一位药店人应该都知道，门头是我们的脸面，卖场是我们的主体，那么收银台就是我们的心脏。所以说，收银台的陈列是全场最为关键的一个地方，也是较容易出现杂乱现象的所在，到了收银环节，消费者对店员“主动推荐”的防范心理降低，通过收银员的随意性话术，消费者随机购买率就会增大，可有效提高客单价。药约約建议大家围绕收银台上做做这些功课：陈列+推荐话术。

01 陈列方面

摆放适应时节的药品或物品很多店员都知道，药店的收银台要像超市收银台一样，用口香糖、电池、纸巾等刚需且价廉的商品去让等待收银的顾客可以随手加购。药店适合加购的商品则可以是创可贴、小包装饮片等。但要提醒的是，这类商品不可常年不变，应该随着季节的变化常做“更新”：一年四季都可以放的是枇杷糖，VC泡腾片、咀嚼片或含片等商品；春天可以放些花茶饮片，祛湿汤料等等；夏天可以放蚊叮虫咬的外用药、防晒用品；秋冬可以摆放护手霜、润唇膏；即使到店的顾客所需药品不同，但每个季节所需要的小物件，我们收银台都有，一来会给人焕然一新的感觉，二来可以给顾客提醒，让他们加购这些应季产品。

药店收银台陈列

满减或凑单商品要显眼

收银台很大程度上就是一个促销中心，在做陈列的时候，建议做至少三层梯形陈列，商品要求量多，量感足，有实货陈列最好。这样顾客付款的时候一眼就可以看到满减或凑单优惠产品，加购的可能性就会加大。

平时需要利用爆炸卡、手绘POP等素材，在显眼的地方展示现阶段店内正大力度举办的优惠活动，当然这些活动并不一定局限于满减，也可以是会员活动（吸引入会）或者充值活动、积分兑换活动等等，利用多种多样的物料将其展示出来，就会吸引到有兴趣的顾客。

添加试用品/展示产品

有些产品比如饮片和药材，可以通过直观展示或者对比的方式让顾客直接感受到产品的优势。比如说可以用亚克力板或透明盒子展示店内精品中药材，和其它普通药材的外观对比，在这个时候如果再加上店员的讲解，会更有说服力。

其它如一些外用药等，也可以提供试用品，让有兴趣的顾客有试用的机会，这样可以提高购买动力。

价格定位要合理

一般情况下收银台销售产品的单价不宜超过30元，以10-20元之间为佳。定价过高，消费者尝试购买率会降低。药约約建议10元商品比较好，例如避孕套、花露水、护手霜，并且这类商品的毛利都不低于60个点。

以往我们喜欢用9.9、9.8元这样的定价策略来显示产品不足十元。现在看意义不大，反而可能引起部分顾客反感，所以定价要么10元，要么9.2、9.3元。

01 推荐话术方面

对结账商品进行联合推荐药品的联合用药方案药店人或多或少都有学习过，但推荐话术除了在跟顾客介绍药品的时候说，在顾客结账时，收银台的店员可以根据顾客选购好的商品，多进行关怀询问，包括买药的原因、患者平时身体状况、用药习惯等，了解的越多，提醒促成加购的建议在顾客看来就越可靠。比如遇到购买感冒药的顾客，就可以询问其免疫力情况，是否经常感冒，从而推荐提高免疫力的相关产品；或进一步询问顾客感冒症状，可以推荐口罩、鼻喷、退热贴等可缓解其症状的药品或物品，这些都有可能是顾客需要但容易漏买的物品，你的提醒很可能还能留给顾客好印象。

根据季节推荐商品

这个和上文提到的陈列技巧有关，当收银台有当季产品的陈列，收银员根据季节给顾客推荐商品就不会显得太刻意。我们可以问：“最近入冬了天气变得干燥，是否要给孩子备上一瓶润肤霜，您刚刚已经消费了xx元，可以参加门店优惠换购，只需要8元就可以购买原价39元的这款商品。”

引导加入会员

成为会员，有利于让顾客养成消费习惯，而且如果是慢病患者，还能方便对其做慢病管理，培养门店粘性顾客。平时多结合门店会员活动如积分兑换、会员专属折扣等，引导结账的顾客加入会员，也是收银台应起到的引导作用。

日随想

一种超市购物袋，印上愉悦心情的短语。

超市提供的购物篮和推车，方便携带物品的同时，实际是增加购物数量从而提高客单价。

比如你开始只是打算买个必需品，根本用不着购物篮，结果看到某些促销品你很心动，当即决定一起买了。可是你需要返回入口提上购物篮再折回，一部分购物者会嫌麻烦而放弃，对于卖场就是一种损失。

对于卖场我觉得安排专人，看到没有拿篮子的顾客，主动递上一个，顾客通常会接受，很可能因此提高客单价。主动递上还会避免有时候顾客不愿意折回入口处重新取篮子，他们会嫌麻烦从而流失了交易机会。

不论篮子还是推车，都要占用手去拿或者推，那么占用的手就无法去接触更多的商品，通过触摸商品获得信息刺激，认可并产生购买的行为就会降低。

可否把篮子改成长提手的袋子，像女士挎在肘部那样携带，或者单肩背着，解放出双手从而去仔细了解商品，会让顾客的购物更从容。

这个袋子还可以作为结账时购买的最后一件商品，我是说如果顾客喜欢可以付钱买走。上面有时尚短语，或者可以在袋子上征集广告赞助，开启双边收益模式。

辑导语：在流量红利逐渐褪去的今天，流量价格高居不下，如果我们没有过多的金钱去购买流量，那我们只能从自身的客单价与转化率入手。本篇文章从生活中的实例出发，接着探讨提升客单价的其它方法。

书接上回。

《提升客单价的远超十种方法（上），手把手教你如何业绩倍增！》中我们已经谈了关联销售和利益诱惑这两大类的十多种提升客单价的方法，今天我们继续从生活中的实例出发，接着探讨提升客单价的其它方法。

一、产品升级

说到「产品升级」，怎能少了「养鸡」的案例？假如你家是养鸡的，那么你可以如何进行产品升级来提升单价呢？

京东给我们的答案是把鸡养成「跑步鸡」，我们现在吃的鸡可能一辈子走路都没超过3米，但京东和贫困户合作的「跑步鸡」会带上计步器，当一只鸡走到100万步的时候，京东就会从农户那里回购然后进行销售。

你可能会说进行这样的「颠覆式创新」臣妾做不到啊，即使能做到也需要很长的周期，一时半会不能上线销售怎么办？

别急，你可以试试在用户体验等方面进行「微创新」。

依旧拿「养鸡」举例，你可以把鸡宰杀并进行精美的包装后放在生鲜超市进行售卖，单价不就上来了吗？

对于比较懒的人你还可以切成块再包装售卖，对于连饭都懒得做的人，你还可以做成熟食，烤鸡、炸鸡、叫花鸡、口水鸡……说的我口水都要流出来了~

PS：还想提醒一下，单纯地提价而产品却没有变化，往往是对客户的一种伤害，当价格提升到一个临界点时，客户量会急剧下降，从而使总销售额跟着下降，所以即使因成本上涨而不得不提价，也要把握好那个度。

二、扩充商品池

扩充商品池可以让用户一站购齐来提升客单价，其有两种常用方法，第一种是「拓展品类广度」，例如在叮咚买菜上你可以看到上面有一个品类叫「日用百货」，你说一个卖菜的APP，为什么还卖日用百货？

这其实就是叮咚买菜想通过扩充品类来提高客单价。

想象一下，当你挑选了一盒鸡翅，打算用家里的空气炸锅做烤鸡翅，这时你想起家里的铝箔纸用完了，你是否会切换到「日用百货」类目下顺手买一件呢？或许你会说用户可以去超市买呀。

想多了！毕竟这届年轻人能坐着绝不站着，能躺着绝不坐着，更别说出门去超市了！

PS：扩充品类要从自己用户的需求出发，不要盲目跟风，否则只会造成库存积压。

第二种是「拓展品类深度」，例如，叮咚买菜的肉禽蛋类目猪肉、牛肉、羊肉、鸡肉等各种肉类一应俱全，而且还有不同品牌、不同规格可供选择，不管你想吃什么肉都可以一站购齐，甚至只买猪肉我都可能会肉丝、肉末、五花肉每样都来一盒。

三、延长客动线

你有没有想过：为什么很多大型超市把入口设在一楼，而把出口设在高层？把出入口设在一起不是更方便吗？

其实，这种布局是有讲究的，顾客进入超市后就必须从一楼的入口逛到高层的出口（我走过最长的路，就是你的套路），无形中就增加了顾客的停留时长，当顾客逛遍每一个货区，他们往往就会把看到的合适的商品买下来（本来没准备买，可一买就停不下来），然后大包小包地从出口离开。

四、购物车效应

继续用超市举例，你有没有发现超市里推着购物车的顾客往往会比不推购物车的顾客购买更多的商品？

即使是闲逛的顾客，一旦推了购物车，也会觉得自己应该买点什么，不然推着一个空的购物车走来走去总感觉不好意思，这就是购物车效应。

看到这里，你有没有想着把自己卖场里的购物篮都替换成购物车，并安排一位小姐姐在入口处热情地帮顾客取购物车？

五、品牌打造

不知道你想没想过这个问题：在这个讲究精准营销的大数据时代，你为什么还老是能刷到各种奢侈品的广告（原谅我假设你不是他们的目标客户）？是这些品牌有钱没地方花吗？

其实，早在1899年，美国经济学家、社会学家凡勃伦在《有闲阶级论》一书中提出的「炫耀性消费」概念就给我们指明了答案——很多时候，人们买东西并不仅仅是为了商品的使用价值，而是希望通过这些价格昂贵的商品展示自己的经济能力和社会地位。

所以，或许这些品牌向大众打广告的一个重要目的就是刷一下存在感，让更多的人知道他们是奢侈品牌。

试想一下，如果你买了一款奢侈品包包，而周围的人都不认识这个品牌，你还会选择买它吗？

小Tips：品牌的势能越大，消费者往往就会愿意付出越高的溢价购买产品，我们要做的就是通过渠道、广告等手段不断为品牌注入势能。

讲了这么多种提升客单价的方法，你记住多少呢？

没记住的也不用担心，课代表已经为你准备好了思维导图，拿走，不谢！请叫我雷锋！

好了，本期就到这里了，下期我们来聊聊如何提升复购率的那些事，我们不见不散~

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