丨职业餐饮网 孙佳瑶
“卖红薯喽，新鲜热乎的烤红薯……”
听起这熟悉的吆喝，您一定脑海中自动浮现寒冷的秋冬季，大爷大妈站在马路边上，从大炉子里拿出一个个热气腾腾的烤红薯。
不过，现在却有人开始“盯”上了大爷大妈的生意！
把红薯“西点化”，专开商场店，走“精致红薯”路线，开出180多家店；
红薯加肉松、海苔，变成“甜+咸”味型，顾客复购率达到70%以上；
用技术创新解决了红薯季节性的问题，变成全年供应的小吃，让28平小店最高日营收2.1万！
这个小吃“黑马”就是已经开遍全国的一只小红薯！职业餐饮网采访了其创始人周导、市场总经理唐俊，看他们是如何把烤红薯升级的！
一
按“大小逻辑”选品，把烤红薯摊开进商场
炸串、臭豆腐、肉夹馍……近年来这些小吃红遍大江南北，但是周导为什么偏偏选择红薯呢？
原因是有一次去日本考察，周导发现日本的红薯文化非常强！大街小巷都是卖红薯的，红薯干、红薯片、烤红薯、红薯冰淇淋……精致的店铺更是走两步就是一个！
而反观中国，红薯虽然也是全国都在吃的食物，却始终都是大爷大妈在街边售卖的形式，不够“高大上”！
于是周导就开始琢磨，我能不能把这样一个街边“大爷大妈专利”的烤红薯，放进商场，变成品牌化的小吃呢？
1、大逻辑 ：赶着小吃消费升级的风口，踏入蓝海市场
虽然说日本红薯卖得很火，但是是因为日本一直以来都有红薯文化，如何移植到中国这个问题，也是“一座大山”！
“茶文化千古流传、筷子文化更是经过多年沉淀、汉字文化源远流长……中国的文化真的太多太多了，为什么就说没有红薯文化呢？
只能说我们的文化太璀璨，红薯还没有被大家广泛意识到！更是基本没有以红薯为主打产品的小吃品牌，那我为什么不做这第一个吃螃蟹的人呢？
更何况现在小吃的风刮的这么狠，红薯是时候“翻身”了！”
2、小逻辑：红薯客群更广，可以涵盖15-45岁！
市场蓝海，又刚好乘上小吃消费升级的“顺风车”，形势一片大好，那么红薯这个品类是否可以打造成下一个爆品小吃呢？
首先，红薯和炸串、臭豆腐等等不同，因为其健康的属性，消费客群就从年轻客群向两端蔓延，小孩子或者是中年人，15-45岁都是小红薯的客群。
其次，红薯不具备地域性，全国男女老少都喜欢，比较家常，具有很强的生命力！
最后，根据现在的时代不同，红薯更是被年轻女性认为是减肥、美容的产品，可以说红薯这个品类是人见人爱！不挑人！
二
走红薯“西点化”模式，28平店最高日营收2.1万！
近几年小吃是风口，引得一大帮人蜂拥而至，周导看到了这个机会，别人也看到了，那么他是如何在拥挤的小吃市场中占据一席之地呢？又是怎么走出长沙开遍全国，180家门店的呢？
1、把红薯做成西点，解决了品类“季节性”痛点！
红薯虽然有千万般好，但是却有一个行业痛点是无人解决的：红薯具有季节性，秋冬才会吃，2-10月都是淡季，一年只赚几个月的钱是肯定不行的，如何保证夏天也能有好生意呢？
在大家的心中，都是一贯的印象“皱皱巴巴、脏了吧唧”的形象，是秋冬吃的食物，怎么让顾客夏天也来买红薯呢？
这就是小红薯在模式上的创新！把红薯做成点心，一年四季售卖！
（红薯披萨）
因为点心是不分季节性的，通过形式上的创新，作出心形、椭圆形，再通过出品形式的创新，比如红薯披萨、红薯点心，让顾客一年四季都愿意来买红薯产品，打消顾客对红薯季节性的固有印象！
这样的想法真的有效果么？方向确实是对的么？
市场经理唐俊拿出了去年一整年的营业额数据，发现确实是在8月，正值夏季，营业额最高！
商场搞活动促销是一回事，又赶上学生放假、暑假旅游的带动，人流极大增强，创造了营收奇迹，28平的小店，日营收2.1万！
但是，即便是让大家夏天也能来买，是否能买到和秋冬一样甜的红薯又是一个大问题！
在测试了近200种红薯之后，周导选定了一款最甜、最适合做红薯的蜜薯。
然后直接把该薯种的70%都买断，顺利拿到市场最低价，用很低的进价为自己筑成了一道牢牢的护城河，让别人在价格上无法竞争！更用独家冷冻技术解决了夏天红薯质量的问题，解决了行业痛点！
（小红薯的制作工厂）
（利用独家冷冻技术，从而形成技术上的壁垒）
2、把炉子升级为保温柜，让红薯一直保持60度
店铺的形象升级一定是小吃升级要做的第一件事，一只小红薯也不例外，选择了和红薯比较接近的亮眼黄，一眼就能看到。
但不同的是，从产品口感出发，路边的红薯都是大爷大妈一直放在炉子里，可以让红薯一直“热乎乎”，那么在商场要怎么解决呢？
周导首先从店内的保温箱入手：整个门店的陈列以展示柜为主，进行了2次更新迭代：1.0版本是几块简单的玻璃，保温效果不好影响口感，现在通过特别的专利保温柜，能控温一直在60度，让红薯保持最好口感！外形也更加好看！
3、产品升级，20平店日营收平均1万
形式上搞得天花乱坠也只是形式而已，顾客不是傻子，没有足够好的产品口味都是行不通的，所以在口味上，一只小红薯也做了很多的升级。
< class="pgc-img">（1）味型升级，把红薯做成“甜咸”口
红薯给人的第一感觉都是甜，味型一直是比较单一的状态，这样的店很容易会让大家厌倦，顾客黏性会比较弱，只有丰富了味型，才能抓住更多的顾客。
所以结合红薯的特性，一只小红薯在味型方面把甜和咸进行搭配，在红薯上加入芝士、海苔、肉松等等咸味型的产品，更可以扩展出更多的口味，从而给顾客会更多的选择。
（2）加入奶粉，让全国门店甜度统一
由于一只小红薯主要原材料都是红薯，需要大批量的红薯来制作，但是即使是同一个薯种，不同地区的红薯是一定会有甜度上的细微差异的。
为了调和不同地区的甜度差异，一只小红薯在点心类红薯中加入奶粉调和！
甜的原材料就少放一点，不够甜的就多加点，达到合适的比例，这样可以保证全国的口味统一。
同时，加入奶粉不仅仅有调节甜度的作用，更可以让红薯产品变的更加细腻，不会结块，保证品质！
（3）用薯糕切入烘焙市场
为了切入更广阔的市场，一只小红薯上新了一款薯糕，可小吃可烘焙，类似于枣糕，即在小吃市场占据一席之地的同时，又可以切入烘培市场，分得一杯羹。
4、“线上+线下”双重引流，让顾客“一而再、再而三”光临店面
互联网时代，客流最重要，如何获得客流呢？小红薯采取线上+线下的双重套路。
1）线下 ：红薯一元一个引流
在门店里设置不同的促销活动。例如成本比较低的普通红薯一元钱一个，为高客单的点心类红薯引流。
而引流的效果也是“肉眼可见”的，唐俊说：“一次一个妈妈带着小朋友来店里，买了一个地瓜，给小朋友买了一个红薯布丁，小朋友吃完了还想吃，但是门店刚好卖完了，需要现做，要等30分钟的时间，为了这一口布丁，小朋友拿出自己的作业，在门店写了30分钟的作业！”
2）线上：通过“种红薯”引流到门店
解决了顾客来店里一次的问题，怎么解决顾客来第二次、第三次呢？
因为周导以前就是专门搞互联网的，所以借助优势，做了一款线上引流的营销活动！
线上的引流思维就类似于马云爸爸的“蚂蚁森林了”，具体的方法就是让顾客在线上的app中选定红薯苗，再通过让顾客在线上不断为其“浇水”来持续不断的互动，等红薯长成熟了以后，顾客可以凭借app信息，免费到门店去领取自己种好的红薯。
既然顾客都来到了店里，就不愁不产生收益，90%的顾客都会选择拿走免费红薯的同时，在小红薯继续消费，买一些点心等产品，这样就成功从线上引流到线下了。
职业餐饮网小结：
餐饮红海时代，人人都在“头破血流”的去抢有限的“蛋糕”。为什么不另辟蹊径，寻找创新的品类，形成自己独特的竞争力呢？
一只小红薯正是把路边“皱巴巴”不起眼的小红薯重新研发、打磨，解决红薯季节性痛点的同时，又通过模式的创新，创造营收奇迹！
独到的眼光+不断的积累+持续性的突破=下一个餐饮风口！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">期，SKP收拾了五楼家具区，在东北角圈出一个位置，开出五家餐饮新店。同时，华贸商圈也出现新餐饮“角色”……
总第 3221 期
餐企老板内参 内参君 | 文
勇夺全球“店王”
搞出餐饮大动作
2021年，北京SKP购物中心成交额达239亿元。
在击败英国哈罗德百货、成为全球“店王”之前，北京SKP购物中心（为叙述方便，后文中“北京SKP购物中心”简写为“SKP”）已经连续10年蝉联中国“店王”，即全国购物中心销售额TOP1。
北京SKP购物中心 | 图片来源：SKP官网
SKP所在的华贸商圈可以说是中国最贵的商圈，最近，这个最贵商圈频出餐饮大动作。
先是SKP五楼开出了主打各地特色菜系的全国品牌餐饮首店，将“味”做到极致，把京鲁菜、安徽菜、江浙菜、潮汕菜等各地特色包含其中；后又开出“高颜值+高流量”的17街深夜食堂，饱和度极高的日系和风色彩居酒屋入市，用“颜”抓住人心。
北京国际商贸中心研究基地首席专家赖阳曾表示，CBD商圈的商业功能需要大量的商务交流场所，包括餐饮和文化交流等功能，以及随着工作时段拉长，夜间消费将有更密集的需求。
SKP五楼的调整，17街的入市，便应运而生。
这个全国最贵商圈的餐饮体系，正在不断完善，引领全国商圈餐饮风向……
整旧装、添新人
这次华贸在餐饮上，算是下了狠功夫。
- SKP新增餐饮区，加码北京首店
SKP在五楼家具区东北角的位置一下子开出了五家餐饮新店。不仅是新店，每一家也都是全国首店，这五家店汇聚了五湖四海的特色美食，成为了SKP的餐饮新特色。
五家餐厅中，大董系独占两家，一家做京鲁菜、一家做安徽菜。
上图：大董京鲁菜；下图：大董安徽菜 上图：大董京鲁菜；下图：大董安徽菜
其中的大董安徽厨房，还有一个独特的名字——30度徽。
据30度徽的负责人介绍，30度徽的由来，北纬30度正好贯穿了安徽最好食材的一条纬度线，这条北纬贯穿线的气候特别好，导致了能有发酵的臭鳜鱼、毛豆腐，各种山珍更是数不胜数。
有了京、鲁、徽这三大特色之后，紧邻着大董系的就是主打浙江菜、东海应季海鲜的前里·台州鱼市。
前里·台州鱼市
别看门头这么“高冷”，走进前里家，在一筐筐风干鱼类、开放明厨的加持下，就像是走进了台州的本地美食广场。而前里本就以主打东海的海鲜和台州传统家常菜为主，为整个五楼增添了一丝烟火气息。
相比其他高端商圈拥有黑珍珠、米其林餐厅，这次的SKP五楼餐饮新区也不甘落后，引入了“割烹大德”这个六获黑珍珠殊荣的日本料理餐厅，打着“和而不同，四季寻鲜”的旗号，很是引人注目。
割烹大德
五楼餐饮新区的最后一家店“四永一昇平”，门店装修风格看起来倒和西南部家具区融为一体。
四永一昇平
四永一昇平主打精细潮州菜，也是由著名美食家、威士忌品鉴家蔡昊先生创办的，以传承潮汕故土美食文化为核心的特色品牌。每一道菜都有专门的侍酒师服务，随着季节气候带来的菜品变化，配餐酒水也随之变化，这样的新中式定制套餐可谓十分用心。
至此，SKP五楼集齐了京、鲁、徽、潮汕、日式各类特色菜系，而这些人均1000+的高端餐饮门店也完成了自己的使命，和SKP相互成就，头顶“全国首家门店”名号同时，也弥补了SKP没有特色餐饮的缺陷。
- 17街入市，华贸再添新人
SKP购物中心座落的华贸商圈，也出现了新餐饮面孔。
如果说，SKP五楼是贵妇们精致的用餐地点，那新开的17街，则为华贸增加了年轻的气息。华贸中路、JW万豪酒店对面的建筑被重新改造成一个巨大的餐饮“盲盒”，名字叫做“17街”。
有句话说的好：再一流的CBD，也逃不出迷人的夜经济。
7月1号，华贸17街正式营业，集结了日式居酒屋、拉面馆、墨西哥美食……而在一众的异国风情中也夹杂各种让人陶醉的小酒吧，威士忌酒吧、红酒吧店铺、啤酒精酿……
打工人忙忙碌碌到了晚上后，提供一个能真正放松下来寻找自己的安心之处，为疲劳了一天的打工人带来轻松愉悦的夜生活。
17街入口处
同时，高颜值的打卡地点，入场楼梯处绚丽的霓虹灯、大堂的日式古风灯笼、炫彩元素打造的梦幻通道……分分钟拍满256个G素材。
颜值当道的时代，17街入场就把各种网红潮流元素堆起，沉浸式体验+颜值拉满，不愁没有客流。
下楼梯后，可以看到满满日式风 下楼梯后，可以看到满满日式风
高颜值加持下的17街深夜食堂，在风味上也绝不拉胯。
其中“the secret”、“Snap eats”、“whisky whisky”这三家采用了“酒+小食”的模式。约上三五好友，点上几份小食，在美食与美酒的“佐味”下，感受有好友陪伴，满满轻松的休闲时光。
开业不久，三家店均在大众点评上获得了一致好评。
而“满面二郎系拉面”、“炙屋寿司”、“火炎烧鸟”（烧烤）则都采用日系风格。
尤其是“满面二郎系拉面”，偏偏不走寻常路，一份普通碗有着比“脸”还要大的分量，不再小巧、精致，而是更加追求分量足、味道美。
满面二郎系拉面家一碗面堆成小山
最特别的是“TON TON”，让食客每次去就像是在开盲盒，以“不确定性”来决定今晚的餐酒菜单，以盲盒的形式为大家带来全新的餐酒体验。
TON TON
不同于常规商圈10点就关门，整个17街打破了这一束缚，各家小馆营业时间纷纷延长至零时。
而这对华贸来讲，不同寻常。
同牌多店、特色菜兴起、网感增强
最“贵”商圈的“新套路”
这个全国最贵商圈的餐饮体系，正在不断完善，引领全国商圈餐饮风向。
业内人士分析：华贸商圈是全国商圈的风向标。头部商圈的动态对于腰部商圈和尾部商圈有很大的借鉴意义。
在华贸商圈，内参君发现了3个明显的餐饮趋势：
- 同牌多店
即一个品牌在购物中心的多个楼层都开出品牌门店。比如COSTA咖啡，在SKP的1层、2层、4层都有店，比如M stand，在华贸的1层、3层都有店。
KyTtrI北京SKP（左侧建筑）有3家COSTA COFFEE
同牌多店不仅有这种一个店型连放几楼的情况，还有一个大品牌在商场广开分店的情况。比如大董，5层有徽菜版的“大董 · 安徽厨房”、鲁菜版的“大董 · 京鲁菜”，B1有简单版的“董小味儿”。大董根据不同楼层推出不同变体，扩大品牌和消费者的接触面。
董小味儿
- 特色菜兴起
2022大众点评必吃榜数据显示，今年的必吃榜出现了多个小众海外口味餐厅。
上海上榜的餐厅中，有一家中东菜餐馆“ELI FALAFEL黎巴嫩餐厅”，还有一家拉美烤肉BARBARIAN餐厅。热门的海外菜餐厅也有增长，全国有53家韩国料理店、53家东南亚餐厅登上今年的必吃榜。
旅游业困局为特色餐饮提供发展机遇，但目前有一定数量的商场中特色餐饮较少。华贸商圈虽然餐饮店数量不多，但特色菜系“面面俱到”，不仅有国内多个地区菜系的餐厅，还有海外、且不局限于日料的多家餐厅。
- 网感增强
曾在华贸商圈工作了超过5年的W女士告诉内参君，如果不说17街是华贸开出来的，她怎么也不会把这张日式赛博朋克风的图片和华贸联系起来。
“华贸从前的餐厅都有一种‘端着’的感觉。”
从前文提到的华贸餐饮“老玩家”照片可以看出，华贸商圈一直想走高端路线，走精致简约风格，色调不求花，不求眼球冲击，而是追求纹理质感。
但从新增17街这一动态可以看出，华贸商圈正在修炼“网感”、社交平台说的“氛围感”，努力挤入年轻人的朋友圈，寻求年龄为10+、20+的消费者。
从短期看，这给商圈带来了新的客流，从长期看，它也在给自己圈中的高奢时尚品牌培养潜在消费者。
总体来讲，发展至今的华贸商圈餐饮已经非常多元：有2000元的高端餐饮，也有10余元的饮品小吃。有各类特色菜、17街居酒屋，再加上华贸商圈原本的“口碑网红”、“风潮人物”，让这个中国最“贵”商圈餐饮，值得一尝。
<>506 期
1/3赔钱，1/3勉强收支持平，1/3能挣点钱。进入存量时代的购物中心生态正在发生改变，暗流涌动……
◎ 餐饮老板内参 孟蝶
1
购物中心的餐饮现实：
1/3赔钱，1/3勉强收支持平，1/3能挣点钱
近些年，餐饮成为购物中心最有效的引流业态。从2011年开始，餐饮在购物中心的占比逐渐从10%增加到40%以上。
对于餐饮商家来说，“不进商场不成品牌”，大家也都希望通过在购物中心开店，快速建立品牌形象和提高认知度。
然而，最近多位餐饮老板在跟内参君聊天时，却不约而同提到一个问题：如今购物中心数量繁多且发展参差不齐，不仅不能提供良好的运营环境，甚至会成为压垮餐厅的重要原因之一。
以上海为例，目前6万平方米以上的购物中心有980多个，这还不包括社区和中小型购物中心。彩泥创始人王文渊告诉内参君，“到明年年末，数量会接近2000个，太多了”。
而且，很多新品牌涌现，尤其是一线城市，很多跨界做出的新品牌，用快消品的方式营销，冲击餐饮市场、加速了市场洗牌。
“我们店周边的商家可能一年就换了几次，新餐饮入驻时不是做品质，而是在不停地做折扣，直到做不下去了换别的新餐饮再进来。”王文渊说，“虽然品牌升级迭代越来越快，但顾客对品牌的忠诚度越来越低。这样的情况下，大家不是在PK产品，而是在PK价格了。”
彩泥所做的云南菜属于小众品类，遇到的同质化情况还不算严重。但王文渊发愁的是，同等人均消费的购物中心越来越多，客单价有明显区别的中高端MALL却并不多。
金海华集团总经理程志辉说到一家开在购物中心的新店。“客流不如预期，营业额相比其他店明显差了一截。一家店不成功，品牌、资金回笼和团队士气都很受影响”。
而且，各购物中心的运营能力参差不齐，一些大品牌的购物中心也不一定能为入驻商家提供很好的经营环境。多伦多海鲜自助总经理许敏就说到，“购物中心运营能力不足，就会造成入驻商户的集体损失”。
3位老板的担忧背后，是这样一个现实——
从2000年起，全国购物中心的数量以17.6%的复合增长率逐年攀升。
据统计，2015、2016年全国新开业的中大型商业项目（商业面积在3万平方米及以上）分别是 408个、551个，2017年年初规划开业的项目数量为864个。
一位拥有多个品牌、开有几十家店的餐饮老板告诉内参君：现在商场里的餐饮现实是，1/3赔钱，1/3勉强收支持平，只有1/3能挣点钱。
2
如今在购物中心开餐厅的6大风险
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开发速度已超实际需求，购物中心趋于“饱和”
在2016 年末，全国中大型购物中心已超4700 家。据各方透露的规划显示，从现在到2025年，中国还会有7000家购物中心建成开业，届时中国内地的购物中心将超过1万家。
购物中心的开发速度甚至超过了实际需求。目前，在中国经济最发达的一线城市购物中心出现空置率已经接近10%的情况，二三线城市也常有两三个购物中心紧邻的局面。
之前“一铺难求”，如今情况反转，越来越多的新商场主动邀请商家入驻，为了招商甚至提供一定时间的免租期和装修补贴。
可是，一个城市人流就那么多，购物中心过多的结果就是：家家客流稀少，谁都吃不饱。包括餐饮在内的各业态商家，都难以为继。
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城市商圈迁移，商家跟着“被绑架”
E几个月前在城市区域核心商圈开了餐厅，商场开业已经4年多，曾经“城市潮流聚集地”的名号和大批客流早已不再。赶着5周年店庆，商场计划做一次全场五折活动带动客流进店，但E直接就明确拒绝了，“我家餐厅没那么大利润，打五折赔太多了”。
当天晚上其他餐厅老板告诉E，“不参加店庆？你接下来就等着被刁难吧！”果然，租约临期之前，商场拖着不续约，几次协商之后还是把E的店挪到了更偏的角落。
H的家常菜馆开在一个社区购物中心，周边社区居民多，开业时一度人气火爆。可快被直线距离不到2公里的新购物中心抢走了：自己所处的社区购物中心里，没有电影院和儿童游乐场。居民更愿意去新购物中心吃饭看电影、带孩子玩，一待就是一天。
如今，H家餐厅也就平时有点生意，周末节假日堂食都很少。
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“新手”商场方运营能力不足，吸客聚客能力差
A把自家鱼火锅升级包装，开进当地一个新购物中心，“每个月亏20多万，开了4个月就撤店了”。
商场方原本做住宅，不懂商业管理，运营推广能力更是没有。“其实购物中心的选址有问题，周边没有写字楼，小区要么在建、要么入住率很低。整个购物中心都没人，餐饮层商家半年就换了一轮。本地排名前五的餐饮品牌在这开店，开了3个月就撤走了”。
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品类同质化严重，一个购物中心32家茶饮店
购物中心之间的激烈竞争，加剧了购物中心里餐饮业态的残酷竞争。
赶在茶饮的风口，C把原本的奶茶店升级开进购物中心。店是开了，可商场人来人往都奔着大牌茶饮而去，对她的店连看都不看一眼。
“这个商场里茶饮特别多，我特意去数了，一共32家。除了几家很有名的店，其他茶饮店几乎都没生意”。
C后来才知道，商场方规划了很多高租金、高入场费的小餐饮铺位，完全没考虑各家经营的产品品类。
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大品牌缩减开店，新品牌被填坑
K一直想进购物中心开店，找不到合适店铺，今年年初却有招商经理主动邀请其入驻。K高高兴兴装修开店，却没能如预期迎来大批客流。
“后来跟其他老板聊天才知道，这个购物中心位置不好，大品牌都不肯来，就拿我们这些新品牌、小品牌来填坑养店了。”
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“潜规则”升级，强制签订捆绑协议
商场餐饮的潜规则也在“升级”。
做热干面品牌的G跟一个招商经理谈开店，对方很直接地表示：商场三期在筹备开业，想要在人气火爆的二期开店，就得先跟三期签约一年，期满后再进二期。三期已经延迟开业了一年多，招商情况一直不好，据说最终勉强招满也是业态混杂。
果然，G开在三期的店夹在几个大牌正餐的餐饮层，生意很不好，开了几个月后撤店离场。
3
小结
而今，购物中心进入存量时代，与其“一荣俱荣，一损俱损”的餐饮业，也面临着巨大的考验。
面对购物中心数量激增的现实，不只考验餐饮商家的自身品牌实力，更多了一重选择购物中心的评估能力。
苏州合众合餐饮策划创始人姚哲就认为，如今进购物中心开店，其实相当于给品牌运营出了一道“附加题”——购物中心能为品牌运营锦上添花，也有可能让运营雪上加霜。
因此，在选址购物中心时，商场方的资质背景、商业管理和运营能力、商场定位是否与品牌需求相符，都是餐饮商家必须要考虑的。
如今提升品牌势能，把店开进购物中心还是你的必选吗？你对选址购物中心有何观点与心得？欢迎在留言区互动探讨。
· end ·
统筹｜张琳娟
编辑｜师丽丹 视觉｜陈晓月
