猫存”创始人李静少年时曾作为CS电竞选手夺得云南赛区冠军。

文 | 铅笔道记者 南镜

“猫存”创始人李静做过一项调查，发现多数餐厅对于新饮品有迫切需求，但90%的餐厅并不具备开发饮品的能力。于是，李静选择的创业方向是通过供应链端的数据为餐厅提供推荐的饮品。“猫存”团队目前现有7人，李静有13年快消餐饮创业经验，曾创办过现象级饮品店、烘培店超过25家，自研爆款单品单店日销1000份，复购率90%。目前，“猫存”覆盖饮品100多个SKU，已同11家客户建立合作关系，项目毛利率为50%。团队正计划进行天使轮融资，数额为178万，出让股份8%。

注：承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

从职业玩家到创业者

2002年，CS游戏1/4决赛现场，10名裁判和100多双目光盯上了“hr_rrrrrr”选手，他坐下来，不紧不慢地安装着自己的鼠标、下载完鼠标驱动程序。比赛开始时，其中一局极为精彩: 在队友全部阵亡的情况下，“hr_rrrrrr”用精准的枪法全部击毙对手。此时，现场观众掌声雷动。

“hr_rrrrrr”选手便是“猫存”创始人李静。当年他只有16岁，获云南区CS冠军以及“全国最受欢迎玩家”称谓。退出电竞界后，他的身份转变有点大，开始进入饮品行业。

2006年，李静与当时的台湾合伙人开办实体店“歇脚小栈”，单店月营收50万元。2009年，他又做出烘焙品牌“半糖”。在昆明，两个品牌一共有20余家分店，店面设计、包装、产品都是由他自己一手包办。

李静介绍，2006年至2013年，他自己研发的爆款单品售出逾500万份。畅销书《神的孩子都要去西藏》的作者“西藏假想敌”，在昆明尝到他研发的“雪冰”后，便同李静展开合作，在拉萨玛吉阿米（makye ame）餐厅对面开了一家名为“丛白茶饮”饮品店。店面落地与产品方案都由李静完成。

从业多年，李静表示对行业有了自己的思考，“对于终端商家来说，用户的覆购率与餐厅可获取的利润关系很大，而餐饮无论做得再好的包装，最后的闭环一定是口味。但事实上90%的餐厅给消费者的印象都是贵且口味一般。对于商家来说，无法投入过多资源给饮品的研发，配货，培训，包装和专门运营等部分，也不可能分散主营主餐业务的精力。对消费者来说，餐厅的饮品从卖相到口感，如果掳获了他的味蕾，对餐厅整体印象好感会大大提高，且产生复购。”

与此同时，市场数据显示：20%~30%的饮品销售能为餐厅贡献50%的利润。饮品高利润、受众广，符合消费升级趋势。2017年，饮品类订单量及订单金额同比增长超过200%，市场容量为9000亿。海底捞、呷哺呷哺旗下“凑凑”“小龙坎”等大型餐饮都在布局饮品领域。

看到市场前景和行业痛点，因此，李静开始了新的创业方向，为餐饮商家提供整套的新饮品解决方案，通过供应链端的数据为餐厅提供推荐的饮品。

100多个饮品SKU，毛利率50%

正式开启“猫存”项目前，李静就和另一位同事1年间跑出了200万的业务量。通过地推的方式，他们找到有新配方需求的饮品店和餐厅，将手上已有的产品卖给他们，以解决B端在店面销售饮品的标准化出品痛点。

“当时团队共7个人，出纳、财务和仓储物流等占据了大半，只剩下我俩在各地跑，凭借着过去在快消饮品的经验，为商家提供饮品供应链的新品方案。”李静将自己的产品称为“预调式准成品”，意思是离成品尚有半步。

产品中，一份单品对应一份制作包。以“猫存花果绿茶”为例，该产品内含“花果绿茶”茶包一枚以及两小袋糖包，此外还附有产品特点介绍、文宣海报周边以及销售话术。这使得餐饮商家拿到产品时极为方便，无需进行繁琐的培训，员工就可以简单即刻上岗。商家在线上页面结算下单时，可按预售订单量完成在线支付，猫存直接快递到店。

“猫存”产品照片。

李静介绍，复购率决定了团队是否能够跟商家长期合作。他在云南昆明同德广场的一家客户，其整店形象方案到饮品配方全部由猫存团队来提供。周边用户复购率高至90%。而大型连锁店面项目“小星茶町”合作意向已经敲定，由猫存团队进行全部店面，产品，运营管理方案输出，即将在云南打响。“饮品最终要回归到产品本身上，如果确实好喝的话，消费者自然会找上门来，商家也愿意跟我们合作下去。”

“猫存”团队跟厂商是合作关系，产品毛利率达50%，比传统供应商批发利润高出35%~40%。目前，团队通过地推拓展用户，与餐饮店老板直接沟通，确定合作示意。后期，项目将以高提成招代理商加盟，开拓店面资源。

目前，“猫存”覆盖饮品100多个SKU，已同50家客户建立合作，已供应饮品的有11家。团队正计划天使轮融资，金额为178万，计划出让股份8%。

/The End/

编辑 | 吴晋娜 校对 | 程用杰

铅笔道·头条号签约作者

马鲜生已不满足于只做个国民餐饮网红。

文/天下网商记者 田甜

盒马鲜生已不满足于只做个国民餐饮网红。

2018年9月28日，距中国国际进口博览会（以下简称“进博会”）开幕还有1个多月，盒马在进博会场馆上海国家会展中心开出了一家新店。

上海盒马国展中心店是盒马开出的第二家机器人餐厅，国展中心为首届中国国际进口博览会场馆

近日，记者来到会展中心巡店。盒马上海会展中心店是“超市+餐饮”的复合业态，当下还在试营业期，餐饮店内SKU较为有限，要到11月5日才与进博会同步正式亮相，但其全程自助、机器人送餐的体验在业内并不多见。盒马方面称，该店总面积超过3000平方米，其中餐饮店是盒马2.0版的机器人餐厅首度亮相。

“我们希望为进博会餐饮服务提供智能化的解决方案。”盒马鲜生机器人餐厅负责人翁伟表示。

根据记者的采访和观察，阿里的意图远不止于此。

全球恐怕没有哪个市场像中国那样，对跨境买买买有着如此强烈的欲望。根据今年3月天猫国际2018全球合作伙伴盛典传出的消息，“吸引万亿境外消费回流”，是天猫国际未来三年目标之一。

在各业务板块高度打通与协同的阿里生态下，我们不难解读出，盒马开进进博会，在很大程度上是与阿里的大进口战略协同，盒马展馆也承载了展现阿里新零售标杆、吸引更多国际优质品牌商进入阿里新零售渠道的使命。

2.0版机器人餐厅

盒马上海会展中心店是作为阿里新零售的标杆参展进博会，那么这家机器人餐厅究竟蕴含了哪些助力新零售新餐饮的“黑科技”？它们从哪些方面解决了传统餐厅痛点，提升了人效与坪效呢？

记者走进机器人餐厅，先用支付宝（也可用绑定支付宝账号的盒马APP）在领位台扫码取桌号，桌号由系统自动分配；接着入座，用支付宝（或盒马APP）扫描桌面二维码点餐，确认菜单后餐饮费将由系统自动扣除；大约等待15分钟后，机器人就带着烹饪好的食物通过轨道走来了。

盒马方面称，系统是通过结账账号自动识别桌号，其中RFID技术是一项重要的科技应用；另外，机器人送餐小车还可通过声音、图像等混合感应技术实现障碍物识别与躲避、菜品检测等功能，据统计送餐的平均用时为40秒。

在盒马机器人餐厅，系统是通过结账账号自动识别桌号，由机器人小车自动送餐

上海国家会展中心店是盒马开出的第二家机器人餐厅，首家机器人餐厅位于上海南翔，于2018年2月开业。数据显示，盒马南翔店机器人餐厅人均消费为100元左右，周末可达到日均1500单，门店开业四个月之时已实现盈亏平衡。2.0版的盒马机器人餐厅在此基础上又做了哪些升级呢？

翁伟在接受记者采访时介绍，首先送餐机器人轨道由双轨道优化为单轨道。“增加一条轨道实际是占用了顾客就餐面积，如此一来餐厅整体布局将更加紧凑，坪效也有所提升。”翁伟说。

另外，2.0版机器人餐厅的智能化设备也实现了升级，出菜系统流程更加清晰，数字化程度也进一步提升。据盒马统计，2.0版机器人餐厅的成本投入还不到南翔店一半。

翁伟透露，还有一项“黑科技”收餐机器人，将于11月5日进博会开幕当天首度亮相。届时，消费者轻触餐桌按钮即可呼叫收餐服务，云端任务调度系统将指派机器人前往餐桌收餐，进一步提升人效。

参观盒马2.0版机器人餐厅时，上海财经大学教授、上海市电子商务研究中心主任劳帼龄看到，当送餐机器人走近顾客，大家纷纷拿出手机拍照发朋友圈，对顾客来说“拍照比吃饭更重要”。

劳帼龄对此表示，随着消费升级人们不再一味地买买买，而是更加注重消费体验，机器人餐厅带来的消费体验升级，能够进一步激发消费潜力。

今年4月，盒马鲜生CEO侯毅在2018中国连锁餐饮峰会上提出疑问：为什么消费者总觉得菜品价格高？为什么就餐前需要用茶和冷菜打发等待时间？侯毅在大会现场表示，盒马正在探索新餐饮，看看是否可以用新零售的经验，为餐饮升级提供一种参考。

盒马上海会展中心店是盒马新餐饮实验样本之一。在记者看来，这家店对侯毅提出的问题做了某些探索，虽然细节还有待完善，没事，快速试错迭代正是互联网的精神内核。

据盒马鲜生高级物流专家刘慜介绍，盒马机器人餐厅的数字化系统，可实现对每道菜每个加工环节时长的精准把控，还可追溯至加工人员，在优化出餐速率的同时保障食品安全。

换言之，机器人餐厅不仅减少了人力成本，通过其系统还可查出问题环节并加以优化，提升用户就餐体验。系统经过调试和优化以后，就可通过技术将流程固化下来。随着盒马机器人餐厅门店数量增加，这样做将大幅降低门店管理成本，这部分费用可以让利给消费者。

在盒马会展中心店，餐厅的酒水是以超市价格售卖，这点和传统餐厅很不一样。据记者观察，盒马应该不会在意这部分溢价，“超市+餐饮”的复合业态让消费者有了更多逛店理由，也让店内的生鲜产品有了更多销售出口。

盒马杭州运河上街店开业时，消费者到店抢购海鲜

制作食物时，盒马引入了微波蒸、烤和自动化炒菜设备，保证了出餐时间，比如盒马方面称11分钟就可蒸熟一条鱼，这个速率要比传统设备快50%。

如果是在用餐高峰期，等位就不可避免。翁伟介绍，这时顾客可以先扫描二维码拿号排队；紧接着开始点餐，挑选好的海鲜经宰杀后会放入4度的恒温冷库；顾客就位后，系统再通过机械臂自动取出食材送往加工区，以此缩短等待时间。

大进口战略

翁伟向《天下网商》记者透露，进博会期间，盒马将在会展中心设置8个空投点，馆内用户可通过盒马APP订餐，下单后30分钟之内，盒马就会将食物配送至空投点。

天猫国际进出口事业部政府关系负责人王浩洋告诉记者，阿里巴巴参与进博会是调用了整个生态圈内的企业资源，除了盒马鲜生，还有阿里云为会展中心搭建了智慧会展系统，无论展销商还是采购商，通过3D虚拟展馆就可查看会展中心布局，以便于开展展销、采购的前期规划。此外，阿里巴巴作为进博会官方合作伙伴，也将邀约200家世界顶级品牌商家参展。

最近几年，阿里通过对市场及其生态数据的研究，越来越强烈地感受到国民对于全球好商品的强烈购买欲望；另一面，海外品牌商也想更多更快地进入中国市场。

几乎是在第一时间，阿里嗅到了政府举办中国国际进口博览会所释放出的信号，还有个中商机。

分析人士认为，中国举办进口博览会是中国在新的形势下坚持经济全球化、主动向世界开放市场的政策宣誓。王浩洋说，宣布进博会后没多久，阿里巴巴集团高层就决定参与进博会，阿里巴巴是首届进博会的官方合作伙伴。

今年3月，天猫总裁靖捷在天猫国际2018全球合作伙伴盛典上宣布，阿里启动大进口战略，天猫国际作为大天猫事业部之一，承载整个阿里大进口战略的执行。 靖捷表示，这既是对国家战略的响应，也是对品牌和消费需求的满足。

据了解，首届进博会，盒马是唯一一家带活鲜水产参展的企业。俄罗斯帝王蟹、波士顿龙虾、美国珍宝蟹、英国面包蟹……这些采自全球、过去并不常见的海鲜将悉数参展。另外，盒马海外直采团队也将参加进博会，在家门口为中国消费者搜寻来自全球的优质生鲜美食。

我们可以预见，进博会期间（11月5日~11月10日），盒马将向全球嘉宾及品牌商展示阿里新零售的技术与渠道。届时参观者不会少，机遇与挑战同在。

还有一个值得关注的信息，进博会结束时间刚好与2018天猫“双11”无缝对接，天猫“双11”晚会也将在上海举办，这无疑有助于延长全球嘉宾及品牌商对阿里的关注时间。从“注意力经济”角度看，这种“关注”是极其宝贵的资源。

创业之初马云曾说：“让天下没有难做的生意。”在阿里大进口战略的语境下，不言自明，帮助全球品牌商打理在中国的生意是天猫国际一个方向性的任务。

具体而言，通过反向数据，阿里天猫国际要逐步引导其平台上的品牌商走出跨境平台，在天猫各渠道广泛触达消费者。

王浩洋说：“6天进博会只是一个窗口期，我们着眼于 ‘6+365’，通过进博会让更多国际品牌商认识到中国市场巨大的消费潜力和需求，也让中国的消费者和国内采购商看到更多全球好商品，之后我们再用整年的时间来挖掘其中的潜力。”

由于近些年来移动互联网、大数据、移动支付等信息技术对人们生活的影响，随之产生的“新零售”掀起了餐饮行业的变革之风，“线上+线下+物流”的新业态在将过去的商家思维转换为用户思维的同时，更加注重用户的体验与感受。物流作为新零售中连接线上与线下、商家和用户的桥梁与纽带，它的突出地位是不言而喻的。本文介绍了当下餐饮新零售中新兴的前置仓与即时配送两种物流业务模式，并以盒马鲜生、瑞幸咖啡和每日优鲜为例，介绍了物流在餐饮新零售中扮演的角色。

一、餐饮业现状

根据国家统计局统计公布的数据，2017年我国国内生产总值为827121.7亿元，包含餐饮业在内的第三产业GDP为427031.5亿元，占总GDP的51.6%。餐饮业全年营业额达到5312.8亿元，大约是2008年全年营业额806.9亿元的6.6倍；而餐饮营业面积更是由2008年年末的65.2万平方米增长到2017年年末的5350.5万平方米。根据这几年餐饮业的增长趋势，可以看到餐饮业仍有很大的发展空间。此外，由于团购、外卖等新业态的出现，以及移动互联网、智能手机等技术的不断更新，外卖成为餐饮市场的一匹“黑马”。参考美团点评研究院发布的《2017年中国外卖发展研究报告》，2017年，中国在线外卖市场规模约为2046亿元，较2017年增长23%，在线订餐用户规模接近3亿人。

二、餐饮业存在的问题

餐饮行业的快速发展使得市场趋向饱和，导致市场竞争越来越激烈。相关数据显示，2017年，餐饮企业关店数量是新开店数量的91.6%，这些倒闭的餐厅平均“营业寿命”为508天。餐饮行业存在的问题也是不容忽视的。

祁颖、乔丽杰等描述了餐饮业实体零售的经营现状，认为我国餐饮业存在着缺乏核心竞争力、经营成本高等问题，指出由于电子商务的快速发展，餐饮实体零售遭受了巨大冲击，在此情形下为传统实体店如何借力电商实现转型升级提出了相关建议。史清越基于商业模式画布模型对永辉超级物种的商业模式进行了深入探讨，分析了超级物种“超市+餐饮+互联网”商业模式的优劣势，并给出了发展建议。思雨根据艾瑞咨询发布的《2018年中国新餐饮消费行为趋势研究报告》，对目前消费者在餐饮方面的消费行为进行了具体分析，指出随着移动互联网对居民生活的影响愈加深入，大众对线上点餐、在线等位、移动支付等需求也愈加旺盛，移动化、自助化、智能化将是未来餐饮的重要发展方向。王高峰从餐饮行业的成本角度出发，分析了现阶段餐饮业成本管理的状况，指出作为我国第三大服务产业的餐饮业，具有高成本、低利润的特征，同时还存在采购成本不易控制的问题，针对性地从人员、原材料、设备等方面提出了相关的成本管理措施，帮助餐饮企业提高经济效益。邹超群以宜昌市的餐饮企业为例，涉及采购和配送两个方面，分析中小餐饮企业具有数量多、规模小，采购批量小、品种多、频次高的特点，提出目前宜昌市中小餐饮企业存在原材料运输成本高、配送水平低、补货不及时等问题，并基于此提出建立电商平台优化宜昌市中小餐饮企业的采购效率与配送体系。

由此可见，我国餐饮行业整体存在着成本高、利润低的问题，同时整个餐饮市场集中度较低，中小企业数量过多，在激烈的市场竞争中缺乏优势。而利用互联网、大数据等新技术来帮助餐饮行业平稳发展是很有必要的。

三、餐饮新零售中的物流业务模式

近些年来，大数据、移动支付等名词频繁出现在大众的视野中，这些新技术与各个行业的结合给人们带来的影响也是显而易见的：购物软件会推送刚好需要购买的东西；小区门口的连锁便利店日用品货架上摆的基本都是居民常买的品牌；出门在外没带现金，打开手机扫一扫就可以。而当物流碰上这些新技术，又会给餐饮新零售带来怎样的变化？

1.前置仓

前置仓可简单理解为在距离消费者更近的位置设置一个存放货品的小型仓库，这个位置可以是小区内，也可以是在写字楼里。由于前置仓与用户的距离很近，所以商家可以达到快速响应订单并配送的目的。传统的城市中心仓基本是以城市为单位，在核心城市建立较大型的仓库，再根据订单统一进行加工、包装、配送到用户手中。这种传统模式存在的问题是：第一，当订单量很多时，会延迟商家对订单的响应速度，影响配送效率，导致客户体验下降；第二，这种“一对多”的模式使得配送距离变长，造成更高的配送成本。

得益于大数据、互联网等技术的广泛应用，通过对线上用户数据的收集、分析，利用订单密度来布局前置仓，减少货品与用户的距离，大大提高了订单的响应速度，配送时间直接从以往的以日为单位变为如今的以小时、以分钟为单位。

2.即时配送

在传统的配送场景中，货量多、配送时间长、配送距离远是其主要特点，而对于即时配送来说，它的特色就在于配送货物少、时效高、配送距离短。即时配送是伴随着O2O而生的物流业态，又在迅速崛起的外卖市场中愈演愈热，配送时间基本在20分钟到60分钟之间，这是即时配送如此抢手的一大原因。据艾媒咨询《2018年上半年中国即时配送市场检测报告》显示，2018年中国即时配送行业用户数量高达35.5千万人，连续5年用户规模都在稳步增长，对比2017年年末中国网民数量77.2亿，也就是说中国网民中一半以上的用户在使用即时配送。即时配送是连接商家和消费者的“最后一百米”，也是用户对商家提供的现实商品与隐形服务进行体验的最后一环，它能直接影响用户对商家的印象与评价。

四、餐饮新零售的企业案例

1.盒马鲜生

盒马鲜生是近几年来零售新业态的代表，也可以说它开创了新零售纪元。盒马鲜生从2016年1月在上海市浦东区开出第一家门店后，便开始了迅速扩张之路，上海、北京这样的一线城市到西安、贵阳、南通、海口等二、三线城市，都纷纷进入了盒马鲜生扩张计划的名单中，截至目前为止，盒马鲜生一共在全国21个城市中拥有143家门店，详见表1。

盒马鲜生最大的特色之一就是它的快速配送业务，只要用户在距离其门店3公里以内的位置，便可享受30分钟内送货上门的服务。由于盒马鲜生面对的主要消费者就是中高端收入人群，因此更优质的产品与服务就能产生更大的客户粘性，30分钟这样一个配送时间范围也成为了消费者选择盒马鲜生的主要原因之一。

那么盒马鲜生是如何做到将货品30分钟内送达消费者的呢？这就依赖于充分利用了大数据、自动化、移动互联等新技术的物流体系（见图1）。

盒马鲜生门店内安装有链条式的传送带，当系统收到线上订单，店内拣货员会根据订单直接在零售区或者仓储区拣货，将拣出货物扫码后会使用专用拣货袋包装，再将其挂上传送带到达合流区，然后再由配送人员根据订单送货，整个分拣打包过程在10分钟之内即可完成，充分实现了店仓一体，大大提高了分拣作业的效率，也保证了后续的配送时间。

2.瑞幸咖啡

瑞幸咖啡是互联网咖啡的代表企业，由于其强大的外卖服务能力，因此以“外卖咖啡”一称而出名。瑞幸咖啡于2018年1月1日开始试营业，2018年底便在22个城市中拥有2073家门店，销售杯量达8968万杯，2019年1月14日，瑞幸咖啡官方宣布销售杯量突破1亿杯，其成长速度令人咋舌。瑞幸咖啡的门店有四种类型，详见表2。

根据表2可看出，瑞幸咖啡主打外送业务，官方曾公布数据显示，瑞幸咖啡外卖单平均送达时间约为16分钟，这不仅增强了用户对配送效率的体验，也保证了咖啡本身口味、温度的品质问题。做出这样一杯优秀的“外卖咖啡”，瑞幸采用了类似盒马鲜生的做法：用户只能通过官方APP下单，这样在增强用户粘性的同时，利用线上采集的数据进行分析，不仅能为客户提供更加定制化的服务，也能进行合理的选址分析，为下一步线下门店扩张提供更为科学的依据，将订单较为密集的区域作为接下来门店的选址方向，反过来又能提高配送效率。

3.每日优鲜

2014年12月，定位于优质生鲜的移动电商——每日优鲜正式运营。面对客户一般的多、快、好、省四种需求，每日优鲜主打“快、好”两个层面。为了确保将优质生鲜迅速送达消费者手中，离不开其高效完善的冷链物流体系（图2）。

每日优鲜建立了“城市分选中心+社区配送中心”的极速达冷链物流模式。根据强大的算法体系精准布局前置仓，既能精确选址，又能适时调整前置仓的商品类别，从而提供普通订单2小时达，会员订单1小时达的配送服务。此外，每日优鲜不仅对食材品质要求严格，对食材品类也有限制，力求做到少而精，降低SKU，以获取用户粘性，同时可以降低库存成本。

五、理论思考

当今数据时代为公众提供了更加便利、快捷、高效的生活，也为许多传统行业提出来更多要求，并因此催生了“线上+线下+物流”这样的新业态，也即新零售。对于餐饮店而言，以门店流量带动发展的时代已悄然过去，传统餐饮业仅靠自身品牌、门店服务很难立足于市场。随着外卖行业的兴起，连接线下门店与线上客户的物流体系也愈显重要。众多餐饮新零售企业的出现促使餐饮业数据化、多样化、个性化。在激烈的市场竞争中，将物流与大数据、云计算等技术结合，为用户提供优质的溢价服务将会大大提高用户对企业的依赖度，从而逐渐将线上流量转化为线下盈利，推动企业的发展。