种方案能够实现流量倍增。
一家超市通过送矿泉水一年赚了一百多万。这家超市的老板经营得非常成功，人流量也很大。通过学习思维，这家超市仅靠送矿泉水一年就赚了一百多万。具体是如何操作的呢？其实很简单。
超市老板让所有员工只要客户进店，不管买不买货、卖多少货都要送给两瓶矿泉水。你会问，这样做不会亏本吗？当然不会，矿泉水的成本实际上只有五毛钱。在送矿泉水的时候，超市老板把瓶子上的标签撕掉了，然后换上了其他的标签。这个标签上有三家公司的广告，每一家公司给了五毛钱，送出去每一瓶还能赚一块。你明白背后的逻辑了吗？这就是“羊毛出在牛身上，兄弟买单；大强在看热闹”的道理。
< class="pgc-img">你的企业是否可以借鉴这种方法，通过改变思维来赚取别人看不到的钱呢？经营企业需要具备的一项能力是自己制作方案的能力。学习十二种方案思维，学会了方案不求人。
疫情时代，餐饮业的复苏与发展形势依然严峻。但困苦之下，亦有曙光，线上经营正在为餐饮业打开新的一扇窗。
本文由红餐网（ID：hongcan18)原创首发，作者：简煜昊。
7月21日，抖音生活服务联合红餐网共同发起的“共话餐饮，助力复苏”第三场沙龙顺利开播。
红餐网联合创始人樊宁，大龙燚创始人柳鸷，抖音生活服务餐饮行业运营总监倪博雅，遇见小面创始人宋奇，B资本董事长，消费王加速器创始人王岑，广州酒家集团副董事长、总经理赵利平，等重磅嘉宾汇聚一堂，共话新时期餐饮业的复苏、发展之道。
01.
大势已来
餐饮业线上、线下双主场时代来临
“特殊时期，门店堂食受到了最直接的影响。”遇见小面创始人宋奇一语中的，戳中餐饮业当下的痛点。餐饮业作为典型的接触性、聚集性行业，受疫情影响避无可避。
广州酒家集团副董事长、总经理赵利平表示，由于门店数与员工人数众多，广州酒家每月仅员工工资一项支出就要上千万，像2020年暂停堂食的三个月，其亏损金额就达到了上亿元。
重压之下，餐饮业不得不将眼光转向更广泛的区域，探索新的通路。红餐网联合创始人樊宁讲到，在堂食受限的情况下，不少餐企开始将目光转移到了线上，通过对线上渠道建设的投入，打造新的业务模式，开拓新的增长路径，这是特殊时期企业普遍探索的新思路。
对此，赵利平也表示，过去广州酒家一直不太重视线上的建设，但老字号也需要新活力，经历了多次堂食暂停的风波后，广州酒家也意识到了变化的重要性，开始了线上、线下双主场的布局。
< class="pgc-img">△图片来源：广州酒家官方微博
宋奇解释说，餐饮企业转移到线上，无非就是出于两方面原因：一是自救，二是趋势。对于中小餐企来说，限制堂食后，转到线上是生存所需，不管成效如何，起码不至于坐以待毙；而对于大型的品牌餐企来说，线上是未来的发展趋势，疫情只是催化剂，推动企业加快了线上布局的步伐。
值得一提的是，资本也在逐渐向线上经营靠拢。B资本董事长、消费王加速器创始人王岑提到，现在行业内已经涌现出了不少“跨界”选手，他们看中餐饮线上经营的好处，开设了一批线上餐饮店。这批线上餐饮店没有房租压力，堂食受到影响的风险也大大降低，在资本的助推下，门店的扩张速度也是呈指数级的增长。
很明显，线上经营或将成为餐饮行业未来新的“主场”，餐饮线上线下的双主场趋势日渐形成。
02.
流量庞大、需求渐旺
餐饮业在线上找到新的增长可能
面对仍旧不确定、复杂的环境，餐饮企业未来必须要做出变革，学会与不确定性共处，于不确定中寻找机遇。就像大龙燚创始人柳鸷所说:“唯一的不变就是要变！新形势下，餐饮积极求变才能带来新机遇。”
为了顺应线上布局趋势，餐饮企业也在拥抱变革、不断升级。目前，绝大部分餐饮企业都已经逐渐形成了线上布局的经营思路。其中，在线上开疆拓土，成为大部分餐企的选择。
随着短视频的发展，抖音等平台的流量愈加庞大，而民以食为天，不少短视频“原住民”本身就对餐饮品牌的线上活动密切关注。
抖音生活服务餐饮行业运营总监倪博雅表示，数据显示，从去年4月到今年的3月，抖音生活服务上与餐饮相关的交易一直在增长，交易的用户数平均增长率在50%以上。其中有54%的用户会购买与抖音生活服务相关的餐饮消费券和团购套餐，并这其中又有71%的消费者会重复购买消费券和套餐。
由此可以看出，如果餐企能将线上经营做好，门店体验更好的承接线上流量，也能收获不小的成效。在这点上，大龙燚感触颇深。据柳鸷介绍，2020年，大龙燚能顶着疫情的影响逆势生长，很大程度上就仰赖于线上的爆发，近年来，大龙燚一直很看重自己线上渠道的建设。
< class="pgc-img">△图片来源：大龙燚火锅官博
据柳鸷介绍，大龙燚现在主攻的线上渠道就是抖音。目前，大龙燚组建了一个十余人的运营团队，日常通过拍摄一些品牌故事吸引粉丝的同时，也会进行团购直播。在3月8日的一场直播中，大龙燚通过达人营销矩阵+集中宣发节点，半天就卖出了3000+张预售代金券。
与此同时，大龙燚也将线下业务和线上结合了起来。像针对今年火热的露营风潮，大龙燚就推出了露营套餐，套餐包含了锅具和火锅底料，甚至连帐篷、灯配套设备都整备齐全，并在线上平台进行宣传推广。
广州酒家在线上经营的探索上，既有尝试达人探店，也有开展抖音生活服务团购。春节期间，广州酒家也曾把一些菜品做成半成品预制菜在线上进行销售，打造了自己的预制菜直播，通过自有线上平台和抖音生活服务实现了流量的转化。
据赵利平介绍，线上经营渠道整体收入超出预期，基本上等同于多出了一家线下门店的营业额。
03.
新时代背景下，
餐企如何平衡线上、线下业务？
在线上经营逐渐成为餐饮业新的“主场”背景下，餐饮企业如何平衡线上、线下业务？这考验着市场参与者们的智慧。
对此，柳鸷表示，大龙燚原本就是从线上起家。所以，长期发展来看，大龙燚对线上经营仍抱有较高的期待，未来会继续思考怎么把人群从线上引到线下来，引流到线下后又如何实现复购。
赵利平则强调，广州酒家作为一个老字号的餐饮品牌，一直都把品牌建设放在首位，不论是线上还是线下作出的变化，最终都是为了让品牌变得更好。未来，线上和线下业务都会是广州酒家的重点，只是根据时期不同，投入比重会有侧重。
“拥抱线上流量不能盲目冲动，一定要找准自己品牌的定位并找到合适的团队，稳扎稳打地前行。”宋奇在介绍遇见小面线上业务发展时如是说到。
< class="pgc-img">△图片来源：遇见小面官博
可以看到，餐饮人已开始适应新时期的变化，拥抱线上业务，部分餐企也愈加客观而理性。
为了建立和消费者、商家紧密依存的健康生态，更好地促进消费潜力释放，以抖音生活服务为代表的线上平台也在为餐饮商家线上业务注入源源不断动能，助力餐饮业活力复苏。
考虑到绝大部分中小餐饮店铺还面临着线上经营业务还不成熟、自己运营或自建团队不专业、外包效果不理想等困境，抖音生活服务针对性地推出了一系列举措，帮助餐饮老板们拓宽发展思路。
比如：优惠券设计的优化。倪博雅表示，为了更好地服务到餐企，线上经营的促销方式也在不断进步。在过去，餐饮优惠券的设计大多都是按整数满减，类似100减50或是200减100等等。
这样设计针对性并不强，如果消费者达不到满减额度就会觉得这种优惠就是形同虚设。所以，抖音生活服务在制定新优惠券时，会通过调研先了解每个餐饮品牌的平均客单价，再根据人均客单价来制定优惠券的规则，这样才能最大程度上调动起消费者的积极性。
< class="pgc-img">再比如，为了帮助餐企更好地提高复购率，抖音生活服务也在积极搭建社群平台，希望餐企们能通过自建的社群私域，更方便、快捷触及到自己的消费者。另外，还能通过社群打造完备的会员制度，沉淀私域，提升消费者对品牌的粘性。
总的来看，线上线下双主场的模式给餐饮复苏带来了曙光，对餐企的营收和品牌塑造都有不小的推动。通过线上吸引流量、打通线上线下、形成盈利闭环，餐饮业未来远大前程，依然可期！
食恢复了就不着急做；小餐企不用做；把会员数量做起来就行了……对于私域运营，餐饮人至今仍存在不少认知误区，导致企业的数字化升级之路跌跌撞撞。
< class="pgc-img">本文由红餐网（ID：hongcan18)原创首发，作者：艳子。
疫情对餐饮行业的影响持续到了第三年，不少餐企遭遇衰退和倒闭，但与此同时，也有一部分餐企仍保持业绩较大幅度增长，比如麦当劳、肯德基的生意不降反升，瑞幸逆袭成为门店数超过星巴克的独角兽……
近日，红餐网复盘了一批保持增长的餐企，发现它们都有一个共同点——私域运营成效明显。
百胜中国财报显示，在2021年年末，肯德基及必胜客的会员计划，总计拥有超过3.6亿会员，2021年第四季度，会员销售额约占系统销售额的60%。而据腾讯《2021智慧零售私域增长指南》披露，截止到2021年8月，麦当劳中国总会员数已经接近2亿，麦当劳小程序的交易订单能够达到70%左右。
巨头们强大的会员体系之下是强大的复购力量，让企业的营业额被快速拉升。而会员，恰恰就是私域运营的重要形式之一。
没有一个消费品牌不重视用户管理；没有一个品牌，不发力用户运营就可以历久弥新。尤其是在疫情的影响之下，整个行业的数字化进程加速，餐企对私域的建设与管理，已经成为一门必修课，是企业保持长期竞争力，提升利润的保障和助力。
但从行业整体来看，一个不容忽视的现实是：两年过去了，大部分餐企对私域运营的认知还存在很多误区，私域运营的能力也仍然相对较弱。
昨天，微盟智慧餐饮发布了《2022餐饮行业私域运营白皮书》，借此红餐网专访了微盟集团高级副总裁兼微盟智慧餐饮总裁白昱。深耕行业16年的他，为我们总结了当下餐饮老板在私域运营认知以及实践上的5大误区，同时也抛出了相应的解决方案。
< class="pgc-img">01.
误区一：有疫情时需要私域运营，没疫情时不着急
真相：向管理要效益的时代，不做私域必然被淘汰
疫情阻隔了消费者到店，很多餐厅营业额腰斩，面对两年多以来疫情的冲击，越来越多餐企开始重视私域运营。但其实至今，仍旧还有不少餐饮老板还在犹豫观望，迟迟未采取任何行动。
白昱接触过很多这类餐饮老板，疫情来了，感到私域运营非常迫切，着急“上马”，想立即看到结果；一旦疫情趋于稳定，堂食客流恢复，就又把私域运营的事抛之脑后，总说着“不着急，先把堂食的顾客服务好最重要”。
在白昱看来，餐企做私域运营的主要障碍和困难就在于老板的认知局限，没有看透做私域的本质其实是提高餐企的整体管理水平，从而获得更大的商机。
“早些年的餐饮市场供小于求，只要把产品和服务做好，企业不需要很高的管理水平也能赚到钱，但随着餐饮业发展日益成熟，竞争日趋激烈，‘三高一低’的问题越来越严重，企业的利润率不断被压缩，这就到了向管理要效益的阶段，比拼的是精细化管理水平，谁的效率高谁胜出，任何行业都是如此。”
只有通过数字化支撑的精细化管理，才有机会助力餐企获得更多的客流和营收，如《2022餐饮行业私域运营白皮书》中提到的，正是因为看到消费者数字化带来的巨大挑战和商机，肯德基、麦当劳、星巴克等国际知名餐饮品牌自5年前开始涉足餐饮私域建设，通过先进的工具、专业的人才，建立起完整、专业、有生命力的私域运营体系，更大范畴的触达与链接消费者，让品牌数字化资产不断增值，从而在逆境中保持了持续增长的动力。
< class="pgc-img">餐饮业发展至今，私域运营已经不是一道选择题，而已成为品牌数字化营销、消费者管理，以及企业增值变现的重要阵地和基础设施，是企业做大做强、可持续健康发展的基石。当周围的竞争者都在做且不断升级时，不做的企业必然会被市场淘汰。
任何体系建设都需要较长的时间，如果能越早开启体系建设，成功的几率就越高，实施的成本也更低，受益的效果自然会更好。很显然，很多企业的管理者因为对餐饮私域的认知水平不够，对企业经营变化不够敏感，缺乏私域的专业人才，所以才会看不清私域的价值，以至于迟迟下不了决心，让企业白白丧失品牌数字化的红利。
02.
误区二：私域运营是大企业的事，小餐企不需要
真相：竞争环境一样，大小餐企都要做
相比小餐企，目前很多连锁餐企对私域运营的积极性更高。对此，白昱认为，其一是连锁餐企服务的消费者数量更多，企业做私域运营的效果比较明显，容易看到成绩。其二是大型连锁企业更容易聘请优秀管理人才，更能提前认识到精细化管理的必要性和价值。而小餐饮店由于精力、能力有限且试错成本也较高，私域运营积极性相对低一点。
对此，白昱指出，从逻辑上来看，私域运营是每一家企业都要做的，因为无论是连锁餐企还是小微餐企，大家面临的竞争环境都是一样的，所面对的“会员生命周期”也是一样，都需要吸引更多新客，同时增加老客的复购率。
连锁餐企以及一些门店数少但单店规模较大的中餐厅，这些企业做私域可以有效提高品牌的认知度，增加顾客进店的频率，由此提升消费者的品牌忠诚度，在门店堂食受限时仍能通过外卖、社区团购等形式获得稳定的营收。单店小老板，虽然服务的总客群少，但也需要以相对低成本的投入，善用企微等工具做好一定的私域营销，最大程度地留住顾客。
< class="pgc-img">03.
误区三：企微运营可以取代原来的会员系统
真相：企微运营是会员的升级工具，实现增强效果
大部分餐饮老板对私域运营的认知还停留在“用微信加人、群发信息以及朋友圈广告上”。虽然有一定成效，但个人号对群成员的数量有限制，也无法精准了解用户画像，而用微信个人号在顾客朋友圈刷屏广告，耗时费力，作用有限，同时也容易引起顾客反感。
事实上，如今随着信息技术的发展，商家和顾客沟通的方式已经越来越多元，私域运营的载体也在不断升级，各类新载体的触达效率及转化效率都越来越高。这次微盟智慧餐饮发布的《2022餐饮行业私域运营白皮书》就提到在整个私域运营体系中，餐企的会员管理需要在短信、个人微信外，向企业微信升级，如此才能实现效率更好、精度更高的私域运营。
2019年左右，企微逐渐普及，功能不断深化，成为私域运营的一种重要载体。它遵循微信的底层逻辑，可以整合商家以往使用的服务号/公众号、小程序、视频号等微信上多种和用户联系的通道，在会员触达率上也明显优于其他工具。
相比公众号发文的平均触达率仅有3%，如果商家用企微给用户发信息，会直接显示在微信列表里，这时触达率提升到了80%，阅读率和响应率也相应提高。
< class="pgc-img">“而这仅仅是企微的核心功能之一，其还具备给顾客设置标签等很多强大的功能。我们可以把企微理解成一个轻量化的CRM（客户关系管理系统）”，白昱说，现在企微已经成为私域运营的重要基础设施。企微本身定位是高效的私域运营工具，是对已有的会员体系的补强，此外，通过公众号、视频号的内容营销和小程序的转化载体，才能最大化实现私域运营的价值。
04.
误区四：做私域运营的关键是把会员数量做起来
真相：“冲量”很容易，难的是运营维护
对于私域运营，很多餐饮老板尤其重视会员量，觉得只要把数量做起来就行了，这其实也是一大误区。白昱表示，先积累一定的会员量是私域运营的基础，只有达到一定量，运营的叠加效果才会比较明显。但其实“冲量”对于运营人员来说是很容易的，难的是让会员保持黏性。就像养了一池塘鱼，如何把鱼越养越好才是关键。
他举例说，有一些餐企积累了大量会员，但当他们想在自己的小程序上做外卖，想改变顾客从平台上点单的习惯时，过程却非常艰难，需要花费漫长的时间和成本去培养。“平时不运营，不互动，一旦被环境所迫转移线上时就没有抓手。”
《2022餐饮行业私域运营白皮书》详细阐述了私域建设的系统化过程，其中包含了三大阶段：流量归集、运营管理和增值变现。其流量归集的手段和方法之一， 就是利用餐厅门店的扫码点餐环节，通过程序引导，让消费者成为会员，这个过程是累积会员的优质途径之一。
但是，企业完成会员数据积累仅仅代表私域建设的开始。其核心的工作是运营管理，通过各种活动营销和内容营销与消费者的互动。这方面的工作需要专业的团队，借助切实可行的方法和先进的工具来实现。
运营管理的具体动作包括但不限于：如何让顾客不退群、不删好友；如何让顾客在群内更多地互动；如何在社群内做营收，引导顾客转化；如何让老客带新客；如何搭建企微私域闭环等等。“这些都是有一套方法论的，目的就是把顾客留下来，让其愿意跟着品牌走。”白昱解释道。
“然而，很多企业缺乏专业的运营能力，这就会导致私域建设的效果大打折扣，很多数据和会员并没有发挥应有的价值，其本质就是缺乏私域运营的专业能力。”
< class="pgc-img">05.
误区五：数字化升级就是升级工具和系统
真相：工具只是基础，私域的核心是系统的运营
疫情加速了餐饮业的数字化转型速度，把原本需要五年甚至七年时间完成的优胜劣汰过程缩短到了两三年。
由此也导致很多餐饮老板对于私域运营一知半解，认为数字化升级就是买一套会员系统，升级一下收银系统。更新了工具和系统之后，餐饮老板会发现有些效率确实提高了，但效果却并未达到预期。
对于其中原因，白昱认为，数字化升级的第一层就是工具升级（基础设施升级），但今天餐企需要提升的不仅仅是一个工具，它是一个长期建设的过程，包含企业的方方面面。除了线上运营数字化，还包括门店、供应链端的数字化，每一个版块都需要进行工具升级、运营升级、管理升级，以此提高企业整体的运营效率。
而运营管理升级，就是把技术、工具、方案策略等有效地组织起来，落实到日常经营中，实现开源节流的目的。
以会员运营为例，不同策略给企业带来的效果也不一样。比如，对储值会员的运营方法，一种是“储值1万元打九折”，另一种是“储值1万送10张100元的代金券”，每次消费达到一定门槛可用。
同样是让利给消费者1000元，后者对商家来说产生的效益更高，不仅最终的折扣率比前者更高，还可以带动顾客持续进店，创造更多营收。无论何种方法，其都实现了以低成本吸引消费者参与的目的。
< class="pgc-img">“运营非常考验经验和智慧，如果没有专业人士出谋划策，餐饮老板需要大量试错才能摸索出效果最好的运营方法。”白昱说道。
以微盟智慧餐饮为餐企提供的“三店一体，开源节流”解决方案为例，餐厅除了开一个线下门店之外，还能在线上开一个小程序的会员外卖店和商城店，三个店的后台由一套完整的技术体系来支撑，包含基础设施搭建(流量归集)、运营服务、增值变现以及生态服务。
这一体系，已经完全覆盖了连锁餐饮企业建设私域体系的软件、硬件、服务和资源，是真正的一站式、交互式的工程服务体系。可以解决连锁餐饮品牌在私域建设过程中所面临的各类问题，助力品牌企业的数字化转型成为现实。
小 结
受疫情刺激，餐饮私域运营的迫切性凸显，目前有各种机构、平台、服务商都在推销相关的知识和服务，让不少餐饮老板难以形成独立判断。除了上述几个误区，白昱认为，餐企做私域运营还有两个很大的挑战是“学费”和“时间”。
私域运营从2018年开始发展到现在，工具和运营手段的复杂度越来越高，无论是对老板个人，还是对餐企的一整个部门，都是摸着石头过河，免不了会为一些试错交“学费”。
而且，在数字化转型的过程中，不少餐企采用了多家厂商的工具或服务，系统之间缺乏打通和连接，导致虽然付出了较大的升级成本，但却没有形成理想的一体化效果。
而此次微盟智慧餐饮发布的《2022餐饮行业私域运营白皮书》，最大的意义就是提升行业的整体认知，助力餐企更全面地了解私域运营这件事。
而据红餐网了解，《2022餐饮行业私域运营白皮书》也分享了大量行业经营数据和实操案例，同时整理了超100张运营链路图，覆盖会员运营、社群运营、商城运营和公域运营等等，可以给到餐企更多启发和借鉴，避免走弯路，也能在数字化时代，让餐企提高适应力。
