果你正在经营一个餐饮门店，作为店老板或者店长，你应该关注哪些数据？

本系列文章列举十一种店长必须关注的数据，其中一到五是结果层面的，六到十一是分析层面的。本文来解析分析层面数据的第九。

（九）看顾客

内容：

①通过来客数观生意好坏；

②通过平均消费审品牌定位；

来客数分为“总来客数”以及“分渠道来客数”。分渠道来客数的分析在本系列第一篇的第二单元中已有阐述，这里主要说“总来客数”，即TC。

利用餐饮POS系统，TC非常容易统计出来，但单纯的TC不能说明问题，因为无法没有参照物可比较。如果让TC产生意义，可借助另外三种数值，即“线下进店率、线上核销率、开台率”。

“线下进店率”衡量的是实际进店人数相对门店周边客流的比值

“线下进店率”衡量的是实际进店人数相对门店周边客流的比值，反映出门店经营的火爆程度。例如，周边客流是1000人，当日TC是100人，则线下进店率是10%。

线下进店率＝TC÷周边客流

对于排队较长的门店，也可将TC加上排队人数来进行计算，将排队流失人数也计算在内，因为这些顾客虽然没有成功进店，但也属于“打算进店”的一员。这样计算出来的叫做“线下排队率”，更能反映门店经营火爆程度。

线下排队率＝（TC+排队人数）÷周边客流

但公式里的“周边客流”并不容易量化，此数值有两种获取方式。其一是比较原始的方式，即安排人员蹲守门店周边，在高峰期人工粗略数出客流人数，并以此为依据进行相同星期日的粗略估算。另一种则是利用摄像头AI识别技术，自动统计门前客流人数。

“线上核销率”的意义相当于线上的“进店率”，即在平台购买券后，线下核销的比例。此比例越高，说明门店的线上营销效果越好，即从“公域”引流的效果越好。平台一般包括 美团、饿了么、抖音等。

线上核销率＝券核销数÷券购买数

“开台率”说明门店的“满堂”情况

“开台率”说明门店的“满堂”情况，开台率不满100%时，翻台率为0，开台率超过100%时，则开始翻台。

开台率＝全天账单数÷桌台数

翻台率＝开台率－1

“开台率”和“翻台率”有两种计算方式，一种是按照全天计算，即按照上面公式进行计算，这种计算方式比较适合于快餐、简餐、家常菜等全天营业的业态。另一种则是分市别进行计算，如下公式，比较适合于正餐等分市别且不同市别客流量相差较大的业态。

开台率＝该市别账单数÷桌台数

翻台率＝开台率－1

TC、线下进店率、线下排队率、线上核销率、开台率等，都是从顾客角度衡量门店生意好坏的数据。但这些数据无法通过金额反映出品牌定位设计是否符合初衷，例如品牌设计为人均80元消费，实际上是否达到了。因此，则需要通过“人均消费、桌均消费、桌均人数”来衡量。

人均消费（AC）＝营业额÷TC

桌均消费＝营业额÷账单数

桌均人数＝TC÷账单数

在客流基本让人满意的基础上，这“人均消费、桌均消费、桌均人数”对分析品牌落地效果具有非常重要的意义。

AC代表了“消费档次”，间接决定了消费频次

AC代表了“消费档次”，即客群定位，某种程度上是顾客画像的最直接依据。通过AC即可衡量“实际来客”与“设计来客”是否吻合。

“桌均消费”代表了“消费水平”，即在你这吃一顿需要多强的“仪式感”。如果桌均消费很高，说明仪式感很强，则必然降低消费频次。如果桌均消费不高，则说明仪式感不强，消费频次因此而提高，但是否符合品牌设计初衷，则要仔细衡量。

“桌均人数”代表了“消费习惯”，即一般多少人一起在你这里吃饭。如果桌均人数较多，说明偏宴请性质，如果桌均人数较少，说明偏家常性质。这也是品牌设计需要评估的重要因素。

此外，AC与TC、营业总额具有对比参照意义，共有六种排列组合

①如果TC上升，AC下降，营业总额上升，则说明近期营销活动取得了预期效果。

②如果TC上升，AC下降，营业总额也在下降，则需要警惕是否存在“放血营销”的情况。

③如果TC下降，AC上升，营业总额也在上升，则要分析是否有影响价格体系的新品上线。

④如果TC下降，AC上升，营业总额下降，则需要警惕是否近期有调价行为得罪顾客。

⑤如果TC上升，AC上升，营业总额也在上升，则说明近期上线的新品大获成功。

⑥如果TC下降，AC下降，营业总额也在下降，则要综合分析门店生意萧条的原因。

顾客是否回头主要看两点：菜品是否好吃、服务是否满意

在门店开业的第一个月，往往有大量的营销活动，因此开业第一个月的TC、AC、营业额等对于未来常态化经营是不具备参考意义的。而在之后的月份里，TC和营业额回逐步回落，AC会逐步上升。在没有了开业营销活动之后，顾客是否还能回头，主要就是看两点：菜品是否好吃、服务是否满意，而这将直接体现在平台差评率方面。

平台差评率＝差评数÷平台有效评价总条数

“平台有效评价总条数”指的是去除刷评等因素之外的顾客真实评价条数。平台差评率可将各个平台合计计算，包括美团、大众点评、抖音。如果商家有自己的私域评价系统，也可以合并计算。平台差评率的参考标准如下：

外卖平台差评率 ≤ 0.1%

平台一星差评率 ≤ 1%

平台三星以下中差评率 ≤ 3%

以大众点评为例，1条差评等于8条赞，因此一定要将差评率控制在3%以内，否则将会使门店分数快速下降。另外则是对“中评”的认定，并不是几星就是中评，而是低于门店当前分数的都是中评。例如当前门店为4.5分，如果顾客给出的是4.2分，则也相当于中评。

但对于中差评来说，影响门店评分是一方面，更重要的则是真实的顾客意见反馈。说到底，只有将菜品好吃、环境舒服真正做到位，才能在内卷的营销中始终立于不败之地。

家好！我是一只老何，在这里一个多月的时间，结识了很多朋友，也非常感谢你对老何的支持！大家如果觉得我的观点对你有所帮助，点击右上角加“关注”让我们成为无话不谈的朋友！

今天，我们重点说说餐饮品牌的六大定位。我们经常说定位定位，那没品牌定位是什么呢？

简单地讲，我们讲过品牌的三个纬度：人群、产品、模式。这三点是支撑一个品牌的特点和组成！那么定位就是如何把确定好的品牌纬度去更好的落地执行！保证各个模块相互呼应，相互平衡！不同的企业有不同的定位方法！我们不能一概而论！品牌定位是经营一个餐饮企业的先决条件，也是餐饮企业发展壮大的先决条件！如果，你想进入餐饮行业，或者你想发展你现在的餐饮企业，一定要清楚的设定你的品牌定位，这样你的企业才会围绕着一个中心思想在作战！思维和管理体系才可以统一！

那我们闲话少叙，说一下我们今天的主角，餐饮品牌的六大定位！

群体定位

群体定位是，了解我们的服务对象！这里面有几个纬度。

年龄分类，我们拥有一个产品是要买给老人、年轻人、孩子、中年人！按照我们品牌的特性，确定消费群体！

职业分类，当我们确定年龄之后，就要确定这一年龄段的职业属性！我们是要销售给白领阶级、商务人士、蓝领人群、公务人员、国企央企员工、外来务工人员等等。

需求分类，当我们确定前两项之后，我们还要思考这类人群的消费场景！他们来到餐厅是朋友聚会、商务宴请、家庭聚会、刚性需求用餐等！

我们确定好了以上几点，我们就要采取针对性的调研，他们的口味特点是什么？喜欢酸还是喜欢甜，喜欢辣还是喜欢鲜！他们习惯什么颜色，红色还是黑色，白色还是粉色？喜欢什么运动，喜欢什么风格等等！我们了解了这些之后，眼前就会出现一个他们用餐的场景！吃什么东西，在什么样的环境里吃？就会映射在我们的脑海里！

产品定位

产品定位是基于你的人群定位而设置的。这里就分两种情况。

第一种，你自己有成熟的产品，怎么才可以叫你定位的这些客群喜欢！这就是，我们要抓住你定位客群的痛点。他们的需求是商务宴请，你的产品口味要和呈现要符合商务特点！你针对的是年轻人，他们习惯口味特殊较为刺激的产品，对于食材的品质要求不高！这就是他们的特点！根据他们的特点进行改良！如果你定位商务宴请，直接上了一个铁锅炖大鹅！这显然是不合时宜的！

第二种，你没有自己的成熟产品，那就要看市场上对于这类人群有没有较为喜欢的产品！经过市场调研，总结你的产品架构，进行有针对的研发！这样才可以更贴合你的人群！市场上都喜欢吃水煮鱼，你非要做烤鱼，那就有点本末倒置了！

消费定位

消费定位就是，你的精准客户群体，在你这个环境中，吃你的产品是不是可以有超值的享受！这里，我要解释一下，并不是价格越低越好！这里说的消费定位并不是绝对值得高与低，而是相对的价格价值！比如说，我请几个朋友去酒店吃饭，感觉这个装修和这个服务以及所上的菜品，心里价位是人均100。可是结账的时候却是人均80。这就使得人心里有了超值的感受，下一次请客的时候，还会光顾你们家！我们说的降维打击就是这个意思！取中端的价格享受高端的服务。

当然，消费定位还有一个作用，就是玩研究你的核心客群的消费承受能力！这个与你企业的定位息息相关。比如你如果做一个正餐厅，也许人均消费在五元左右没有什么感觉！但是，如果你是一个快餐厅，五元的浮动足矣叫你失去相当一部分客户群体！因为，不同的餐饮形式和用餐场景对于同一客群其实也是不一样的！这就是我们说的，消费定位要准确！

服务定位

我们确定好，上面的三个定位之后，接下来就要确定我们的服务定位！服务定位有很多种形式。正餐服务、快餐服务、简餐服务、自助服务、宴会服务等等！服务定位为什么非常重要。因为，服务定位关系到你的品牌价值的提升和品牌文化的打造！我们看过宫廷主题的餐厅，服务员穿着宫廷衣服进行服务！休闲餐厅穿着牛仔裤带着棒球帽对客服务！这就是为了贴合消费者的用餐需求，提升品牌的文化价值和品牌属性！使得品牌在消费者中留下鲜明的烙印！这就无形当中提升了品牌价值！使得你销售的商品增加了附加值！产生了更多的利益！

文化定位

文化定位是我们赋予一个产品的故事和传播的基因！现在的餐饮已经脱离了吃饱的时代了！我们现在把用餐已经提升到享受的高度，不光要吃出食材的品质，还要倾听餐品的故事！这就形成了对于餐饮企业对于文化的梳理和打造！

近些年，不光是餐饮企业在进行文化的梳理，就连有些城市也会打造自己的文化属性和文化名片！比如：时尚之都成都，大唐文化西安，美食之都广州。这些都是用文化梳理突出城市特点！

所以，文化梳理是通过自身打造，把自身企业的特点，用话术、符号、餐品全方位地呈现出来，使得消费者产生共鸣，从而形成口碑传播！

营销定位

现在的餐饮发展日新月异，科技水平，互联网都有着飞一样的发展！这个时候就衍生出来了一个行业就是市场营销行业！但是，餐饮行业是一个传统行业。经历了上千年的发展，怎么才可以利用现代的营销模式助力餐饮企业，使得餐饮企业如虎添翼，这就需要进行你的营销定位！现在的营销大师们，一张嘴就是打折，说一句话就是让利，这样真的能帮助企业吗？你要是不要钱，那天天你的饭馆肯定天天排队！营销定位并不是简单打折让利！是通过你上述的定位，有效的把你的品牌特点传播出去！每一个企业并不一定都适合所有的营销模式！比如：网络营销、会员营销、私域流量、裂变模式等等！这些都是需要根据企业的特性指定独特的营销模式！有人做大众点评，有人做美团外卖，有人做抖音，有人做小红书！但是，本身这些平台都有着自己的客群定位！如果，你的品牌定位符合这些人群，那么他就会得到助力，如果不符合就使得你的品牌价值大大折扣！所以，适合的营销定位才使得我们找到精准的客群，形成商业的助力！

以上，我们简单地说了餐饮品牌的六大基础定位。只有这些定位有了明确的规划和设计，你的餐饮企业才会真正的有了灵魂，这些定位会推动你的企业不断的发展！直到成为行业的佼佼者！

谢谢大家，我也非常愿意各位朋友给我提出问题和意见，我们一起成长和进步！如果，觉得可以帮助到你，帮我点赞加个关注！使我们能更好的交流，谢谢大家！

片来源@视觉中国

文｜迈点

一、行业动态

1、政策动态

本月，预制菜和食品安全方面的政策备受关注。预制菜方面，随着预制菜产业的火爆，不少企业竞相入局，各地相继出台支持政策。其中山东和福建出台的措施明确：打造预制菜产业集群，完善具有当地特色的预制菜标准体系，培育壮大预制菜龙头企业，支持仓储冷链建设和搭建预制菜公共服务平台。食品安全方面，市场监管总局进一步规范食品添加剂的管理，上海升级外卖食品安全封签管理办法。

2、资本动态

投融资方面，轻食品牌“植鲜生”获得A轮千万级融资，本轮融资资金将用于植鲜生品牌旗下销售渠道拓展和产品研发、供应链完善、品牌推广和团队运营等方面。植鲜生是一个提供健康、美味体验的植物基饮食方式品牌，所推出的系列产品包括奇亚籽魔芋代餐粥、燕麦火鸡面、魔芋粗粮饭、膳食蔬菜肠、黑枸杞咖啡液、膳食纤维粉、燃力睡前饮等。

上市动态方面，11月20日，据港交所文件，达美乐比萨（DPZ.US）的中国独家特许经营商——达势投资有限公司（DPC Dash Ltd）已通过港交所上市聆讯。截至今年上半年，达美乐中国在全国12个城市内拥有508家达美乐披萨直营店，其中约56%的门店位于北京和上海。原计划于今年及明年分别开120家及180家门店，扣除关闭门店后，当中79家已开业。公司过去三年半持续亏损，公司仍预计今年将产生净亏损，主要因不断扩张、收益及品牌建设成本不断增加。

股权变动方面，太古宣布以总代价10.15亿美元收购可口可乐在越南及柬埔寨的配制﹑包装﹑分销及出售即时饮用饮料业务。这项交易标志着太古首次投资东南亚饮料市场，并借此将公司饮料业务拓展至市场增长速度最快地区之一。

3、企业动态

企业战略布局方面，本月饮品赛道布局仍然最为积极。库迪咖啡、星巴克、瑞幸咖啡等饮品品牌迎来战略布局新动态。库迪咖啡注资3亿元成立供应链公司，星巴克全国第二家非遗概念店落地上海，瑞幸咖啡成立餐饮公司，抖音旗下公司申请懂车咖啡商标。

另外，战略合作方面，由于疫情使得线上消费场景增加，供应链和渠道方面的规划对餐饮企业尤为重要。蜜雪冰城的全资持股子公司大咖创投将与喜多多共同建设新加坡合营企业。喜多多和大咖创投共同控制合营企业，通过合营企业在菲律宾投资椰果、椰浆加工生产基地。交易后，喜多多直接或间接持有合营企业51%股权，大咖创投直接或间接持有合营企业49%股权。可以看出，蜜雪冰城在不断加大在供应链上的战略部署和规划，尝试减少对鲜活饮品等原料供应商的依赖。而Tims将与盒马鲜生将推出联名款咖啡产品，并通过盒马鲜生线上渠道和线下门店进行独家销售。此次合作是Tims咖啡探索消费新场景的又一延伸，通过盒马鲜生的线上和线下的渠道，触达更多元的消费者。

运营创新方面，节庆和热门赛事成为餐饮消费复苏的重要机遇。在进入世界杯时间后，恰逢冬日火锅旺季，海底捞敏锐地捕捉商机，适时推出了夜宵新品及“夜宵卡”，打造主题店和等位区“mini看球吧”。以产品创新、场景创新、互动创新营造热情四溢的氛围感，把海底捞营造成夜间小聚、看球打卡的目的地。这是海底捞对夜宵体验的一次重要升级。伴随着冬季来临，“暖经济”将驱动餐饮消费不断提升，海底捞等经营水平较强或反应更快的企业能够通过差异化的产品和服务获得溢价，为企业获得关注、拉动消费增长、持续创造业绩增量。

4、市场经济

10月份，国家统计局数据显示，社会消费品零售总额40271亿元，同比下降0.5%；餐饮收入4099亿元，同比下降8.1%；限额以上餐饮收入978亿元，同比下降7.7%。2022年1-10月份，社会消费品零售总额360575亿元，同比增长0.6％；全国餐饮收入35348亿元，同比下降5%；限额以上餐饮收入8832亿元，同比下降4.3%。

受疫情短期冲击的影响，10月份餐饮市场收入下降。不过，随着进一步优化疫情防控措施的落实，促进消费政策成效的逐步显现，消费需求将不断释放，有望推动餐饮消费市场持续恢复。

二、本月百强榜单

以下是迈点研究院独家发布的“2022年11月餐饮业品牌影响力（MBI）100强榜单”。本月海底捞、星巴克、麦当劳、瑞幸咖啡、肯德基、蜜雪冰城、喜茶、必胜客、奈雪的茶、全聚德进入榜单前十。TOP10品牌中，饮品品牌热度依然最高，占5席；其次是小吃/快餐品牌占3席，而火锅和中餐品牌各占1席。相比10月，本月100强榜单中，共有40个品牌排名上升，49个品牌排名下降，11个品牌排名没有变化。

2022年11月餐饮业品牌影响力（MBI）100强品牌中，占比排名前三的品类分别是小吃/快餐、中餐和火锅，总占比65%；其次是饮品、烧烤、面包/甜点、西餐和料理等。相比上月，由于冬季“暖经济”的影响，火锅占比上升了2%。

三、品牌细分榜单

综合行业平均指数来看，在餐饮业品牌的细分榜单中，本月饮品品类热度上升最快，饮品品类品牌指数496.55 环比上月增长1.43%，增速位列第一。其中星巴克、瑞幸咖啡、蜜雪冰城位列饮品品牌榜TOP3，其中咖饮占据两席。

从门店数来看，瑞幸咖啡已经超越星巴克成为了目前国内门店数最多的连锁咖啡品牌。瑞幸咖啡采用“自营+联营”并进的门店策略，两种模式形成高度互补，加速门店在全国范围内的布局。自2021年1月，瑞幸咖啡开启新零售合作伙伴招募计划以来，联营门店规模取得重大突破。2022年第三季度财报显示，截至9月底，瑞幸咖啡门店总数达7846家，其中自营门店5373家，环比增长8.2%；联营门店2473家，环比增长11%。而星巴克采取全直营模式，虽然保证了统一的门店风格和产品质量，门店扩张速度明显落后于瑞幸咖啡。

加盟门店对瑞幸业绩的带动明显。2022年第三季度，瑞幸营收38.95亿元，同比增长65.7%；净利润约5.29亿元，去年同期净亏损2350万元。营收的增长一部分来自门店扩张，报告期内联营门店的收入为8.99亿元，占总净收入的23.1%，较2021年同期的4.16亿元增长116.1%。12月，瑞幸咖啡重启了新一轮加盟，以更为下沉的三四线城市为主，其中河南省、山东省、山西省以及东北三省布局城市最多。相信下沉市场的加盟将进一步拉动瑞幸的业绩增长。

下沉市场逐渐成为未来咖啡行业的新战场。2021年，中国现制咖啡行业市场规模达89.7亿元，较2020年增加26.40亿元，增长41.71%，预计2023年中国现制咖啡行业市场规模将达到157.9亿元。面对一二线城市的竞争异常激烈，不少品牌开始向三线及以下城市拓展。不过，由于下沉市场消费者对价格的敏感度正逐渐下降，下沉市场的咖啡战，绝非价格战，品牌势能越来越重要。期待品牌方完善研发体系，提高产品上新频率与营销力度，更广泛地触达消费者，提升品牌势能与复购率。

四、品牌细分维度

1、人气重点关注：俏江南

本月人气指数排名前十的品牌依次是：蜜雪冰城、星巴克、肯德基、麦当劳、瑞幸咖啡、好利来、海底捞、喜茶、俏江南、沪上阿姨。

其中，值得重点关注的是俏江南，本月人气指数达到86.83，人气指数环比增长107.68%。11月，俏江南的潜在客群主要集中于广东、江苏、北京、浙江、山东、上海、河南、河北等地。俏江南在全国的潜在客群年龄主要集中于20-39岁。其中30-39岁的年龄区间占比42%，20-29岁的年龄区间占比41%；女性客群关注度高于男性，女性客群占比57%，男性客群占比43%。

2、传播重点关注：老乡鸡

从餐饮业品牌的传播指数来看，11月，传播指数排名前十的品牌依次是：星巴克、海底捞、麦当劳、喜茶、奈雪的茶、瑞幸咖啡、蜜雪冰城、必胜客、肯德基、老乡鸡。其中，传播指数重点关注品牌为老乡鸡，其传播指数达到331.37，传播指数环比上升14.36%；排名位于传播指数第10位。

本月老乡鸡的出稿来源主要集中于微信、国搜新闻、百度新闻、迈点网、红餐网、央广网。11月，安徽老乡鸡餐饮股份有限公司更新IPO招股书，披露了今年上半年的经营数据。截至2022年6月30日，老乡鸡拥有997家直营门店和102家加盟门店，合计1009家。相比之下，截至2021年12月31日的991家直营门店和82家加盟门店，老乡鸡今年上半年的直营门店数净增加6家，加盟门店数净增20家。根据老乡鸡的规划，其未来3年内计划在上海、南京、苏州、深圳、北京、武汉、杭州和合肥、芜湖等地区的重点地段利用募集资金开设700家直营店铺，并且将斥资6亿元在上海设立华东总部。另外，老乡鸡“自曝”食材过期的“土味营销”、“请客翻车”事件等频上热搜，背后是其再次对“中式快餐第一股”发起冲刺。

3、评价重点关注：半天妖烤鱼

本月评价指数排名前十的依次是：巴奴毛肚火锅、西贝莜面村、半天妖烤鱼、京味斋、左庭右院、海底捞、太二酸菜鱼、半步颠小酒馆、同庆楼、大碗先生。其中，评价表现突出品牌为半天妖烤鱼，其评价指数达到190.54排名位于评价指数第3位。

数据显示，11月，半天妖烤鱼累积点评数超过17000条，门店的平均好评率高达95%。在大众点评网的上海维璟印象城店、上海宝杨宝龙店、恒越荣欣广场店等门店，“肉类好”、“主食赞”、“海鲜棒”、“上菜快”、“不用排队”等评价位居前列。客户对菜品评价较高。这与半天妖的产品价值标准有关。“烤鱼不用挑，就吃半天妖”，通过用好一个“挑”字，全面建立半天妖烤鱼的价值标准，包括精心挑选挑新鲜好鱼、品质配料、五常稻花香大米、合作一线大品牌等。因此，因为高性价比、高品质、高服务水准，半天妖获得了较高的评价指数。

4、经营重点关注：蜀大侠

本月经营指数排名前十的依次是：海底捞、九田家、元祖食品、小龙坎火锅、谭鸭血老火锅、米兰西饼、蜀大侠、幸福西饼、必胜客、马路边边。其中，经营突出表现品牌为蜀大侠，其经营指数达到180.86，排名位于经营指数第7位。

蜀大侠作为四川传统主义火锅品牌，在门店数和客单价方面占据优势，整体经营指数较高。

规模方面，从2015年西玉龙店开始的第一家直营门店发展至今，蜀大侠火锅在全国的连锁经营门店超过400余家。蜀大侠的品牌与门店扩张，主要依赖于团队对品牌发展的系统规划、对消费者的深刻洞察和对供应链的全盘把控。品牌规划方面，在初期品牌势能尚未形成之时，蜀大侠就用产品导流；后期随着品牌影响力的增加，就联合产品力和运营力提高复购率。客群研究方面，疫情期间，蜀大侠打造爆品挖掘消费者新需求，同时通过调整用工结构、发力外卖、建立私域流量池、自建新零售品牌等方式进行营销。供应链管理方面，蜀大侠火锅还自建了供应链工厂，坚持原料安全、高品质、高性价比的原则，提供一站式的供应链服务。

而在客单价方面，蜀大侠走起了性价比之路，把均价控制在了90左右。每次更新菜品时，蜀大侠会通过门店数据核查人均消费，当客单价远超出品牌的价格定位，就通过菜单产品以及产品定价进行优化，降低人均消费，通过提供高性价比的产品大大提高了消费者的回头率。