收入涨500%，销量涨幅超9倍！冬季“时令”藏着大商机！

第 3743 期

作者 | 餐饮老板内参 王盼

“建议冬至放一天假”冲上热搜

背后是餐饮品牌的“时令大丰收”

前阵子，饿了么和许知远合作的冬至情怀微电影火出了圈。

一个自带文化属性的“公共知识分子”，同时也是一名“吃货”，发起了 #建议冬至放一天假的理由# 的倡议，微电影中，许知远从古中国节气、人气、信念、年轻人到饺子，娓娓道来，阐述了冬至应该放一天假的合理性，戳中千千万万个“打工人”的内心。

这一话题连续两天登陆微博热搜TOP1，超过200+媒体报道。在“冬至大如年，乡思在舌尖”的召唤下，消费者对冬至的重视和期待被再次唤醒，更多人通过点饺子或汤圆，让独在异乡的自己拥有了冬至的仪式感。

而这一波冬至话题破圈的同时，饿了么平台上商家冬至生意也在快速增长：

饿了么数据显示，在冬至当日，诸多粥食面点的品牌外卖成交均突破历史峰值。袁记云饺交易额突破历史峰值，稳居品类第一，周同比增长近200%，对比22年冬至也涨幅明显；三米粥铺冬至应季新品在冬至周达到销量top1；喜家德冬至当日及冬至周均突破历史峰值，交易额环比增幅、周同比增幅均超500%……

粥员外上线了市场上销量最好的芝麻汤圆、芹菜猪肉水饺和韭菜鸡蛋水饺三个新品，当天推出“9.9元10个水饺”的活动，通过饿了么特型招贴、店内海报、天降弹窗和特型橱窗的冬至主题装修，来吸引顾客注意力。

粥员外电商负责人杨枫坦言：“传统美食自带仪式感，比如冬至吃水饺汤圆的观念，让顾客会主动在外卖平台搜索关键词。我们在这个时候主动贴合顾客的需求，同时也能提升我们的单量和品牌影响力。饿了么在首页给了顾客一个快捷选择的入口，也给优质商家一个精准的露出场景。”

三米粥铺通过一个冬至营销，积累了2W多个新会员。品牌负责人唐蓓蓓透露，这并不是三米粥铺第一次参与平台的活动，由于提前有预案，品牌方早早就布局好了营销节奏，上线了水饺、汤圆等产品，并在宣传方面，用短信送达，做到核心人群精准投放，再加上平台给予的“天降弹窗”、“主视觉Banner露出”等支持，让冬至收获颇丰。

“冬至，从节气来说只是一天，但是通过平台的打造，在营销和品牌曝光率方面，几乎拉长成了一周。”唐蓓蓓对记者表示。

此外，不少品牌坦言，24节气营销有一个“连贯属性”，每个时令下的策划，对于当周、甚至当月来说，都有明显的销量增加。

比如之前的“大雪”节气，饿了么平台主打火锅和羊肉，带来相关新品和主推概念的商户在曝光和订单量显著提升，例如必胜客羊肉比萨订单就在大雪当天爆涨3.7倍。

不得不说，时令营销带来的“节日增长”，变得越来越明显了。饿了么数据显示，近两年来，平台上推出时令菜品的餐饮商家数增长超过40%，“时令出新”已成为餐饮消费增长的重要驱动力。

没有旺季，就“创造旺季”

节气营销背后的4个餐饮消费风向

元旦之后，春节之前，很多老板感慨“生意平淡”，不知该从何处找到营销突破口。

对一些餐饮品类（特别是粥粉米面）的小商家来说，冬季并不意味着生意要“过冬”，恰恰相反，擅于利用节气营销，不仅能够让品牌快速出圈，还可以拉动销量，不断“制造旺季”。

一年有24个节气，其实就是很好的机会点，以上案例就足以说明。除此之外，餐饮行业依靠“时令”创新的案例比比皆是——眉州东坡推出咏春、沁夏、赏秋、煨冬四大季节菜谱；喜茶的时令水果茶早已成为业界经典系列产品；嘉和一品，专门成立“健康营养研究院”，根据时令选用养生食材，注重春补肝、夏解暑、秋润肺、冬养胃，推出节气新品；甚至连烘焙品牌爸爸糖，也推出了“艾草吐司”这样的创意新品……

事实上，节气营销这两年受到越来越多的餐饮品牌关注，其背后有几个餐饮消费风向，值得餐饮人关注：

1、餐饮的社交属性和仪式感，叠加“国潮”风，在消费者心中的比重变大。“秋天的第一杯奶茶”成为全网打卡的热门话题，影响力犹如电商界的“双十一”，生生造出了一个节日，让茶饮品类收获了一个“新节日”。后疫情时代，餐饮的社交属性被放大，节气消费，成为了不少消费者乐于参与和传播的小节日。“以食物之名，庆祝特殊的日子”，这一次，「建议冬至放一天假」能够快速出圈的深层原因在于：关心年轻人在每一个当下的真实情绪，做年轻人真正在乎的事。

另一方面，国潮抬头、民族自信崛起，让传统文化以新姿态出圈，进一步带动了大众对传统时令的关注，时令营销可以结合传统精神、节气习俗、产品特点进行全新的品牌表达。正如营销大师菲利普?科特勒所说：进入营销4.0时代，是以构建深度关系为主的品牌塑造时代。

2、在“新中式养生”的大主题下，时令菜具有巨大的潜能。中国人讲究“不时不食”，《舌尖上的中国》第二季“时令”一集，就通过捕捉各地时令美食，展现中国人对自然的依赖与敬畏。

事实上，中国人的所有节气都是和吃相关，比如立春吃春饼，伏天吃姜去体湿，头伏饺子二伏面，寒露到，宜食麻以润燥……随着消费升级，年轻人注重养生的比例在加大。

丁香医生发布的《2023年国民健康洞察报告》显示，养生逐渐成为年轻人生活中的重要课题，无处安放的健康焦虑催生了庞大的养生市场，年轻人涌入中药铺子抢酸梅汤、喝中药奶茶、吃古方药膳，“中式养生”频频登上各大平台热搜榜。这种大主题下，大家对于传统时令和饮食的关联更为重视，“吃对”比“吃贵”更重要。

这种情况下，商家多花一点心思琢磨，让产品有了文化寄托和养生属性的“双重加持”，就可以起到事半功倍的营销效果。

3、从“产品创新”到“体验创新”，时令营销正经历传播与体验方式的“便捷化升级”。时令创新，以往是大酒楼、精致餐饮的专属，因为这些品牌的研发力、供应链的保障更为成熟。但随着餐饮的变化发展、外卖平台的加持，小餐饮商家也可以巧妙设计营销活动，在产品上、或者优惠活动上“微调”，即可与时令挂钩，带给顾客新的消费体验。事实上，从饿了么平台上各家商户的“丰收”，可见时令营销背后，“时令消费”的多样性、便捷性正越来越普遍。从某个角度来说，是传播与体验方式的进步。

由于节气拥有足够多的品牌诉求表达空间，未来我们也许会看到更多以节气为主题的长线化营销系列。

4、时令菜，成为连锁餐饮品牌破局区域影响力的重要手段。连锁品牌可以考虑将品牌特性结合不同地域习俗，做区域化的种草和营销。比如淮扬菜极其重视时令，从南京开到北京的“小厨娘淮扬菜”，去年春天在北京区域也上新了椒鲜河豚、腌笃鲜春笋狮子头、椒鲜春笋鮰鱼、雪菜豆瓣青笋、素炒豌豆苗、菊花脑拌桃仁、青团爆珠豆花等产品，助力这个品牌的北上扎根。

同时，把握时令新品的可预见性，也利于餐饮商家进行“常态化上新”。依循时令节气，帮助商家找到创新思路，避免陷入同质化、低价竞争的怪圈。

饿了么推出“时令官”长线IP

助力商家开启线上生意增长飞轮

对于众多餐饮商家而言，线上外卖渠道不仅已经成为必须布局的用户场景，而且也是未来企业经营的新增量所在。

当时令的烟火气叠加外卖的便捷性，线上外卖平台正大力推动商家的“时令”生意。饿了么早在2022年，就推出了“商家时令生意驱动计划”，通过内容营销、商品打造、活动营销、全渠道货架等四大维度的多方面举措，助力300余家餐饮品牌找到生意增长的新飞轮，抓住当下时令消费的新红利。

针对当下餐饮商家存在痛点的四大方面，饿了么分别推出了免单、聚合营销、多平台直播、数字藏品、超级限定商品、时令数智分析工具等多个专项解决方案。让小商户也可以先声夺人，在“时令营销”中收获销量高峰。

与此同时，随着饿了么与抖音等生态平台合作的落地，商家还可以通过抖音、支付宝、微信等平台的饿了么小程序，实现全渠道货架的整体运营，进一步带动时令生意多维共振。

小结

当下，餐饮内卷格外激烈，如何摆脱两败俱伤的价格战，找到有质量的“增长”？

可见，回归产品，从产品层面找到营销突破口，建立以产品和用户为基点的营销运营体系，才能把流量红利转变为品牌势能，构建自己的流量主权。

时令菜隐藏大商机，或将助力餐饮品牌真正开启生意增长飞轮。

月5日，2023北京餐饮品牌大会在北京国家会议中心举办。大会由北京市商务局指导，北京烹饪协会、北京商报社主办，中国建设银行北京市分行支持，以“聚势创新 共享未来”为主题。会上，北京商报社、北京烹饪协会、深蓝智库联合出品《2023北京餐饮业观察报告》（以下简称《报告》），旨在洞悉北京餐饮业发展走向。

《2023北京餐饮业观察报告》

强势复苏，行业发展显韧性

如果说过去三年的餐饮业是在养精蓄锐，依靠着强大的韧性等待一个奋力前行的机会，那么今年的餐饮业便是奋起直追。随着消费潜力进一步释放，餐饮业的强势复苏展现出了行业极大的生命力。

根据国家统计局发布的数据，1-7月份，全国餐饮收入28606亿元，增长20.5%，其中限额以上单位餐饮收入为7365亿元，同比增长21.4%。就北京市场来看，北京统计局发布的数据显示，2023年7月，北京餐饮收入约113.07亿元，同比增长19.5%；2023年1-7月，北京餐饮收入约769.75亿元，同比增长34.3%。

《报告》指出，随着上半年的复工复产，餐饮消费潜力持续恢复。春节单店7天迎35万食客、“五一”部分餐厅排队等位超过1000桌、端午单店翻台率高达5-6番······伴随着一个个节日节点，餐饮人可谓连轴转，换来了餐饮市场的强势复苏，为拉动内需、保障供应作出积极贡献。

与此同时，餐饮行业迎来了更多的入局者。数据显示，北京市2023年1-6月餐饮业新增注册企业7610余家，与2022年同期相比上涨63%。首店方面，今年1-5月，共有403家品牌首店落户北京。从首店类型看，中国（内地）首店有37家，北京首店有366家；从业态分布看，餐饮业占比最高，占比63%。

快餐、茶饮占上风，成为引流利器

在餐饮的众多品类中，今年以来，快餐及茶饮成为了热度最高的品类。《报告》显示，从2023年上半年（1-6月）正餐、快餐、茶饮、面包甜点、火锅、烧烤六大业态的活跃门店数占比来看，快餐和茶饮两大主力占据了整个餐饮行业近70%的活跃度，其中快餐占比约36%，茶饮占比约33%。

从门店数量上看，位居北京餐饮门店数排名前列的品牌主要是饮品和小吃快餐品类，这也与北京餐饮各品类的占比情况相契合。与去年数据相比，瑞幸咖啡赶超去年的兰州拉面，成为目前北京餐饮门店数量最多的品牌，星巴克紧随其后。当然这除了瑞幸咖啡今年成为国内首家万店的咖啡连锁品牌外，也与饮品品类的发展相关。根据数据显示，2022年连锁化率位列第一的为饮品，提升至44%。

《报告》还指出，从北京商业体餐饮商户数TOP10来看，大部分商圈餐饮商户占整体商户数一半以上，部分商圈餐饮商户数甚至超过总体的70%。涉足的品类也较为丰富，包括正餐、火锅、小吃、茶饮等，其中茶饮和快餐品类的商户占比最多，餐饮似乎成了购物中心聚敛人气的利器。

加速扩张，下沉、出海成趋势

在各品类各品牌加速布局，市场一片欣欣向荣之时，竞争随之而来。为了抢占更大市场，餐饮企业在深耕“大本营”的同时，下沉、出海成为了品牌寻找新蓝海的重要方式。

《报告》指出，从企业的开店节奏和布局区域来看，不少餐饮企业从地方逐渐走向全国，填补空白市场区域。今年以来，茶饮品牌喜茶和奈雪的茶相继宣布开放加盟业务，其共同点便是以加盟方式来触达直营暂时覆盖不到的市场，从而进一步扩大市场份额。今年1月，Tims中国在官宣新增中文名时，就表示已加大了二三线城市的拓店速度，正加快部署进入更多三四线城市，持续加大下沉市场的拓展力度。

美团数据显示，在2018-2022年餐饮连锁门店地域分布中，一线、新一线、二线城市的门店数分布比例整体略有收缩的趋势，三线、四线、五线城市的连锁门店分布提升显著；从2018-2022年的城市连锁化率来看，三线及以下城市5年城市连锁化率提升约8%。

《报告》还指出，今年以来，餐饮企业在海外市场动作频频，并透露出对于海外市场的布局规划，以不同形式扩大品牌在海外的市场份额。8月，喜茶于英国伦敦开出了首家门店，也是继新加坡5家门店之后，喜茶亚洲之外的首家门店。库迪咖啡宣布开启国际化战略，海外首店选择落户在韩国首尔，并启动全球合伙人招募行动。瑞幸咖啡今年4月在新加坡两店齐开，在海外市场讲起了新故事。

除上述内容外，《报告》还汇总了今年以来北京餐饮关键词及大趋势方向，餐饮创始人们解答行业疑问，通过数据解读、案例分析及企业大咖专访等形式，为众多餐饮企业及餐饮人送上一份“参考书”。

北京商报记者 何倩 胡静蓉

饮行业新风口趋势来临，聪明人已经动身了，广东有人开店上百家

餐饮业非常的特殊，熟悉过餐饮业的朋友就知道，每隔两三年时间餐饮业都会出现一个新风口，这几乎已经成为了市场铁律。

依靠着这些新风口，不少餐饮店老板赚得盆满钵满，比如10年前的柴火鸡，黄焖鸡米饭，一夜之间火遍大江南北，前期布局的餐饮店全部赚翻了。

再比如最近几年的酸菜鱼，串串香等风口餐饮项目，前期布局进入的餐饮店，依靠着加盟这块生意就赚得盆满钵满，更别说那些依靠着网红餐饮项目获得融资上市的餐饮品牌了。

寻找下一个餐饮风口，成为了餐饮业人人都在寻找的机会。

而如今继酸菜鱼之后，餐饮业下一个风口来了，新的风口趋势正式来临了，不少聪明的餐饮人已经动身了，在广东餐饮市场里，有人开店上百家，有人更是估值过亿。

那么这个风口到底是什么呢？答案便是三个字：牛腩煲。

牛杂是广东人的最爱，不少广东本地人宁愿不吃饭也要吃牛杂，那么牛腩煲其实就是牛杂煲，属于同一个品类，只是牛腩煲把门店开在了商场和街边餐饮店里，而更多的牛杂是摆摊售卖的。

从2019年下半年开始，在广州，深圳等地涌现了一大批牛腩煲餐馆，在广州，深圳，珠海，佛山等各个城市的商场里，都可以看到牛腩煲餐饮店。

每个店门口消费者们更是排起了长队，新的风口就这样悄然诞生了。

根据某点评网站的数据，在广东地区，门店数量最多的牛腩煲餐馆达到了近350家店面，拥有50家店面以上的牛腩煲餐馆不下60个餐饮品牌。

根据某查查的数据显示，2021年5月份，某头部牛腩煲餐饮品牌估值过亿，融资了近千万元。

就跟酸菜鱼前期在深圳广州火爆一样，当时整个广东地区各个商场里都是酸菜鱼餐厅，最后从广东地区开始，酸菜鱼餐饮店一夜之间火爆了全国各大商场。

在广东餐饮市场里，不少聪明的餐饮朋友们已经动身了。

广东餐饮朋友戏说道：“牛小灶，牛百鲜，牛间道，牛仁灶，牛小牛，牛这个词汇都快已经不够用了。”

那么为什么大家广东餐饮朋友们认为牛腩煲会是下一个火爆全国的“酸菜鱼”呢？为何认为牛腩煲是下一个餐饮新风口呢？

主要其实有这2两方面的原因。

第一，牛腩煲容易标准化。

牛腩煲跟酸菜鱼一样，都是属于容易标准化的美食，而且牛腩煲在广东乃至全国地区都有非常广泛的影响力，不少打工人都去过广东，都品尝过牛腩和牛杂。

而如今的牛腩煲餐饮店其实就是以前街边牛杂店的升级版，拥有非常广泛的群众基础，消费者们更容易接受。

想要火爆全国的前提是能够快速标准化，而如今的牛腩煲可以像酸菜鱼餐厅一样，在全国实现快速复制，如今在江西，湖南，上海，甚至东北地区都已经出现了不少的牛腩煲餐饮店。

第二，利润高。

跟酸菜鱼，串串香一样，想要在全国范围内火爆，就必须有足够的利润来支撑，要不然这个品类火一个月就挂掉了。

牛腩煲的客单价跟酸菜鱼类似，人均80元左右，各家牛腩煲都是主打“新鲜牛杂，现熬卤汁”，但是餐饮人都知道，这是不可能的，各个牛腩煲门店都是使用冷冻的牛杂，成本很低，利润很高。

因为在消费者们的心目中，牛杂，牛腩等着这些食材都是很贵的，所以大家更愿意接受人均80元左右的客单价，甚至有的牛腩煲餐厅，人均消费已经突破了110元。

除了有牛杂和牛腩之外，跟涮火锅一样吃，吃完牛杂还可以放入各种配菜一起煮，平均客单价比酸菜鱼餐厅还高。

如今在广东市场，不少牛腩煲的老板表示，正准备下半年开始在全国各地开始门店，牛腩煲的风口或许真的来了。

对此，你看好这个新的风口趋势吗？

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