始创业之前，先学习一些前人的经验，可以在创业之初少走很多弯路。尤其是别人失败的经验，非常值得学习。因为失败的创业者，很多会犯一些共性的错误。
但就是有些人，觉得只有自己亲身经历，才能总结出真正对自己有用的经验。91年的北京女孩儿张欢，最初就是这样认为的。然而在亏光80万的创业资金之后，她才醒悟，创业不能任性，真的需要先学习。
一、迷茫的90后创业女孩儿
2018年5月，张欢的茶饮店开业了。
她说之所以开茶饮店，主要的原因是想开一家自己的店，能够有持续的收入。而茶饮市场一直很火，自己又比较喜欢。但是，她从来没想到只坚持了半年，就亏光了所有的资金，不得不关门了。
< class="pgc-img">图片来源网络
张欢的店，开在北京通州的一条步行街，加上操作间，面积大概有50平米，一次性就缴了半年的房租。店内主营奶茶、果汁和一些甜点。店内工作人员有两个，一个负责甜点制作，一个负责奶茶与果汁制作，两人同时兼顾点单。加上需要倒班，一共雇佣了四个员工。谈好了物料供应商，负责原材料的供应。
张欢大学专业是服装设计，具备一定的美学基础，所以她亲自参与了设计，并且在装修上也投入了很多成本。店内有五个双人桌，很适合情侣在这里喝下午茶。同时还可以外带，茶饮的杯子、甜点的包装盒，也都是张欢自己设计的。
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店铺开业之后，因为漂亮的装修，吸引了很多年轻的消费者。这让张欢很满足，她觉得之后就是每个月持续的收入。然而现实很残酷，除了开业最初的几天，其他时间生意都很惨淡。
生意刚刚开始下滑的时候，她觉得是正常的，经过了最初的火爆，就会进入到相对稳定的阶段，但是稳定的低，让她有点儿苦恼。
店铺开业之后，她并不会每天都去店里，每次去的时候，工作人员表现的也都很认真，但生意就是不好。直到她的朋友去了一次，才找到问题出在哪里。
她的朋友以客人的身份进店，店内工作人员在一边玩手机，没有主动询问与介绍，甚至还有些不耐烦。甜点和奶茶的制作也比较敷衍，味道都很一般。整体的服务质量很差，并没有一个愉快的消费体验。
知道这件事之后，张欢很生气，自己给员工开的工资并不少，但却这么不负责。所以她把员工全都换掉了，在面试新员工的时候，还特地强调了要有责任心。然而店里的生意，只是在最初的几天有一些好转，而且非常有限。
再之后，张欢意识到，要做一些能吸引人进店的营销活动。所以她请了一位店长，一方面负责营销活动的策划，同时也对店内的员工进行管理。
这样就可以解决问题了么？并没有。店长做了一些营销活动，但结果并不理想。
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这种情况，让她意识到自己犯了一个很严重的错误，她需要给店长确定一个目标。于是她要求店长，要在半个月之内，把奶茶销量做到每天300杯。当时的实际销量，每天只有十几杯，有时候甚至连十杯都不到。
但是从来没有学过企业管理的她，还是犯了一个严重的错误。她不知道制定目标是需要有依据和方法的，不能随便乱定。她没意识到，一个小的茶饮店，要做到每天300杯的销量，是非常困难的。而且只有目标，是不够的。
为了完成张欢的目标，店长把奶茶价格压得很低，结果是销量虽然提升了，但是利润却下降了很多。
张欢是真的在用钱来学习经验，然而当她找到真正的问题所在时，已经没有资金继续支撑下去了。
二、小门店也要做好绩效管理
张欢有一位做人力资源的朋友，在知道了茶饮店的情况之后，问了她一个问题。
员工的绩效管理是怎么做的？
她有些愣住了，在她的认知里，只有大企业才需要做绩效管理。所以她从来没想过这个问题，给员工都是直接开工资的，甚至为了让员工尽职尽责，还比行业平均水平高了一些。
但谁说小门店就不需要做绩效管理？小门店和小微企业，要想有良好的发展，绩效管理是必须要做好的。
对于张欢雇佣的店长和员工来说，不管生意怎么样，拿到的工资都是固定的。就算生意再好，跟自己也没关系。不需要对结果负责，自然也没有足够的动力。
职场上的一切，都是利益关系。没有人会为了老板的梦想努力，只有当员工自己的利益与企业经营状况紧密相关的时候，才会对工作有更负责的态度和热情，因为那是为了自己。
如果张欢对她的员工说，店里的营业额达到目标，每个员工都有相应比例奖金。对店长说，可以拿到营业额百分之多少的提成。
结果必然会完全不同，因为关系到自身的利益，自然就有了努力做事的动力。
通用电气总裁杰克·韦尔奇说：“对于企业经营者来说，最有效的管理手段就是绩效管理。”
然而这个最重要概念，却是小微企业主和小门店主最容易忽略的问题。直到明白这个道理的时候，可能已经交了很多“学费”。
三、绩效管理的四步曲
一定程度上，绩效管理可以说是小微企业最重要的手段。
在大企业，员工都有明确的晋升空间，可以很清晰的看到自己的未来发展。而小微企业，所有对员工未来发展的承诺，都有“画大饼”的嫌疑。
那么小微企业如何利用好绩效管理这个手段呢？
在小微创业者的人才管理课中，将绩效管理分为四个步骤。
1、定指标
你需要给员工制定一个标准。要让员工明白你的意图，不能只告诉他做什么，还要告诉他做到什么程度。
但指标不是随意定的，乱定指标不如不定。张欢虽然意识到要给店长定指标，但因为欠缺管理学相关的知识，只能依靠自己的感觉定指标。
然而指标的确定，有一套科学、系统的方法论。现代管理学发展到今天，仅仅是指标分解就发展出了两大路径和四种工具MBO、KPI、BSC、OKR。只有找到适合自己的工具，掌握制定指标的科学方法，才是有效的绩效管理。而这也是小微企业主和小门店主必须掌握的技能。
2、过程监控
定好指标以后，就放任员工自己随意去做么？当然不行，你需要对整个过程进行监控，随时掌握指标完成进度与计划之间的差别。
监控的目的，一方面是要把握指标完成进度，另一方面是要发现过程中存在的问题，并且及时调整，而且还需要提供一些必要的辅导。
所以作为小微企业主，必须知道监控中的五个要点，还要熟练掌握辅导的八种有效工具。
3、绩效考核与评估
你定的指标，是要有结果的，不能只是一个摆设，所以就要对结果进行考核。
如果没有考核，那么你制定的指标，就是没有意义的。但是你要知道考核与评估的重点是什么，因为你考什么，员工就会做什么。
- 在规定的时间内完成怎么样？
- 哪个员工完成的结果最好？
- 在整个任务推进的过程中，有哪些员工表现出了优秀的才能？
- 哪些表现的稍微差一点？
这些问题，你都要找到一个答案，然后你就会知道，哪些员工可以委以重任。
4、绩效结果的应用
考核不是最终目的，而是为结果的应用提供一个依据。根据考核，你要对员工进行奖惩了。对于表现好的员工，奖励是必不可少的。一定要让员工和企业共享利益，否则谁愿意继续跟着你？只有当员工与企业的利益绑定在一起，才有了共同发展的基础。
而对于表现不好的员工，什么样的惩罚，才能让员工更有动力？当然除了惩罚，还要帮助员工发现问题，并给出解决方案，帮助员工成长。
这四个步骤，就是绩效管理的完整闭环，是每个小微创业者，都必须熟练利用的。
泉水免费送，结果却让店里的果汁销量成倍往上翻，1个月的时间，光是卖果汁就卖了8万块钱。怎么样，这招“挂羊头卖狗肉”的招数，就问你服不服？那么，免费送出去的矿泉水跟果汁有什么关联呢？
【1】案例背景
有这么一位90后的小姑娘，开了一家水果店，自从她把店里的矿泉水免费送了以后，现在每天都能卖出200多杯果汁。再加上店里其他水果的销量，每天也能赚个小1万。怎么样，这样的成绩还不错吧，那么她是怎么做到的呢？
< class="pgc-img">这家水果店的老板姓郭，大学毕业没几年，她为什么想到来开水果店呢？还是因为在大学期间参与了一个实践项目，让她有了想要创业的想法。家里父母都是开公司的，女儿有这样的想法当然是全力支持。
头两年小郭跟朋友合伙开了一家花店，年轻人嘛做生意情怀大于想法，由于经验不足，意见不合等原因没做到一年就关店了。之后，小郭去他父亲开的公司里面实习，沉淀了一年后，又自己出来开起了水果店。
她的这家水果店开在步行街，人流量比较大的地方，开店一个月她就发现了问题，这里来逛街的人多，买水果的人少。怎么办呢？她想到一个办法，那就是把水果榨成果汁来卖。
< class="pgc-img">果汁的原料是消费者在店里就能挑选看到的，制作过程也都是现榨现喝，相比较大部分奶粉精勾兑的奶茶而言，这种鲜榨果汁，不管是大人还是小孩，喝得更放心？刚开始的时候，她的心里面也没有底，只是简单地做了西瓜汁跟鲜橙汁这两种。
那么她的起步怎么样呢？并没有想象中那么美好，每天也就卖出去20杯的样子。为什么会这么少呢？那是因为，她们家除了这两种果汁，其他什么引流活动也没做。就在她绞尽脑汁地想解决方法的时候，店里来了一个买矿泉水的顾客，突然她灵机一动，就想到了那招“挂羊头卖狗肉”的玩法。
【2】方案介绍
大概两个礼拜之后，她在店门口放了一块小黑板，上面写着：本店可免费领取矿泉水，更有精美好礼等你来拿！
< class="pgc-img">案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。
这个时候你想象一下，你跟朋友逛街路过这家店，看到有免费矿泉水跟小礼品的店，会不会进去看看呢？是不是大部分的人都会去看看，满足一下自己的好奇心？
但是，更有意思的是，进店的消费者里面有80%的人，最后却选择了购买她们家的果汁。这又是为什么呢？
【3】盈利分析
那是因为进店以后，她就会告诉顾客，矿泉水每人可以免费领取一瓶，但是购买果汁呢，还可以挑选一张礼品卡带走。礼品卡有50块钱的服饰券、68块钱的火锅券、59块钱的游泳券、20块钱的蛋糕券等等。
这个时候消费者自然会选择购买果汁，而不是矿泉水，毕竟有好处谁不想占呢？
活动开始的第一天，她就卖出了132杯果汁，购买水果的人呢，也有五六十个的样子。一个月之后，果汁的销量已经能稳定在200杯左右，而直接购买水果的呢，相较于第一天也翻了3倍的样子。
< class="pgc-img">这个时候你可能要问了，送这么多券得花不少钱吧，再加上矿泉水跟果汁成本，她们也赚不了多少吧？我告诉你，这你就想错了！
因为送出去的那些券，都是跟别的商家合作免费拿到的。而且只要有人到店使用了这个券，水果店还能拿2-15块钱不等的佣金返现。
再看她们家的矿泉水，成本也就5毛钱的样子，果汁的成本呢，也控制在6块钱左右。就算10个人进店以后，有9个人选择了免费矿泉水，1个人购买了15块钱的果汁。那么，扣除这些成本之后，她们家是不是还能赚4.5元。
可实际上，进店的消费者70%的人都选择了果汁，并带走了自己想要的礼品卡。现在小郭的水果店每个月的净利润也都做到了10万左右的样子。
怎么样，这环环相扣的玩法，有没有让你折服？这样的营销模式有没有给你带来一点启发？思路不对，怎么玩都是亏钱，当你做生意遇到瓶颈的时候，多学学聪明人怎么赚钱的，你会发现赚钱原来如此简单！
<>今天这个案例只截取了下方课程很少的一部分，这套案例至少还有三个盈利点。看完你就知道，为什么聪明老板赚钱就那么简单。这些方法，你都可以直接复制，应用在你的生意上。同时课程里涵盖了有600多个门店，1000多套活动模板，总有一个适合你，真实、有效、易复制，你一定要去学学。
板最近很焦虑，因为今年下半年生意一直不怎么好，与去年同期相比营业额差一大截。
老板说今年各行各业生意不好做，而我们对面的店抢了我们不少生意，人家除了价低之外，我们也该自己找找原因。
以创业心态打工，就该对店里的事情上心，也可以当作是一次很好的锻炼机会，老板的焦虑完全就可以看作是一道商业实战题。
题目：如何提高饮品店的收益？
背景情况：
X果饮品店是品牌连锁加盟店，位于x达广场餐饮层，主营奶茶、鲜榨果汁、调饮，座位20个，商场内同类水吧竞争对手有9家，地理位置不错，大电梯上楼就能看到，店对面有3家同行相邻，其他对手也分布在楼层不同位置。
老板认为最大的竞争对手就是对面的COCO奶茶，他们的优势是价格低，但在我看来这样的观点有些片面，分析一下：
一、X果饮品店的优势
1、品牌连锁结盟店，门店形象统一，辨识度高。
2、地理位置优越，位于商场大电梯口对面，上楼就能看见，便于抢占消费者心智阶梯。
3、产品涵盖奶茶、鲜榨果汁、调饮、咖啡四大类，选择性较多。（这条勉强算优势，更偏向劣势）
4、饮品都能根据客人要求温度制作，比如鲜榨果汁可加热。
二、X果饮品店的劣势
1、品牌知名度较低，加盟店数量少。
2、产品无特色，涵盖类别过多，无爆款，不专业，违背单爆原则。
3、价格偏高，普遍价格偏高1～3块。
4、竞争对手太多，只要有空位，商场方不限制入场项目。
5、不搞促销活动，常年活动为买五送一（指定饮品）。
6、员工较多，人工成本偏高。
