文 | 文 林
编辑 | 杨博丞
题图 | IC Photo
不久前，海底捞国际控股有限公司（以下简称“海底捞”）在创立30周年之际，发布公告称将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。为此，海底捞还成立了加盟事业部，以制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。
图源：海底捞官网
尽管近几年开放加盟的餐饮企业并不少见，但作为火锅行业的龙头品牌，海底捞的体量和影响力更大，牵涉更广，其重管理、重服务的模式也为加盟这一选项增添了难度系数。
一、海底捞想“开”了？
从1994年创立至今，在网上有关海底捞的故事有很多。凭借着极致的服务和充满传奇色彩的品牌故事，海底捞打造出了别具一格的形象招牌，在餐饮界，尤其是火锅界大杀四方。而为了守住这张招牌，海底捞在加盟模式狂飙的背景下依然坚持自营，并多次表示“决不接受加盟方式，全部直营。”?????
可惜的是，这一理想化的坚持，因2021年的大规模关店整顿而产生松动。
2020年受疫情影响，餐饮行业遭受重创。在其他餐饮都捂紧钱袋、准备“过冬”时，海底捞创始人张勇却选择了“抄底扩张”。据统计，2020年海底捞新开门店544家，超过了前两年的新开店之和，这还是没算上在当年签约而延后到2021年上半年开业的286家。
然而，在消费疲弱影响和内部效率弱化的双重影响下，快速增店并未给海里捞带来规模优势，海底捞净利润下降超过8成，各地门店管理、服务、品质等问题频出。
2021年11月，时任副首席执行官兼首席运营官杨利娟发起“啄木鸟”计划：关停低效门店+更谨慎开店，以及实操上对职能部门的强化与重建。该计划关停300家左右经营未达预期门店，最终到2022年6月，一共实际关停302家。据海底捞2021年的年度报告显示，2021年海底捞净亏损约为41.63亿元，几乎与海底捞前三年利润总和持平。
图源：海底捞年报
自此，创始人张勇退居二线，徒弟杨利娟正式掌权，海底捞进入了转攻为守的2.0时代。
到了2022年9月，海底捞又开启了一个“硬骨头计划”：重开过往关停的若干餐厅。据了解，2022年全年新开24家餐厅，48家关停餐厅恢复营业，但也有50家经营表现欠佳的餐厅被关闭。2023年则更为谨慎，海底捞全年仅新开9家门店，另有近30家“硬骨头”门店恢复营业。
尽管海底捞尚未公布2023年全年业绩，但据此前发布的正面盈利预告显示，截至2023年12月31日，海底捞年度持续经营业务收入预计将不低于414.0亿元，同比增长不低于33.3%；净利润将不低于人民币44亿元。相较于海底捞2019年度的业绩（剔除特海国际业务），2023年营收及净利润预期分别增长不低于65.9%及71.8%，远超疫情前的水平，创历史新高。
图源：海底捞官网
可以说，海底捞在新“一把手”的带队下，已转攻为守，在开店扩张上十分克制。并且，吃一堑长一智，已到而立之年的海底捞似乎也抛弃了“年少时”理想化的坚持，即便在2024年想要跑出规模效应，也不敢再赌，而是选择曾经不屑一顾，但的确成本更低、可分担风险的加盟模式。
二、“千万身家”才能一起玩？
目前，海底捞并没有公开加盟细则，例如加盟费额度、合作模式、投资回报率等。不过，在其官网开放的加盟通道，可以看到海底捞对加盟商有4点要求，包括认同海底捞企业文化，价值观一致；具有长期与海底捞一同发展的意愿及规划；具备多店发展的财务基础；有地方物业资源，具备企业管理经验。
图源：海底捞官网
同时，根据其加盟合作申请表的内容显示，申请人需要填写个人真实信息，以及告知希望加盟的省份、期望未来三年内开的店数、可投入海底捞事业的资金额度、期望回报年限、个人最近一年的收入、个人总资产、最高学历、学校名称、就读时间、职业经历、餐饮或其他商业经历、是否有物业资源等一共十几个问题，最后还要填一份不少于30字、不超过1000字的自述。
图源：海底捞的加盟商申请表
看起来，这份申请表单更像是一次严谨的招聘。而海底捞在掌握筛选主动权的情况下，其对“适度引入加盟特许经营模式”的期待，更像是寻找实力雄厚、“有助于公司实现进一步的适度扩张”的合作伙伴，而不是简单的扩店捞钱。
例如，在“可投入海底捞事业的资金”的选项中，最低一档为“1000万元以下”，其次为2000万元、5000万元不等。可以看出，加盟海底捞的资金门槛是千万元级别。而有业内人士表示，目前市场上加盟一家火锅店的整体资金，通常在200至300万元的量级，海底捞的门槛相对较高。
除了资金，“是否有物业资源”也是海底捞在意的条件。要知道，一些垄断场景的准入和物业资源，或许是品牌方不具备、而加盟商具备的特殊资源。并且，在地方上有雄厚资源的加盟商，甚至能帮助品牌方解决很多当地的问题。
综上，可以看出海底捞为加盟商设立的门槛较高：不仅要有钱，还要有物业资源、企业管理经验，最好在餐饮行业经验丰富，并拥有长久发展的战略计划。而在这些条件中，对目前利润和现金流都还不错的海底捞来说，“有钱”或许都不是最具吸引力的。
如今，海底捞已经发展到1000多家门店的规模，下一步发展需要更多进入下沉市场，在资本市场也需要更多新故事。同时，历经整顿之后的海底捞内功修炼得已更为扎实，大规模扩店的时机似已成熟。
而在餐饮下沉市场，时间窗口稍纵即逝，选址、人员招聘、运营管理如果都靠总部直营，效率低、投入大，除了开放加盟，海底捞别无选择。并且作为既有业绩硬实力又有品牌影响力的企业，海底捞在招商加盟方面也十分有说服力。
其实，从去年开始，餐饮市场开放加盟趋势愈加明显，不少品牌选择开放加盟扩充市场。在经济回暖、行业升温、餐饮连锁化经营不断壮大的背景下，海底捞也加入餐饮市场“加盟潮”，实属于顺势而为。
三、连锁餐饮尽头是开放加盟？
2023年，中国餐饮市场迎来复苏。据国家统计局近日发布最新数据显示，2023年全国餐饮收入达52890亿元，同比上升20.4%，创历史新高。与此同时，《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，中国餐饮市场连锁化进程已从2018年的12%提升到了2022年的19%。
除了数据显示，“加盟”一词在连锁餐饮品牌的年度计划中出现的频率也越来越高：
- 2023年12月22日，和府捞面创始人李学林在宣布未来和府捞面将正式开放加盟，并在未来三年将寻求“5000+事业合伙人”进行联营，拓展多线市场；
- 2023年12月28日，乐凯撒披萨宣布将在2024年1月正式开放特许经营，推出单店特许经营和区域特许经营两种模式；
- 2024年2月3日，九毛九宣布自2024年2月1日起，逐步开放旗下太二酸菜鱼和山的山外面酸汤火锅的加盟与合作业务，这标志着九毛九从以直营为主向多元经营模式转变。
图源：太二酸菜鱼
值得一提的是，在火锅中餐这边陆续开放加盟时，茶饮咖啡赛道那边早已打得火热，“卷”到飞起：
- 喜茶承诺2024年一季度新签约的加盟店，合作费全免；
- 茶百道实施签约减免、点位减免、物料返点等优惠措施；
- 书亦烧仙草则推出主打0品牌费、0合作费与0服务费等加盟新政；
- 奈雪公布2024年加盟新政策，单店投资58万元起，2024年6月30号前完成签约的加盟店，可享受单店6万元营销补贴。
在直营转加盟的路上，越来越多的头部品牌躬身入局，并通过优化加盟政策，降低加盟门槛，吸引加盟商入局。不难想象，2024年的餐饮行业或将掀起一阵抢夺加盟商的血雨腥风。
而之所以这些年，加盟模式成为餐饮行业的主流发展方向，其背后的原因也不难理解。
首先，正如前面提到过的，在一二线城市餐饮市场逐渐成熟、饱和的背景下，加盟模式有助于连锁餐饮品牌快速抢占下沉市场。如果靠直营扩张，不仅投入大，还需要更多的时间，很容易错过发展的最佳窗口期。
其次，如今的餐饮市场，B端的增长潜力远大于C端，也即供应链生意，比消费端有着更大的增长潜力。开放加盟模式，能快速的规模化B端生意。
以蜜雪冰城为例，据其招股书披露，公司收入主要来源于向加盟商销售“各类制作现制饮品和现制冰淇淋所需食材、包装材料、设备设施、营运物资等产品”，其来自向加盟商销售商品和设备的收入，占到了总收入的98%以上。
而海底捞在火锅生意之外，其旗下主营方便食品和底料业务的颐海国际也已独立上市。据了解，颐海国际去年上半年营业总收入26.16亿元、净利润3.58亿元，市场前景可观。
可以说，开放加盟，意味着餐饮品牌不仅能快速渗透下沉市场，赚加盟的钱，还能做供应链生意，增添多元化收入。并且，加盟店开的越快越多，品牌就赚的越快越多，这也是目前主流的餐饮品牌纷纷将加盟作为发展重点的关键原因。
此外，开放加盟能让整个品牌效应、规模效应的红利持续释放，对企业整个营收、利润以及股价有相应的加持。并且，在当前经济环境下，任何公司都会考虑分散风险和成本压力，引入加盟商、联营合伙人无疑最直接有效。
只不过，加盟虽好，但同样面临着巨大挑战。例如管理难题、服务质量、食品安全等，都让很多品牌栽过跟头。而这些问题对于一直以服务作为差异化的海底捞来说，或许更为严峻。不过，这也让人更加期待海底捞能否给出具有标杆性的解决方案，为连锁餐饮品牌的加盟管理打开新的思路。
不完全统计，截至2004年初，我国特许经营系统总数已达到近3000个，相关项目数万个。我国已经成为全球连锁餐厅特许经营的大国，
< class="pgc-img">餐饮创业者宝典，9个步骤，走好加盟连锁之路
与此同时，连锁餐厅特许经营已成为主流的创业方式之一。尽管连锁餐厅的特许经营具有“在大树下变酷”的优势，但许多企业主有相同的感觉：面对许多特许餐饮品牌，他们如何才能迈出正确的第一步？
< class="pgc-img">在这方面，行业专家建议创业不是一件小事，您一定不能急躁！企业家遵循以下九个步骤，以走上稳定的创业之路。
餐饮创业者宝典，9个步骤，走好加盟连锁之路
步骤1：兴趣是领导者
要开展新业务，头三年很艰难。兴趣，理想和热情是支持企业家坚持到底，甚至决定新企业未来发展的动力。因此，当企业家选择特许经营项目时，必须以利益为导向。
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加盟食堂前期准备工作概述
加盟食堂的前期准备工作是确保加盟项目成功的关键步骤。这些准备工作通常包括市场调研、财务规划、法律事务、人力资源管理、选址与装修设计、营销策略等多个方面。
具体准备工作步骤
市场调研与分析：了解目标市场的人口结构、消费习惯、竞争对手、市场需求等因素，分析市场趋势，找到市场空白，选择合适的加盟品牌。
财务计划与预算：制定详细的财务计划，包括启动资金、日常运营费用、人力成本等，确保有足够的资金支持生意运转。
法律事务与合同审核：请律师审核加盟合同条款，了解权利和责任，确保合同内容合理且保护自身利益。同时，办理相关的经营许可证和健康证。
人力资源与培训：建立高效的团队，进行岗位培训，提高服务意识和技能，建立团队凝聚力和忠诚度。
选址与装修设计：选择合适的位置，考虑目标顾客群体和竞争对手，进行店面装修设计，创造独特、舒适的用餐环境。
营销策略与品牌推广：制定全面的营销策略，包括广告宣传、促销活动、会员制度等，建立品牌推广计划，提高品牌知名度。
注意事项
在准备工作中，应特别注意合同条款的审查，确保加盟政策和支持措施符合自身的经营计划和预期。同时，应预留足够的资金以应对初期的不确定性和潜在的风险。
通过上述准备工作，加盟商可以为食堂的顺利开业和长期经营打下坚实的基础。
深入研究
如何进行市场调研来评估加盟餐厅的可行性？
市场调研步骤
进行市场调研来评估加盟餐厅的可行性，您可以遵循以下步骤：
明确市场调研目的：确定您的市场调研旨在了解目标市场的消费者需求、竞争对手情况，或是为了店铺选址和菜品定位。
了解目标市场的消费者需求：通过问卷调查、访谈等方式收集目标市场的消费者信息，包括他们的年龄、性别、职业、收入等分布情况，以及饮食习惯、口味偏好、消费频率等。
分析竞争对手情况：研究当地同类型餐厅的数量、分布、经营状况，分析他们的优势和不足，以便找到差异化竞争优势。
确定店铺选址和菜品定位：根据市场调研结果，选择合适的店铺选址，并根据消费者需求和竞争对手情况确定菜品定位。
制定营销策略：根据市场调研结果，制定符合目标市场消费者需求的营销策略，包括宣传推广、促销活动、会员制度等。
评估投资风险：全面评估市场需求的不确定性、竞争对手的激烈程度、成本控制难度等，以制定稳健的投资计划。
研究行业趋势：关注新兴的餐饮概念、技术革新以及消费者行为的变化，及时调整经营策略，抓住市场机遇。
调查潜在顾客：通过问卷调查、街头访谈等方式，了解潜在顾客对餐饮店的需求和期望。
法律和许可证件要求：了解相关的法律法规和许可证件要求，确保您的餐饮业符合规定并取得必要的许可证件。
制定商业计划：基于市场调研结果，制定一个全面的商业计划，包括目标定位、运营策略、市场推广、财务预测等。
通过上述步骤，您可以收集和分析关键数据，评估加盟餐厅的市场潜力和经营风险，从而做出更明智的决策。
加盟餐厅时应该如何制定有效的财务计划和预算？
制定有效的财务计划和预算的步骤
明确加盟品牌和餐厅类型：选择合适的加盟品牌，并根据品牌要求和市场定位确定餐厅的类型，这将直接影响初始投资和运营成本。
进行市场调研和成本分析：了解目标市场的需求、竞争对手的情况，以及原材料、人工等成本的市场价格，为预算提供依据。
制定详细的预算计划：预算应包括启动资金、装修费用、设备购置、原材料采购、员工培训、营销推广等所有预期支出。同时，考虑到可能的市场波动和成本上升，预算应留有适当的余地。
考虑资金来源和风险管理：根据预算计划，规划资金的筹集方式，可能包括个人储蓄、银行贷款、投资者资金等。同时，制定风险评估和备用计划，以应对不确定性。
财务报告和监控：建立财务报告制度，定期监控收入、支出和现金流，分析财务数据，及时调整经营策略。
合规和税务事项：确保所有财务操作符合当地的法律法规，避免未来的法律风险和不必要的罚款。
寻求专业建议：在制定财务计划和预算过程中，咨询会计师、财务顾问或法律专家，获取专业意见和帮助。
通过上述步骤，可以确保加盟餐厅的财务计划和预算既现实又有效，为成功经营打下坚实的基础。
加盟餐厅在签订合同前需要注意哪些法律问题？
加盟餐厅合同前的法律注意事项
在签订餐厅加盟合同之前，您需要仔细审查和注意以下法律问题，以保护自己的合法权益：
确认特许方资格：确保加盟总部具备提供特许经营的合法资格和良好的经营状况。
审查合同内容：充分了解合同的具体内容，包括经营区域、期限、费用、供货价格、销售任务等，并确保这些条款明确、具体、合法。
权利金和支付方式：明确权利金的支付方式、期限和金额，避免未来因费用问题产生纠纷。
违约责任和争议解决方式：了解违约责任和争议解决方式，并确保合同中明确规定相关条款。
保密协议：确认特许经营的保密协议，并确保合同中明确规定相关条款。
品牌使用权：要求加盟总部出示服务标章注册证，确保其有权授权使用品牌。
商圈保障：明确商圈保障的范围和限制，以保障加盟者的经营利益。
竞业禁止条款：合理约定竞业禁止的年限，平衡加盟者的未来工作权益。
管理规章：要求将管理规章附在合约后面，确保加盟者了解并遵守相关规定。
合同的变更、解除和终止条件：了解合同的变更、解除和终止条件，并确保合同中明确规定相关条款。
在签订合同前，建议您咨询专业律师或法律顾问，以获取个性化的法律建议和帮助。此外，保留一份合同副本，以便随时查阅和了解合同内容。
