邀约话术##健身干货超能团#

导 读

邀约话术分成四个类型：

一、成品店/运营店会籍邀约话术系列

二、老店翻新预售店会籍邀约话术系列

三、新店预售邀约话术系列及抗拒处理（含空房）

四、教练邀约话术系列

更多内容，看底部链接，或过一段时间的微信小程序：捷径系统，看免费的《行业知识》；（捷径体系出品，必属精品）

以下名称，以破局生活馆为例。

会籍话术不是凭空产生，不是随意编辑就叫话术，80%的各类循环因素，取决于企业，要逐步循环深入。

任何事情，实现：可积累性、可持续性、可标准化。会籍顾问邀约，同样如此。

会籍顾问切记：邀约不要太急，不要动不动就叫客户过来体验健身，不要动不动就发课程表，不要动不动就喊今天有什么优惠活动，不要动不动就对客户说身体比什么都重要。

这样打几次，你就进入黑名单了。要实现有效的沟通。

记住：客户拒绝你，是应该的。因为他与你不熟，没有任何的好感。

同时，也记住沟通/交际/打电话的一个原理：当一个陌生人夸你很有气质之类的夸奖的时候，你一定永远记住这个陌生人，你对他有好感。

一、成品店系列

常见错误的电话邀约话术（由于文字太多，这里不写太多的对话，具体见SOP手册《会籍顾问》）。

“王先生，您好，我是破局生活馆的会籍顾问小谢，我上次在华联商厦楼下给您一张健身体验券的，您还记得吗？”

“不记得？没有关系，上次我给您一张免费的健身体验券，您可以到我们会所免费体验健身，今晚我们有动感单车课程，您今晚过来体验一下？”

“没空，嘟嘟嘟……”电话就被挂了。

太直接！这是90%的会籍，特别是新人常见的弊病，动不动就叫体验健身。来看看这样打电话会如何。我们仅罗列话术的意思，更详细的文字，在SOP手册中示范。

第1次 打电话：通知、认识、记住。

王大哥，您好，我是破局生活馆的会籍小张，上次在华联上下楼下我给您一张我们的“会员待遇预约券”，我把您的电话录入我们公司系统，系统自动给您赠送了一张健身体验券和一张咖啡券，您只要下载我们会员APP“团会员”或者关注我们的微信公众号，就可以查询如何使用。一会我加您微信，将下载二维码发给你，APP很小。

沟通结束，在捷径系统的潜在客户详细资料中，记录跟进信息：通知会员下载APP，查看如何使用健身次票，下次跟进告知APP可以挣钱。选择下次跟进时间为3-5天后，看沟通的情况和你的客户储备数量。

这样多沟通几天，慢慢积累，以后每天要打什么电话，捷径系统会自动告诉你；每天打开捷径系统，就有很多当天需要跟进的客户了。

第1次打电话，不邀约，整个对话的目的，就是让客户知道有这么回事，回忆，最好能让下载APP或关注微信公众号，告诉他有这样的内容。

如果是微信沟通，目的也是一样。

PS：电子票券类，不建议名称命名为：健身体验券，建议命名为健身1次票（每人仅限使用1张）

PS：预约券背后的免费体验、或即时特价、或……都是派票、邀约各类话术设计的起源。

如果你能在沟通中增加赞美，那么这个对话就是愉快，并且可以延续的。例如：

王大哥，您好，我是破局生活馆的会籍小张，上次在华联上下楼下我们见过的，我当时看您气质那么好，一看就是成功人士，懂得生活，我就送了您一张我们的《会员待遇预约券》……

第2次 打电话：知道，有更多好处。

王大哥，您好，我是破局生活馆的会籍小张，听您的声音，很有磁性啊。

前几天给您电话下载会员APP/关注微信公众号看健身次票、免费咖啡券使用的。

您还没有下载的，没有关系的，有空再下载，通过我们的会员APP，您可以足不出户挣钱的；里面的票券，如果您自己不用，可以通过APP转让/赠送给你的朋友的，如果您朋友入会，系统自动会给您APP账户赠送300元（积分），如果你需要更错健身1次票，我再送您几张。

你也通过分享APP里面的内容到微信朋友圈，有人点击，则可以获得收入。您看看，如果哪天有空过来，我教你操作，每天挣个几十块，上百块还是很容易的。

沟通结束，在捷径系统的潜在客户详细资料中，记录跟进信息：已经告知会员APP的好处，下次跟进开始邀约，选择下次跟进时间为3-7天后，看具体情况。

第2次打电话，还是不邀约体验健身，整个对话的目的，就是让客户知道有更多的好处，不聊让客户花钱的事情，但是已经有邀约，邀约是和客户分享挣钱。

第3次打电话：潜在邀约，告诉更多。

王大哥，您好，我是破局生活馆的会籍小张，我刚刚看了捷径系统，你的名下有3张健身1次票，和1杯免费咖啡票，您可以通过APP送朋友哦。

我们的APP还可以通过分享产品等，如果有人购买，系统自动付款给你的。分享经济时代，我很多客户和会员都通过这种方式挣钱，按照挣钱的金额，计算，不用1个月就把一年的健身卡钱挣回来了。

王大哥，通过您的朋友圈，您也是很懂生活的人，您看看安排时间过来吧健身票用用，带上朋友啊，我们的项目很多。

沟通结束，在捷径系统的潜在客户详细资料中，记录跟进信息：与客户分享了，并且尝试邀约，选择下次跟进时间为3-7天后，看具体情况。

第4次开始打电话：标准邀约。

准备好买点，总结不同的角度的，不同类型客户的需求和分类，做好被拒绝的准备和应对。

不要让对话终止在无言以对、不要让对话终止在你的卡壳，不要让对话终止在客户的拒绝。

不同情况下可以参考不同的话术《会籍话术-实例-类型大全》。

破局生活馆不同卖点及邀约话术，每次换不同的内容邀约，每次不要说太多，因为客户可能不在情绪上：

1.有儿童自娱娱乐馆
邀约：
王先生，您好，我是红星广场5楼破局生活馆的小李啊，我们生活馆开业了，
我看您朋友圈，您的宝宝五六岁了？
我们的儿童自助娱乐区营业了，现在每个时段免费对限量20个孩子开放。您看看，今晚19点带您宝宝过来和别的小朋友一起互动娱乐一下

2.儿童体适能
邀约：
王先生，您好，我是红星广场5楼破局生活馆的小李啊，我们生活馆开业了，
我记得您的孩子只有七八岁吧？我们的儿童体适能，提高孩子免疫力，促进孩子智力发育的儿童体适能课程这几天每天早上10:00免费对外开放24个名额哦。
您看，明天早上带您宝贝过来互动参与一下？我帮您预约。
3.成人小团体私教公开课
邀约：
王先生，您好，我是红星广场5楼破局生活馆的小李啊，我们生活馆已经营业了，
这几天下午3点和晚上7点都有私教小团体课免费公开课，佩戴心率手环，有效体现每个人的运动量个心率负荷的课程，充分知道心肺功能。
今天下午3点带上运动服过来看看自己的身体状况？
4.动感单车、舞蹈、瑜伽
邀约：
王先生，您好，我是红星广场5楼破局生活馆的小李啊，我们生活馆已经开业了，
最近参加我们3D动感单车、花样单车、各类舞蹈瑜伽课程的也比较多，每天爆满。毕竟单车是最有效的减脂运动。
我记得您上次说对运动感兴趣，您看今晚7点，我帮您预约个位置，过来体验一下？
5.做生意
邀约：
王先生，您好，我是红星广场5楼破局生活馆的小李啊，我们生活馆已经试开业了，
我记得您是做生意的，但是具体做什么我忘了。
我们生活馆的主要目的之一就是提供给会员做生意的，您看看今晚7点或者9点抽空过来，我给您介绍一下，如何把产品和我们合作？
6.零元购菜、米、油、盐
邀约：
王先生，您好，我是红星广场5楼破局生活馆的小李啊，我们生活馆已经开业了，
上次看您在楼下超市买菜，我们这里也有提供免费的菜、米、油、盐、酱、醋、茶...
今天晚上7点抽空过来逛逛啊，了解一下。
7.零元年货
邀约：
王先生，您好，我是红星广场5楼破局生活馆的小李啊，我们生活馆已经开业了，
我上次看你就是非常注重礼节的人，你每年都有买年货送亲友吧？我们生活馆今年推出0元年货哦。
您看看，今晚8点抽空过来参观看看，我给您介绍一下？
8.美容
邀约：
王先生，您好，我是红星广场5楼破局生活馆的小李啊，我们生活馆已经开业了，
上次看你皮肤那么好，气质也很好，经常有做保养吗？
我们生活馆也有美容院，并且很多会员都是可以限量免费用积分消费不少项目，或替换产品的。
9.书吧、营养餐....
王先生，您好，我是红星广场5楼破局生活馆的小李啊，我们生活馆已经开业了，
上次在新华都门口看到您，一看您就是喜欢阅读，生活有品质，我们的阳光书吧、餐厅非常符合您的生活方式。
您看下午4点过来感受一下？

10.挣钱
王美女，您好，我是红星广场5楼破局生活馆的小李啊，我们生活馆已经开业了，
有一些适合你们优秀、活跃的学生（适合您一样，家庭后盾的居家女性的）挣钱方式哦。
所谓的分享经济等。十来种途径，每天几分钟就可以完成。您看，今晚7点过来了解一下。
【要点，核心】：
每种方式，针对客户的需求点不同。每种方式，依据你对客户的印象、判断不同，而不断改变最适合的方式。
可以增加修饰性词语，例如：24小时智能生活馆、改变人们生活方式的生活馆等等。
找到你认为客户心理需要的。

永远不要一成不变，永远不要用一种方式对待所有客户，永远不要说话没有情感。
你一定能找到适合自己的邀约话术，但是这些基础思维、话语你得渗透到自己的骨头里。

沟通结束，所有的跟进记录一定要在捷径系统APP客户的跟进记录里写得仔细，你记录越仔细，你下次成功的机会越大。例如，跟进记录：今天邀约儿童体适能，客户不感兴趣；下次邀约成人私教团体课看看。

换一个角度就是：

昨天，破局生活馆一个会籍打电话给我。
问我要不要健身、游泳？我说，我不喜欢，我也不需要。

他又问我，要不来美容，皮肤护理？我说，我皮肤很好，不需要护理，每天要带孩子没有空。
他又说，我们的儿童区就是为您一样的客户准备的。那你的宝宝要不要体验儿童娱乐、或儿童角色扮演、或儿童体适能？我说，其实我还没有孩子。
他又问我，那你准备要孩子吗？那要把身体准备好，优生优育啊，每天运动、营养餐结合啊？我说，我还没有男朋友。
他说，他的很多会员都是单身的，会选择健身的都生活不错的，可以到破局的书吧去看看书，培养情操，认识各类精英。我说，我做生意很忙，没有时间。
他很兴奋地说，我们破局生活馆很重要的一点就是帮助大家做生意，赚钱，因为我们的优势就是会员多。你可以将产品放在我们会员超市，发布在会员APP平台。
【我已经无法假装，只好实话实说，我是个打工的，没有钱。】
他很兴奋地说，那也没有关系，做不了客户做同事吗，我们公司正在招人？你需要找工作吗？我说我现在的工作我做了几年了，不想换。
他接着说，做不了同事，可以做合作伙伴，你可以通过我们破局管理系统：捷径系统，会员APP挣钱，有十几种方式。足不出户，每天花个几分钟，挣个几十上百很轻松的。你有空过来，我当面演示给你看。

我实在无法拒绝，我就去了解看看了。原来，破局生活馆，竟然这么强大。
总有一种方式适合你、我。
这是一种生活方式？不，这是一种万能方式。

更多内容见捷径体系SOP手册系列《会籍顾问》。

常见部分抗拒处理，见《60多种客户拒绝借口，几百种会籍顾问完美应对方式……》

二、老店翻新预售

话术和策略有100%关系，但是无论什么样的策略，很多的会籍顾问都太直接，总认为自己的营销方案，可以吸引所有客户，特别是吸引老会员续卡。

例如：王先生，我们XX健身已经改名叫XX生活馆，现在续卡只需要XXXX元。前198名有多赠送1年，运动包……

忘了重要的一点，很多老会员没有锻炼，已经过期没有前来，重要的原因就是：无法坚持。

所以，老会员也需要分类邀约。

加入原来的年卡是1499元，新的预售1399元，老会员特惠，只要续卡1399，加300元可以多送1年。

那么，邀约话术可以是：

王先生，您好，我是心动力健身的会籍小张啊，我看捷径会员系统里，您是我们的老会员，却没有怎么坚持锻炼啊。

就是因为纯健身太枯燥，我们公司把边上租了几百平方过来，改名破局生活馆，现在整个漳州有4家店，整个心动力全部敲掉、设备全部换掉，增加了美容、儿童娱乐、瑜伽、餐饮、会员商品汇，这些项目老会员都有几次的免费使用机会。

您看看抽空过来参观看看新设置啊，老会员续卡可以支付300元多一年哦。

老店翻新邀约话术的重点，不是多便宜，不是有赠送什么。

为什么要翻新？翻新改变了什么？这个才是传递的重点。

因为作为预售人员等，可能老会员对会所的熟悉程度超越你太多。

所以：

与老会员分享怎么变化，才是重点。先求得共鸣，重点是邀约，在邀约中尽量不要提及高昂费用。

由于，破局生活馆正在老店预售，很多细节，暂时不公布，因为3个对手也在预售。

三、新店预售邀约

一、邀约电话：

XX先生/女士您好，我是破局生活馆的火腿肠，

我们将于9月9日招募前188名创始会员，享有最低价格，并多少送多少积分。0元健身、或0元美容、或0元儿童娱乐。

并且9月9日当天会员享有四重豪礼。

到场直接领礼品、入会砸金蛋100%中奖、入会幸运大转盘100%中奖、入会抽奖100%中奖。

二、邀约短信/微信：

XX先生/女士您好，我是破局生活馆的火腿肠，

我们将于9月9日招募前200名创始会员，享有最低价格，并多少送多少积分。0元健身、或0元美容、或0元儿童娱乐。

买多少送多少，我们不送不值钱的时间，我们送积分，积分：现金=1:1，积分按优惠价消费于：

健身馆、舞蹈馆、单车馆；美容馆、儿童娱乐馆、瑜伽馆；咖啡轻食馆、书吧；酒店、游泳水疗馆。

以上场馆产品价格，一般外面多少钱，破局生活馆里面就多少钱。

并且9月9日当天会员享有四重豪礼。到场直接领礼品、入会砸金蛋100%中奖、入会幸运大转盘100%中奖、入会抽奖100%中奖。

三、可能理由和借口：

核心处理：永远不要客户问什么，针锋相对回答什么，一定要有别的内容的情景铺垫，例如用整体业态规划、别的客户的问题等，缓冲矛盾，增强话语的故事感和情感。

以下内容，仅作为铺垫的参考和思路引导，用自己的语言去描述，不行就背熟。

1.邀约话术、短信、微信

先生/您好，明天/后天9月9日星期六，我们的第一波创世会员招募盛典开始了。到时您可以看到我们的所有的优惠套餐卡种，并且享有您花了多少钱，我们送多少积分。并且你知道到场就有礼物，购卡还参加100%中奖的砸金蛋、抽奖等活动。

我们前面188名才享有100抵1000活动，这次预存100的客户竟然有1000多人。看来大家都看好我们的模式，毕竟是0元健身、0元游泳、0元美容的尝试。

您看看，明天9点开始，您尽早安排，不然金蛋的冰箱、洗衣机都可能被提前砸完。

2.谈单之前，要先强调“您花了多少钱，我们送多少积分”

价格永远是客户最敏感的话题，所以，对于破局生活馆来说，先强调积分的价值和意义，有助于降低客户对价格的敏感。

所以，和客户做下来，先说明，我们破局生活馆在尝试0元健身、0元游泳、0元美容、0元儿童娱乐活动，您花了多少钱，我们送多少积分，在生活馆里面，积分与现金是1：1的，例如您看看到的我们的轻食营养餐厅，鸡肉营养餐只需要38元，那么积分就是只需要38元，咖啡只需要28个积分。

3.不要客户问什么就只回答什么。

客户的问题的回答，一定要延伸到更广的意义上去，并且通过环境、服务、优惠等的内容描述，巧妙转移客户的疑问和注意力。否则，一问一答，就会被客户牵着跑。

4.等你们装修好了，我再买

答：所谓预售，就是和买房子一样，买期房总是比买现房便宜，就如现在很多的二手房比新房还贵，愿意就是二手房先占据了地理位置，属于学区房。

创始会员，就是预期，先到先得。这是全国都在做的，我们预售会员不仅仅比以后的成品店便宜，一定是历史最低价格。你看看我们的牛庄店新悦城就是这样的。

并且不仅仅享有最低价，我们还采用买多少送多少积分，积分与现金1：1消费于我们别的场馆的优惠预售措施。健身行业的预售，就是为了创始会员的人气，达到健身馆一开业，每天都有足够的人前来锻炼。不然锻炼人气不够，健身是没有气氛的。

预售，真正的目的，就是为了人气会员。

5.你们的价格比别家贵太多了

答：按照漳州本地的市场来说，从价格角度来说，我们看起来好像比较高了一点。

从买多少送多少来说，我们比那一家都便宜。他们送的时间，我们送的是等值的消费券，外面的东西多少钱，我们生活馆就多少钱，如咖啡一杯18元，我们这里也是18元。

但是，价格是没有可比性的。吉利金刚的价格，并不影响沃尔沃的销售。漳州的所有健身馆都是纯健身的，一般面积都是在2000平方以下，更多在1000左右，从健身角度来说看起来好像是没有区别的。

但是从真正的健身效果来说，还是有区别的。健身就是要有机结合，要看心情。

大家都知道五星级酒店好，快捷酒店便宜，大部分有生活质量的人还是喜欢住星级酒店。破局生活馆每家店都是超过三五千平方的，多业态的组合就是为了一个完整的生活方式，就是要给健身的会员一个舒服的感受。只要好的心情才能得到好的锻炼效果。

毕竟大部分人来健身的时候，都是傍晚下班以后，处于低糖状态，也等于情绪和身体比较疲惫的状态。更需要一个舒畅宽敞的空间。

这一点也正是国内大部分健身房会员无法坚持的一个原因，单调的环境，单调的消费。这也是破局生活馆与同行的本质区别。这一点，对于高出的几百元来说，非常重要。

何况，我们还送等值积分。

6.我不要积分，你们的价格便宜一点

答：这个很多都人这么希望的。不过，最后都选择了积分。这和我们公司破局生活馆的出发点有关。大家都知道，前来健身就是为了获得健康或者美丽的身材。

而健康的身体，不仅仅是锻炼就可以练出来的，除了锻炼，还要注意饮食和作息规律，为了帮助会员实现真正的健康，生活馆就配套了轻食馆，配备营养师，有点强制的意味。并且为了督促、鼓励、诱导会员锻炼，管理层说以后会有不同的锻炼激励方案，鼓励会员真正得到健康。

而美丽呢，除了锻炼出良好的身材外，不同的人皮肤等状况不同，需要不同的化妆品等来弥补，甚至延缓衰老。

所以我们的公司破局生活馆就是这么强势。一定要会员真正获得健康，并且多元化的生活业态，让大家每次前来锻炼不会那么枯燥。

要知道，按照我们过去的经验，很多会员都是锻炼几次就不来，如果是这样，哪怕再便宜都是浪费的。我们业态丰富了，大家的兴趣不同，锻炼的次数就多了。

所以，从经营的立意来说来，这个积分是无法取消的。价格也不能动。每个品牌都有自己的主张，牛庄店，面积比较小，只有3000多平方，健身卡不送任何东西积分，都已经销售1288元，这几家店更不能低。

7.你们的卡是通用的吗

答：这个要看卡的权益，但是只要是健身馆的卡肯定通用于所有名字是破局的门店，瑜伽馆的卡通用所有瑜伽，美容馆的卡通用所有美容，儿童馆的卡通用所有儿童。

我们的儿童馆美家门店，每天的儿童角色扮演的内容是不一样的。

8.我是单身汉，我不需要瑜伽，我也不需要做生意，我也需要美容，我不要你们的积分或代金券

答：我们这里的积分或代金券，都有不同的使用范围，一般购卡的积分券通用于健身馆、美容馆、瑜伽馆、儿童馆、咖啡轻食馆。咖啡轻食馆就多了，营养餐、果汁各类饮品都在里面。这是每个人都可以消费的。并且我们的书吧是美女帅哥的约会地，我们楼上有一家婚介，已经准备把我们的书吧当成以后的相亲场地了。

9.你们什么时候开业，如果不能准时开始怎么办？

我们预计10月15日开业，要不是因为金砖的消防影响，我们10月1日就能开业的。我们也不明白为什么，厦门的事情和漳州有什么关系。我们公司和红星广场是有合同约定什么时候开业的，违约就要赔偿500万元。这一点，我们的老板比谁都着急，毕竟每个月租金和人工成本，放着都是要二三十万。

我每天都在看工地进度，按照设计师和施工队的明确表示，整个健身房的工期要不了一个月。恒温游泳馆和恒温水疗馆会比较迟一些，因为场地的交付要1月1日，施工的工艺不一样，开业要明年的三月左右。这也是合同约定的。

按照计划的时间执行开业，没有遇到不可控制的因素肯定是准时的，如果没有准时开业，按照过去的行业惯例和集团公司的风格，估计公司会给会员不同的时间补偿，例如延时几天，多给几天等。

10.你们会不会和别的健身房一样收了定金跑路。

这个绝对不可能，因为我们的投资者是厦门联登集团有限公司，你可以百度查一下公司的实力，已经是创建了十几年的公司。公司的另外股东是漳州本地的心动力健身，也做了三四年的。

11.我们等你们开业后再来、你们以后还有更多优惠的活动的、你去申请优惠价我就办、你便宜一点我就办。

大哥/大姐，如果我们是1家店或者2家店，我相信你这个优惠需求可以满足。但是我们公司不是个体化，是集团化管理的，破局生活馆是联登集团下属几十家公司之一的子公司，所有的管理和制度，价格都是集团化管理的，都是通过公司的会员管理系统，捷径系统设置好的。谁也改不了权限。否则，这么多公司和门店，集团是无法管理的。包括目前的买多少送多少，或者送月份等各种活动，都是系统自动设定好的，全部通过系统自动完成。

这一点在全国使用捷径系统的会所都是一样的，捷径系统就是集团化管理软件，避免个体户做法，逐步稳定公司发展和服务。我们的每个会员都有APP，就是这个团会员，登录可以对我们的各个方面，提出意见、建议和投诉，直接达到集团总部的。

重要的，我们买多少送多少，不是送月份、是送积分，这个是一比一的。你看看我们的会所的书吧和用餐厅都是很现代很高大上的，您带家人和朋友到我们这里用餐，很有逼格的，也很有情调和档次。

12.第二期创世会员和这一期有什么区别？

价格上涨是肯定的，第一期是预存100抵1000，第二期就是抵800了，优惠价是统一的，预售购卡价就不统一了。您看我们的定金凭证，写的是预存享有特惠优惠价，并不是写抵扣1000，就是因为很多客户都是认识交了定金100随时来都是抵扣1000。

这个不用说在我们集团化管理的公司，在健身行业所有的会所预售都不可能的，因为那样管理混乱。交定金的有1000来人，名额就那么二百来个。

先到先得，这是在哪里都是自然的规律。

13.如果办了卡，我搬走了，可以退卡吗

我们的所有卡种都是全漳州通用的对应场馆的，在漳州目前我们有3家破局，每家破局的面积基本都是三五千平方以上，按照集团总部的战略计划在2018年8月以前，漳州是需要12-15家店的。没有这么多数量，无法成为集团的主要产品捷径系统的全中国示范城市。

重要的，我们的卡是买多少送多少，赠送的积分您可以用餐、可以去做美容，我们有男子美容、女子美容等等这些积分都消费了，卡就等于没有价值了。

14.您的积分消费项目我都不需要。

很多客户都和您一样说了，我们集团既然在尝试0元模式，买多少送多少积分，就是要实现薄利多销，做成中国的示范店和示范城市。

例如，您不需要，我们的四星级标准酒店对外是400块一晚，那么积分兑换也是400块一晚，您可以58、赶集等网络发布转让破局酒店几个晚上，别人消费也是这么多钱。您就等于没有花钱得到了一张会员卡。

如果说，您又不想麻烦去网上转让，还想0元健身，那就没有办法了，不劳而获哪里都不存在吧。

在全中国应该找不出这种经营模式的。

我们集团会采用这种模式经营，就是说，中国人都不缺钱，都是缺运动健身，缺坚持的毅力。每个人都知道健康很重要，但是就无法做到去健身，也无法坚持。

不然，在医院谁不舍得花钱？就是因为这一点，我们生活馆采用了0元健身，就是希望通过这种价值对等转化的方式，让大家过来看看书、在健身房边上看书等各种方式，让大家参与到健身的气氛，日积月累地培养成运动意识。特别是小孩，从小进入他们的视线和意识形态。

15.我不喜欢健身、游泳。

您这个不喜欢，是所有客户都一样的认为。其实，我们的健身教练总监说了，每个人在他视线看到健身宣单的时候，就说明他的潜意识里面就是有运动的渴望，但是每个人当前的健康或亚健康，至少没有病痛，又让他们潜意识认为自己不需要锻炼。

我们生活馆总结全中国的健身行业，充分明白这一点，也因此我们不叫健身房、游泳馆。我们叫生活馆。

每个人的运动，不外乎为了健康或者美丽。美丽的身材等。

而健康的获得需要适当的运动、恰当的饮食、良好的作息。

而美丽的身材的获得也需要适当的运动、恰当的饮食，还有良好的皮肤，外加气质。

运动就是健身、游泳；恰当的饮食以目前的养生学做法就是轻食、营养餐；而每个人的皮肤酸碱性、油脂分泌、甚至有粉刺、斑痣等不同，需要不同的化妆品来护理。

一个人的气质那就需要优雅的生活方式、良好的阅读习惯和积累来完成。

正是基于一个人的健康和美丽，我们生活馆每个门店都组建了健身、游泳、舞蹈等运动，创建了轻食咖啡馆、创建了美容馆，对所有会员免费开放的书吧，每个店至少4000到10000册书籍。

只有一种生活方式的改变，一个人的气质、情绪、生活甚至命运才会改变。

我有几个客户都是退休的老师，六七十岁，听到我们有这样的环境的书吧，我们说没有适合他们的卡种，他们都说了，他们就来看看书，带他们的孙子，孙女来看看书。他们说环境非常重要，运动和阅读是一个人一辈子每天都要做的事情。

16.在任何时候，当遇到问题无法回答的时候，一定要强调和记住，破局生活馆不是健身、不是游泳、不是书吧、不是美容，是生活。

基于破局的创建立意，就是创建一种健康的生活方式，不仅仅为了运动而运动，为了一种有质量的生活方式。

并且，我们有会员商家卡，如果您自己或您的亲人、朋友有做生意，可以把产品放到我们的会员商品汇，我们每个店的会员超市都在100平方左右，比外面的小卖部都大1-2倍，就是专门用来放置会员的产品的。我们要做的就是一个会员平台，让会员们在运动的时候，还可以挣钱。

17.你们服务态度会不会和别的会所一样很差。

这恰恰就是我们的强项和管理最严密的地方。我们有专门的会员APP，您只要下载注册，就可以看到您的会员卡，您看看从我的进去，打开会员卡，这里有服务、建议、投诉，直接打到集团客户服务总部。

只要谁服务不好，你直接投诉谁，包括舞蹈课程的时间和内容，老师的态度等等你都可以投诉，和要求替换等。

我们的会员APP功能很多。例如，您可以推荐你的朋友入会，点击这里推荐，那么只要您的朋友入会，我们的会员系统就会自动赠送您不同金额的积分券或礼品。

您可以自己自助停卡，点击这里。您还可以自己预约舞蹈、单车课程，和电影院的选座是一样的。

对于服务，我们董事长、总经理是最强调的，更希望您们监督啊，不然我们的门店怎么成为全国中的示范店。

更多查看，捷径系统，员工APP，职能管理-行业知识。

四、教练邀约话术系列

常见错误话术：

王先生，我是破局生活馆的高级教练，您在我们这里办了一张健身卡的时候，我们有赠送一个免费的体适能测试给您，您看看今晚有空过来锻炼，我给你做免费的体测。

私教是水到渠成的销售过程，一个客户入会了，就已经认同了这家会所，健身会所需要做的不过是引导会员认识自身的不足，私教自然而然就产生。

细节可以看《3天成为专业教练，让会员主动买私教。》、《提高卖卡和私教成单率的几种方法》

教练邀约话术：

王先生，我是破局生活馆的高级教练，您办理健身卡入会的时候，我就成为您的专属教练，就是您在健身过程中有问题可以咨询我，如健身器械怎么使用之类的。您看看你什么时候过来健身的时候，联系我，我到时帮您做一个体适能检测，让您有更好的锻炼方向。

我今天预约的会员比较少，您看，要不您今晚过来锻炼？

两种话术，是同一个意思，但是结果肯定差别比较大，客户的抗拒也减少，给会员的舒服程度也差距比较大。

在销售过程中也是类似的。看捷径体系SOP手册《健身教练》、《游泳教练》。

所有话术，不要动不动就让客户感觉要掏的钱，从会员利益出发，去思考和总结需求。

同样的意思，换不同的语句，得到完全不一样的结果。

由于文字太多，无法全部描述。

更多内容和细节，请看：

捷径系统—文档管理—行业知识。

我们将随时根据我们的实践而不断更新。

里面覆盖多个行业，健身业、美容业、酒店业、物业管理业、餐饮业……

　话术

有那么一阵子，靠口活吃饭，练得伶牙俐齿的。不过，越是这样，越有感悟：有些话本计划说的，因场景变化，没能说出，我们视之为灵异。

早上几个人一起先去参加一个葬礼。回来时顺道去医院看望一位住院的女领 导。郑州规矩，探望病人须上午，其他时间不妥——按例即便是这样，今天顺道去医院看望领 导也是犯忌的，先送死再看活的。不过话又说过来，我们这些人都是无神论者。

女领 导是做痔疮手术，见了女领 导，几个人想着在探病时如何措辞，总不能说：“痔疮切的怎么样？”或“痔疮手术怪成功吧？”语气再温馨，这话，几个大老爷们儿总说不出口去，说了也不合适。经过七嘴八舌的探讨后，最后大家一致认可了一位同事的提法：“领 导，底盘修理的不错吧？！”做替代语。

说着说着，几个人就进了病房，我在前面捧着花篮，他们几个拎着水果及营养品跟随在身后。

我正与侧卧在床的女领 导寒暄，一年轻性急主持人忍不住插话问：“领 导，底盘修理的可好？”

女领 导闻声一怔：“哪辆车坏了？严重不？我进来时咱们所有车辆可都好好的呀！”一向工作认真、心细如丝负责管理后勤工作的她这样一反问，我们几个人都没词了——冷场了！

如果放在直播上，这样的冷场是属于播出事故的！扣钱事小，挨批事大，这样的一大群嘴巧如簧的主持人，答不活，丢人现眼啊！大家光在路上探讨了问候语，却忘了探讨铺垫词——从专业角度看：几个靠口活吃饭的人，串场词准备不足——播出内容准备不充分，导致意外冷场！

“您的底盘啊！”正在我们想支吾过去时，那货又口不择言的说……切个痔疮成了修理底盘——当时，我们是咋想的？

又一次，去看望部门一做包皮环切手术的同事。办公室里的男男女女都要去，探视病人嘛，人齐面子光！

探视队伍颇雄壮。至于慰问语上怎么说，同去的不论男女你一言我一语扯得都开，大家也就没在意，反正人多嘴杂，到了地儿有的是话说就行——这对于一群常常口吐莲花的主持人来说，还会叫事？！

进了病房，才傻眼：同事的年轻妻子、老母亲都在，好多预定的可以放开说的话儿、要开的玩笑全不能执行了。寒暄再寒暄，问候再问候，最后，总得转到主题上，平时与其经常开玩笑、很熟的一东北妹子（在电台电视台，做主持人的东北人非常多）委婉问道：“下水道修理安装到位了？”

仰靠床头的男病人——年轻同事愣怔了半天没回过神来：“谁家装修房子呢？装修房子这么忙，就别跑过来看我了，又不是啥大手术，就·····切个那……”

我紧绷住脸，愣没笑。一群人才啊！心中忍不住感叹。

走出病房好远，一群人笑得直不起腰来——这切包皮，咋就变成了下水道……至今想起来了，还忍不住想笑。

?图/白釉点绿彩水盂

容院实用销售话术案例

进美容院的顾客大多是有钱、有闲的金主，在诸多伪装下，如何判断顾客的消费能力?很多美容师和销售们都在琢磨。于是美容师们还有美容师们有个很厉害的本事就是：经过1-3回合战术，已经能够知道她所面对的这位姐有没有钱，有多少钱，有没有财政权大权，能投资多少。

看外在判财富。什么是看外在，判财富呢?就是看一个人的穿戴和随身物品来评判这个人是否有钱有消费的潜力，例如一个人要是穿的都是爱马仕，用的都是香奈儿的，开的是保时捷，那不管这样的搭配有多俗气，那就绝对倍儿有钱!俗也不俗了(当然不包括赝品)。

话说“佛要金装，人靠衣裳”，得女人者得天下，女人从头到脚从内到外都是生产力。来到美容院的女人们，你要想知道她们是否有钱，第一就看服饰（服装、鞋、帽、袜子、手套、围巾、领带、提包、阳伞、发饰)），服饰是女人财富象征的第一标志，在这里要注意了，看是一方面，知道更是一方面。于是，对世界服饰类的奢侈品品牌认知就是一个很重要的课程了，在培训的时候一定要加上。这里要强调是腕表的熟识，腕表品牌较多，logo有的有比较复杂，看来真的得花一番功夫才可以。而且在观察别人外观时候还有其他的几个好处，第一就是能与他切入话题。

案例：“李姐，您这手袋LV限量版的吧，在哪里买的啊?我最喜欢这个牌子的手袋拉”“哇，姐姐啊，您今天这条裙子很不错，那里买的啊？”要知道女人对服饰敏感的不得了，这样的沟通和开始往往是非常好的。

给顾客在后面提出疑问而铺垫打底。顾客：“你们的疗程也太贵了吧？人家才……钱”?顾问：“姐姐，相比您也是一个注重品质的人，您看您的衣服都是巴宝莉的，衣服有100元一件的，有10000块一件的，您看在服饰方面您都这样的有体会，何况是跟您身体健康有关系的养生呢？”一句话把顾客堵得死死的，意思就是要告诉顾客“不要以五十步笑百步”，你莫来跟我讲价，你全身名牌，你想必更知道一分价钱一分货。

观察顾客的外在可以赞美顾客，找不到话题的时候怎么办呢？赞美！赞美是生产力。?比如看外表。“李姐，您看您能把这两种颜色的衣服穿出自己的味道，真的是很有气场哦”“你穿的这双鞋显得您又高贵又高挑，真是品味到家啊”！记住：没有几个女人能抗拒得了甜言蜜语和罗曼蒂克！所以观察外在虽然肤浅点，但是非常的实用，不但可以判断顾客是否有钱，而且是很大众的很好的沟通赞美切入点。

第一招：问问题听答案

通过了解顾客的经常性消费方式、消费场所、消费品牌、投资理财等信息，来判断顾客的消费习惯与能力。几个例子：“李小姐您去欧洲、香港的话您一般购物都会买点什么呢?”如果她回答：“我经常去，前几天还买了个LV的垃圾桶！”“您看我们很多顾客去欧洲买很多奢侈品，您去吗？”“我一个季度去一次，买时下最流行的新季款式”所以问问题，听答案会有很多收获，这里我总结出了一些问题供大家参考：

②?李小姐您去欧洲、香港的话您一般购物都会买点什么呢？

③?您看我们很多顾客去欧洲买很多奢侈品，您去吗？

④?陈小姐您看起来很年轻哦，您有几个小孩啊？

⑤?您的衣服很韩版啊，您是不是去韩国买衣服的哦？

⑥?我觉得您是一个很会享受的人呢，您的**东西好多哦，您是不是经常出国哦？

⑦?您在哪里生的小孩啊？

⑧?您孩子在哪个学校读书？参加的都是什么补习班？

⑨?李姐，最近有没有旅游计划？想去哪旅游啊？

问问题听答案这一招，可以了解到这个顾客对某些事物的消费观怎么样，价值观怎么样，心里账户是怎么样？甚至她的性格你都能一问而知，知道了就好下手了就好下料了。

第二招：讲现实看应对

根据经济发展现状与某些现象，提出针对性问题;根据顾客的回答判断顾客的经济实力。也就是我们俗话经常说的探口气，我们经常在生活里探口风。

在这里我们依然将这个方法应用的很好，探探口风，听听观点：“最近金又跌了，她叫我们买保值，我们打一份工嘛，哪里有那么多的钱去买，那您最近有什么样的打算呢？”“现在房子限购了，看来这种小投资不适合您，您得投资一些更大的项目，那您有什么打算？”“广州现在都开始限牌了，佛山也快限牌了吧？李姐有没有考虑再买辆车啊？““广州限牌已经不关我的事儿了，我儿子的车都买好了!”于是探口风成了另外一个知道顾客有钱否额招数。

第三个招：说案例

看反应，是什么意思呢？就是在沟通过程中，对其它顾客的消费案例做阐述，顾客对案的评述、观点，可以成为其消费习惯、能力判断的依据。其实很好理解，就是说一个顾客消费了多少多少，看看这个顾客的反应，女人啊，都爱攀比，你再来一点点，就那么一点点的挑衅的语气(别惹到顾客)，你就能知道他的性格和财富了。

我们要特别把家庭妇女拉出来，为什么呢?因为家主这一类的女人们，又分为有钱有观念的，没钱有观念的，有观念没钱的。这有钱有观念的好说，你就用最好的服务专业度来引导她就是了，但是剩下的两种呢，确实有点郁闷。先说说这有钱没观念的吧，这类女人甚是有钱，老公的财政大权一握，悠悠哉哉的过着生活，自以为有钱有老公，于是对保养看得很淡，所以呢，缺乏观念，我们的对策就是在赞美和关心她的基础上来为她塑造观念，说白了就是洗心。

陈姐：“我老公很爱我的，不用打扮的，我还是把钱都给小孩上学攒着”

刘店长：哎呀，陈姐啊，女人的脸是男人的面，你家家大业大，你老公出入公众场合那么多，你的脸面就是你老公的门面啊，你想想你，你老公把你带出去，人家说，哎呀这是你老婆啊，真是又漂亮有能干，你太有福气啦!这时候你作何感想啊，是不是很开心啊，你不花这钱自然有人要花的拉。现在21世纪的女性追求独立和自信是很理所应当的事情，陈姐，你自己想想你是不是很想让你老公更爱你啊？”

还有一种就是有观念没财权的女人，这样的女人，一般每个月靠老公给的生活费度日，这样的顾客，一般保养的意识很强，就是手里没票子。我们能做的就是把它的欲望深化，然后呢教他点技巧。

张顾问：“刘姐，您的思想还是挺先进的，您很有保养的意识。我有个顾客满脸斑点，我以前叫她改善，她不管，结果上次她哭着对我说，她老公跟她吵架的时候叫她把脸先洗干净，她伤心的要命啊!她老公在外面有两个小三，现在钱也不归她管，自己没有经济收入哦，可怜的很，整天都说想要自杀解脱！”

张顾问：“是啊，现在女人不把钱握在自己手里的都是傻人啊，要是我的话我想办法也要管理财政大权啊!或者就跟老公说自己想买个手袋或者什么的，让老公支持”

判断顾客的财富是一门学问，在这里，你要看清顾客的心思，看透他的性格，用一双鹰的眼睛去看事情，就像间谍那样精明，才能稳过这一关”。