天周日，按照我自己定的国际惯例，今天跟大家交流本周一些朋友问到的项目，其中有一个朋友问到的自助餐厅这个项目，我觉得还是不错的！
很多人喜欢吃自助餐，是因为吃别的都是商家赚钱，但吃自助餐，只要你吃得多，就能让客户亏钱，常见的自助餐有自助小火锅、海鲜自助餐厅、烤肉自助餐厅、酒店自助餐厅、素食自助餐厅等类型，今天我们就来聊一下自助餐项目！
< class="pgc-img">问题一：自助餐厅能赚钱吗？
很多人可能都有和我一样的感受，就是每次去吃自助餐的时候，都是奔着吃亏老板的心思，但每次吃完以后，怎么算都还是自己亏，这其中有四点原因：
1.菜品组合：餐厅有很多好的、贵的东西，同时也有很多便宜的、好吃的，比如水果、饮料、糕点、油炸食品、熟食、主食等，很多人会挑选过程中迷失；
2.人均消费：吃自助餐很少是一个人单独行动，更多的是情侣、家庭、闺蜜等，有女性和孩子在，就有人吃得多，有人吃得少，这样平均下来还是觉得亏；
3.好货要等：你会发现，贵的东西，要么自己花时间搞熟，要么排长队等候，这样一来，时间就溜走了，有的餐厅限制用餐时常，就算不限制时常，待久了也坐不住；
4.大胃王少：不要看网上那么大号称吃垮自助餐厅的大胃王，能吃的没多少，且自助餐的选址本身已经决定不会出现太多暴饮暴食的人群。
所以，从客单价来说，自助餐厅其实是可以稳赚不赔的！
< class="pgc-img">单价稳定，如何降低成本呢？
前面说到的，客单价稳定，利润稳定，那么自助餐厅想要赚钱，只有两条路可走，其中之一就是想方设法的降低运营的成本！
1.店铺成本：这一点不用多说，自助餐厅大部分是沿街开的，但很少开在一楼店面，整体面积相对普通餐厅要大不少，装修单价成本较低，但整体成本更高；
2.人工成本：相同面积的自助餐厅要比相同面积的普通餐厅所需要的人工大约可减少一半，需要的厨师和服务员都比较少；
3.采购成本：自助餐厅里的东西基本上都是固定的，大部分可以大批量采购，降低单价，且在质量上，会比普通餐厅差，比如海鲜个头较小，牛羊头都是冻品等；
4.消耗成本：好的东西消耗肯定比较快，所以我们说到，好的东西要么需要花长时间煮，要么需要花时间排队等候，要么更新的频率比较慢等。
所以，从成本上来说，自助餐厅的成本相对较低一些！
< class="pgc-img">自助餐厅的引流和获客
上面说到，自助餐厅想要盈利的两条路：其一是降低运营的成本，提高净利润；其二则是提高销售量，提升总利润。
自助餐的营销核心其实很简单：向客户展示更多贵的商品、向客户展示消费者吃得好多，总之就是两个字：划算！
至于你想要通过哪种方式引流，是花钱做广告让消费者知道你这家店，还是用超低价让消费者自动裂变，或者两者结合，这要看你的活动预算！
巧妙一点的话的就是让利一点给消费者，再花一部分给广告商，毕竟客户也会觉得太便宜了不可信，而有广告商背书，既能传播，又有信任。
当然，做活动想要有好效果，让用户成为老客户，让用户为你带新新客户，最重要的一点：你的服务就一定要超出客户的预期，要做的比他想象的还要好！
< class="pgc-img">以上，是营销参谋关于自助餐厅这个创业项目的见解，不是餐饮行业人，只是服务的客户多了便有的一些看法，如果有不足之处，还请不吝赐教，在留言中交流~
我是赢销参谋，每天分享有用、有趣的创业及营销观点，帮助创业者和中小企业老板把生意做好，关注我~
助免费不要钱，反倒一个月疯狂收款20万，老板采取的策略，不管你是开水果店、餐饮店还是足疗店，只要看懂学会了就会发现，赚钱其实没有你想象的那么难，思路决定你的财路，用“脑子”去赚钱比你用体力赚钱轻松高效得多。
故事背景：
赚不到钱，不是因为没钱可赚，而是你没有掌握能够赚钱的方法。而要知道方法，就得有一定的思维来做指导，也就是理论与方法相结合，二者是要相辅相成、互相促进的，做生意也是一样。
你光有好的商业思维但设计不来方法，也不会去实践，那思维就被浪费了，全都是纸上谈兵，钱也不会飞进你的口袋；你要是只知道方法，却不具备举一反三的思维，那情况一变，换个行业，你还是丈二和尚摸不着头脑，好好的方法也被浪费了。
所以我经常说，光是懂得学习借鉴还不够，你要把活动案例的逻辑和方法都研究透，从里到外都吃透了，才能真正掌握和具备这些思维、商业模式。今天给大家分享的案例，是福建一个开海鲜自助的老板，利用“免费模式”赚了个盆满钵满，一个月就收款20万，如果你也想轻轻松松赚大钱，一定要把这个案例收藏下来，好好琢磨个五遍十遍。
这个老板姓江，普普通通的80后一个，见证过周围亲朋好友做生意，亏钱的亏钱，欠债的欠债，江老板以前是下定决心，打死也不会创业做生意，结果呢，世上唯一不变的真理是：没什么东西是一直改变的，老板也是迫于生活，从亲戚那里接手了这座快倒闭的自助餐厅，给孩子还清债务。
< class="pgc-img">怎么回事呢？世事无常，江老板的儿子好的不学学坏的，偷了父母的存款去鬼混、赌博，结果越赌越输，越输越赌，结果还借起了高利贷，欠了一屁股债，江老板发现这事气得脸都白了，孩子他妈更是直接犯病，躺进了医院。看着痛哭流涕的儿子，江老板狠心打了一顿，但还有什么办法，总不能就放着他不管吧，这才把原来的工作辞了，开起了自助餐厅。
如果你要问江老板，是不是确定自己做生意能赚钱，所以才来创业，他只能回答说是不得不这么做。生活哪有那么多确信的东西，他能做的只有尽自己最大努力，希望老天开眼能给自己相应的回报而已。
好在江老板也不是随随便便就选择创业的，他在开店之前系统地学习了经营和营销方法，脑子里有个很清晰的规划，也知道现在做生意还像以前那样坐门等客，那肯定是赚不到钱的，最后他根据自己学到的东西，举办了一次活动：自助餐免费吃不要钱，就靠这次活动“咸鱼翻身”，引爆门店，一个月疯狂收款20万。
活动方案：
老板的活动怎么举办的呢？总结下来大概就三个内容，第一，自助免费吃，原来68元一位现在不要钱直接进场，只需要提前预约即可，并且免费名额每天仅有150个。
第二，顾客充值200元即可成为会员，送400元消费额度，再送200元的扫地机器人一台。
第三，会员成功邀请3位好友充值会员，则能获得200元的返现。
< class="pgc-img">盈利分析：
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/1557219052251e7aafbe759~noop.image?x-expires=1671095883&x-signature=9VwfG1%2FFeADfWCrXiEaDl%2BdBsR8%3D","title":"从理论到案例讲述老板如何挣钱","author_description":"破点思维教育","price":199,"share_price":0,"sold":599,"column_id":"6688207055905358094","new_thumb_url":"https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/1557219052251e7aafbe759~noop.image?x-expires=1671095883&x-signature=9VwfG1%2FFeADfWCrXiEaDl%2BdBsR8%3D"}'>案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。
这又是免费自助餐，又是送礼品又是返现的，乍一看完全是顾客占便宜，老板血亏的活动，别人举办活动都是让顾客薅点羊毛，客人拿到的都是蚊子腿上的肉，这个老板可好，跟做慈善似的让你吃霸王餐，送礼还送钱，你说顾客看到这种活动有办法拒绝吗？
但老板也不是傻子，他也要赚钱，所以这活动也是有玄机的，我们一个一个来看。
首先是免费吃自助，每天仅限150位顾客，看到这种活动，要占便宜的人肯定是只多不少的，现在有了客人，老板引流的目的也就达到了，但这活动虽说可以免费进场吃自助，但只有饮料和甜点需要付费，吃过自助餐的都知道，往往是这些利润高的食物，摆放的位置也离顾客最近，来吃自助餐的顾客也不会干巴巴地啥都不喝，反正都免费了，省下的钱就直接花在饮料酒水和甜点上，这也不会亏，吃得还尽兴。只要顾客额外消费，老板的成本多多少少也能补回来。
搞活动光靠免费来引流，能不能赚钱还不好说，要想赚大钱，还得看老板的第二招，会员充值。如果成为会员，顾客可以享受以下福利：第一，送400元消费额度，再送200元的扫地机器人一台。第二，会员成功邀请3位好友充值会员，则能获得200元的返现。
< class="pgc-img">对于顾客来说，这就是充200送400元，再送200元礼品，还能再返现200，总共可以拿到800元的东西，充值是不是物超所值？其实送的400元消费额度只有200元能直接使用，剩下200只能用于抵扣10%的消费金额，顾客至少要再消费2000元才能全部使用完，老板只赚不亏。
至于邀请好友充值返现，那也是有技巧的。大家想想看，总共需要收齐4笔200元，也就是800元，才能返现200，老板本身是不亏的，顾客要想返现赚回成本，是不是一个得拉三个，三个得拉九个？这么分裂下去，老板根本不不愁没有生意做。
就这样，老板通过一招“免费”和充值锁客截流，短短一个月疯狂收款20万，这些活动只截取了下方课程很少的一部分，并且案例中至少还有三个盈利点，想要知道聪明人怎么做生意的朋友，一定要点进来看一看。
当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略、机会以及“套路”。并总结了上百个现在最前沿的赚钱行业以及新门类。如果你感兴趣，可以点击查阅有没有适合你的项目。
餐饮，只会管理是不够的，还要懂运营。模式一直在更替，传统餐饮也不应该过分守旧，“旧元素，新组合”，在合理范围内创新才能走得更久远。
- 人均79顾客不买账？如何改个口号，让顾客觉得超值。
- 自助餐的毛利太低了？增加饱腹线产品比，利润增加10%。
- “小而美”的单店很受欢迎,不走单店就没有活路吗？
这是一家江苏无锡的连锁自助餐餐厅，客单价79元/位。第一家店起步时，每月租金只有1.7万元。四个月开业以来，餐厅的月营业额已达到50万元左右。但是，月底一算，居然不挣钱。
老板联系我时，我的第一反应可能是采购有问题，可能是管理成本过高，也有可能是浪费太大。
但是，老板自己回答说，他做厨师已经很多年了，各个方面都干过，餐饮、采购、质量控制和管理，每个环节都还可以，但就是没有利润。
这就引起了我足够的好奇心。一个月营业额50万，但是没有利润，你这餐饮老司机是怎么干的？于是我飞了一趟江苏。
问题：毛利润低，品牌定位不清
综合梳理、提取近几个月来各门店的供销数据，确实没有漏洞。整个店厨房出品、管理等做得真的很好。
到底哪里出了问题？
1. 毛利太低，低于40%
老板说他知道毛利不高，但是品质一下降，他的整个营业额就立马下降了。自己也做过厨师，也知道通过降低品质不是办法，这是一条死路。所以必须要提升品质，但高品质意味着高成本，提升品质后真的没什么利润可言。
这个局怎么破？关键问题是什么？
2. 定位不清，无突出优势，缺乏价值感
如果我们从消费者和品类的角度，以及从我们自己定位的角度来分析问题，我们可以很容易能够看到问题的本质。
- 品牌名：我们欢聚吧。
- 品类名：自助火锅+烧烤。
- 广告语：我们卖的不是海鲜，而是火锅+烧烤。
老司机一眼就知道问题出在什么地方——定位。
品牌名又长又low，消费者记不住，更不会传播。
自助火锅+烧烤，这一品类在消费者的认知里，天然没有价值感，瞥一眼就知道只值5、60元的东西。不信，我随便说个海鲜自助，是不是瞬间觉得怎么也要百八十？
你卖79元一人，能够做到50万的营业额，完全依靠于海鲜等食材堆积起来，也就是说，让每个来吃的顾客都占尽了便宜。依靠性价比，做的是便宜的回头客。一旦品质下降，便宜没得占了，营业额自然下降，更可怕的是，很多消费者不会给你第二次机会，改头就换一家消费了。
也就是说，品牌产品实际上是海鲜，但我们传达给消费者的不是海鲜，而是自助火锅+烧烤。而自助火锅+烧烤类命名，无法支撑单价79元，不符合消费者的心理账户。消费者花79元吃你的自助火锅，所以他们为什么不选择小龙坎、巴努？
主帅无能，累死三军，兵熊熊一个，将熊熊一窝。
解决：五招方案，毛利增长10%。
1. 更改品类名，更换广告语
从长远来看，要将自身优势转化为消费者的认知优势，就需要改变品牌名称。
哪怕它被称为海鲜自助，或牛排自助。你卖79元，听起来至少值。因为消费者对大陆以外产品价值的认知很高，比如空中飞的、海里游的，沙漠种的，外国披萨应该比国内煎饼贵，外国沙拉应该比国内沙拉贵。
2. 夹菜盘子换小，从细节抠利润
人性都是自私贪婪的。而自助餐这个品类放大了人类的欲望和贪婪。
消费者在夹菜时都是有思维惯性的。通常，他们首先挑选高价值的产品，如海鲜，然后再挑选他们喜欢吃的东西。
如果一张桌子上有八个人，每个人有两个盘子，可能会出现以下情况：每个人转一圈回来，手上都会有一个盛满虾、蟹和其他高价值海鲜的盘子。
因为当每个人夹菜的时候，都会想，我们有八个人，所以我们需要多夹一点。一不小心，8个人回来，就是一桌海鲜大餐了。
最后，反正是自助餐，夹都已经夹了，所以当一大桌海鲜吃起来的时候，很多海鲜他们都是随便吃一口、嚼一下就吐掉，不会像在自己家那样自己买单，那样认真地吃螃蟹。
因为吃得干净，吃得不干净，这是没有标准的。对顾客而言没有任何惩罚成本。最后，必然产生大量不必要的隐形浪费。并且海鲜等价值感产品是吃不饱的，一个人都可以吃好几斤。
自助餐的特性是勤拿少夹，而盘具太大，表面上看是方便了顾客，实际上却大大增加了企业的隐形浪费成本。
其次，很多消费者是懒惰的。当他们开始夹菜时，他们有一个习惯，就是尽可能多地夹菜，省得再跑一趟，这种无意识的行为最终会导致很多人原本计划吃八分饱，夹着夹着，为了不被扣除浪费的钱，就吃了十二分饱。
换盘子可以减少看不见的浪费。这种看似无意识的细节直接决定了利润，并影响到企业自身的生存。
3. 调整产品结构以增加饱腹感和价值感
自助餐，本质上是由二等的食材，做出一流的品相，通过视觉上的丰富感和美感，首先满足消费者的眼睛，然后满足消费者的嘴巴，通过价格定位，来倒逼企业调整产品结构。运营成本和采购成本由客群基础人流量来共同承担。
从本质上讲，自助餐是商人与消费者之间的一种心理博弈。
我们不仅要通过消费者的眼睛让他们觉得超值和占到便宜，而且还要让他们容易吃饱，并且不浪费。
也就是说，产品结构中，我们还有一条很深的路要走。
自助餐的产品结构一般可分为：
以前的产品结构可以概括为30%的饱腹产品线、20%的价值产品线和50%的常规产品线。也就是说，它是一个橄榄型产品结构。它们都是实打实的货真价实，成本又高，而且整体看起来并没有什么高大上的海鲜。
这家店毛利低的另一个根本问题是，高热量食品、肉类产品等饱腹线产品太少，每天接待数百人，你总得让人吃饱。
我们如何才能让这几百人觉得值，又能吃饱，还要有合理的毛利？这取决于如何调整产品结构。
大概调整为约40%的饱腹产品线，20%的常规产品线，40%的价值产品线，即成为哑铃状产品结构。例如，添加一些小鲍鱼、鱼翅、海参和其他似乎有很高价值感和强烈仪式感但实际上很便宜的产品。价值产品线品种要多，但它们需要限量更替。
4. 人员分布调整，饱腹产品线不能空
同时，还有一个很大的问题，就是加菜流程。
在我们的市场调查中，我们发现，在餐厅用餐高峰期，寿司、蛋糕、薯条等饱腹产品线的档口往往是空的，也就是说，准备工作还没有做全。
换句话说，人力资源的比例不协调，所以在高峰时期，很多饱腹的产品都做不赢。这些细节属于管理上的惯性思维。
你有一两百个品种，这些低成本、容易饱的产品少吃100克，其他产品就要多吃200克，这些饱腹的产品线无法提供，顾客不得不夹其他菜，这也是低毛利的根本原因。
解决办法是调整加菜的过程，即无论有多少顾客，饱腹的产品线都不能空，定岗定责，责任到人。
5. 增加单品店丢弃的“宝贝”，创造差异化
当自助餐的核心优势是“多品种、每人几十块钱管饱”时，就不再是年轻消费者选择自助餐的理由。自助餐能提供一些“小而美”餐馆不能提供的价值吗？
当然可以。
例如，以前有一些中国菜，一只十几斤的金牌烤乳猪，一只几十斤重的烤全羊，七八斤重的剁椒鱼头，海鱼等等。
但是这些菜在目前流行的单品店几乎是不可能吃到的，因为小而漂亮的餐厅只有3.2个人的单桌。商业模式决定了他们没有条件去售卖这些特色菜，不得不放弃。
这些产品因为小而美的商业模式被抛弃。
汽车可以共享，自行车可以共享。那么，为什么不能共享这些菜肴呢？
我们只需要把这些宝贝捡起来重新打磨一下就可以。
在一家漂亮的小餐馆里，承担不起一只金牌烤乳猪和一只烤全羊，但自助餐厅每天接待两三百人。我们挑选了一些有特色有价值感的大菜，延续共享的模式。
明档现煎、现烤、现切，用分餐的形式呈现，这是我们的爆炸性产品，是我们的核心竞争力和护城河。
这让消费者有理由选择我们的差异化而购买，而不是其他小而美的。
别人小，你就大，小有小的美，大也有大的美，如果你能把骆驼烤出来的话，那绝对是轰动了整个座城市。
并且这些产品，具有以下几个优势：
- 差异点：所有的商场和街边店，都看不到和吃不到这种几十斤的菜品，真正能做到人无我有。
- 价值点：这种几十斤的特色菜，自带一种天然价值感。
- 记忆点：消费者很少看到这种菜，视觉冲击力强，很容易形成记忆点。
- 传播点：强烈的视觉冲突会吸引消费者追求新颖性，将产生大面积的拍照转发朋友圈行为。
现在，经过三个多月的产品研发和打磨，产品线逐渐形成和成熟，一经推出，就掀起了一股热潮，产品基本上得到了市场的验证。
因此，做餐饮，仅仅懂管理是不够的，要懂运营。把以上五点强力执行下去，毛利润绝对会增加10个百分点，并且一点不影响客源。
结论
小有小的美，大有大的美。一些传统餐饮需要提炼、打磨、继承、呈现新的方式。但是所谓的创新不是凭空创造，最好的创新是微观创新。我们称之为旧元素，新组合。
中国的饮食文化博大精深，百花齐放。如果所有的餐饮产品都是一个妈生的，都追求标准化、小巧美观、单一品味，这是中国消费者的悲哀，也是餐饮业的悲哀。
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