馨提示：此文本着平等互利，传播健康生活方式的初心而作，绝对没有半点歧视胖子卖/买家的意思。如果你恰好是一个不苗条的普洱茶卖/买家，千万不要难过，一定要打起精神来看完这篇文章哦~
事情是这样的，我认识的一个普洱茶卖家，女，微胖界人士。某日有顾客微信咨询她买普洱茶，问她普洱茶是不是真的可以减肥。她很肯定地回答说可以，效果很好。买家只见过她发表在盆友圈P得连亲妈都认不出来的腿长2米的照骗，当然信她，立马就把款转了过来，说要买两片店里最好的熟普送给自己老婆。
买家把收货地址发过来，一看，只有3公里的距离，卖家完全可以骑上共享单车送货上门的，但她捏捏自己身上的肉肉，立马放弃了送货上门的冲动，她叫了一个同城快递上门取货。她担心买家一看到她的肉，难说就不相信喝普洱茶可以减肥了，以后就没生意做了。
对于那些微胖或偏胖的普洱茶卖家，也一定经历过类似的尴尬。每一次面对买家“你天天喝普洱茶，为什么还这么胖？” 的灵魂考问，你只能尴尬地回答说：不瞒你说，我以前更胖。
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那么，是不是身材苗条的人更适合推销普洱茶呢？假设其他条件都相同的情况下，这个结论应该没毛病。如果你现阶段还无法达到身材苗条，但却又必须要完成销售普洱茶的使命，该怎么办呢？除了苦练P图技术且不见买家，还有以下几个方法，或许可以帮到你。
1、诚实的告诉买家，你肥胖是工伤，不喝茶会更胖
在《云南茶生活百科全书》中我们就已经对普洱茶究竟能不能减肥做出了回答，我们给出的回答是“你不喝茶会更胖”。对于一些常年奋战在加班一线的胖子们而言，近年已经找到了肥胖是一种工伤的坚实靠山。
对于普洱茶销售者而言，肥胖却是一种不合时宜的工伤，也不好拿出来说（因为怕影响销售啊）。你每天都在喝茶，边喝茶边吃点心，喝完茶又陪客户大吃大喝，陪完客户又没时间运动，肥胖对你而言确实是一种工伤。因此你要诚实的告诉买家你的压力和无奈，以及你每天要吃掉几盒点心、几斤肥肉。这样，TA就会觉得你瘦不下来，不能怪普洱茶啊，只能怪你的工作/生活方式。胖不是你的错，销售不达标才是。
《云南茶生活百科全书》，复兴茶书馆有售
2、承认自己是小概率事件，用科学数据说服买家
虽然你天天喝普洱茶却瘦不下来，但你内心一定要坚信坚持喝普洱茶可以减肥，并把这种信念传递给买家。类似《普洱茶保健功效科学读本》这样的书，应该是你的镇店之宝。
对那些冲着普洱茶保健和减脂功效而来的人，务必主动用你肉肉的小手献上这本书。你可以熟练的把书翻到63页，这一页的内容是：
实验研究结果表明“普洱熟茶、铁观音和红茶均可有效抑制肥胖大鼠体重的增长，其中普洱熟茶的效果最好。研究还指出普洱茶减肥的优势在于它可以有效抑制内脏脂肪的增加，而且不会出现抑制食欲和腹泻等消极减肥现象。（邵宛芳主编《普洱茶保健功效科学读本》第63页）
当买家看了这些内容，应该会相信科学的实验和数据，忽略你肉肉的小手。TA会觉得你是个例外，而TA和你不一样，TA自己是一枚完全可以靠喝普洱茶瘦下来的天选之人。
3、送佛送到西，帮人帮到底，为买家推荐终极方案
不同的消费者，对普洱茶有不同需求。那些身材苗条的饮茶者，千万别因为自己是为了陶冶情操而喝茶就鄙视那些为了降脂减肥而喝茶的人。对于那些有减肥需求的人而言，如何少运动少花钱、又能有效减去脂肪一直是困扰他们的终极难题。科学研究给出了普洱茶减脂的理论依据和实验数据，但大多数人最关注的还是直接能拿来用的行动指南。
怎么喝才能减肥，有人抓住了两个重点：浓度和剂量。
在《中老年健康保健》这本书中给出了一个操作指南，见下图：
徐洪涛，张宝和，田光主编《中老年健康保健》第203页，军事医学科学出版社, 2012.07.
这个方法的核心是要保证普洱茶的浓度，而且每天饮用的量要求是1.5升。1.5升是多少？只是大瓶的快乐肥宅水而已。
请再看仔细一点，对卖家而言，最值得高兴的应该是一个人一天就需要消耗18克的普洱干茶。你算一下，按照这本书里推荐的方法喝，喝完一片357克的茶饼，也就是20天的时间。但如果这个方法对你的买家有效，TA一年需要从你这里购入18片普洱茶。按照概率分布，一个需要喝普洱茶减肥的人周边，还有若干个需要喝普洱茶减肥的朋友。
这个方法除了要保证饮茶的剂量和浓度，还要注意规律和节制的饮食。划重点：饿的时候记得喝普洱茶，而不是吃肉吃甜食，每天还要按时运动。
除了相对老派的营养学家支招，果壳特约作者、北京友谊医院营养师、清华大学卫生公共硕士顾中一在《喝普洱茶真的可以刮油》一文中，给出了“顾氏普洱茶减肥法“。
这个方法和《中年老保健健康》给出的建议略有差别，顾氏减肥法推荐饮用普洱茶需要浓淡相间：早餐之后一杯400毫升淡的，午餐时一杯300毫升浓的，下午再喝500毫升淡的。这样算下来一天至少要喝1.1升的普洱茶，其他时间渴了也喝茶，还要坚持少吃多运动的生活方式。
综合以上，无论是浓淡，量一定要够，而且要坚持健康的生活方式。
如果你寄希望于大吃大喝不运动，每天一杯普洱茶就变苗条，那我们当然也祝你梦想成真啦~
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语
随着我国经济的快速发展，人们的生活方式发生了巨大的变化，重大的压力让很多人选择重油重盐、重口味的饮食来弥补自己，导致很多年轻人超重肥胖。而后疫情时代下，人们越来越重视自身的健康问题，追求健康、清淡的饮食，而由于大多上班族、学生党无法兼顾自己做菜与工作学习，此时主打低热量、高膳食的轻食代餐便成为了当代的饮食消费趋势。目前轻食代餐领域市场竞争激烈，近一年来的发展速度飞快，那么代餐食品的未来发展又会呈现怎样的形态呢？本文整理了以下六个趋势。
科学营养定制化实现精准营销
在国家膳食指南的普及下，人们追求更加健康、膳食均衡的饮食，这是代餐行业发展蓬勃的原因。但对于个人而言，怎样才算营养素全面均衡？每个人每天需要摄入的碳水化合物、蛋白质、脂肪是多少？据了解，大多数人希望积极培养健康的生活方式，但却不知道自己到底每天需要怎么吃、吃什么，因此他们更希望能有搭配好三大营养素的饮食方案来满足自己。
在消费需求升级的背景下，企业就需要推出个性化、定制化的轻食代餐来满足消费者，打造出差异化的产品。走定制化路线，首先要求企业拥有全面而丰富的产品线，能满足消费者对多样化食品的期待。其次，企业需要建立完善而安全的数据库管理系统来保存定制化方案中的顾客资料，并通过数据分析实现精准营销，给用户推送合适的产品来辅助饮食方案。
科学的代餐套餐，只需通过简单加热即可食用，给消费者带来极大的便利。另外，定制化的饮食方案能够让消费者支付更高的溢价，让消费者轻松坚持健康的饮食方式，有助于提高产品的复购率。
多渠道布局，扩大产品流通
从目前轻食代餐市场的状况来看，传统品牌一般聚焦于线下商超、专卖店，缺乏对互联网营销思维以及对私域流量的把控能力，因此难以摆脱消费者对品牌的固有观念。企业需要通过自有供应链和技术优势，打造出差异化的产品，而在营销方面，企业需要积极运营电商平台，可以与头部网红合作，在直播中利用品牌声誉和顾客信任度，充分展示产品的优势；或与运动区、生活区网红联合，解锁轻食代餐的现实场景。
反观新兴代餐品牌，其大多过于依赖线上销售渠道，通过铺天盖地式的广告在各个社交媒体进行推广，对线下渠道则“不闻不问”。由于轻食代餐领域的准入门槛低、市场格局分散，后起品牌集中在线上铺货，导致线上渠道拥挤而鱼龙混杂。因此企业要增加商品的流动，扩大消费群体，就要选择合适的代餐产品到线下销售，也可以通过举办与健康生活相关的主题活动，吸引潜在消费者，激发他们的尝鲜心理，从而刺激购买欲。
价格策略打造差异性
纵观现有的轻食代餐食品，价格高昂的占大多数，似乎只要贴上了“健康”标签的代餐都很昂贵。现在市场上普遍的高价格门槛让很多想要尝试健康食品的人群望而却步，这种“健康的昂贵”也不利于老顾客的重复购买，从长期来看就会产生一个不良结果——轻食代餐的消费群体大多只是一些尝鲜玩家，当他们体验过、尝过味道后就不再选择购买。因此为了保持产品的可持续发展和留住消费者，企业需要根据不同类型的代餐食品采取不同的定价策略。对于普通的日常代餐如麦片、零食等食品，采取中低定价，维持顾客的持续购买；而对于功能性代餐如蛋白棒等食品，可以针对减脂健身等人群采取中高定价；至于科学的定制化代餐，采取高定价以及根据科学营养程度来提高溢价，能提高特定消费者的感知价值。
加大研发力度，升级供应链
轻食代餐行业中新兴品牌之间存在产品同质化程度高、产品口味相似的情况，这是由于很多企业采用的是OEM代工模式生产，导致品牌间无法形成明显的技术壁垒，相互可替代性高。新兴品牌不如传统品牌具有强大的供应链管理能力，因此企业需要加大技术投入和对产品的研发力度来提高品牌竞争力，只依靠代工厂的餐食配方，用再多的辅助营销方案都不利于品牌和行业的可持续发展。
融入场景化营销
不同消费者购买代餐的目的各有不同，除了减脂增肌需求、看中便利性、健康等普遍需求之外，还有消费者将代餐当做零食。当前市场上不同细分领域的代餐食品种类也已经相对齐全，企业需要充分发掘各式各样的消费场景，除了工作、学习、运动等常规场景外，还能再深入不同场景，例如将运动场景分为常规运动和极限运动等。通过展示轻食代餐适用的不同场景，不断制造消费需求，有助于扩大消费圈层。
更新营销理念
现在有些企业存在夸大营销的现象，刻意将“轻食代餐”与“减脂”划上等号，扭曲了代餐的初衷；又或是虚假宣传，将高热量的普通食品包装成低卡、健康食品。现代人们的理性消费观念使他们化身“成分党”，对产品所宣传的功能性进行理性思考，并且在购买前做足功课，因此如果企业将营销重点放在轻食代餐的不实际作用上，可能会引起一部分消费者的反感，也不利于提高顾客的复购率。
为了拉近与消费者的距离，获取他们的信任，企业就需要更新营销理念，充分展示品牌的真诚和实力水平，通过不断创新和自主研发打造出具有差异化的产品，以定制化产品服务或者专利技术作为核心竞争力。此外，品牌需要走在消费者的前面，通过挖掘更多的代餐产品场景，研发出更加细分的产品，主动创造需求以积极适应顾客需求的变化。
结语
在后疫情时代，健康的科学饮食的火热带动了轻食代餐企业的发展，而目前行业还处于对消费者的教育阶段，传统品牌和新兴品牌各自的优势都没有完全发挥，各品牌之间核心竞争力还有待完善。现在市场上代餐的分类仍有再细化的空间，消费者的深层需求也有待挖掘，企业用技术做好代餐产品的开发才是可持续发展的正确出路。
作者：叶铠怡
深圳大学管理学院
参考
[1]一口解决一顿饭，代餐又进化了？_MealCube_未来的_消费者
[2]贤集网.资本涌入代餐食品市场，代餐产品被“身材焦虑”的减肥大军吃成了百亿市场规模
[3]轻食代餐经济背后是千亿市场还是泡沫？-蜗牛派
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（【文末】大咖都在看 ??）
做餐厅，营销愈发变得重要起来。尤其是到了互联网时代。
我们认识马云就是从一个个故事开始的。
同样，多数消费者认识品牌也是从一个个故事开始的，比如海底捞。
因此，会讲故事成为成功营销的因素之一。
在未来，能讲好故事也许就能让一个品牌坐上火箭一飞冲天。
本文发于微信公众号：餐饮人必读 ID：cyr811
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消费者通过故事了解品牌
一个有趣的现象。
如果张勇、孟宾、贾国龙站在大家面前，大家对这三个人的印象如何？
想起张勇，印象里可能就是“对员工十分关爱的大哥形象。想起在冬天里他让敬礼的门卫进店休息”；
想起孟宾，印象里可能更多是“高谈互联网思维的IT工科男。想起他那篇刷爆朋友圈的《我为什么要辞职去卖肉夹馍》”；
< class="pgc-img-container">而贾国龙，大家更多会认为他是“专注于产品，死磕味道的北方糙汉子。想起他说的不好吃不要钱”。
那我们回头来看这3个品牌，是不是创始人气质跟品牌气质极其相似？
也就是说：大多数人是通过一些故事去记住一个品牌。
< class="pgc-img-container">那么我们能不能说：营销就是讲故事？
啤酒商的营销
举一个例子。
在一本《科学的广告 我的广告生涯》一书中，有这么一件事：
美国有很多家啤酒厂商，大家的竞争十分激烈。
为了突出自己是最好，每个啤酒厂商都在说“我们的啤酒是纯正的”。
于是，当时的宣传营销，就是各个啤酒厂商比赛，看谁的“纯”写得大。
< class="pgc-img-container">这时候，一家啤酒厂邀请一个广告人去做营销，希望自己的产品脱颖而出。
这位广告人来到厂里，看到啤酒是如何提纯、蒸馏、酿造的……
于是，广告人就说：“为什么你要不断说你的啤酒很‘纯’呢？你啤酒的酿造过程，才是应该包装推广的啊！”
啤酒厂主说：“但是这些蒸馏、酿造等工艺，大家都在做。根本就不值得宣传啊。”
< class="pgc-img-container">广告人说：“你错了。你觉得熟悉的故事，消费者并不熟悉。”
在广告人的建议下，这家啤酒厂把“自己的啤酒是如何酿造的”打造成故事，告诉消费者。
结果这个品牌立马卖脱销。
回头看看那些话题点，是不是往往都是故事？比如《我为什么要辞职去卖肉夹馍》、比如《罗一笑，你给我站住》、比如咪蒙的各种文章……
< class="pgc-img-container">如果是站在消费者这个角度来讲，餐企营销并不难，其实就是讲一个消费者愿意听的故事。
好故事长什么样？
即便是讲故事，但能把故事讲好的企业，也不会太多。
这里有三个好故事的要求，看官老爷们请自行掂量。
1.要有完整的结构
既然是讲故事，那么开头、发展、矛盾、高潮、结局一个都不能少。
我们回头来看《我为什么要辞职去卖肉夹馍》，是不是算一个完整的故事结构？
开头：自己是一苦逼码农
发展：北京高房价、被女朋友甩、吃不到正宗肉夹馍……
矛盾：对于自己的价值产生疑问，决定辞职开店
高潮：如何克服困难开店
结局：未来都会好的！
回头看，这个故事完完全全就是给北漂消费者量身定做的。
同样，再看看伏牛堂张天一的《我硕士毕业为什么要去卖米粉》，套路也是相似的。
< class="pgc-img-container">2.讲顾客感兴趣的事
营销时，一个很大的问题就是：品牌商总把自己觉得是有趣的事情，当做顾客觉得有趣的事。
拿餐饮企业的老板来说，会觉得消费者感兴趣的是味道，食材，于是营销都在讲“我的菜很好”。
但是，消费者更关注食物是如何诞生的。这也是《日食记》拥有了千万级点击的原因。
< class="pgc-img-container">▲《日食记》
《日食记》里，就是用视频的方式，记录怎么做毛血旺、酸菜鱼这些菜。
这些对餐企来说，可能会觉得没什么好看的，因为大家都是这么做毛血旺、酸菜鱼的。
但是对普通消费者而言，这就是有趣的。
同样，西少爷卖肉夹馍这个营销，也是在讲北漂群体感兴趣的事——“梦想与现实”。
< class="pgc-img-container">▲有些人看《深夜食堂》，更喜欢里面温情的故事
因此故事成功与否，很重要的一个原因在于：你讲的事情，顾客要感兴趣。
3.故事里要有人性
人性是什么？励志、失望、激动、惊喜、同情……
你的故事里，要包涵能引发消费者共鸣的内容。
赛百味这个快餐，当初在全美国排名第四。
后来，一个消费者自称只吃赛百味，并成功减掉了两百斤体重。所以他想做代言人，推广赛百味的健康理念。
< class="pgc-img-container">一开始，赛百味营销总监对这个荒唐的事情是拒绝的。
后来在广告商坚持下，这个叫贾里德·福格尔顾客成为赛百味的代言人。
他“连续几个月只吃赛百味三明治，成功的减掉了 245 磅的事情”，被赛百味包装成故事，持续宣传了10年。
< class="pgc-img-container">▲贾里德·福格尔拿着减肥前的裤子，跟消费者讲故事，宣传赛百味
结果赛百味销售额翻翻，成为美国三大快餐品牌之一。贾里德·福格尔不靠谱的故事，给赛百味赚回了数十亿美金。
消费者都是不理智的，容易被情绪操控。当你的故事里体现了人性，他们很容易忽视故事背后的逻辑，而跳到你设计的坑里。
希区柯克曾经说过：决定一部电影是否伟大的元素有三个：故事，故事，故事。
其实，餐企营销也是如此。
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