做采购经理，你必须要有这三个技能!想做采购主管,你一定要有这三种类型的技能：

①专业或技术技能;

②人际技能;

③概念技能，概念就是假设、想象、设计和规划。接下来,我们通过一个案例分析,来详细的了解这些技能的表现形式与运用方式。

案例分析：

某大型连锁超市的小王是连锁总部的采购员(是找关系进来的)，专门负责采购方便面。最近，他正和一家仅次于康师傅的方便面企业讨价还价谈判第二次进货的价格，此时他并没有注意到一场方便面危机已经降临，自己也掉入了卖方陷阱。一个月前，小王在这家方便面公司提供的超低价引诱下，头脑一热一口吃下了一大坨方便面，这些方便面立刻导致30多家大型门店严重压库，超市方面只得组织专门促销力量来解决这一难题，经过一个月的努力这家企业的方便面总算刚刚售完。由于严重压库其他企业的方便面货品进不来了，但是这一情况却没有引起小王的重视。

出现压库情况后，各门店对小王的评价非常不好，说他是“业余采购”水平。小王的上司也赶紧提醒他，方便面别一次购入太多。眼看这种方便面已经接近缓冲库存的底线，而小王上司和门店经理也都没有催促再进这个牌子的方便面，小王心想：领导们对这个牌子的印象不行啊，谈判的优势在我这边，如果老李不愿意提供更优惠价格，我只好引入新的牌子，将老李方便面扫地出门。

谁知小王提出降低采购量和降低采购价格的要求，谈判对手老李就一口回绝了他，“不行，你想都别想”。对此，小王满不在乎的说：“那就这样吧，等你下次再来找我的时候，我会以更低的价格多买一些吧，可以吗?”听完小王的话，老李说：“你下周别来求我”，然后转身离开。

一周以后，上司电话里责怪到：下面门店经理已经哇啦哇啦叫了，老李的方便面很畅销，有20几家门店断货，你这是怎么回事啊?赶紧上货!可见，如今的小王已经被问题包围，他做错了什么?

那么，小王在管理上有什么问题?

小王的问题是：他不适合从事采购工作。

第一，小王缺乏采购专业技巧;

第二，小王对于采购工作没有一个长期发展的概念和规划;

第三，不懂谈判;

第四，不懂人际技巧。

下面我们对采购管理人员基本技能进行分析。

问题1：用错了人：连锁超市工作安排不当。

这家连锁超市聘用了一个不合适的人，大家想想看，让一个外行来管理方便面的采购工作，出现问题是肯定的。管理过程有三个阶段：

①招聘合适的人;

②给合适的人安排合适的工作;

③激励和领导他们去创造工作成果。

采购工作对采购工作者有很高要求，包含任职者的天赋要求;专业或技术技能要求;人际技能要求;概念技能要求(战略与战术智慧)。

彼得·德鲁克先生指出：“组织的目标在于使平凡的人有能力从事不平凡的工作。” 如果某个人在某一工作岗位上未能取得好的绩效，那么它所能表明的只有一件事情，那就是管理者对他的工作安排不当。

问题2：没有经验：盲目追求低价格，落入谈判陷阱。

采购工作有5个基本原则：即适时、适质、适量、适价、适地，可见价格在采购策略中不是唯一关键的因素。从超市供货方老李的履约能力上看，是很专业的。为了将方便面打入这家连锁超市，他向上级领导申请了极低的进场价，这招果然有效， 小王见有利可图，一激动就与老李签定了一个“量价挂钩”的采购协议，并且一次就大手笔地买下了老李大量的方便面。采购合同一经生效，老李连续作战几天几夜 迅速将超市门店的食品仓库铺满，使得其它牌子的方便面进不来，于是老李的方便面严重压库。而老李压库恐怕也离不开各店主管、库管以及保安的支持，所以老李 的人际技能也非常老道。这一点也非常值得小王学习。

问题3：人际技能：既为别人考虑，也为自己考虑。

比如，小王作为一名方便面的采购主管，他首先要为老板省钱，也就是懂得采购质优价廉的商品。其次，他还懂得保护自己，如果这个产品的市场最低成本是100 元，那么，他就一定不能选择接近100元的那些商品。如果实在要买，也应该给予供应商一个最低的利润，同时要求供应商提供一定的促销支持。为什么?因为， 在每一个老板的心里，永远都没有一个最低价。在你的眼里是最低的价格，在老板的眼里就绝对不是最低价，采购主管如果第一次就以100元的最低价成交，他一定干不长。

为什么，他为公司节省了成本，反而干不长?

第一，供应商如果因为给了最低价而没有钱赚，就会偷工减料，后续产品就会出现质量问题。结果顾客一投诉，开除采购主管最能平息顾客的抱怨。

第二，供应商如果没有利润，对定单就不会重视，容易导致货期不准。不能按时到货，就会影响超市运营，断货的结果又是开掉采购主管。

第三，一开始就拿下最低价对长期绩效有影响。一个称职采购员如果他在很长的一段时间里，没有办法把单价慢慢地降下来，把供货的服务搞上去，你是没有办法向老板交待的，还是得走人。所以，把采购合同交给与自己关系较好且可靠的供应商去做，即使不是最低价，也是一个正确的选择。反过来看，与未经审查和不熟悉的供应商做交易存在的风险是很大的。通常来说，对于不熟悉的商品、材料、部件、装备以及新的供应商，买方都必须提高警惕，因为高风险已经出现在你的眼前了。

问题4：采购思维：吃着碗里，看着锅里，想着田里。

一般在采购谈判前，谈判者首先应该设想到——如果谈判失败，我接下来该怎么做?有最佳的替代方案吗?如果谈判者对自己的替代方案没有一个清楚的了解，那么他就不可能知道何时该接受对方的最终方案，何时该拒绝对方，选择替代方案。

替代方案评估包括以下三个部分：

第一，谈判者为了应对无法和对方达成协议的可能，需要找出更多可能的替代方案。

第二，要对每一种替代方案进行评估。

第三，要选择出最佳替代方案。意思是，吃着碗里，看着锅里，想着田里。

如果小王在与老李谈判时，选择一部分老客户的方便面，再至少选择1家同样能够提供最优惠价格的方便面厂家，就会形成一对多的战术谈判局面。此时，如果小王再懂得运用“竞争性谈判策略”，就会形成供应商之间的互相残杀，获得更好的价格，更好的交货条件和售后服务条件。

眼下情况对于小王来说，他应该给老李打电话：真诚邀请他继续供货，同意按照已经约定的合同条款，适当提高采购价格，降低单次采购量，同时要求老李加快供货速度。

一个优秀采购人员必须有“耐心”。耐心是一种技能，对于你而言，“耐心”是什么成本都不需要的，只需要付出你的时间。缺乏耐心只会让你变得虚弱，而拥有足够的耐心，则能让你有充足的时间去把“坏事变成好事”。

一个专业的采购经理，必须清楚什么事情不能去做，什么事情不要让自己 牵扯进去;你还必须学会，根据可能付出代价的多少来判断事情;你也可以将这一标准用于所有的事物上，包括是否要与他人合作或给他人以帮助。你必须学会走迂回的路线去获取成功，要掩盖你的精明或狡诈，你所有的行动都必须周密计划，以最不显眼的方式来实施。因为，直截了当的行事，会找来许许多多的竞争者加入进 来，给你造成难以想象的困难，所以，做成一单战略采购必须像打台球一样，在回弹数次之后才击中目标，“拿下供货商”。

问题5：谈判技巧：保持采购的强势争取最大利益。

家乐福的采购哲学就是“不要白不要”。凡是和家乐福打过交道的人都说“你要有无穷的耐心和韧性，只有坚持才有胜利”。家乐福一直在培养“进攻型”的采购专员，并以强势的态度来打击供应商。

采购第一原则——永远不要忘记，在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。

采购第二原则——对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。采购员的反应应该是：“什么?”或者“你该不是开玩笑吧?”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

采购第三原则——永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好，说不定供应商会答应呢?这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间，获得让步的空间。最终通过小的让步，让对手感觉自己已经从谈判中“得到了好处”。

采购第四原则——告诉供应商：“你需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始认为自己现在做得真的很差;在采购的眼中，这些供应商永远不可能做到最好。

采购第五原则——把事情拖到下一次解决。在谈判要结束时，采购员要声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

采购第六原则——“去皮”原则。80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。

过实体店的人都知道，开店的首要任务是采购。正确的采购可以大大节省商店的成本，增加商店的净利润。餐饮业作为一种实体，在开业前后都是一个非常重要的环节。

对于餐厅来说，开业后的采购是为了日常运营，所以开业前的采购是关系到餐厅整体框架的基础。

开餐厅需要哪些设备？

餐厅的主要设备大多是指用电设备，包括但不限于前厅的电视、空调设备、冰箱、消毒柜等。厨房设备包括双门冰箱、四门冰箱、前厅饮料展示柜、微波炉、刨肉机、搅拌机、制冰机、压面机、切肉机、炉灶、蒸笼、烤箱、煎锅等。

新餐厅采购这些设备，开店可以减少很多麻烦！

1.设备功率

许多开过餐馆的老板都知道，不能购买功率过大的设备。与其他实体店相比，餐馆有很多种电器。如果电力过大，在使用过程中会因电力负荷过大而跳闸或停电，最终影响店铺的正常运行。过大的电力也会增加商店的电力成本。

2.设备尺寸

餐厅的空间有限。餐厅经营者应在设计前提前规划设备的摆放和采购尺寸，并在设备采购前按照餐厅空间设计和店铺经营要求进行统一采购。

3.生产厂家

采购的设备不一定要有名牌产品，但一定要有质量保证，货比三家，找国内质量认证标志。

商用厨房设备的选择原则是什么？

1.安全准则

安全标准是主要原则。电气设备不得有毛边、毛刺。板材边缘应弯曲并卷曲，焊接接头应平整。带电、水、气的设备必须准确安装到位，确保无漏水、无漏水、无漏气，并采取相关保护措施。此外，自动灭火系统应安装在厨房操作室，以防火灾。

2.人性化准则

正常情况下，正规餐厅厨房会有标准的操作流程，通常是进料通道-仓库-初加工区-切配区-烹饪区-备餐区-用餐工具回收区-洗碗区-盘子回流厨房。因此，在考虑厨房设备时，设置80个操作台和洗涤区cm吊柜高度大于120cm小于185cm，烟罩高度在190cm-220cm过道空间不小于70cm。

3.卫生美观标准

餐厅设备应具有卫生美观的功能。在卫生方面，它们应具有抗污染、耐腐蚀、易清洁的功能。因此，商业厨房大多采用不锈钢。此外，餐厅设备应美观、外观、颜色、美观大方、角落光滑、平整，水平、垂直，美观易用。

4.环保准则

如果使用燃气和燃料设备，尽量选择节能设备，使燃料充分燃烧，减少废气排放；厨房污水必须经油水分离器净化后排放；厨房油烟也应经过高效油烟机净化处理，达到国家标准。

俗话说“兵马未动，粮草先行”，设备采购是餐厅开业的关键粮草。如果能合理采购，餐厅开业后就能顺利运营。你学会了吗？

营好披萨店并不容易，作为经营者要考虑各个方面的问题，比如披萨技术、店铺选址、设备选购、原料采购等。其中原料采购应用特别需要重视。

原料品质关系着菜品的风味呈现，采购数量则关系着门店顾客的点餐需求，积压过多或库存不足都会影响消费体验。而如果贮存应用不当，还可能造成资源浪费，比如变质、污染、过期等。

如果能做好采购计划，合理配置资源，就能大大降低食材成本和仓储压力。今天的创业课堂分享就来聊聊原料采购应用的注意事项，希望可以助力新手创业伙伴们有效规避风险，顺利开启披萨创业之路。

采 购 篇

01 根据目标客群定价，匹配原料成本和质量。

披萨创业之初，首先要摸清市场基本情况，再根据自身定位去选址定铺，去锚定目标客群，为菜品定价，去权衡成本、利润和销量，并以此来选择相应的原物料。

既不能片面追求低价，忽视对品质的要求，产品口味难吃，顾客也不会买账，也只会陷入低价竞争的恶性循环，最后可能唏嘘退场。

也不能追求高品质高定价，不能高估客群消费能力。如果市场接受度低，消费频次不高，营收也不会理想。如果维持低定价，虽然门庭若市，利润太低，无法形成持续的竞争优势。

创业开店做生意的核心是赚钱，在有利润空间的基础上，以顾客能接受的价格为其提供良好的菜品、服务和环境。因此要把握好原料成本和质量的天平，要制定全面的采购计划，在不牺牲品质的前提下，管控好采购成本。

02 结合门店经营数据，规划原料最低贮存量。

披萨餐厅的原料主要是各类常温干货（比如披萨面粉、醒发粉、搓饼粉、脆香粉、调味品、罐头制品等）和冷冻原料（奶酪、香肠、培根、鸡肉等肉类、水产等）。这些原料的保质期可达数月至数年不止。

因此可批量采购，减少采购频次和运输成本，在门店仓储备用。而考虑到管控仓储压力，无法一次性大量囤货；但囤货过少，又怕供不应求，无法满足门店经营所需。

因此，需要用好相关软件工具，分析经营数据，合理规划各类原料的最低贮存量，确保每一类原料都能不断供（在库&在途&待订），将有限的仓储空间利用率最大化。

最低贮存量的计算要合情合理，要清楚每一原料的日均消耗量、运输成本、到货时长、采购周期等，不要存在侥幸心理。遇上节假日激增客流，即便加急下单，也可能无法保证时效，还增加了运输成本。

03 采购渠道灵活多变，避免价格品质大波动。

披萨餐厅的原料采购渠道不会是单一的，也不会是一成不变的。"鸡蛋不要放在一个篮子里"，门店要有长期合作的固定供货商伙伴，如果价格&品质不匹配，也要留有备选方案，比如备用供应商、批发市场采购或电商平台下单等。

一定要建立和更新供应商档案，与大家保持良好的沟通交流，及时了解市场动态，定期对供应商伙伴们进行比较、评估和迭汰，以保证质量和服务水平。

另外，也要定期积极走出去，参加餐饮行业展览会，对比原料性价比，对比运输优势，寻找更多潜在供货商伙伴（厂家、贸易公司、餐饮app等）。

总之，要勤于收集需求信息，制定采购计划书，不断学习和改进采购方法，提高质量控制水平和采购效率。在保证品质的基础上，开展多渠道采购。

应 用 篇

01 贮存食材分门别类，区分冷藏冷冻和常温。

披萨餐厅的原料分类贮存主要是冷藏、冻藏和干藏。它们各自贮存的对象不同，需要的条件也不同，比如位置、面积、温度、湿度、光照、整洁度等。

存放冷藏食材原料时，要应用合适的容器封存，以免污染&窜味。冷冻食品原料应连同包装箱（有助于隔绝水汽）一起置于-18℃以下冷库中贮藏（或冷冻冰箱）。而需要干藏的食品原料则贮存于阴凉干燥通风的仓储空间内。

02 遵循先进先出原则，避免食材变质或过期。

任何食材原料都应该遵循"先进先出"原则，任何原料的保质期都是有限的，采购最新鲜的原料，取用时也要优先选择最早入库的原料。

原料仓储应用管理必须有条不紊、条理清晰，才不会有变质&过期的风险，不至于造成成本损耗，造成非必要的浪费。特别是已加工处理的披萨馅料&酱汁等，要注意密封储存并做好标签记录，避免因保存不善造成浪费。

03 食材定期盘点标记，提高食材仓储利用率。

披萨餐厅要定期对原物料进行清理盘点，清理过期、损坏或不可用的食材。这不仅有利于确保菜品的干净卫生和标准风味，也有助于维护库存的准确性和整洁度，便于提高仓储的利用率，方便采购补给。

日常存储时用好库存管理系统，实时记录监测库存变化，并利用相关工具分析数据，做出相应的优化改进。也要做好员工岗前培训，合理规范应用原料，注意分区存放、有序摆放、分类标记等，提高后厨操作效率，控制食材应用成本。

- 温 馨 提 示 -

一个好的供应商伙伴不只是提供优质的原物料，

更多的是能为客户出谋划策，

能提供一整套解决方案，

能协助品牌解决产品迭代上新难题。

成为彼此生意上互利互惠的伙伴，

协同发展，合力生财。

2023年只剩下不到一月的时间，圣诞&元旦双节即将到来，准备好应对节庆大流量了么？库存储备还充足么？

大家在积极备战新品上市&节庆活动的同时，也要做好物料盘点工作，着手进货囤货哦！有货在手，双节不愁，才能以最好的状态服务顾客，打造最佳的就餐体验。

Dr.Chef大厨创食作为Dr.Pizza旗下的餐饮食材原料创新品牌，依托自身强劲研发实力，持续深耕产品研发，不断推出优质自研食材，助力广大客户摆脱同质竞争，强化产品优势，赋能品牌全面快速增长。

截止目前，大厨创食现已拥有多个成熟完善的产品体系，获得了客户伙伴们的高度认可。PS：每款原物料均随单附赠产品标准SOP操作手册，需要的伙伴们速度来单啦~~~