锅是餐饮市场的“宠儿”，其扩张速度和规模一直优于其他餐饮品类。

海底捞用了22年在国内市场做到146家连锁店，呷哺呷哺用17年的时间扩张到了500多家连锁店，对比这两个品牌，虾吃虾涮用两年三个月便扩张到了600家门店，速度实在令人吃惊。

虾吃虾涮是一家主打虾的火锅店，特色是先吃虾后涮菜。2014年5月虾吃虾涮开了第一家门店，仅仅两年三个月全国就有了600家加盟店，每店平均月销售额45到60万，毛利率达到了40%。

虾吃虾涮在很短的时间里迅速扩张并实现盈利，源于其在经营管理上有自己的一套打法。

产品要反复调研，实现标准化靠“一统一减”

经营管理的首要内容就是要做好产品，处理好产品标准化的问题，这是一家传统餐饮店赖以生存的基础。

牛艳和虾火锅的缘分来自一场车祸，牛艳本来从事传媒行业，出车祸后便去闺蜜家放松心情，闺蜜妈妈为了给她调养身体便做了一锅虾火锅，独特的口味和吃法让牛艳爱上了虾火锅，于是便开始了虾火锅的创业之路。

虾火锅是经过“七七四十九天“的修炼才面市的，而修炼的方法就是反复地测试和市场调研。

首先是火锅中最核心部分“火锅底料”，最初的底料秘方由40多味中草药和香料组成，浓浓的中草药味不是每一个人都能接受的，虾吃虾涮便开始南北调研，对中草药的剂量多少进行调整，经过反复的测试最终定下清香口味和香辣口味。

任何一个加盟店都不能对这两个口味进行改动。

虾吃虾涮的底料研发团队有10个人，至今一直在研发不同口味比如番茄锅、咖哩锅。公司每推出一款口味都会先内测再进行盲测，点餐量不是很高的话，就不会推出。目前虾吃虾涮的底料口味有清香型、香辣型、麻辣型。

除了底料，虾火锅的招牌“虾”也来的并不轻松。刚开始时牛艳选的是国内的基围虾和明虾，主要因为采购方便和成本低，但是经过测试发现，这种人工养殖的虾在口感、肉质上不如海外的南美白对虾好吃。

而南美白对虾又有20、30、40、50等版本，刚开始牛艳用的是20、30版本，觉得虾的个头大会更有卖点，但是制作后发现虾太大味道根本进不去，而太小的版本60、70又被顾客反映吃得不过瘾，于是牛艳将南美白对虾的40、50中型版本定为虾吃虾涮的招牌虾。

南美白对虾实拍图

如果说产品是一个传统火锅店的核心竞争力，那么，产品标准化便是一个品牌连锁火锅店规模化发展的基础。

虾吃虾涮在两年三个月内发展600家门店，实现产品标准化主要依靠的是“一统一减”，“一统”是统一底料，“一减”是减化产品步骤，从而实现产品标准的快速复制。

底料是整个虾锅的关键，海底捞上市靠的就是底料而非其前端的火锅业务。虾吃虾涮底料的研发、制作和配送都是由北京的总店来提供。虾吃虾涮有自己的底料加工厂，制作出来的底料要交给监管中心进行检测，然后再分配给各个分店。

虾的采购是由各个地区的统一代理商统一采购分发到各店，且每一锅的供给也是有章可循，小锅20只、中锅30只、大锅40只。

底料一致才能保证虾锅味道的一致，但火锅不可控因素太多，虾的制作、火候的大小等都会影响最后的口感。为了实现标准化，虾吃虾涮减少制作环节，把每一锅的制作时间控制到三分钟之内。

首先，为了健康、为了入味要除虾线开虾背;其次就是炸虾，炸虾的关键就是油温，必须到200度，然后放入虾火锅底料再将虾过油锅翻炒10秒即可。简单的三步减少了人力成本，任何人经过培训都可以迅速上手。

值得一提的是，虾吃虾涮选材冰鲜虾(海里捞出来立即冰冻在冰块里的虾)，回来之后放在冰箱，所有的虾不能过早解冻和用水解冻以防肉质松软，解冻方式必须统一即在营业前几个小时且要求自然解冻。

定位平民大众化消费，翻台率是盈利核心

除了经营好产品，也要有清晰的受众定位，这样才能知道赚谁的钱。虾吃虾涮走平民大众路线，靠翻台率盈利。

虾吃虾涮的一个虾锅包括锅底和虾仅卖78到118元，虾品本身仅仅实现微利。人均消费50到70元，店里环境不错、饮品免费，一周来个四五次的顾客不是少数。顾客的第一个直观感受就是“值”，这种值的感受对于中国大多数老百姓很有吸引力，会沉淀很多的忠实顾客。

而这些顾客在吃完虾后大多会继续加汤涮菜，而真正赚钱的就是其它菜品的差价。虾不是赚钱的大头，但却是吸引消费者的点，因此，牛艳要求所有的加盟店，其他产品价位可以因地制宜调整，但虾的价格不能变动。

牛艳说，在虾吃虾涮吃饭的顾客有两种：一种是虾粉，就冲着虾来的常客，吃完虾后就只加几个青菜点两碗米饭，但是一周会来四五次。一种是普通食客，可能不经常吃但吃完虾后会点很多的涮菜。

无论哪种消费方式，都有可盈利的点。虾吃虾涮把虾的价格降下来，来吸引和沉淀顾客，盈利策略就是靠翻台率。虾吃虾涮的翻台率很高，20张桌子，一天能翻5到6次。

营销要“有紧有松”，线上线下全方位推广

一家饭店即使能做好产品、有清晰的商业模式也仅仅是一家饭店，而不是一个品牌。

一家好的品牌餐饮店要有自己的文化符号，比如海底捞的文化理念就是“服务至上”。经营管理的第三步就是通过营销打造品牌。

传统的餐饮人没有很强的品牌意识，作为媒体行业出身的牛艳，在餐饮连锁店的品牌塑造方面有自己一套独特的打法。

牛艳说，“按照传媒业的角度，要用传媒的思维先造势炒品牌，把品牌炒热了再推产品，而做餐饮不是这样的，是先有好产品才能有好概念。顾客也许会为了一个概念去餐厅品尝一下，但是如果产品内容不好，再推广也没用，炒得越大死得越快。”雕爷牛腩就是牛艳观点的最好佐证。

基于上述认识，虾吃虾涮在营业初期的一个月内，善于搞营销的牛艳选择什么都不做，一个月的宣传空白就是想检测在最自然的状态下，虾锅能否被大家接受，结果效果还不错。牛艳说：“口碑相传是最传统的营销方式，但这种方式可以让一个产品有底气。”

随后牛艳开始了多样化的营销组合，首先是借助传统媒体进行推广，积极参与中国教育、陕西卫视、河北卫视的多档饮食节目和访谈节目，还与北京“美食地图”合作，吸引了很多顾客。在最开始，传统媒体为虾吃虾涮的引流贡献很大。

其次，虾吃虾涮还自制节目，拍摄讲述友情的微电影《勿忘初心》和讲述母爱的微电影《及时爱》，片中的情怀元素吸引了不少人，很多人被感动并自发转发，第一天的点击量就超过了60万。

两部电影都没有植入任何虾吃虾涮的硬广，只是借用了虾吃虾涮的餐厅餐馆，而这就是一种营销方式。没有太多的品牌露出仅仅点到为止，更多的是宣传一种文化理念，久而久之，顾客自然会把一些文化情感上的符号和虾吃虾涮划等号。

除此之外，虾吃虾涮还在店里做一些线下活动，如六一儿童节发动在店吃饭的顾客去画画，将一些有意义的画集成画册送给天津贫穷家庭的孩子。一方面是爱心的传递，一方面也是打造自己的品牌，让餐饮店不仅仅是吃饭的地方，而是有自己的符号。

这种品牌的塑造是潜移默化的，虽然没有形成很快的消费转化率，但是却是未来一家品牌连锁餐饮店长久发展的支柱之一。

最后一点就是帮助加盟商赚到钱，通过拍摄《虾吃虾涮那些事儿》，找一些具有典型意义的加盟商，通过自制节目传播他们好的经营策略，让其他的加盟商学习，同时吸引更多的人加盟。

虾吃虾涮两年三个月的时间在全国开了600家加盟店并实现盈利，这得益于在经营管理上有自己独特的打法。

首先是因为产品经过反复测试后适应市场；其次通过“一统一减”牢牢把握产品标准化；再者定位准确，盈利模式清晰，依靠翻盘率来牟利；最后是有很强的营销策略，懂得留白“有紧有松”，通过电视节目推广产品、自制电影和组织线下活动塑造品牌。

谈到加盟以外的扩张方式，牛艳表示曾经考虑过众筹但是后来放弃了。她认为众筹的扩张方式，股东因自带流量会带动一些销量，但是股东太多导致没有主心骨，没有人真正用心搞经营，饭店很容易死。选择走加盟的方式是因为个人利益最大化后，往往可以让店主全心全意的经营饭店。

虽然虾吃虾涮规模化有一些可取之处，但是回过头来，加盟这种扩张方式也有明显弊端。

太多的实例已经证明，加盟扩张很容易造成脱控的问题，总部对各分店的产品、服务、食品安全等把控较弱，这是走加盟扩张模式的传统连锁餐饮店发展中的一个难点和痛点，加盟商未必真正关心你的品牌。

对此，牛艳表示对600家加盟店的监管确实并不容易，尤其是在食品安全方面遇到的阻力很大。未来虾吃虾涮会把重心放在监管上，投入更多的人力、物力、财力来加大监管力度。

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016年，餐饮大数据突破三万亿，火锅以其取材多样、吃法灵活的形式，成为整个餐饮市场中首屈一指的品类，创新类火锅亦层出不穷。

作为首创虾火锅的引领者，虾吃虾涮在短短数年内，就火爆席卷各大城市。目前，全国门店数量已突破700多家，在北京就有170余家门店，且超过半数以上的门店位于一级市场。虾吃虾涮之所以能成为名副其实的火锅英雄，得益于其高超的营销策略。

营销就是卖故事？如何借力发力？

当下，故事营销无处不在。人们可以闭上眼睛拒绝看广告，但是却无法闭上耳朵不去听故事。一个好故事会产生爆炸性的品牌效应，成为撬动市场的营销杠杆。

• 借品牌故事，拔高品牌调性

宋朝时期，全面皆知的“乌台诗案”后，花甲之年的苏轼相续被贬到黄州、惠州、儋州。其中儋州（今海南省儋州县）最为艰苦，当地难得吃肉，食粮靠船只运来，当地百姓主要以鱼虾为生。热爱美食的苏东坡天性乐观好学，向当地渔民学得鱼虾烹制方法，并不断改进发明了烹饪鱼虾的新方法。

后来，在写给朋友的书信中形容此美食说：“无令中朝大夫知，恐争南徙、以分此味。”“虾吃虾涮”传承东坡虾技法，并施予现代烹饪技术，形成了肉香、料香、油香、酱香等合为一体的产品体系，这就是虾吃虾涮虾火锅的品牌来源。而苏东坡先生的独家秘制配方这一文化优势让虾吃虾涮在虾火锅界独占鳌头。

没人爱听大道理，最好讲个小故事。创建品牌最好的方法就是创造一个可以率先进入的新品类。“虾吃虾涮”把品牌的历史、内涵、精神借故事输出，并在潜移默化中完成品牌理念的灌输。通过故事与消费者之间的双向沟通，建立联系，使品牌本身成为了焦点。

• 借个人品牌，提升品牌形象

史提芬周在饮食界是享誉盛名的食神，被身边得力助手陷害后，一夜间一无所有。尔后，落魄的史提芬周凭着创新的点子和商业头脑，以推出“爆浆癞尿牛丸”重出江湖。为了重新夺得食神的位置，他回到大陆到厨艺学员受训，学成归来后如期参加食神的比赛，最终领悟食的真谛，重回食神之位。

这个故事所有人都不陌生，这就是周星驰自导自演的电影《食神》，而鲜有人知食神的原型也在电影里客串演出了一把，更少有人知晓他的名字。他就是中国名厨名店战略促进会名誉会长、香港特别行政区大师级厨王的戴龙先生。

而现实中，对美味一向严谨，但是对美食创作却一向大胆创新的食神戴龙正是虾吃虾涮技术总顾问。戴龙先生在火锅工艺升级、配方优化、菜品搭配和各类酱蘸料方面亲自指导虾吃虾涮虾火锅。

戴龙说，“做西餐就有西餐的样子，做中国美食也要有中国范儿。”作为中国菜文化传播中心专家，戴龙认为，创新也是优秀厨师的必修课，而虾吃虾涮这一品牌美食最重要的也是最主打的特色就是创新。以戴龙的个人品牌力作背书，展现了虾吃虾涮虾火锅品牌的实力。

营销就是推视频？如何脱颖而出？

现在，网络成为大众生活中不可或缺的一部分，媒体的发展趋势除了移动化和社交化，还有一个趋势是视频化。因此，视频营销上升到一个新的高度，而只有有价值、有温度、有态度的内容IP才能从众多品牌中脱颖而出。虾吃虾涮紧跟时代潮流，以多种方式在宣传营销上身体力行。

• 节目营销，扩大知名度

虾吃虾涮位于通州果园环岛第一家店运营了3个月后，虾吃虾涮虾品牌创始人牛艳开始发挥自己前电视人的优势，发力电视媒体。

虾吃虾涮积极践行现代品牌运营管理理念，扶持广大投资者创业合作，并成功登陆《中国好商机》、《创业有道》、《创业中国梦》、《美食地图》、《今非昔比》等知名栏目，积极参与社会公益事业，履行企业的社会责任，被业界人士评为餐饮创业优选品牌。

将品牌核心价值融入到节目营销的主题里，传递出品牌的核心价值，以提升品牌的影响力，使虾吃虾涮品牌力获得的提升，销量得以增长。

• 微电影营销，增加影响力

近来，虾吃虾涮陆续推出一系列品牌微电影。2015年虾吃虾涮品牌微电影《勿忘初心》上映，一经上映便引起大众对于青春、初心的热议。一句“人生若只如初见，愿我们初心不变。”引起无数人对于青春的追忆潮。2016年5月8日在母亲节又推出亲情微电影《及时.爱》，片中陪伴是最深情的表达引起大众的共鸣。

微电影本身的感染力强、形式内容多样。基于有价值的视频内容，通过受众主动自发地传播，使视频带着虾吃虾涮的信息在互联网上扩散，品牌美誉度大幅增强。

营销就是造事件？如何拔得头筹？

营销策略要打动消费者就需要从消费者关心的事情入手。因而，制造具有新闻价值的事件，成为企业的不二之选。事件营销用好了事半功倍，不仅可以达到广告的效果，更能节省大量的传播预算，为品牌加分。

• 推出机器人主题餐厅，开启新模式

以“互联网+”思维模式为导向，虾吃虾涮大胆推出了国内首个机器人主题餐厅。采用独有的机器人送餐与智能化消费体验取代传统的服务员。

机器人智能化程度高，功能强大，可以通过内置电脑程序进行智能点餐，并提供机器人送餐服务，其更高效、更便捷、更生动、更有趣的餐厅服务模式使消费者享受到全方位的智能机器人服务。

牛艳说，我们开始对虾吃虾涮做品牌升级，并在全国范围做一定标准化推广，虾吃虾涮的主色调红黑基本元素都是标准化的，但我们会鼓励同一城市有多个店的加盟商把不同的店做成不同元素的主题餐厅。

• 推出绘制爱心画册活动，增加关注度

虾吃虾涮虾火锅在2016年6月1日到9日期间推出绘制爱心画册的活动，此次绘制爱心画册活动在虾吃虾涮虾火锅果园店开展。消费者进店之后可以在领取爱心画册之后，以绘制图画的方式来表达对牧羊地儿童村孩子们的关爱与鼓励。

消费者若将绘制作品上传朋友圈进行分享，即可免费获得虾吃虾涮虾火锅果园店的爱心蔬菜拼盘一份，该活动推出之后受到消费者关注，也输出了虾吃虾涮的企业责任感，通过巧妙营销使拓展市场水到渠成。

作为中国火锅市场急剧创造力的品牌，虾吃虾涮虾火锅无论是在知名度、信誉度还是公信力、影响力上都不同凡响，这源于它不仅在品牌分析力上下工夫，更在品牌营销上不断注入新的血液，使它常见常新。

真正的广告不在于制作一则广告，而在于让媒体讨论你的品牌而达成广告。——“现代营销学之父”菲利普·科特勒

餐语餐谋，新媒体头条。（微信ID：canyucanmou）

年，从5张桌子到500家门店，从小众虾火锅到口口相传的“好吃不上火”——虾吃虾涮，牛艳不愧是餐饮界的“牛”老板。

意外成就惊喜

牛艳曾是电视台美食节目的主持人，可是一场意外事故磕掉了2颗门牙，只得暂别主持。上帝给你关了一扇窗，也会为你打开一扇门。离开老本行，她找到了新方向——餐饮创业。

一次做客，她品尝到了虾火锅。不愧是做过美食节目的，她一下子就感觉这款火锅美味、很有特色，加上市场上还没有这类品牌，这将成为她的蓝海！

好吃不上火的火锅

牛艳拿到第一次吃到的虾火锅的秘方后，邀请了食神戴龙做顾问，对产品进行调整，以美味在这片蓝海市场里站稳脚跟。50平米的小店在偏僻的胡同里，仅仅3个月，“这里的虾火锅很好吃”的美名已经传播出去了。

▲牛艳与食神戴龙

说起火锅，很多人就会想到吃的时候过瘾，吃完肠胃不适、口腔上火，可是虾吃虾涮的口号就是“好吃不上火”，不用担心上火，尽管放开吃。

牛艳潜心研究底料开发，甚至在虾火锅市场竞争惨烈时，2年不管经营只盯着产品，就是要做出口舌舒服、肠胃也舒服的火锅。汤底集合中草药、植物香料，清香养生。主料选用的是南美白对虾，壳薄体肥、肉质鲜美，含肉率高，营养极为丰富。

喝汤、吃虾、涮菜一锅搞定，极具美食特色，四季皆宜。而且，操作简单、口味统一，3分钟内就能上桌。难怪一路窜红！

扩张之路

中国山寨成风，看到一个好，一大拨人就会模仿，最后特色餐饮也会大众化，还五花八门良莠不齐。既然产品已经形成了核心竞争力，下一步就是要迅速扩张。牛艳选择了最快的方式——加盟。

牛艳说：“加盟并不可耻，可耻的是只做加盟不管理。”加盟面临最大的问题就是加盟商难管理，他们可能偷工减料、选用劣质食材，影响食物口味、败坏品牌。

为了避免这种局面的来临，牛艳首先对虾吃虾涮加盟店的选址做了严格要求，比如在北京，门店面积不少于120平米，两店之间距离须超过1.5公里，优先考虑繁华地段，确保人流量大，如果在底商商场里，具体位置则不限。北京铺铺旺就促成虾吃虾涮找到合适的门店，一家在世纪金源购物中心5楼（250㎡），紧邻地铁10号线常春桥站；另一家在海淀区田村路23号（200㎡）。

此外，牛艳对加盟店设立了严苛的奖惩制度，并安排督导组定期去店探查。同时，她从加盟商角度出发，收集门店经营者遇到的问题及解决方案，通过视频录制，分享给其他门店，形成良好的学习和互助氛围。目前虾吃虾涮已有500家门店，而且9成的店都盈利可观。

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编辑：铺小旺