战略焕新，品质进阶，李锦记如何创造调味品市场增长新范式？

者丨Amy

近日，李锦记中国（后文简称李锦记）在广州举办2024年经销商大会，来自全国各地的渠道伙伴共襄盛举。

此次召开的李锦记2024年经销商大会，不仅是对过去一个财年的成绩盘点，更是为大家呈现了李锦坚持品质初心背后的故事。以“紫红双冠”两条全新升级的产品系列揭幕、中国航天基金会授予李锦记特殊荣誉为大会亮点，为李锦记经销商伙伴长效增长、高质量发展展开一份充满信心与希望的蓝图。

现场一位经销商赞叹道，“这次大会带给我的冲击力非常大。针对不同渠道匹配了两条不一样的产品线，给零售和餐饮分别带来了独立的操作空间，这不仅是李锦记的创新，放在行业里面也都是独具一格的”。

调味新“食”代：

夯实品质壁垒，助力抢赢市场

在“内卷”的调味品赛道，产品创新至关重要，它不仅是企业保持竞争力的关键，也能够提供更多业务增长点，助力经销商实现稳健发展。大会现场，李锦记全新升级的紫冠零添加防腐剂酱油系列产品重磅亮相。

从基于系统性的品质优势成就的面向普通消费者的全线酱油零添加防腐剂，到依托李锦记坚持选择等级最高的一级非转基因黄豆，坚持用一级保护水源，用阳光天堂北纬22度酿造场，持续3-6个月生晒酿造，从而实现的“自然味更鲜”的差异化定位，再到高辨识度、高吸引力的新系列包装，多重优势不仅满足了消费者对健康饮食的追求，同时能够进一步夯实品牌的品质化壁垒，为经销商提供有力的市场竞争武器，以更强的品牌支持实现赛道突围、保持增长势头。

紫冠酱油系列升级的产品力也再度映射了李锦记对于逐步实现面向普通消费者的全线0添加防腐剂的决心与品质优势带来的能力。这一优势壁垒的建立离不开李锦记百年沉淀、坚守品质初心而实现的强大品质把控能力。

多年来，李锦记恪守“100-1=0” 的零瑕疵品质管理理念。坚持开展“从田间到餐桌”全程质量监控，严格管理供应链的每一个环节，为品质托底。

值得关注的是，李锦记不但连续十多年A级通过BRC全球食品安全标准，连续三次美国FDA（食品药品管理局）审核零缺陷，以世界品质畅销全球市场；多年来更是让中国航天员都“爱不释口”。

随着不久前神舟十八登上太空，李锦记产品已连续10次作为航天员的太空佐餐酱料，历经最严苛太空环境的考验，证明了其产品的非凡实力和对高标准的承诺。

大会上，国家首批航天员吴杰在致辞中分享了自己作为一名航天员的经历和感悟，他表示，李锦记在中国航天事业中扮演了重要角色，为航天员提供了美味可口的餐食。他希望李锦记能够继续保持创新精神，为全国人民带来更多优质的调味品。

国家首批航天员吴杰先生

李锦记作为调味品行业唯一中国航天事业战略合作伙伴，一直在默默为中国航天事业做出贡献。此次大会，中国航天基金会也授予李锦记一份特殊的荣誉“中国航天事业突出贡献单位”。

中国航天基金会理事长吴志坚（右）

李锦记对品质的恪守，不仅是对消费者承诺的兑现，更是对经销商合作关系的深度保障。这种坚守，意味着每一款产品都是经过精心研发、严格筛选的精品，能够为经销商提供坚实的市场竞争力，建立起与消费者之间的深厚信任。这种深度合作，不仅为经销商带来了眼前的商业利益，更为双方的长远发展奠定了坚实的基础。

行业新锚点：进击餐饮赛道

产品运营双措促增量

随着消费升级和餐饮行业的蓬勃发展，餐饮市场呈现出前所未有的活力与潜力。国家统计局数据显示，2023年，全国餐饮总收入达到52890亿元，同比增长20.4%。这一巨大的市场空间，无疑为调味品行业带来了巨大的发展机遇。

餐饮专供红冠装产品

然而，机遇与挑战并存，如何锚定餐饮需求布局有效单品、焕新运营方式让经销商降本增效，是所有调味品企业的必答题。

此次大会上全新亮相的李锦记餐饮专供红冠系列产品，旨在帮助解决经销商经营难题，持续夯实渠道体系的长期利益，与经销商构建真正的伙伴关系，实现共建、共赢、共生长。

李锦记醇鲜鸡汁也在这次大会当中官宣上市，凭借“鸡鲜醇正，持久鲜香不抢味”的超高产品力、稳定的产品品质、在各个菜系上的广泛适用性，以及其富有竞争力的价格体系，已引起渠道广泛关注，备受多个省市的厨师追捧。

为了覆盖到更多的客户类型，李锦记将延续爆品策略全面发力，未来将有超过280个单品针对餐饮渠道推广，覆盖更多档次和赛道的餐厅，满足终端多元化需求。

李锦记也将在餐饮赛道实施“生态精细化运营”策略。餐饮零售区分运营，是保障渠道利润的有效手段，通过产品和条码的区分，将餐饮和零售渠道的销售体系清晰划分。此外，以强有力的资源倾斜和激励加持，赋能更多餐饮复苏和各级渠道、餐饮企业突破渠道增量。

针对渠道， “锦礼198”以数字化赋能，绑定商批关系，加码终端激励，保证资源倾斜能真正落到经销商和终端用户手中，有效稳定上下游关系和价格体系。

面向厨师，“李锦记厨师汇”凭借丰富菜谱内容和积分红包权益，已汇聚超过30万厨师兄弟，不断产出销售线索直接赋能一线。为了资源落地，李锦记启动“餐饮铁军”的团队升级计划，团队6倍增长，跑通高效终端覆盖。

大会上，李锦记还诚邀了楚菜大师卢永良、苏菜大师李耀震、徽菜大师鲍兴、浙菜大师戴桂宝、湘菜大师任伟政、鲁菜大师赵新林、闽菜大师骆炳福、川菜大师赵志新、粤菜大师谭国辉、赣菜大师吴贤明、豫菜大师陈伟等11位各大菜系厨艺领军人物到场。大师们对李锦记餐饮红冠装系列产品以及李锦记醇鲜鸡汁等新产品给予了一致好评。

楚菜大师卢永良

深度新合作：深化合作模式

与经销商双向奔赴

如果说品质是帮助调味品经销商奠定市场基石的关键因素，那么清晰的成长路径、高效的运营模式则是推动其稳健成长、并保持源源不断行业领先动力的重要支柱。优秀经销商的崛起和发展，离不开优秀品牌方的协同与引领。

作为大会的一大亮点，李锦记举行了盛大的战略经销商签约，这是厂商合作模式里程碑式的一次探索。通过培养和扶持，经销商伙伴有了清晰的成长路径和上升通道，实现由普通到金牌、到钻石，再到战略的成长。建立逐步上升层级，享受更多权益，更多赋能的运营机制，让经销商伙伴携手李锦记努力向上成长。此外，李锦记还设立数字化专项支持，促使终端高效运营，让李锦记的产品和品牌能够更高效触达更多消费者。

会议期间，李锦记组织大家前往李锦记全球五大生产基地之一的新会工厂参加了一场收获满满的 “探厂之旅”，让经销商伙伴沉浸式地体验到：李锦记对产品最高质量标准的执着追求，智能制造生产的前瞻性，以及环保节能的社会责任感。

同样让人印象深刻的是李锦记践行 “思利及人”价值观。不忘初心，捐资建校、创办希望厨师公益项目、捐资修路修桥等，让大家切身感受到李锦记的“人情味”。

李锦记新会工厂

大会结束后，「新经销」记者现场采访了李锦记中国的几位重要合作伙伴。

长沙市合味贸易的张总表示：“从2007年开始，与李锦记合作17年了，因为李锦记的品质够好，所以发展比较快。当下，我们需要以品牌价值去做新品推广，从坐商变成行商。李锦记作为一个品质为王的品牌，消费者对其品牌十分认可，其品质在餐饮板块也备受认可。今年，在餐饮渠道，我们也会共同合作，向厨师引进更多新菜式和应用场景，让更多厨师们了解更多李锦记的特点、优势。”

广州市从帅商贸的杜总谈到：“自2016年就开始与李锦记合作，从这家企业学到了很多东西，比如100-1=0的企业质量管理理念，包括其务实、永远创业的精神，鼓舞着我们调味品经销商一直向前走。今年大会上可以看到，李锦记面向我们经销商，有从普通到钻石级再到战略级的经销商培养体系，这些战略方式不仅提供了资源上的支持，更重要是将赋能我们的能力。”

福安兴达旺的黄总表示：“今天参加李锦记渠道伙伴大会，感受非常震撼，听了很多李锦记从B端到C端的规划，非常希望与李锦记携手努力拓展业务。面向零售渠道，李锦记的品质非常好，这让我们在推荐给消费者时非常放心。面向餐饮，近几年我们也一起做了大量工作，比如厨师汇的帮助就很大，李锦记会非常积极推动厨师们使用产品来制作美食。在品牌支持方面，李锦记品牌、品质也在持续提升，广告投入、品牌推广力度也在不断加大。现在，我们对李锦记更有信心了！”

福建美餐好厨食品商贸的陈总答到：“首先，李锦记在整个流通渠道方面表现出色。其次，我经常在国外，特别是在欧美市场，发现李锦记在调味品市场的占有率非常高，欧美是对质量要求极高的地方，李锦记能够在那里深入人心，这绝非一朝一夕能完成的，李锦记的这种表现对我们很有吸引力。李锦记的数字化转型，对我们确实是一种促进。一旦消费者和厨师们都更认可了李锦记的产品，那对我们的协同推动效果加大大加强。”

优秀经销商的崛起和发展，离不开优秀品牌方的协同与引领。李锦记将经销商视为重要合作伙伴，赋能经销商、帮助经销商赚到钱，一直是李锦记的“思利及人”经营理念，以及坚定不移在做的事情。

经销商的参会感受，足以从侧面证明，渠道市场对李锦记一系列赋能经销商举措的支持和对李锦记产品的信心。

结语

坚持品质初心、布局有效单品、提升运营效率，成为李锦记助力经销商决胜终端的制胜之钥。一直以来，依托卓越的产品力、创新的运营模式和合作共赢的发展理念，李锦记持续助力经销商伙伴生意高效运营终端，抢占市场。而经销商们则依托李锦记的强大支持，不断提升自身实力，实现了业务的稳健发展。

在李锦记赋能经销商发展的征程中，双方共同谱写了合作共赢的新篇章，树立起行业合作的典范。期待未来，李锦记持续探索调味品行业新机遇，在市场从增量向存量竞争演进的背景下，以品质主导，以创新领航，打开调味品行业发展新空间。

国内调味品市场，而除了本土品牌在残酷的市场竞争中“酣战”之外，海外巨头也对国内调味品市场虎视眈眈。相比之下，海外品牌的调味品业务，大多属于大集团下的业务分支，比如雀巢、卡夫亨氏、联合利华等国际知名食品企业，调味品只是众多业务中的一块。

新形势，新竞争。面对国内调味品市场这块巨大的蛋糕，各个品牌找到最佳切入点，将成为企业未来高质量发展的重要抓手。

在此前的文章中曾提及：“2023年的调味品行业增长，主要得益于餐饮市场的快速恢复甚至增长。”（相关阅读：行业丨2023年调味品的增长，全看餐饮渠道“脸色”？）随着国内餐饮市场的快速增长，加之餐饮作为调味品最大的消费渠道，餐饮渠道理所应当地成为这些品牌发力的重点。

觊觎

不止调味品，由于中国消费群体庞大，产业结构完善，中国市场已经成为全球大多数行业重要的增长引擎。

比如，卡夫亨氏执行副总裁兼国际大区总裁Rafa Oliveira曾在一次年度投资者大会上将中国市场形容为卡夫亨氏国际大区业务实现增长的“头号机会”。而最近在广州举办的第十届中国广州国际投资年会（4月8-9日）上，卡夫亨氏亚洲区总裁福瑞德再次表示：“未来将坚定不移地投资广州、投资中国。”

除了卡夫亨氏，雀巢等国际巨头也是来势汹汹。

其中，雀巢在国内调味品市场坐拥美极（Maggi）、太太乐、豪吉等知名调味品品牌，而家乐（Knorr）、好乐门等品牌则是联合利华精耕国内调味品市场的中流砥柱。近期，太太乐、家乐等品牌在市场上也是动作频频，足见这两大企业对中国市场的信心和决心。

而之所以能够吸引诸多国际巨头的关注，最主要还是国内调味品市场广袤的市场空间和蓬勃的增长动力。

早在2023年8月举行的卡夫亨氏公司2023全国经销商大会上，福瑞德曾透露：“中国始终是我们重要的战略市场和增长引擎。2022年，卡夫亨氏中国酱料事业部取得了持续性增长，尤其在过去的4个季度，更是连续获得了双位数的增长。”

而根据卡夫亨氏发布的2023年第四季度及全年业绩显示，2023年全年净销售额为266亿美元，同比内生性增长3.4%。中国所在的国际大区第四季度净销售额为17亿美元，同比内生性增长7.1%；全年净销售额为65亿美元，同比内生性增长11.5%。

根据太太乐的财报显示，尽管核算标准相对严格，得益于创新和分销拓展，2023年雀巢在中国大中华大区的净销售额达到了436亿元。其中，雀巢大中华大区烹调食品业务作为最大的业务板块，在2023年成功交出“百亿”成绩单，豪吉作为该业务单元第二大品牌，近年来也一直保持双位数增长。

不过，这家巨头的目标并不满足于此，而是以更激进的态度冲向下一个百亿目标。

除了上述两家品牌之外，联合利华自2022年7月起启用了全新架构，旗下业务重新划归为五个事业群——美容和健康、个人护理、家庭护理、营养、冰淇淋。其中，营养事业群下主要有针对To B餐饮的“联合利华饮食策划”、主打C端调味品的“家乐”以及植物肉品牌“植卓肉匠”3个品牌。

而据财报显示，“联合利华饮食策划”和“冰淇淋”两大业务板块已经成为该企业的主要增长引擎，业务增长强劲。

加码

在巨大的市场吸引力之下，加码国内市场成为国际巨头的主要手段。

2020年8月，卡夫亨氏宣布总投资额约7亿元的阳西酱油生产基地投产，主要生产味事达品牌的味极鲜系列酱油，是该公司近年来全球单体投资额最大的项目之一。

福瑞德表示，过去三年，卡夫亨氏在固定资产方面共计投入6.7亿元，用于提升中国几家工厂的运营效率、扩大生产规模。今年，卡夫亨氏还将继续投入3.2亿元，以持续提升效率、节能减排，进一步强化工厂生产及商业运作的智能化水平。

除了产能层面之外，在市场层面，卡夫亨氏也是制定了全新的“1-3-1目标”。卡夫亨氏中国首席商务官朱磊表示，“目前在零售市场中，卡夫亨氏的番茄酱已位于行业前列。我们的下一个目标是，未来三年内，西式酱料整体业务位居行业领先地位。中式酱料方面，我们的目标是进军行业前三。一直以来，卡夫亨氏中式酱料在粤闽地区的市场份额长期处于领导地位，自今年起，随着投入的加大，中式酱料在粤闽以外的其他地区也已呈现双位数的增长。因此，我们非常有信心能达成这一目标。

最后，也是颇具挑战性的一项目标，未来十年内，卡夫亨氏致力成为业内增长最快的餐饮服务商。基于上述目标，我们将通过加速中式酱料的创新速度、拓展全国重点城市、扩大番茄酱分销、提高沙拉酱市场份额以及提供更多定制化餐饮服务等方式，力争在中式酱料、西式酱料以及餐饮渠道上，均达到双位数的复合增长，以达成我们的‘1-3-1’目标。”

而太太乐则通过对市场的洞察，重塑产品组合，着重SKU板块发力，为零售、餐饮、电商等不同渠道的消费者提供新选择。太太乐在2023年就推出了18款新品，包含针对零售渠道的松茸鲜、餐饮渠道的天尚鸡粉、粉面细分渠道的粉面鲜、年轻人喜欢的汤之鲜冷泡汁和火锅底料系列等产品，快速扩容“第二支柱”的非精类产品。

目前，太太乐已经拥有400多个SKU，覆盖了固态与液态两大调味料，推出了如酱油、蚝油、鸡汁、菜谱式调料、麻油等非精类产品。

而联合利华也不甘示弱，称自己“不仅是陪伴中餐，更是中餐的一份子。”目前，联合利华饮食策划在上海、北京、广州、成都、杭州设有五大研发厨房，为中国约70万家独立餐厅、大型酒店及连锁快餐等餐饮客户提供专业调味品与餐饮解决方案。

抓手

相比本土调味品企业而言，国际巨头更加擅长在餐饮渠道找到突破口，这也是为什么他们更像是“闷声发财”的重要原因。而从各大巨头的动作来看，餐饮渠道依旧是大家共同发力的重要“抓手”。

公开资料显示，卡夫亨氏该公司目前在中国60%的业务来自于中式酱料；40%的业务来自西式酱料。在渠道方面，2C的零售业务占比约70%，2B的餐饮服务则增长迅速，约占业务的30%。

而为了实现自己“未来十年内，卡夫亨氏致力成为业内增长最快的餐饮服务商”的宏伟目标，公司调整了全新的组织架构，今年4月起，新成立的中国区餐饮业务团队全新亮相。

该业务团队由程飞羽负责，据小食代报道，对这位新高管，卡夫亨氏给予了极高的评价：“在过去三年多的时间里，他带领扩张大区取得了不俗的增长业绩，也在餐饮领域表现出了极强的专业性。”

和卡夫亨氏的动作类似，李锦记也在近期从酱油系列开始，推出餐饮渠道专供的“红冠”装产品；并且采取餐饮零售区分运营，通过产品和条码的区分，将餐饮和零售渠道的销售体系清晰划分。

对此，李锦记方面曾表示，此前的餐饮业务，李锦记主要依赖分销体系。近一年，李锦记进行全新变革，将携手广大合作伙伴深耕渠道终端市场。

通过“产品升级+生态精细化运营”双轮驱动，重构健康共赢的伙伴体系，以强有力的资源倾斜和激励加持，支撑餐饮复苏和中小渠道、餐饮企业的商业成功。而餐饮零售区分运营，是保障渠道利润的有效手段。

不仅避免了“渠道窜货”、“不同渠道竞争冲突”等问题对经销商利润空间的挤压，更有助于维护渠道和终端的利益，让经销商利润更稳更有保障，确保市场健康发展。从长远来看，更有效激活了餐饮专属的激励机制和促销活动，让资源倾斜更有针对性地落到真正相关的经销商和终端用户手中，加速动销业绩提升。

而联合利华饮食策划，通过66年深耕中餐领域，让中国市场成为联合利华饮食策划最重视的市场之一。今年的4月8日，联合利华饮食策划旗下调味品品牌家乐宣布聚焦厨师专业需求，进入专业酱油赛道。据家乐方面介绍，此次探索酱油品类，品牌团队探访了全国二十多个城市不同菜系的厨师，经过上千次的测试和对比，挖掘专业厨师对酱油的具体需求，打造了专为厨师定制的家乐头抽鲜上鲜酿造酱油。

除此之外，太太乐近年来也在大力发展业态调味品领域。除了依托原有销售体系之外，餐饮渠道也成为太太乐突破的重点。因为太太乐依托精类产品已经在餐饮渠道打下了牢固基础，而为了成功地将非精类产品引入到餐饮渠道中，太太乐在产品形态、包装等方面也作出了积极调整。

随着“财大气粗”的巨头持续加码，未来国内调味品市场的竞争将变得更加残酷，整个过程也将加速行业内落后产能的清出，进一步提升行业集中度。、

坊新闻网8月5日讯 8月4日上午，千松岭农业集团及中汇智营销共同邀请各界领导、行业协会、媒体、销售渠道战略合作伙伴及广大会员千余人齐聚在千松岭农业集团1号基地，共商当下农业项目相关问题及未来发展前景，会议现场还举行了战略合作单位签约仪式和千松岭“红冠松虫”鸡会员认养活动。

订单农业作为新农业项目重要载体，面向大众消费者的“从田间到餐桌”农副产品将快速呈现。千松岭集团携手中汇智营销管理有限公司以“青山秀水 共享共赢”为企业发展目标，以绿色养殖、生态农业为基础，打造“千松岭”、“红冠松虫”鸡、“百年淞”等品牌的放心农副产品，辅助以C2F预售、全销售渠道打造等创新营销模式，快速打造全新的农业项目产业化发展。

会议现场，安丘市畜牧局局长赵兴富代表发言，千松岭“红冠松虫”鸡和千松岭生态立体循环养殖项目，是千松岭集团同安丘畜牧局共同研发的安丘重点畜牧业项目。

该项目从种鸡育苗、生态养殖、环境评估等多方面得到了安丘畜牧局的大力支持，有效的避免了传统养殖业的弊端。该养殖模式通过优质“红冠松虫”鸡在松柏树、果树下放养技术研究，散养鸡以松树、柏树、松虫、松针、柏籽、青草为食，以鸡粪为肥料混合养殖模式配套技术的集成与示范。

本次会议还邀请到了中国医疗保健国际交流促进会秘书长李宝义，李会长以“生态食品与全面健康”为主题，就目前市面上圈养速成鸡和“红冠松虫鸡”从生长环境、喂养情况、营养价值等多方面进行了对比和解读，同时呼吁重视全民健康、重视食品健康。

通过检测，安丘千松岭1号生态养殖基地内土壤和水源具有富硒性，在此种环境下种植的各类粮食、蔬菜绿色农作物，养殖的“红冠松虫”鸡、黑山猪等禽类、畜类同样具有富硒性，是不可多得的自然资源。富硒农业专家刘双连就千松岭“红冠松虫鸡”的营养价值进行了解读。千松岭“红冠松虫鸡”平均放养时间在一年以上，以原生态松柏青草为食对比圈养速成鸡靠饲料几十天快速成型，从肉质口感、鲜香味美、到营养价值做了详细的解读，

我市著名书法家、海峡两岸促进会会长张乐华先生现场向千松岭农业集团和中汇智营销赠送墨宝。

千松岭农业总经理吕梁，现场就千松岭农业“生态循环立体养殖”项目及企业未来规划，同到会的各界人士进行了分享。以优质千松岭“红冠松虫”鸡配套实施的“生态循环立体养殖”农业模式具有简单易行、种养结合可操作性强、模式易于推广，经济效益和生态效益显著等特点，还具有可快速带动周边农业产业快速提升的优点。

到了2021年，企业将实现拥有会有6千亩山地种养结合，力争实现“红冠松虫”鸡年出栏300万只，实现年产值5亿元，未来千松岭农业将实现全程可监控养殖，“红冠松虫”鸡将进入全国的特色连锁餐饮渠道，实现电商平台、渠道销售、会员配送、营养餐饮的覆盖全国混合销售网络，在实现企业经济效益的同时，通过模式的复制快速带动周边山民致富。

好的农业项目，只有拥有了优质农业项目基因、农业产品品牌化、创新的商业模式和覆盖全部销售渠道营销支撑，通过产业化发展，才能发展成功。

中汇智营销首席智策官刘平就目前农业项目在发展过程中遇到的问题和发展瓶颈，以及如何在当前经济环境条件下如何发展壮大，同现场与会嘉宾及参会人员进行分析和解读。刘平先生指出，农业项目区别于其他产品，具有操作周期长、占压资金大、计划不可控、产品销路不明确、价格波动大的特点。千松岭“红冠松虫鸡”项目通过“C2F预售模式”订单化农业生产等方式，通过特色餐饮、传统卖场、电商平台等有效销售渠道，在未来快速打开销售局面。同时中汇智携手千松岭农业，打造以“共享共赢”的会员加合伙人为模式的全新营销方案，改变原活禽、农副产品周期长、食品安全不可控等问题，实现全新的农业发展方向。

会议当日，还举行了营销合作、战略合作等签约仪式，为企业发展做了充足保障。

会议现场，还举行了“红冠松虫”鸡的现场认养活动，活动当日认养数量超过一万只，300名参会者成为了千松岭的认养人，其中30人成为了千松岭新农业项目合伙人。

由千松岭农业和中汇智营销共同打造的千松岭“红冠松虫”鸡 生态循环立体养殖农业模式，为造福农村经济，打造品牌化农产品，让更多绿色健康的农产品实现从“农田到餐桌”的全产业链营销新模式。