017-07-27 林夕婉 餐饮老板内参
第 1355 期
一个小火锅外卖，月销3万单，年营收直追海底捞外卖，冬季最高月流水过1000万，复购率超过70%！
这是已成为“小火锅外卖”品类代名词的“淘汰郎”，亮给行业的成绩单。
刚刚，这个成立才两年多的品牌，获得了第三轮融资。
这个逆袭的火锅品牌，究竟做对了什么？
■餐饮老板内参 林夕婉 发自北京
01
年营收直追海底捞外卖
淘汰郎再获融资
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本月初，外卖小火锅品牌“淘汰郎”宣布完成了由老股东增资的千万级的 A 轮融资，投资方为真成基金、创新工场以及智明星通 CEO 唐彬森。该融资将定向用于供应链的建设。
据悉，此次融资，已是该品牌成立两年多获得的第三次融资，累计完成融资数千万。2016 年，淘汰郎就获得了真格基金和创新工场的 Pre-A 轮投资。当时，该品牌就做到了外卖月流水200 万，已是一个很不错的业绩。
当资本看餐饮业的眼光越来越苛刻时，淘汰郎为何频获青睐？其最新的业绩数据也许能说明问题：
外卖月流水已经达到700万，是一年前的3.5倍；
曾创下最高峰值单月1千万的记录；
复购率高达70%。
这是什么概念？来对标一下你就知道了：
营业额方面，2016年，火锅业老大海底捞，外卖版块全年营收约2亿，其中小火锅上线时间较晚，海外卖营收主要由大火锅贡献；淘汰郎年流水做到了近1亿；
复购率方面，海底捞的顾客回头率据悉在50%以上；淘汰郎的复购率做到了70%。
要知道，海底捞外卖2010年就已启动，淘汰郎是个成立才两年多的纯线上品牌。
强劲的品牌势能，令淘汰郎步入品类前5%的行列。而对于创始人赵子坤来说，更珍贵的是，占领了“外卖单人小火锅”的认知。
▲淘汰郎创始人赵子坤
02
这个小火锅凭什么？
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尽管互联网时代我们已经听多了创业传奇，但淘汰郎的逆袭，在餐饮业还是引发了一阵骚动。
对于众多初创品牌来说，最关心的是：如何在红海里“弯道超车”众多大牌，用2年多的时间把品牌做成细分品类的代名词？
仔细梳理淘汰郎的成长路径，不难发现几个要素——
1、精准卡位：满足需求空白
2015年3月，当小火锅界的代表呷哺呷哺还未上线外卖业务时，赵子坤已经投身外卖小火锅市场。
“火锅是特殊品类，要点很多单品，比如海底捞，点完三四百元的客单价，一两个人吃不了，人多了以后又不方便，只有小火锅才能解决这一问题。”
在他看来，市面上的外卖火锅品牌，十之八九做的都是多人食用的大锅。锅大，注定受限多。而在城市里，80、90后独居或两人合住的情况较多，反而小份制才有更大的需求。市面上不缺火锅外卖，但缺小火锅外卖。
哪里有需求，哪里就有商机。现在回过头来看，赵子坤不仅在消费需求上“卡位”精准，切入的时机也“刚刚好”——在外卖市场还很宽容的时候入局，在外卖火锅的蓝海中蓬勃发展。
2、爆品先行：99元套餐怎么赚
99元小火锅
包括菜品：
一杯锅底15+一盒澳洲雪花牛肉59+一盒精品羊肉39+一盒有机蔬菜拼盘20+一份火锅拉面6+两袋麻酱5*2+锅具39+=188
（另：锅具为二人小锅，可重复使用，燃料瓶可燃烧2小时。再次购买套餐如无须锅具，可换购50元以内任一菜品）
消费场景：
限外卖、无堂食服务
单点188元，套餐99元，相当于打了5折。这对于消费者来说，无疑具有超强吸引力。淘汰郎也因此迅速打开了市场。
很多人好奇，如此极致的性价比怎么做到的？商家怎么赚钱？其实，这背后，除了供应链的支撑，还有一套盈利逻辑。
“99元套餐可以吃饱，但更多消费者还想吃好。” 赵子坤说，套餐是引流产品，毛利较低，但顾客下单时往往会选择“套餐+3样左右单品”的组合，尤其是虾滑、鸭肠、毛肚等产品属于火锅品类的热销产品，同时属于毛利较高的单品。这就能将客单价保持在230元左右，平均毛利能做到68%。
3、差异策略：如何“弯道超车”大牌
在淘汰郎入局火锅外卖前，海底捞已经做了 5年，并于 2012 年 10 月实现了全天服务。
面对行业大鳄，淘汰郎选择了一条完全不同于传统火锅的路，成为“外卖小火锅”细分品类的代表品牌。而海底捞经过几年的大火锅外卖运营，也新增了mini小火锅的外卖形式。
对比后不难看出：二者相似度极高，最大的区别在于：价格。
在客单价上，淘汰郞超过海底捞50元。同样的产品，消费者愿意花更多的钱去购买一个新生品牌，可见抢占品类认知的重要性。
4、粘性法宝：锅具就是“活广告”
性价比只是一方面。“保持高频复购率，其实还有一个法宝。”赵子坤把这个法宝称作“隐藏的会员卡”——小火锅锅具。
（1）长期广告。“看到小锅，就会想起淘汰郎”，闲置在消费者家中的锅具，能在不经意的时候提醒消费者：该吃淘汰郎了！
（2）“50元菜品抵用券”。再次下单套餐，即可直接选择“换购50元以内任一菜品”，如此，消费者粘性便大大提高。
03
推出城市合伙人月进10城，谋划全国
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在淘汰郎外卖的包装盒上印着一句话：“人生就是不断自我淘汰的过程。”赵子坤认为，一件新事物的开始，就是要把过往做得不好的那部分淘汰掉，然后用新的内容去补足。淘汰郎的命名，寓意就在于此。
在近日完成了定向使用的千万元级的A轮融资之后，淘汰郎改变自营的策略，启动了“城市合伙人计划”。
“在没有推广的情况下就签了十几个城市的合伙人，每个月可以保持5-10个城市的增长。”赵子坤说。
他介绍，将通过两种方案进行大规模的城市扩张：第一种，城市合伙人在总部的大框架下进行自主独立经营；第二种，城市合伙人只负责线下门店的管理，接收总部派发的订单及配餐、送餐工作，线上运营和其他工作由总部负责。
目前，淘汰郎正在加紧铺设更多的外卖城市，计划在年底实现“全国百城外卖覆盖”。而创始人赵子坤的野心并不止于此：“这只是第一步，做成淘汰郎的外卖生态才是目标。”
· END ·
统筹丨张琳娟
编辑｜李新洲 视觉｜陈晓月
源：【紫金山新闻】
寒冷冬日，宅在家中点份热气腾腾的火锅外卖，成为眼下不少年轻人的新选择。近日，美团外卖发布“冬日火锅外卖数据”显示，自12月以来，火锅外卖点单量持续攀升。其中，“一人食”火锅的销量增速同比提升高达104.42%。以火锅外卖为代表，一股宅家“暖经济”浪潮今冬正热起来。
刚过去的一周，家住玄武区玄武门街道的“95后”张铭，基本上下班后一坐上地铁，就会提前点好火锅外卖。到家简单休息下，一份冒着热气的“一人食”火锅便会被外卖小哥送到家门口。“冬天宅家里，变着法子吃不同口味的火锅，相当惬意！”张铭说。
像张铭一样，在线上平台点份“一人食”火锅，成为不少年轻人犒劳自己的冬日新选择。美团外卖最新数据显示，进入本月，“一人食”火锅销量增速明显，同比已有104.42%的增幅。消费需求的推动下，不少餐饮商家也“跟风”上线“一人食”火锅外卖。12月，美团外卖新上线“一人食”火锅的商家数同比增长481.25%。
火锅商家冬日外卖订单增长明显。
旺盛的市场需求，催生出花样繁多的“一人食”火锅餐品。在外卖平台上，“一人食火锅杯盲盒”“一人食火锅鸡拌拉面”“牛蛙鱼一人食火锅”等不同口味的“一人食”火锅随处可见。“一人食的火锅可以有很多食材搭配，我们都可以按照年轻人的喜好来创新，好吃、好玩、有料，不管外卖还是到店，销量都很好。”丰富路上一火锅店工作人员说。
记者进一步了解到，为了更好保证火锅品质，商家在火锅外卖包装上也花了不少心思。很多商家专门升级保温包装、塑封包装，确保配送到家后的火锅温度与口味。有的商家甚至还会随外卖包装赠送调料、蘸碟、漏勺汤勺、餐巾纸等，打开外卖包装就能感受到商家的贴心和周到。“我们设想的点火锅外卖场景是，消费者手上可能什么都没有，收到我们的外卖后，就可以比较方便地吃上一顿美味火锅。”江东中路上一购物中心内的某品牌火锅店工作人员说。
相关业内专家表示，随着寒冬宅家、“一人食”经济消费潜力的不断提升，既便捷又能满足消费者仪式感需求的火锅外卖需求量也随之攀升。不断增长的火锅外卖消费需求，正是今冬“暖经济”强劲复苏的缩影。
南京日报/紫金山新闻记者 曹丽珍
受访者供图
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< class="pgc-img">本期行业资讯：
火锅外卖：1000名年轻人，70%都是潜在客户！
主编 | 严龙
责任编辑 | 冯永地
图片 | 源于网络，如有侵权可联系删除
“
外卖就是把火锅的消费场景做了一个迁移，并没有改变它的本质。而且同时会提供特定场景下适配的服务！
容易标准化、门槛较低的火锅，一直被看做利润较高的餐饮业态而成为餐饮创业者的必争之地。
据新美大研究院发布的相关数据显示，2018年海底捞总收入169.69亿元，同比增长59.5%。外卖业务方面，从2017年2.19亿元上升至2018年的3.24亿元，订单量达到了108.67万，同比增长47.9%。到2019年上半年，外卖收入同比增长达到40.9%。
对于这样一个利润可观的行业来说，扎堆在所难免。门槛低也意味着竞争激烈，“跟风必死”早就是市场规律。
而随着互联网外卖模式的出现，火锅行业也开始了向这一新兴领域探索的步伐，如今的餐饮业中，火锅外卖市场还存在着较大的空白，据调查，1000名年轻人中，70%都是潜在客户！
早在2022年，就有投资人点评，外卖可能改变火锅业，双方互盈！同年，饿了么获得3.5亿美元E轮融资，而美团也宣布融资了7亿美元，而在2021年，上海中路集团就对来一火外送团队投入了数百万元天使投资，上千万元人民币的A轮融资也于19年12月底到位！
国内的火锅市场每年约7000多亿元，在餐饮类消费排名第一，也是正餐类中的第一。
随着这一模式的市场逐渐打开，同样也吸引了更多的人进入，竞争日趋激烈！为了增加营业额，国内火锅品牌，海底捞、呷哺呷哺、秦妈火锅等已经加入到了探索火锅外卖的大部队中来。
随着市场规模的不断扩大，火锅外卖品牌之间的竞争也越来越激烈。各大品牌纷纷推出优惠活动、提高服务质量，争夺消费者的青睐。同时，一些新兴品牌也在不断涌现，进一步加剧了市场的竞争，在消费者方面，火锅外卖的受欢迎程度也在逐渐提高。
海底捞方面表示，基于疫情期间养成的习惯等因素，2023年火锅外送业务将会持续增长。海底捞打造多场景用餐体验，满足不同消费群体的用餐需求。通过不断调整经营策略，海底捞重塑外卖体系，组建社区营运事业部，强化“到家”服务业态，形成“外卖+社群+直播+线上商城”的社区营运模式，同时满足“堂食+零售+自提”的多元化的消费需求。
火锅外卖，并不是简单的互联网+火锅，而是重新按照消费场景打造产品、定义消费体验、去除中介和高成本，重新梳理行业供应链关系，优化产品链，给予消费者菜品、服务、口味、价格多方面体验。
那么想要加入到外卖中的火锅经营者们，真的做好准备了吗？怎样才能把火锅外卖做好呢?
1、专注菜品质量
在火锅菜品源头上必须把好第一关，因此需要选择优秀的供应商家。比如说海底捞刚开始时卖得非常好，但慢慢地用户不会特意去指定海底捞的产品，原因是90%的人选择海底捞是去体验服务的，但火锅外送完全剔除了人工服务环节，因而变得没有那么吸引人。
现目前开通了火锅外卖服务的品牌相比之下会更加注重菜品质量，以此为消费者带来更好的体验！
2、力争做到时效内配送
除周末节假日外，用户吃火锅的时间一般是晚上，再者聚餐不会是临时需求，所以要求用户提前6小时下单是必要的，部份用户会提前一天，有些是在上午11点前下单。但是考虑到有些家庭用户没有在线下单的习惯或者确实比较急而直接打电话下单，所以确保时效送到也是非常关键的问题。
3、做好细节和服务
火锅外卖和普通闪送本质是相同的，两者的服务止于送到，而火锅更多将服务延续到餐桌上，经过餐厅培训的配送人员会帮忙摆放餐具和食材，一切就绪后才离开。
同时，在细节上有一些人性化的服务，比如提供围兜，在餐纸上以文字告知消费者涮火锅的顺序；准备了去味喷雾剂，在就餐前后喷洒以淡化去除火锅味等等，这会让消费者的好感大大提高。
4、提供特色的附加服务
吃的品质如何体现？除了吃的食材，吃的氛围也在起作用，在餐饮以外，还可以有一项附加服务，即提供氛围感的小道具以及高颜值的围裙等必备用品，其目的是愉悦氛围，超出用户的期望值，让他们主动去拍照分享给朋友。
火锅外卖市场的快速发展，既带来了机遇，也带来了挑战。机遇在于火锅外卖市场有着广阔的发展前景，可以吸引更多的投资和创业者。
挑战则在于如何提高服务质量和效率，以及如何应对竞争和监管的压力。只有在克服这些挑战的基础上，火锅外卖市场才能够持续发展，实现更好的未来。
主编：严龙
责任编辑：冯永地
编排：汪嘉丽
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