火锅香散寒，小康共期看-记德庄火锅店访谈

火锅香散寒 小康共期看”

德庄火锅是一家特色的火锅店，秉承着以德兴庄的店训，坚持着始终如一的产品品质和服务质量。在面对疫情和线上经济的冲击时，一直把握时代潮流，不断探索新的发展方式 ，在探索中不断前行，不断创新。

走进德庄

——由德庄近况晓餐饮行情

2020年7月10日上午11时，浙江大学求是学院云峰学园赴浙江省衢州市开化县“合观线上线下，助力乡村振兴”暑期社会实践团组建一支三人小分队，前往位于开化岙滩的德庄火锅店进行访问调研。调研团小分队的成员们希望通过本次调研，深入了解开化县餐饮行业的行情以及其在疫情中受到的影响，并对线上线下经济模式展开探索。

进店后，成员们首先进行了体温测量和健康码出示。体温未达标，未持绿码，禁止入店，这足以说明商家对疫情防范所持的严肃态度。店内洒扫整洁，带有蜀地风格的独特木质装饰和大红灯笼显露出古色古香的韵味。

问答之间

——由德庄战略明经营之道

成员们按原定计划对火锅店的店长进行了相关问题的提问。从店铺的发展历史，到疫情带来的影响与相应的店家对策，再到线上线下模式的探索与尝试，店长一一进行了作答和说明。最后，店长和店员们为疫情中的中国送上了祝福，表达了对未来的期待。暖暖火锅意，红红中国情！

加盟初衷与发展历史

在交谈中，店长向调研团的成员们介绍，当初选择加盟德庄火锅是因为对其企业文化的认同，同时，它也可以填补开化本地川味火锅市场的空白。他指出了餐饮行业的运营规律，即使是十分火爆的店铺也终将面临一个三年拐点，之后的营业额会有所下降并趋于平稳，同类商家的兴起必然会带来冲击。“关键在于如何把握好市场，如何先行于别人一步。产品和服务是排在第一位的，是同等的。”近年来，开化县内的新火锅店如同雨后春笋般不断涌出，而德庄正是凭借着其重视品质的经营理念，得以在其中占据一席之地。

疫情影响与店家对策

2020年初，寒风凛凛，疫情汹汹。在店长的介绍下成员们得知，往年春节期间正是火锅行业的旺季，就餐人员常常爆满；而今年，受到新冠疫情的冲击，店铺不得不闭门歇业。开化县当地政府允许各大商家开通外卖服务后，德庄火锅由于一直与线上平台进行合作，占据优势，率先响应，但是受到火锅一般团购的限制，日营业额也只有往年的几十分之一。截至7月初，国内疫情已经得到明显的缓解，店铺经营也逐渐回暖。但是，火锅店的营业额与去年同期相比仍有30%的下降。

线上线下模式的探索与尝试

本次疫情，店长在谈起对未来的构想和新的调整变化时表示，他们常常反思以什么样的方式才能增加客流量。“最为关键的是客户的体验感，要让客户觉得物有所值，甚至是物超所值”，店长表示德庄火锅接下来准备从菜品、服务细节和引流活动这三方面着手，让顾客有沉淀感和新的体验感。关于线上线下经济模式，店长也提出了自己的见解。德庄有服务线上的特别设计，但线上起的只是“引流”的作用，如利用优惠券将客人引至店内，而线下扮演的则是“截流”的角色，戏份更重，也更为关键。

以小见大

——由德庄雄起看开化振兴

乡村振兴战略是党的十九大提出的一项重大战略，是关系全面建设社会主义现代化国家的全局性任务。开化县曾经是浙江省的八个国家级贫困县之一，通过自身努力和政策扶持，成功地脱贫摘帽。同时，国家发展和改革委员会也将开化县列为第三批国家新型城镇化的综合试点地区，到2020年在全国范围内有序推广试点成功经验。目前，开化县主要的经济支柱为第三产业，而其中批发零售、房地产服务和住宿餐饮又是拉动第三产业的三驾重要马车。

在今年疫情的影响下，居民减少外出，线下经济遭遇创伤。目前，开化的餐饮行业主要依靠的是线下营业，因此在本次疫情中受到了严重的打击。探索适合乡村的经济发展模式，利用“互联网+”方式搭上时代的顺风车，是摆在面前的机遇与挑战。

德庄火锅作为开化餐饮业的代表，一直努力探索合适的发展模式，响应国家的相关政策，在保证产品优质的前提下不断创新。并且在疫情期间积极响应政府，做好相应的防控措施。面对线下模式的限制，他们通过线上线下合营的方式，尝试线上发展，助力乡村振兴。通过本次实地访谈，团队成员们探索了在汹汹疫情和线上渗透的双重影响下，餐饮店铺的生存现状与调整展望。一方面，就疫情对餐饮行业的冲击有了更切实的感受，深入探索开化餐饮业目前面对的机遇与挑战；另一方面，了解了德庄火锅特色的发展模式与经营理念。同时，团队成员们也认识到，作为新时代的青年学子，每一位青年都肩负着中国新时代的发展重任。在投身祖国现代化的建设过程中，青年们应当不断提升自身能力，为新时代奉献青年的发展智慧，助力新时代的发展。

红红火火 不断前行

未来，餐饮行业也将长期占据开化县经济的重要位置，餐饮行业的发展，更是与开化县的整体经济发展息息相关。响应国家政策，把握时代机遇，积极探索线上线下合作发展模式，积极助力乡村振兴。有德庄火锅“品质服务优先，宣传战略辅助”的线下主、线上辅的创新经营模式作为开化县餐饮行业的模范与领头羊，调研团的成员们相信，未来的餐饮行业必将开拓出一片崭新而生命蓬勃的新天地，就如同沸腾的火锅一样，红红火火，不断前行。

"暑假社会实践团

庆火锅可是重庆十大文化符号之首，相当于重庆的一张名片，所谓一口锅了解一座城，在我们重庆是一点都不夸张的。据统计在重庆的火锅店约4万多家，对于投资加盟而言，选择一个好的项目能够给加盟商带来更高的利润和更好地效益，所以在投资加盟之前的选择最为重要，用最少的投资得到最大的利益，这样的项目就是最好的加盟投资项目，为一名爱吃火锅的重庆人，今天就推荐大家重庆十大火锅加盟店，这些火锅店的环境、味道、服务都是很不错的，众多网友点评，接下来就跟着我去看看吧。

重庆德庄火锅

“德庄大火锅”闻名遐迩，已成为重庆火锅的形象标志。公司坚持“以德经商、以德兴庄”的经营理念，坚持“我只选好料”的核心品牌战略，坚持以科技创新为核心动力，先后创建重庆市火锅调味品及菜品工程技术中心。

网友点评：

德庄人气不错，食材也新鲜，还可以选择自助，最适合人多的来了，酒水畅饮。菜单主题分明，分类很清晰，服务员也很有热情，值得一提的是鸭血很新鲜，小伙伴忍不住加单！！！

秦妈火锅

秦妈火锅在火锅味道上，一直主张汤色洪亮自然，淳朴可口，源于本色，不干辣，不干燥，麻辣刚好，口味悠长，油而不腻，也是重庆市的著名商标。

网友点评：

我是导游，昨晚带着游客到洪崖洞就打卡秦妈火锅，下午六点到的，来的正是时候，坐的位置是江边位置。游客们对秦妈火锅赞不绝口，说味道很好吃，锅底很香！暴爽！服务好！环境更好！

山水溶洞火锅

重庆首家自然景观火锅，山水溶洞火锅以独具特色的装修风格，将将自然风光搬进室内，让每一位进入火锅店的客户都能在天然溶洞和流水潺潺，仙雾飘渺中放松心情，享受美食。

网友点评：

如果要说重庆哪家火锅最好吃，相信没有人能给你一个客观的答案。但是要说哪家火锅店最“仙”当属山水溶洞火锅店，仿佛进入了一个修仙圣地。重庆火锅店的环境以人声鼎沸“享誉”大江南北，而山水溶洞500平米的室内面积只有27张桌子。每张桌子间隔宽敞，即使在大厅做也不用“扯着嗓子”说话。闲来无事不妨去打个实在的修仙卡。

解放碑洞子老火锅

这是重庆比较老的一家店了，火锅非常有特色，浓厚的牛油香味，让人有流口水的感觉，老板非常厚道，花椒愣是慢慢的撒了一层，麻辣味十足的同时不会让你口干舌燥，也不会感觉肚子有火辣的感觉。菜品更是霸道，特色推荐他家最新研发的玫瑰鲜肉丸子，那种有弹力的同时还有满满玫瑰回味。从锅底感观到味道，再到新鲜的菜品，真是诠释重庆火锅的麻、辣、鲜、香、醇。

网友点评：

在网上口碑很好的老火锅店。今天来试了，果然超级好吃，非常爽。环境就是老店的样子，有点历史了。菜品分量很足，没有什么摆盘，牛肉很棒！总的来说很值得，下次还会来吃。

重庆孔亮火锅

孔亮火锅自1992年在重庆南岸区政府旁创建第一家店以来，十几年间在重庆各地和省外市地区建立了一百多加分店。

网友评价：远近闻名的火锅店。牛油锅底、九宫格子、麻油蘸水，标准的重庆范儿，一看就流口水。涮菜都非常新鲜，牛肉没有腥气，入口Q滑；滑肉，爽脆无比，一份不过瘾！价格十分平民。

几年，县城市场被反复提及，从而衍生出诸多新名词，“县城贵妇”就是其中之一，且频频登上热搜，这个有闲有钱的消费群体，也逐渐被各方盯上。

毫无疑问，县城贵妇的火爆，是下沉市场在发出信号，那么，它到底要表达什么？火锅老板又该如何看待、攻占下沉市场？

第 1585 期

文 |张冬

县城贵妇、县城大小姐

正在撩动各方眼球

最近，#银行盯上县城贵妇#的话题突然爆火，微博热搜上，浏览量3天冲到4000多万。

实际上，县城贵妇并非新词，早两年就有，衍生出的还有“县城婆罗门”“县城大小姐”“小镇贵妇”等，后者在抖音的话题播放量达1950万次、在小红书上的浏览量也达160万。

如此结果，一是社交媒体软件也打起下沉市场，另一方面则显示，县域经济在逐步释放活力，人们更愿意秀出自己了。

在下沉市场，不仅有星巴克、德克士、山姆、好市多、盒马这样的餐饮和零售品牌，更有丝芙兰、兰蔻、欧舒丹这样的美妆大牌，针对群体不言自明。

◎哪儿的贵妇都很美

县域市场的活力，让很多行业都看到希望，银行自然不会错过，近年来，银行不断加码“下沉市场”。

某股份行人士提到，去年因为加强了县域网点，以及部分城市一、二级支行的业务推进力度，取得了意想不到的成绩，尤其是财富管理和消费信贷业务，增势喜人。

如果细心留意，不难发现，对于银行而言，一边是实体网点规模连年收缩，一边是拓展县域网点数量。

动作看似矛盾，实则是银行的新策略，多家A股银行在2023年报中提到，加大城区低效密集网点撤并迁址力度，推动网点资源进一步向县域地区倾斜。

如此举措主因有二，一是国家政策鼓励金融机构服务实体经济，尤其支持乡村振兴和小微企业发展；二是随着城镇化进程和人口迁移，县域地区对金融服务的需求增加，使得银行增设更多网点。

这也正是很多餐饮品牌、火锅品牌看中县域市场的主因，即，政策的倾斜与消费需求的增加，所以，顺势而为才有机会。

前不久，逆势且嘴硬的星巴克创始人霍华德·舒尔茨在中国巡店时明确表示，“（星巴克）没兴趣加入价格战”。

◎桀骜不驯的星巴克

然而没过两天，话题“9.9元风终于吹向星巴克”在各大社交平台风靡，消费者开始陆续收到“39.9两杯”和“49.9两杯”的优惠券。

同时在电商平台上也出现了“106元、103元/5杯”的优惠套餐，平均下来，一杯20元不到，虽然和9.9有差距，但和之前的定价相比，已经降很多了。

二十多年来，作为始终不懂中国市场的咖啡品牌，大众还是喜欢看星巴克桀骜不驯的样子，然后绽放独自美丽的尴尬。

同是咖啡品牌，瑞幸倒是识相，成立没几年，就打起了下沉市场，如今玩的风生水起，开店将近2万家。

打下沉市场的火锅品牌不胜枚举，就说老大海底捞，主战场在广东江浙地区，下沉市场的占比不到30%，但是，海底捞今年开放了特许加盟，这就意味着，老大准备让小弟去打下沉，因为自己人更懂自己人。

◎一个号称两个月回本的下沉品牌

说回县城贵妇，其本质是“县域经济+她经济”的组合体，而实际上，女性消费能力一直在线，无论在“哪个区域”；只不过这两年大城市卷不动、再无焦虑可制造时，众人才将目光瞄向“县城贵妇”这一群体上。

县域市场真的好吗？归根结底，还是要区分地域、人口和经济，一个6万人的县城，肯定赶不上“百万大县”的GDP和消费能力，如果把所有的县域都简单粗暴地划分为“下沉市场”，明显不够科学。

那么，这其中就存在一个问题，如果火锅品牌要打下沉市场，该从哪儿打起？

要做下沉市场

可优先考虑3亿人口的山河四省

要做下沉市场，必须哪里人多往哪儿去，把店开在人口多的市场，如此，品牌的区域密度可以更大，渠道更广。

山河四省，无疑是主打下沉市场的火锅品牌的风水宝地，四省人口3亿多，占全国人口的21.4%，不缺购买主体。

中国有6家万店企业，其中两家（锅圈食汇和蜜雪冰城）都在河南，而且还诞生了三全、思念、双汇、卫龙这样的优秀品牌。

在过去增量市场时代，好的、大的、网红的餐饮品牌，多诞生在南方，如今，在外贸疲软和投资紧缩的情况下，拉动内需成了经济增长的主要方式，这就意味着，中国已进入存量市场。

◎图源网络，与文无关

在存量市场里厮杀，要赢得竞争，有两个前提，一是消费者要多（购买力强），二是自身要硬。

山河四省的人口不必再说，经济上有很大增长空间，2023年，四省的GDP占总额的17.5%左右，换言之，如果火锅品牌能在这样的地区打下去，去往南方，自然一马平川。

举个简单的例子，东北经济不够发达，诞生出的品牌却很优秀，诸如喜家德、杨国福麻辣烫、米村拌饭、熊喵来了火锅等，到了南方地区，个个能打。

这个逻辑，早已被瑞幸看穿，早在两年前，瑞幸就官宣招募合作伙伴，且把话挑明，以三四线城市为主，其中河南省、山东省、山西省以及东北三省布局城市最多，所以这两年瑞幸跑得飞快，正是依托庞大的人口和市场需求，为品牌前行“打了厚底子”。

再看一些主打下沉市场的火锅品牌，在山河四省的分布情况。

王婆大虾，1200多家店，在山河四省的占比达66.7%；半天妖，1400多家店，山河四省占比48.2%；呷哺呷哺，800多家店，山河四省占比32.2%；围辣小火锅，600多家店，山河四省占比81.6%；广顺兴猪肚鸡，将近600家店，山河四省占比55.6%；虾吃虾涮，将近500家店，山河四省占比33.9%。

如果说以上品牌起源北方，山河四省占比多，属正常，那么，向北方扩张的南方品牌，也同样瞄上这四个省份，像德庄火锅，山河四省的占比达25.4%；小龙坎，占比21.5%；朝天门火锅，占比21.2%；秦妈火锅，占比达42.9%。

◎老品牌也在进化

足见，老品牌多有全国扩张的野心，而这两年，南方的新晋品牌，在山河四省的占比基本都在20%以下，原因有二，一是战略布局在非下沉地区，所以不考虑山河四省；二是扎根本地，正在尝试下沉中。

若从逻辑推断，按照山河四省在全国人口占比（21.4%），主打下沉市场的品牌应当以此基准线布局。

从另一角度来看，在山河四省，门店占比高于21.4%的品牌，具有下沉倾向，不过，也不排除未来走中高端的可能。

当然，也有一些品牌，倾向比较矛盾，像呷哺呷哺，很难定义是走下沉还是走中高端，不断上升的客单价，正让其慢慢走向失控。

观点如此，并非一锤定音，有些品牌玩迂回战术也很管用，不一定非盯着山河四省，但是，若想成为一个全国连锁的品牌，山河四省依旧绕不过去，你始终要与“内心的恐惧”狭路相逢。

最后

回到县城贵妇。

在县域（下沉）市场，“贵妇们”无疑是消费的天花板，有钱有闲，没有内卷。

下沉市场是块肥肉，但并非人人都能吃到嘴里，所以，对于看似光鲜亮丽的表象，还应持理性谨慎的态度，不可贸然开辟战场。

《孙子兵法》中说，合于利而动，不合于利而止。意思是，符合国家利益才用兵，不符合国家利益，就停止。

所以，无论何时，慎战。