对于在一家国有乳品公司工作了数十年的陈元荣来说，他在建立澳元（Ausnutria）的头两年遇到了许多新挑战。 从国有生产单位到以市场为导向的营销组织，游戏规则的突然改变使他有些困惑。 以前专注于流程和逐步方法的方法难以应对企业家组织中的市场压力。 经过一年多的亏损后，陈元荣决定专注于业绩，将市场压力直接推销给销售人员。
在2003年底创立Ausnutria乳业之前，我已经在乳品行业工作了数十年，并且了解国内乳制品的整个产业链。 尽管当时还没有爆发三聚氰胺之类的恶性事件，但国内乳业已经掩盖了一些根本性的隐患。 例如，整个产业链中本地奶农的结构过于分散，地位太低。 他们的生活条件随着牛奶价格的波动而波动。 如果不能保证自己的温饱，只有在市场不好的情况下掺假才能生存。 无论监管多么严格，都不能保证产品质量。 这是一个限制本地乳制品业发展的基本问题，因此我想在开始业务之前先弄清楚。 如果您真的想创建一个高质量的奶粉品牌，则不能使用国产原料，也不能从国外的优质奶源购买原料。 最好的解决方案。
我的另一判断是，由于国民收入的快速增长和计划生育，婴儿奶粉市场对高端产品的需求强劲。 决定了。 如今，大多数家庭有来自三个家庭的六个成年人：祖父母，祖父母，祖父母和抚养孩子的年轻夫妇。 对于儿童产品，他们把质量放在价格之前。 因此，从一开始，我们就确定了高质量，高品牌和高附加值的三个高定位，以应对澳优的未来。 当时，澳大利亚食品的价格也是市场上最高的，甚至高于同等级的外国品牌。 。
与市场上其他奶粉不同，Ausnutria奶粉坚持不添加任何调味剂，香料或麦芽糊精和蔗糖 ，虽然调味剂，香料和糖可以改善口味，麦芽糊精可以增加粘性，但糖很容易引起蛀牙。 这些添加剂不利于儿童的身体。同时，它很容易引起吸收问题并加重幼儿的肾脏。 因此，Ausnutria奶粉仅具有轻微的乳状味道，而没有强烈的乳状香气，但是它有益于婴幼儿的健康。
尽管我认为该产品的市场定位是准确的，但是消费者对新品牌的缺乏眼光和市场经验仍然导致Ausnutria在启动期间蒙亏。 2004年全年我们一直在亏损。持续了一年多的亏损几乎耗尽了我们的本金，我们没有太多资金用于渠道铺设和产品推广。 当时我们可以做的就是积累消费者的认可度。 知识，教育市场。
例如，我们一直在通过诸如育儿杂志和母子杂志之类的子媒体来促进添加无糖和无香料的重要性。 许多使用过它的母亲也会互相推荐Ausnutria奶粉。 到目前为止，专业医生和过去消费者的口耳相传是我们产品赢得新消费者的重要渠道。 同时，我们将与澳大利亚大使馆，澳大利亚乳业委员会和来自中国的营养专家合作，如期在中国市场进行特殊的技术交流和推广。
在高端婴儿奶粉市场中，我们的主要竞争对手是跨国公司。 在1980年代之前，跨国公司在中国完全销售原始奶粉。 经过十多年的运营，像雀巢这样的公司开始逐步实现本地化，这就像通过添加本地原材料来降低成本一样。 跨国公司用来与本地公司竞争的常用方法，但这使希望购买纯正原始奶粉的消费者群体可以在国外购买。 在2005年，我们发现即使是跨国公司也很难找到完全进口的奶粉。
因此，经过重新思考，我们于2006年推出了Ausnutria能够以纯正原装进口的多种奶粉的品牌吸引力，从而满足了高端消费者对原始奶粉的需求 。 通过这种方式，Ausnutria在当时与市场上的其他品牌立即分离开来，并受到了消费者的认可。 也就是说，从今年开始，澳优进入了快速增长阶段，复合年增长率超过100％，并迅速成为婴儿奶粉市场的领导者。 这个市场上所有其他重量级竞争对手都是跨国公司。
质量返回
[随着消费者逐渐认识到我们的产品，我们也开始获得更多的促销资金。 我选择了中央电视台的科教频道，该频道当时的广告价格相对便宜。 澳洲公司是在科学与教育频道上做广告的一家乳品公司。 我很幸运地选择了未来的明星专栏“数百个论坛”。 由于我喜欢自己看这个节目，所以我决定肯定会流行这个节目。 结果，其收视率飙升，明年的广告价格翻了一番。 更重要的是，我认为尽管本次展览的观众可能很少有新父母，但他们通常更加了解知识，并关心健康和生活方式，因此他们可能会向其子女和孙辈推荐Ausnutria奶粉。 。这时，我们公司进入了快速增长期，年增长率超过100％，并迅速进入了婴儿奶粉市场的前几名。 即使是2008年爆发的三聚氰胺事件，也没有妨碍我们的快速增长。 我们是第一批合格的奶粉公司之一，丝毫没有辜负消费者的信任。 因此，客观地说，三聚氰胺事件爆发后的一段时间，我们的销售量猛增，产品售罄。
但是，即使我们没有问题，也不能说三聚氰胺事件促进了我们的发展。 无论如何，从长远来看，三聚氰胺事件是对国内乳制品业的重大伤害，因为它可以使消费者总体上减少奶粉和其他乳制品的消费，就像它将允许更多的母亲选择 母乳喂养，也要让更多的母亲提前断奶，并改用辅食。 自去年以来，这些变化已反映在市场上。 因此，我们也已开始推出新的婴儿食品补充剂-原装进口的婴儿小麦粉。
三聚氰胺事件反映出，缺乏增长基础会导致严重的问题，无论是公司，行业还是国家。 三聚氰胺事件发生后，政府肯定会加强对行业的监管，甚至规范行业。 Ausnutria上市的原因是通过上市来扩大公司的规模和能力，并为下一轮国家法规的发展而努力。
但是，更根本的解决方案是生产真正使消费者省心的产品。 也许在政府的严格监督下，三聚氰胺将再也不会出现，但是环境污染以及农药和化肥的传播可能正在酿造更严重的问题。 例如，抗生素的危害可能甚至比三聚氰胺更大。 这也是我们推广有机婴儿食品而无任何农药，肥料和抗生素的初衷。
在有机奶粉推出之初，有人认为我们会在价格方面再次走超高端路线，但我们产品的最终价格确实 不超过300元。 一些竞争对手提高了价格。 它已经比我们高。 实际上，我并不追求高价，但我认为好东西需要高价来换取好东西，而好东西应该以更高的价格获得高品质。 特别是，农业不像行业那样急切地能够降低成本。 拼命压低了上游价格。 如果它们太低，肯定会出现问题。 我几乎一生都在这个行业工作，我什么也没做，所以我对它的定律太了解了。
当地奶业的发展也必须从源头开始。 整个产业链需要改善和管理，特别是上游奶农的利益。 保证，以确保他们不用掺假就能赚钱。 甚至整个国家都应该是这样。 一个社会的发展必须是一个动态，平衡的发展，使底层的人们能够获得全部的回报，而成长将有基础。 对于像我们这样快速发展的消费品公司，尤其希望随着大众消费能力的提高，更多的家庭将能够选择我们的产品。
