你和益丰店长的差距

数据思维、深度调研”——这是益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅经常对内部员工说的一句话。

数据导向管理门店，深度调研了解一手信息，是益丰的常规做法，从店长层面开始，层层培训，要求通过数据指导运营、汇报工作、评价员工……用数据说话，让药店经营管理的各个环节更直观、更可控、更令人信服。在益丰体系内，业绩突出的门店店长通常都具备较好的数据分析及应用能力，而他们也是公司的重点提拔对象。

数据思维对于门店管理的重要性不言而喻，但遗憾的是，时至今日，业内的数据化水平仍然比较低，特别是在店长层面，企业与企业之间的水平差异非常大。在业绩提升日益艰难的当下，精细化运营是药店提升销售的重要手段，更是位于一线的店长管理员工、了解顾客、感知市场的“眼睛”。

通过数据精准管理门店

王原（化名）是益丰大药房的一名店长，查看门店各种数据是他工作的日常，“凭感觉、凭印象很难做事情”。每接手一家新的门店，王原都会把自己做出的业绩与该门店的历史数据进行对比，评估自己是否比前任做得更好，这也是益丰评价店长的一个重要维度。

王原认为，如果不了解数据，即使门店业绩提升了，也不清楚为什么会提升，而通过清晰的数据，可以看到业绩提升的路径，也可以找到更多可突破的点，给门店经营管理找到准确的方向。

“比如：我会查看门店每年、每月、每天的客流变化，根据客流的变化给员工排班，尽可能做到人员的合理配置；通过查看员工的业绩数据，找到当门店客流一样的情况下，业绩始终最好的那位员工，让她分享自己的成功案例，大家为感谢她的分享，会送小礼物或主动帮她承担杂活，既让分享者更有成就感，也让其他员工有了学习的榜样，团队氛围非常好；查看公司系统中的补货模块数据，研究同类型兄弟门店有哪些品种是他们销售得比较好而我们没有的，引进后成功的概率非常大；公司各个品种都有营销权重，通过数据如果发现某位员工过于喜欢卖高毛利产品，有可能会伤客，就找这位员工聊一聊……公司的系统中有很多数据，但也需要店长去分析、去应用。”

益丰的总部管理能力强大，会向门店下达各种标准化指令。王原认为，严格“复制、粘贴”总部指令确实可以做好工作，但要想让自己变得更优秀，不能仅局限于被动接受指令，应该充分发挥主观能动性，付出多一些，学习多一些，思考多一些。

“门店那么多，总有一些是总部或片区经理没有注意到的细节，店长在总部管理框架下依然有很大的发挥空间。”在益丰，数据分析不仅可以助力店长更好地管理门店，也是升迁的必备能力，比如在片区主任竞聘会上，店长们会拿到一张门店的运营数据表，要求店长通过数据分析找到该门店存在的问题。湖南旗手科技有限公司总经理肖垚，曾在老百姓、益丰等多家连锁药店担任过高管，他认为“数据分析能力无疑是重要的，可以说几乎一切经营的成果都会反映到数据上，学会数据分析就掌握了一切。”

瑞商网在对店长的带教中，梳理出店长们可用的门店各项数据指标（见表1）。

肖垚认为，数据分析的运用主要在于对比，通过与行业平均水平、竞争对手、企业历史数据的对比发现问题。比如客单价是40元，毛利率是40%，没有参照物，无法评价这两个指标是高还是低。

“比如毛利率指标，这是药店运营的核心指标，包括销售毛利率和货架毛利率。行业平均毛利率在40%左右，通过与行业平均水平的对比，可以评估企业的毛利率水平。再进一步可以分析货架毛利率，可以看出企业毛利率高或低的原因是商品结构不合理还是员工销售能力差，如果销售毛利率高、货架毛利率也高，反而不一定是好事，可能表明企业的商品结构中赚钱的品种太多，吸客的品种太少，不利于客流的持续稳定增长，反之，则可以再进一步分析品单价和客单价，看员工的销售能力有什么问题……数据分析是一个较大的系统工程，各个数据之间相互影响。”肖垚说。

同行之间的数据对比非常重要，但店长层面最好的情况下也只能看到自己门店的数据，从这一现实情况出发，瑞商网总经理保文认为，可以同时看到同一片区多家门店数据的片区经理应更多地担负起数据分析的工作，将片区内的同类型门店进行对比，在片区经理的指导下，店长层面可更偏重于数据应用能力的培养。

养成数据思维的难点

用数据思维管理门店精准有效，但无论是片区经理还是店长，数据分析和运用的能力各个企业之间、同企业不同员工之间都参差不齐，原因主要有以下几点：

1、没有了解数据的渠道

行业内很多企业的店长看不到上文所述的门店相关的全部指标，其中不乏门店数量上千的大型连锁药店、上市公司。究其原因，一是公司管理者缺乏数据思维，没有从上到下贯彻用数据思维管理门店的理念，也没有意识到店长的数据分析与应用能力对于门店管理的重要性，在信息系统设置上未完全把相关数据开放给店长；二是有些公司管理者认为门店运营指标属于企业机密，不适合让店长完全了解。

2、没有足够的培训及数据运用、考核机制

店长多数是医药专业毕业的，并不具备数据分析与应用的能力与意识，如何才能提高店长这方面的能力？

瑞商网认为，在开放相关数据给店长的前提下，需要公司首先确立用数据思维管理门店的机制，要求店长用数据指导工作，让他们养成看数据、用数据的习惯；其次，配套相应的培训，让店长了解门店运营的所有关键指标，学会指标分解和实战应用；第三，公司应定期以报表的形式和店长分享数据、分析数据，每月底考核复盘，通过数据评价门店业绩。

但目前很多企业做不到这三点，店长们没有动力、没有压力，也没有能力做好数据分析与应用工作。在中国药店杂志社举办的17届金牌店长评选活动中，可以明显看出数据分析与应用能力是店长群体的短板，只要抽到数据相关的题目，店长选手的得分率都极低。

3、没有强大的数据管理系统和标准模板

无论是片区经理还是门店店长，即使同属于一家企业，个体间的综合素质差异也非常大，肖垚认为，这种情况下要求所有的店长和片区经理都具备自主进行数据分析的意识和能力可能有点不太现实，比较简单、可行的做法是公司建立整体的数据分析框架和数据分析的标准模板，并配套相应的培训。要支撑数据分析框架与模板的应用，离不开强大的软件系统。“工欲善其事，必先利其器”，有了好用的数据分析工具，店长们才能够更好地掌握数据应用方法。

前业内最为权威的一线药店人评选赛事——2017年第十三届中国药店?健民集团龙牡杯“十大金牌店长”与“十大金牌店员”评选活动已火热展开。

目前，该赛事已进入初赛阶段。没有可怒视对手，也没有紧绷的腮帮子和坚毅的眼神——因为你没啥机会可在初赛阶段与其他选手“同台竞技”。

唯一能让你崭露头角的，是你的职场历练，你的药圈头脑与在一线摸爬滚打数年累积的实力。

So，非常公平：不管你是出身“豪门”还是独放异彩单体店；不管你手下管着十几号人还是大家都靠你吃饭——隐藏在网络背后的资深评委不知道你是谁，当然你想知道评委是谁我们也不会给这个机会。

那么这篇“初赛秘籍”到底是干嘛的呢？

只是简单的聊聊规则，鼓励鼓励诸位选手？

No！

初赛小秘籍·献给想夺冠的你

2017年6月15日~7月15日为初赛阶段，其中分为四个环节：

?选手网络得票分

?评委分

?网络答题分

?微信互动分

【评委分：一份资料“走天下”】

其实往届金牌评选，小编总会提前告诉大家——选手个人资料很重要。自己有什么傲人的业绩？写进去！自己有什么职场亮点？秀出来！而且，谁说不能打亲情牌？

但是大家要知道的是——在报名阶段各位选手就已经递交了这份“个人资料”，而且不管是初赛还是复赛，评委都据此为选手评分——需要看几百份选手资料，从中分出三六九等，依次打分。

因为一旦递交就修改不了，所以你看到这里的时候，忽然发现有的东西没写进去？有的标点符号都是错的？错字太多影响印象分？

虽然会有抱憾，但这项分数只占总分的60%。

也就是说，在剩下的环节中力争满分，杀入复赛也不是难事。

【选手网络得票分：拼人气，咱不怕！】

谁没几个至交好友？谁没几个铁杆顾客？这里拼的不仅是人气，更是身为优秀药店一线员工，你的人际交往能力与情商高低！

当然，前提是记得在规定时间内为自己“拉票”——6月15日至6月30日为投票时间，任何人都可以通过网站、微信投票，支持自己心目中认可的选手。该项分数占总分的5%。

【网络答题分：有坑，慎重！】

网络答题分，占总分25%。

能晋级初赛，各位选手的硬实力自不必说。该环节唯一需要担心的，就是千万不要错过在线答题时间：6月15日至7月15日，登录大赛官网答题吧！

当然，就像小标题所说，该项有“坑”——不少选手琢磨着要拿满分，因此打算先上网浏览一遍题目，看完后，做到胸有成竹再一气呵成，殊不知……

无法预览题目！

当你进入“答题页面”的一刹那，你就已经开始答题了。并且每人只有一次机会。

所以往届也有过不少抱着“试一试的心态”的选手，都很是郁闷的交了白卷……

【微信互动分：随机小任务，送分大礼包】

占总分的10%的微信互动分很简单——初赛选手统一进入到大赛组委会微信群，初赛期间连续三周每周发布一项小任务，目的在于全方位考核选手能力，选手每完成一项任务便可获得相应得分。

虽然随机小任务并不难，但初赛选手一定要扫码加群！否则接不到任务，等于白白损失了10%的得分。

最终，会根据以上四项评分的数据统计，组委会共选出80名店长、80名店员进入复赛。

中国药店官方微信

中国药店活动客服

大赛手机版官网

健民集团公众号

请点击阅读原文，登录大赛官网参与！↙

天给大家分享了，早会流程，周/月例会流程与规范，每周工作要点，每月工作要点。

今天接着分享团队管理，目标与计划，团队培训等等。

1.1 团队管理

没有优秀的个人，只有优秀的团队！店长在得力臣连锁体系中，是“兵头将尾”，既要以身作则完成销售任务，更要带领出一只有战斗力的队伍，一只通力合作的队伍，才能推动XXX的健康发展。

1.1.1 目标与计划管理

门店的经营目标是什么？首先是销售利润，其次是客户关系维护，再次是员工的成长。只有清晰了门店的经营目标，店长的工作才会有的放矢。

店长的工作核心目标是围绕上述三方面展开，为了这三个核心目标的实现，店长还需要进行其他的工作来支撑这三个目标的实现，比如员工的招聘工作，员工的日常培训安排，日常的运营管理等等。

店长的月度工作目标可以按照每周的实际情况进行分解，比如十月份的销售指标，第一周和第二周的销售目标肯定有所不同，每周的工作目标必须细化到每一天的进度，并且监督工作计划的执行情况和完成情况，然后找出短板，进行改进。

详细的工作计划与总结表见“工具表单5.3”。

1.1.2 团队培训

培训目的：增强员工专业知识，提高员工销售技能，从而提升门店销售业绩

新员工入职三天培训流程：

1.2 员工管理

店长需要配合XXX连锁总部进行员工管理工作。从行政人事制度和“快乐工作坊”两个层面展开。

1.2.1 行政人事管理

1. 店面人员上班不得迟到，早退或无故请假。

2. 上班时间不得随意窜岗，不得与其他店面人员闲聊，做与工作无关的事情。

3. 不得随意在店面内吃零食或用餐。

4. 不得上网闲聊，不得将店面业绩，客户资料等商业机密泄露。

5. 营业时间内应保持门店门口有导购人员接待客人。

1.2.1.1 排班管理

1. 做到考勤的合理控制与人员的妥善安排。它包括安排合理人员的排班、休假、交接班和有效的运用代班人员。

2. 能够体谅有特殊困难的员工。

3. 能解决内部纠纷，改善人际关系。

4. 善于发挥团队精神，避免影响业绩现象发生。

5. 交接班使用《店内交接班工作本》

6. 店面员工排班情况详见《员工排班表》

1.2.1.2 出勤管理

1. 每周休息一天，原则上周六周日、国家法定假日不得调休，特殊情况需向公司书面申请，经公司同意后方可执行；

2. 导购每周休息日可在周二到周四间轮流进行，休息前要向店长提前申请报备；

3. 在每日接待过程要保持2人在店内（含店长）接待客户，未申请的外出均属于旷工处理；

1.2.2 “快乐工作坊”的运用

“快乐工作坊”由三个部分组成：规划快乐、快乐招聘和快乐执行。在门店的日常工作中主要集中体现在快乐执行层面。

“快乐工作坊”的目的：为门店员工营造一个快乐、和谐的工作氛围，使其以良好的心态及精神状态开展工作，更好地提高门店的工作效率。

(1)快乐规划:

(2)快乐招聘：

对员工的激励是从招聘开始的，门店在招聘员工的时候，首先要让应聘者认识到在XXX的文化和发展前景，同时，招聘人员要营造一种轻松、快乐的氛围，以增强其自信心，让应聘者充分展现自己的才能。

招聘的4S模型：

(3)快乐执行

对员工进行激励， 首先要了解员工需求（包括工资提成、工作的稳定性、得到上级对工作能力的肯定、受到赞扬而升迁、工作的轮换），才能把握正确的激励：

先分享到这里，明天分店长管理规范之物的管理、店面经管分享、商品分析、店长常用工具表单等敬请期待。想要关注更多连锁专业知识可在评论区留言或关注我的头条号哦。