆好，开第四第五家店就黄！这种拓店失败的现象在餐饮行业比比皆是，有些老餐饮人三家店、五家店变成一家店，然后又变成三家店、五家店，循环往复几十年，始终跳不出这个魔咒，什么原因？！
我认为无非就是两个，一个是没有找到第一家店生意爆好的本质，一个是没有找到适合自己的发展模式。特别强调一下，这是两个问题，发展大和发展好不是同一件事。
我最近在指导一个餐饮小团队，他们第一家店开得很好，200多平米的店，高峰期一天能做4万多块钱，三个月就收回来开店成本，但急着开二店的时候被我制止了，为什么？我明确地告诉他们在没有找到生意好的本质前不能开店，不要为了开店而开店！
他们团队里两位创始人都是干了十多二十年的老餐饮人，来回往复开了几十家店，结果呢？还是从第一家店开始。开店、开店、关店、关店，再开店，再关店，然后又从头开始，始终走不出这个循环。你想一想，这是不是像小学生做数学，1+1=2，1+1+1=3，做了无数遍，结果每个店都是从0开始的1，在一个有限的井口里转来转去、转来转去，始终突破不了边界。如果把1变成3、变成5、变成18，等号的后面会放大好多倍。但是，从1变成3、变成5，不是简单的累加，而是惯性的延续和放大，这里的惯性就是第一家店生意好的本质：需求模型和价值模型。
长沙有家爆火的烧烤店，叫贺兰山下，“盐池滩羊，烧烤辣爆”，产品简单，装修简约，客单价120元上下，面积不大，是由一栋三层的小破楼改造，日营业额在3-4万之间，乍一听没什么特别，这些简单的信息就足以让你在另一个城市复制一家。事实上，有不少人复制了，但大都以失败而告终。产品可以照搬，装修风格容易复制，甚至类似的独栋小楼也容易找，但是需求模型没有搭建明白，价值模型没有搞清楚，复制了表皮，复制不了内核，自然就复制不过来好生意。
同样的道理，不少老板开第一家店到开第二家店，也只是这些表皮的复制，顶多加上些经验的传递，生意好的本质并没有复制过来，这是失败的根本原因。所以，找到生意好的本质，搭建好需求模型和价值模型，才具备开分店的可能性。
第二个原因就是发展模式的问题。一旦牵扯到开分店、做连锁、跑规模，发展模式就变成放大的杠杆，“人”这个要素就成了最终的落脚点。既然发展模式是放大器，那就不要让店与店成加法关系，而是成乘法关系，是1+1＞2的关系，是3?5=15的关系。我给他们的建议是让第一家店足够赚钱，让核心员工看到赚钱，然后把生意的核心复制到第二家店，让员工成为合伙人，让店长成为老板，老店长带新店长开新店，晋升为投资型老板。其实，这种模式并不稀奇，海底捞、喜家德、华莱士、米村拌饭等都采用了类似的发展模式。如果说从1到10是门店模型的复制，那从10到100到1000绝对是模式的裂变。
好，今天就分享到这里，纯属个人思考，期望对你所有启发。#侯守宪价值营销#
文章首发挑战赛#
前几天，拜访了一位餐饮老板，近十年的餐饮从业经历，手上有四五个在营品牌，而且在餐饮行业拿到过很大的成绩，关键是手里还有钱。有钱对餐饮而言可是一个了不起的资源，绝对能形成降维打击，只是要在对餐饮有深刻认知的基础上而已。
但是，再牛逼的餐饮人也不能通吃全行业，西北贾国龙也栽过不少跟斗，海底捞尝试多个赛道都没有砸出水花。这位老板也一样，手上有个火锅店生意惨淡得不行，急需通过一套行之有效的营销手段，快速把店铺生意拉起来。
我拜访他的时候，他正在和团队探讨促销引流的方案，渴望通过类似于联联、圈圈的方式快速拉爆生意，别人一看生意很火，所以生意就会一直火下去。事实上，目前市面上所谓生意火爆的网红连锁品牌，大多在这些方面做了手脚。比如说成都某个爆火的火锅品牌，在自媒体上宣称没有任何优惠生意照样火爆，你在正规的平台上也的确看不到任何什么优惠，其实背后就做了这些动作，以极低的价格吸引一帮羊毛党凝聚人气，给真实的顾客以生意火爆的现象。
人，总习惯于眼见为实，见人多就认为生意好，生意好就认为人家做得好。
其实，这位老板的营销逻辑也是这一套，就是所谓的“先有人气，后有财气”逻辑，把“人气”和“人多”看成营销本身，然后再进行传播裂变。不过，很遗憾，对有些门店和品牌的确有用，比如说产品不错、服务极佳、体验很好，能够起到助推和引爆的作用，对这位老板的这家店未必能行得通，因为产品、服务、体验等完全没有达到一家火锅店的要求。如果不进行内部调整，我想多半是行不通的。
< class="pgc-img">以“人气”带“人气”，以“人多”带“人多”，这种想法很好，对优秀的店来说很管用，但对本身就不合格的门店来说，却是“死亡的加速器”！从事这种职业的团队，我们形象地称之为“餐饮殡葬团队”。
很多餐饮老板采用“以人气带人气，以人多带人多”的营销逻辑，渴望通过人气打爆生意，所以生意越差越搞促销拉人气，这是一个餐饮开店的误区。
为什么？原因有三：
1、餐饮是一门严重依赖复购的生意，复购决定生死呀，除非你的店开在火车站、旅游区，能宰一个算一个，能骗一个算一个，有人可能一辈子只到你店里一次，即便是这样，这个店也能活一百年，但大多数门店不是，它是需要靠养顾客、拉复购存活的。即便是一个商场店，能聚多少流量，十万二十万已经是大型商场了，但是骗完这十万二十万呢？没有复购，店也是死路一条。你要知道，很多店生意差不是人气的问题，是门店本身的问题。
< class="pgc-img">2、冲着便宜来的顾客，也会因为便宜被同行吸引，甚至说是羊毛党，薅完一家薅另一家，反正市面上的羊毛薅不完，干嘛单恋一枝花，薅得不爽还给差评。说白了，通过便宜、优惠来的顾客，能有多少是你的目标客户呢？
3、打折、降价、大搞优惠，伤客、伤门店、伤口碑。忠实的顾客感觉自己变成了大冤种，支持了这么多次，原来花了冤枉钱，索性老顾客也不来了。优惠活动一大波，新老顾客都感觉你就是一家要黄的店，或者说是折扣店，价格体系要打乱，定位的形象要打乱，而且还伤了以前的口碑。
所以，做餐饮，生意越差越搞促销就是一个典型的误区，各位老板千万要谨慎。
