这是我一个发小开的一个非常有特色的烧烤店，在距离南宁这座城市比较偏僻的地方华南城附近，虽然位置不是很好，不过味道正宗，老顾客非常多。因为经常有人来问加盟的事情，原本觉得加盟也不好管理，自己的经营能力有限，一直都拖着没搞。但是人问得多了就觉得还是搞个加盟，其实也就是收学徒，卖配方而已。刚开始做的时候，一个配方两万块不到一点，其实做我们这个特色烧烤的卖配方的也比较多。自己不卖，别人同样卖，到时候同样会有很多同行，但是卖配方的人多了，价格战就开始了，你卖两万我就卖一万五，另外有的人看了那我就卖一万算了。
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我这个发小一直考虑了好几个晚上，要不然免费加盟怎么样？这简直是培养竞争对手呀，同行太多了，自己就没得卖了，因为这只是一个简单的收学徒，又没有合同，加盟的区域保护之类的，确实有点纠结。他自己也没多大信心，要不可以试几天吧，自己不搞，别人搞，同样是竞争对手。磨磨蹭蹭终于拟订了方案，于是就打了一个免费加盟的牌子，当然来问的人是非常多的，大家都很好奇，倒是大家都明白，肯定会有收费的地方，没有真正的免费这种事情。但是我们的回答是：绝对是真的免费加盟，你来我店里做学徒，我一分钱不收你的，你想学到什么时候就学到什么时候，技术是传给你，如果你需要调料的话，可以来我店里买，三百块一桶。当然买不买是你自己的事情，调料都是成品，拿去就用，味道保证和我们的一模一样。
大家明白了吧，技术这个东西是非常简单的，看都可以看会，但是配方就不一样了，那我们就免费教技术，赚调料的钱。这样的好处非常明显，牌子一打出来，询问的人非常多，转化率也是非常高的，因为门槛低呀，之前要两万块才做的出的口味，现在三百块就做了，当然你要出两万块买个配方也是可以的。那我们如何通过卖调料来在一个学徒当中赚到两万块呢？现在我们来算一笔账：
三百块一桶的调料，成本不会超过一百块，也就是说我们每卖出一桶就有两百块的利润，也就是需要卖一百桶才可以赚到那么多，我们来算一下，调料是烧烤必需品，一般的店铺基本是五天左右一桶，也就是大约五百天的利润可以达到两万块，生意更好的话还不止这么多，大多数情况一个店铺的生命周期是远远大于五百天的，那么后续只要他店铺还在，我们就有收入，一直收入到它关门的那一天，严格来说，赚的钱是肯定不止两万块的那么简单！
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这就是把一生一次的生意变成一生一世的生意，一直都有被动收入，同时还降低了加盟的门槛，可以在很短的时间内抓取大量的加盟商，后面的结果是开店利润大部分来调料，每天我发小最多的事情也就是调佐料，就算哪天我们的店铺倒闭了，那也没关系，他也不用干了，安心在家里调佐料就可以了卖给跟他学烧烤的徒弟就好了。
这就是免费的威力，这种模式的运用是非常广泛的，希望各位在课程分享里面能够举一反三！不要总说你讲的这些一点没有落地。
我们来回顾一下这个案例：
把别人收徒赚钱的方式颠覆掉，逆向思维变成收徒不赚钱，还免费教你技术，但核心的东西是我自己的，不教，你如果想要，可以直接买成品。这就是一个思维上的颠覆。原来的收徒模式，虽然甚至连核心配方也能学到，但投入要很大，有的人担心自己未必做得来，或者担心上当受骗，就不敢一次性投入太大，所以收徒模式虽然每单赚得更多，但因为前端入口的准客户太少，所以赚得并不多。这种免费教技术的方法，降低了门槛，想了解的人就会非常多，前端量大了，自然就可以筛选出更多的付费客户。所以总的来说，就是一种变相吸引目标客户到店的免费模式。而且，别人过来学，是直接在店里学，会亲眼看到产品是怎么做出来的，亲口品尝到做出来的好不好吃，而且亲眼看到客流情况，知道赚不赚钱。这样一来，开店的意愿就更加强烈了，后面卖配料自然越来越多。
有个朋友做得更厉害，他是做小吃的，前端跟上面的案例差不多，是以连锁加盟的形式来做的，招牌都打成一样，也不收你钱，只是开店所需器材上赚个差价，并且拥有这间店的一小部份股份就可以。他的后端更厉害的是，你如果没有钱开店，他可以通过金融的手段，让你可以搞到钱开店，以后你如果不做了，可以把店收回来，再转手卖给下一家。反正就是让你没有后顾之忧，放心去做。
大家看到我的分享，现在大家明白了吗？我这个朋友本身是做烧烤夜市的，可是他后来的烧烤却变成了他的副业，烧烤只是一个载体，配料却变成了他的生财之道。这就是我要在课程分享中希望大家悟到的：不卖产品比卖产品更赚钱的道理。如果你永远盯着眼前那些一块三毛二的利润，那好了，你的财富基因也就是蚂蚁基因......
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如何用资本模式解决只赚产品价差、互相残杀型、最低级的生意境界？请到下方评论区留言跟我互动。
<>很多朋友想开店创业，但又不知道从哪下手。确实，现在开店难度很大，不像二十年前，夫妻俩盘个店无论卖饺子还是快餐，一个月下来妥妥的几万块净利到手。
而现在呢？餐饮业竞争白热化，无论开什么店都是难度加倍。这就像玩游戏，以前玩家打游戏进的是第一关，悠哉游哉，轻易过关。而现在呢？打开游戏直接进第十关，100条命都不够玩的。
餐饮初级创业者有几个特点：其一，钱少本小。其二，没经验。其三，不懂行。其四，失败可能性大。
这样的创业者，几乎是玩创业游戏的小白，创业成功率当然不高。但还有一些不信邪的坚持要创业，那么好吧，请你在准备好几十万的创业金和吃苦受罪的心理预备后，耐心看懂下面这张图，并听听我的分析，也许对你创业成功有一点点帮助。
< class="pgc-img">这张图是一张品牌门店数量统计表，看起来很简单，但细细咀嚼，却能品出各种滋味，发现蕴含其中的丰富信息。门店数量多，意味着：
1、门店多品牌的运营模式十分易于成功。
2、门店多的品牌十分容易做大。
3、门店多的产品类别十分受大众欢迎。
4、做门店多品牌类似的创业，十分易于成功。
作为一个餐饮业创业者，发现上面这张图中包含的信息，对于小本创业者、初创业者十分有必要，一定程度上提升创业成功概率。下面，我来试着分析一下，也许不全面，希望给大家一点启发。
< class="pgc-img">1
连锁是小店做大的首选模式
上面所有的品牌都是连锁加盟模式，不要看单个的店很小，但一旦形成品牌，被市场广泛接受，就是一个大生意。
肯德基、麦当劳其实就是一个个小型西式速食店的连锁，但是在全世界做成了超级餐饮集团。
你当然可以做一个单体店，然后把它做大，成为超级庞大的餐饮店，但要知道鲸鱼再庞大，也顶不过100000条小小沙丁鱼的重量。
而且一旦失败，就是完全失败。而连锁加盟模式，就算失败了几家店，总体并不受影响。
启示：你要么创造一个品牌做连锁加盟，要么加盟一个成熟品牌，这个更容易做大，成功率也更高。
2
主营鸡类产品最容易普及
主营鸡类产品的品牌有10家，占排名前20家的50%，涉鸡类产品品牌就更多了。而且前三名，都是主营鸡类产品。
这里面有两层意思，其一，鸡类产品最受欢迎，也最容易成功。其二，鸡类产品市场已经相当饱和，竞争激烈。
这两点看起来相当矛盾，前者说容易成功，后者说竞争激烈，不容易成功，这怎么解释呢？其实并不矛盾。主营鸡类产品的大品牌，进入市场都非常早，门店开得到处都是，导致竞争激烈。
但因为鸡类产品的广泛适应性，一旦在鸡类产品上形成爆品，就十分容易成功。比如黄焖鸡米饭，进入20名的就有两个品牌。黄焖鸡米饭就是一种鸡类产品的爆品，一下子打破了肯德基、麦当劳之类炸鸡的吃法，从而迅速占领市场。
启示：你在鸡类产品上能不能研发一种全新的，能形成爆品的吃法？肯德基、麦当劳、正新鸡排是炸着吃，黄焖鸡米饭是煮着吃，能不能烤着吃、蒸着吃？如果能形成爆品的话，恭喜你，你的店成功概率将大大提升。
另外，与鸡类产品相类似的鸭类产品却相对很少，只有一个绝味鸭脖，把鸡类产品的经营方式移植到鸭类产品上，可能会产生奇效。
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做大众，不做小众
有人说，现在是消费升级的时代，要满足少数人的特殊需要，做小众才有出路。但你看看这20个品牌，哪个是做小众的？小众生意很难做大。
因为小众虽然可以避开激烈竞争，但毕竟人数少、市场小，对营销能力要求相当高。在前期资金不足的情况下，很难在短期内赢利。
这与小创业者资金少、经验不足、能力差、拖不起的现状相距甚远。
启示：对于初级小创业者，不要做小众，做大众接受、喜爱的产品，才最容易获得成功。
4
避开高端
从这20家品牌来看，做高端的很少，只有星巴克和必胜客，而且只是相对高端而已。但这两家都是大品牌，投入的广告费难以计数。
显然，初级小创业者没有品牌，缺乏资金，难以大资金投入宣传，所以不宜做高端，宜做大众广泛能接受的中低端产品。
启示：初级小创业者开店应立足中低端，主产品实际价位应在15元至25元区间最适宜。
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小吃轻食是主流
大鱼大肉需要大代价，花费大量时间，这对于快节奏的现代人来说，不是每天常态需要。同时，中国人大多是工薪阶层，工资低，房贷压力大，生活成本高，但他们又希望尝到美味，而小吃轻食就完美符合这一需要。
启示：小吃轻食符合工薪阶层消费能力，顾客面广量大，付出代价低，口味丰富，而且对于创业者来说，十分易于创新，容易形成爆品，这十分适宜初级小创业者实现突破性发展。
6
要有爆品
这前20家品牌，无一例外都有爆品，无爆品不开店。在爆品的基础上，再延伸产品线，形成长尾效应。
启示：初级小创业者，能不能成功的重点不在于有多少钱，有没有经验和能力，关键是看有没有爆品。有爆品钱就不是问题，发展迅速的情况下，所有的问题都能解决。
7
快餐
现代人节奏快，大多数人既图美食，又图快捷，坐下来慢慢吃的顾客越来越少。这20家品牌，大多数都属于快餐系列。
启示：快餐轻食，简易加工，迅速出货，翻台率高，是初级小创业者需要重点考虑的经营模式。
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主营口味重的产品，以甜、辣为主
这20家品牌大多经营的是重口味的产品，比如正新椒盐鸡排、紫燕的卤菜、COCO、好利来的甜品、黄焖鸡米饭、绝味的中辣、爆辣产品等等。
重口味的东西，很容易给顾客留下深刻印象。大多数人对甜品成瘾，甜品销量总是排在前列。辣的食品，让人浑身冒汗，吃起来过瘾。清淡寡味的食品吃完了就忘了滋味，很难形成爆品。
启示：你的产品一定要口味重，要么甜，要么辣，要么调料多，不要寡淡无味。
9
做附加值高的产品
附加值高的产品，价格远远超过价值。这就有了相当大的利润空间，一方面可以采取大幅让利打折满赠等多种营销策略，另一方面，可以提升产品定位，给顾客以高价值的印象。
什么是附加值高？
其一，品牌大、名气大，吃的是品牌、喝的是网红，而不仅是食物的实际价值。其二，口碑好。别人说好，往往更有说服力。其三，单件产品利润高。
比如来伊份，方便携带，保质期长，把大份的拆成一件件卖，同样的量，能卖出双倍，甚至更多的价格。
启示：你要想办法提升产品附加值，比如提升品牌口碑，通过各类媒体做成知名产品、网红；比如丰富功能，吃了能保健、能壮阳、能美容；比如提升服务质量，到店吃的是特色服务等等。
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小门店，无堂食，员工少
大门店堂食，初期投资要求非常高，动辄需要几十万上百万的资金，资产过重，成本高，员工多，翻台率低，而且失败代价大，转身困难。
这就逼着经营者提升餐品价格，这样才能实现赢利，但这又不符合中低主流价位的经营方向，客观上形成了经营模式上的先天不足。
而小门店，甚至不需要堂食，对店铺要求低，顾客站那等一会就可以拿走。比如COCO、避风塘。
启示：要想以最小的代价创业，就要最大程度降低成本，而最大的成本在于房租和员工。做无堂食的小店，十个八个平方，三两个员工足矣，月租金三五千完全可以承受。
最后，祝大家创业成功，并奉送开店三字经：
想开店，勤学习；大企业，连锁造；
初级创，控成本；门面小，员工少；
无品牌，宜加盟；做品牌，媒体烧；
无爆品，不开店；重营销，口碑好；
远高端，中低档；大附值，利润高；
轻食品，主方向；口味重，易记牢；
快餐化，节奏快；重鸡品，创新招；
勿小众，宜大众；肯动脑，富不遥。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">第 3606 期
作者 | 餐饮老板内参 余从
当年不进商场因为没谈拢
扎根社区，贴地飞行的南城香，近日有了新动作！
8月10日，南城香创始人汪国玉（@南城香创始人）发短视频，说“南城香为什么不进商场？当年是因为没谈得拢”。
谈不拢，是因为两边都不是小角色，自己有自己的坚持，谁也不轻易愿意接受对方的逻辑。合作对两方而言也不是必需，谁也不愿意委屈了自己。
汪国玉说，他们接触了几个人气旺商场，得到了3点回复：
1、南城香价格偏低，会让其他的商户没法活；
2、南城香调性不够；
3、签约的合同期5年，合同到期门店必须换位置重新装修。
从商场的赚钱角度看，这3点内容没毛病。一定程度上保护合作品牌；追随时尚、创造话题，吸引年轻消费者；不定期地更换品牌，加剧竞争难度，刺激品牌朝着商场“创造热点、吸引年轻人”的方向走。
但从餐饮品牌的角度、从南城香的赚钱角度看，汪国玉说：3点内容，我每个都不能答应。
商场不喜欢的“价格偏低”和“调性不够”，正是南城香的闪光点。
价格偏低，是南城香开社区店、不断提效做出的极致性价比；调性不够，南城香的风格是社区土生土长的实用美学。社区餐饮店，看的是门头醒目、环境干净、品质稳定。
此外，第三条合同期限，汪国玉也不满意。
换地方重装是笔大开销，这个钱商场一分不掏，全由品牌承担。换位置顾客又要重新找。而社区店，“越老越值钱”，“房东”没有这方面硬性要求，适宜南城香。
可以看出，从前商场方话语权足够，他们制定出一套适宜自己规则，餐饮品牌要进驻商场，必须按这个规则来。但南城香是一个以“社区店”模式打造的品牌，南城香有适宜社区的特点，品牌不愿意将自己塞进商场店开出的“商场餐饮”模具中。商场也难以接受一个价格偏低、风格特别、想要一开开很久的品牌。
汪国玉这条“为什么不进商场”的短视频总共3分钟，前面2分40秒讲“谈不拢”，最后20秒突然转折，“南城香开出第一家商场店”。
实地探访南城香第一家商场店
我看到了社区餐饮和商场谈拢的原因
南城香的第一家商场店开在“南城”，北京最南边的大兴区，龙湖天街商场，一楼，挨着扶梯和美食街区的位置。
这家店还在装修，外面围着围挡，不能确定具体的门店面积。但从外立面来看，这间店绝对有排场。为了把整个围挡拍进去，内参君将拍摄画幅调为全屏、还尝试开了一下广角。
注：拍摄期间避不开的人群，也让内参君真切感受到这个路口处的人流。
虽然门店还没有开，但可以感受到，南城香和龙湖天街的这次合作，双方都比较珍视、重视。
这次合作具体是怎么达成的？其中细则作为旁人当然未可知。但在龙湖天街周边、里面逛一圈，内参君发现：龙湖天街是一家有“社区”基因的商场。
其一，从地理位置来看。龙湖天街是一家地铁直通的大型商场，周围一圈都是居民楼。可以看出这个商场的客群主要是附近的居民，和周边几个地铁站附近的居民。
其二，从商场业态来看。龙湖天街是一个包容多个价格带的商场，这里有奢侈品，也有走平价实惠路线的产品。在人来人往的B1层，有蜜雪冰城、正新鸡排（也是内参君第一次在北京商场中见到正新鸡排）、10元快剪、30元清仓价的衣服。龙湖天街有非常接地气的一面。
因此，龙湖天街和南城香有契合之处。
此外，从商场的空置铺面来看，龙湖天街也有一定的招商压力，商场需要有口碑、能为商场带来客流的品牌。加上今年又会开出许多新商场，一定程度上也会加剧商场的招商压力，商场或给出一定的优惠条件吸引品牌入驻。
需要“南城香”的商场
不只有“龙湖天街”
龙湖天街是一家有“社区”基因的商场，对于南城香而言，无疑是一次“稳妥”的试水，但没有“社区”基因的商场，未必不需要这种业态。
这次南城香进驻商场，从“商场中的平价美食”这个定位上来讲，和前几年商场中开的风生水起的“大食代”有几分相似。
内参君仍记得，差不多是去年的这个时间，在扫街时看到了北京朝阳某商场的大食代，偌大的用餐区内只有零星几个家长带着小朋友，空荡的桌椅有不少员工在趴着休息，下午六点正是饭点时，大食代里却冷清一片。
这时候的大食代，因为“合作品牌老化”、“房租压力大，新品牌难以进驻”、“用餐时段受限制、盈利能力低”、“外部环境因素、堂食受限”等种种问题很难在商场中经营下去，只等和商场的合约到期后，清算离场、另谋出路。
但北京apm里的大食代，是个例外。
只要是工作日的饭点，大食代里会涌入大量apm附近的打工人。在这个大食代里充斥着20-30元客单价、很难有人叫得出名号的品牌，但基本上每个档口前都排满了细长的队伍，2400平的大食代里熙熙攘攘、好不热闹。
极与极的反差，让人很难想象出这是同一个美食广场。为什么在20多家“大食代”逐渐衰落的今天，apm里的大食代还能天天爆满？
但如果深挖下去就会发现，apm位于北京王府井大街，周边环绕着各种办公楼，聚集了相当多的“打工人”。这批人在工作日需要“量大管饱”、“便宜实惠”、“安全新鲜”的餐饭。很明显，apm大食代里的客流量是饱和的。
换句话讲，周边消费者的需求量对于apm商场里平价快餐供应量，处于一种供不应求的状态中。
供不应求，也意味着机会点的来临。
这里消费者对于工作餐需求，正是“南城香”这类社区餐饮的特征，“量大”、“实惠”、“安全”一直是南城香能在社区里创出一片天地的原因，也是消费者认准的品牌特质。
大食代可以在apm这个商场里全功率、满负荷运转，正代表着商场需要更多的、能够提供上述特征的品牌的入住。
这也许，正是龙湖天街“需要”南城香进驻商场的原因之一。
需要“龙湖天街”的社区餐饮店
也不只有“南城香”
文章一开头就提到过，南城香进驻龙湖天街，是一个“双向奔赴”。
在聊完了商场餐饮的现状后，能够发现对于部分商圈的商场而言，缺少相关餐饮业态，需要引进“南城香”类餐饮进行补充，那么为什么南城香要进驻商场呢？
这个问题的答案，要从目前社区餐饮现状的复盘开始。
在经历了商业体的崛起、外部环境变化后，全面“刚需化”的餐饮业态被越来越多的人看到，竞争也逐步的激烈化。
在大众点评上，成都、杭州、武汉等全国多地“冒头”了不少社区食堂新品牌，对于社区餐饮而言，“融资”、“搞连锁”、“放加盟”这类其他品类的动作，也开始在社区食堂上冒头。
今年上半年，全国多地出现“社区食堂”热，新店犹如雨后春笋涌出。企查查数据显示，搜索关键词为社区食堂的注册企业大约4500多家（在业、存续），其中近一年里成立相关企业大约近1000家。当然，这还不包含一些名字中不含“社区食堂”的社区型餐厅。
汪国玉调侃道社区餐饮这个“隐形冠军”，如今已不再隐形。
如今的社区餐饮竞争，进入了“厮杀”阶段。而激烈竞争的下一步，是需要寻找到新的扩张出路。
一家新社区店的拓张，需要经过一段时间的沉淀。选址问题、高复购客群的培养所耗费的时间长，不一定跟得上品牌扩张的脚步。
但在有需求的商场中开店，在品牌竞争力足够的情况下，因为商场店模式大同小异，更容易做出一个“标准化模型”。餐饮品牌可以在做完一套模型后，复制到不同的商场中去，更利于品牌扩张。
小结
南城香与商场，从“谈不拢”到“谈拢”，反映出社区餐饮品牌和商场的转变，也反映出时代的转变。
常年深耕社区的餐饮品牌，被“逼”出超高效率和超高性价比。以南城香为代表的社区餐饮品牌们经过长时间的磨炼，也有足够的实力与竞争优势。
在消费更加谨慎的时期，具有高性价比、高标准化的快餐容易受到更多消费者的喜爱。品牌迎来了“适合它”的时代。
南城香有扩张、发展品牌的需求。龙湖天街这样亲近社区的商场是社区餐饮品牌们走出社区第一步时、不错的落点。
未来，很可能会有更多的社区餐饮品牌进入商场。
