个年末，外婆家的美食地图再添全新打卡点，6家新店即将接力上线。
12月20日，外婆家无锡海岸城店率先开业。
12月22日，外婆家湖州长兴时利广场店开业，这也是外婆家首进长兴。
12月28日，外婆家温州南塘新天地店、炉鱼温州南塘新天地店、外婆家黄龙万科中心店三店齐开。
▲外婆家温州南塘新天地店
▲炉鱼温州南塘新天地店
▲外婆家黄龙万科中心店
12月30日，外婆家台州青悦城店开业。
据了解，外婆家从1998年诞生至今，已经走过了20年，总部设在杭州，逐渐发展成全国极具影响力的杭帮菜品牌。目前外婆家的总门店数为200余家，分布在全国60多个城市，进驻了一二线城市主流的商圈以及高端物业，每天接待的客流在13.5万左右。
来源：联商网
<>饮不好做？实体消费不好做？那外婆家就可以说是实体餐饮业的一个“另类”。
基本上去过或见过外婆家的都有这么一个印象：每次去都排队，每家都排队，几乎365天都要排队，似乎在外婆家那里就只有旺季一说。
不仅外婆家如此，其子品牌炉鱼也延续了外婆家排长队的传统，据了解，炉鱼在上海的时候，一个只有130个座位的餐厅，一天接待1300人，翻台率是10次，这几乎是一个让同业望尘莫及的数字，甚至超过了火锅中的战斗机海底捞，海底捞的翻台率在8次左右。
那么，外婆家能让人心甘情愿排队的秘密到底是什么？
NO.1
人性：像ZARA一样搞定年轻人
现在大家出门去餐厅吃饭，吃的是什么？
去餐厅吃饭，首先是一种社交行为。
换句话说，吃什么很重要，和谁一起吃，在什么样的环境氛围里吃，也很重要。菜的味道好不好，情调也是影响因素之一。
按照外婆家创始人吴国平的话说，他自己就是个喜欢轻松、自在的人，所以他觉得吃饭的氛围，也得让人轻松自在才行。
外婆家不同的店装修是不一样的，因为每一家店所在的位置、商圈是不同的，客流也是不同的。
比如北京蓝色港湾的外婆家，进去以后就感觉灯光照明比较灰暗，没有其他一些餐厅一进去就宽敞明亮、金碧辉煌的感觉。但坐下来后会看到每一个桌子上面吊着一盏小灯，只照到你这一处。所以整个餐厅的光线感偏暗。行话说，这叫点缀光。
这是什么风格啊，有人曾经指出过，其实外婆家的装修风格，更接近酒吧，而不是中餐厅。所以有的外婆家才会用长吧桌，为什么，方便搭讪啊。这种风格也被一些其他餐厅所借鉴。
但没有一种风格布局是能够通吃所有用户的，关键是看最想讨好的用户是谁。吴国平的餐厅虽然名字叫外婆家，但是他最想讨好的，却是年轻人。北京的朝阳大悦城店，店的入口很小，进去后却别有洞天，据说，又是参考了迪厅的设计感。
外婆家餐厅，基本上都开在大的MALL里，为什么？年轻人多。
在装修的材料方面，外婆家也更多的是采用铁、实木、砖墙面，在蓝色港湾的那一家，竹子作为装修元素也很凸显，整个餐厅没有封闭的包厢，那种感觉太正式太压抑。不过，如果你需要类似包厢的环境，有几个用竹子编成的鸟笼子形状的餐桌可以选择，坐在半封闭的鸟笼子里吃饭，那感觉肯定很特别。
因为餐厅风格的别致、时尚因素突出，也有人把外婆家、绿茶这样的餐厅统称为快时尚餐厅。如果对比一下,会发现外婆家和ZARA们确实有不少相似之处，一方面，快时尚品牌都充满青春气息，善于扑捉年轻人的需求。另一个重要方面是，快时尚品牌都以平价取胜。
在外婆家的菜单上，一盘麻辣豆腐只要3块钱，这是路边的小餐馆也不敢做到的价格，却出现在了一家装修很有逼格的餐厅里。当然麻辣豆腐是个极端的例子。但是总的来说，外婆家的菜比同档次的餐厅便宜。根据大众点评网的数据，无论在杭州、上海还是北京，外婆家的人均消费均在60元以内，这还是在顾客“可劲儿造”的情况下。
对于年轻人来说，口袋中的钱并不充裕，经济实惠永远考虑的重要因素。有了能让多数年轻人接受的价格，才能换来他们的反复消费，外婆家的翻台率高，也就可以理解了。
这样，外婆家的排队现象也就可以理解了，金钱和时间，对很多人是鱼与熊掌不可兼得的资源，很多成功人士不愿意花时间排队，那是因为对他们来说，时间真的就是金钱，可是对于年轻人来说，时间也许有的是，就是囊中有点羞涩。而外婆家恰恰正好击中了他们的痛点。
NO.2
破坏性:价值链杀手
外婆家创始人吴国平，不仅是个价格杀手，还是个价值链杀手。
什么叫价值链杀手？
就是，吴国平对餐厅的价值链进行了大刀阔斧的动刀。
用工业化方式做餐馆
吴国平自己创业之前，在一家生产塑料药包材的国有工厂里干了十几年，从普通工人一直做到车间主任。1998年创业，当时的外婆家还是一家小面馆，远不是今天的模样。
不过，在工厂的那段经历，却是吴国平如今能够成功管理的关键。连锁餐饮企业也是连锁企业，最难的是标准化，而一板一眼的做事，用标准化、程序化来控制质量的稳定，正是工业企业最擅长的事。外婆家如今的一些管理和流程标准化的方法，就来自于吴国平之前流水线上的经历。
吴国平在外婆家还干了一招，干掉了不少大厨，就是引入了一个叫蒸烤箱的新技术，一下子可以做好多菜品，减少大厨的参与。
除了标准化和流程化，工业思维还教会了吴国平一件事，那就是极端的抠门。
在很多饭店门口排队的时候，是人工写号码塞给你，人工叫号，外婆家有个“外婆喊你吃饭啦”的叫号系统，这样一来，就把迎宾员工的工钱省下了。”一般餐厅的传菜上菜是两个程序，外婆家合二为一，由跑菜的直接上菜。作为前车间主任，吴国平很清楚哪里可以省，哪里不可以省。
跨界混搭
一般来说，抠门而且严谨的工业思维，会使人变得刻板而没什么情调。但吴国平不一样，他最大的破坏性其实在于他的混搭能力。首先他本人就是一个例子，外表像个混娱乐圈的，骨子里却是车间主任的思维，这就是一种混搭。
更多的混搭还有，吴国平在杭州，走动最多的不是餐饮圈的同行，而是设计师的圈子，很多设计者的灵感都已经体现在外婆家门店的装修上。除此之外，他还跟做服装的玩，跟做美容美发的混。
为什么呢，吴国平自己说，理发店的朋友说了，厨师好管，厨师走了客人不会带走，但是理发师一走，客人就跟着走了。所以吴国平决定跟他们学如何管理理发师这样的人。
至于服装更好理解，服装与时尚紧密相连，一个服装品牌每一季都要推出多个新款去打市场，就像一个餐厅隔一段就要研发新菜品一样，但在创新的力度和压力方面，服装业的压力更大。
这样混搭出来的结果，就是外婆家总在寻找变化，总是有不走寻常路的感觉，别说竞争对手模仿不了，即使是外婆家内部也难以相互模仿，各家店只能逼着自己去别出心裁。
而吴国平自己，也有一点娱乐至死的精神。他甚至想过要在餐厅里开电影院，一边吃饭一边看大片，牢牢的把年轻人拴住。
这种混搭的精神，让外婆家在餐饮业比较低迷的时候，也可推陈出新，用一些别人没有想到的方法去突围。比如，外婆家旗下的“动手吧”，这个餐厅的特点在于，里面有糕点、小龙虾等大众化的菜品，但是没有餐具，想吃，必须得下手。不用说，这样的用餐设计，挑逗的又是年轻人，着眼点在于参与感。
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核心导读
自疫情以来，为了保住现金流、保住员工、保住门店，餐饮届上演了一幕幕“生死时速”。
抓紧一切时间上外卖、上新零售、做客群维护，而在此时此刻显得过于安静的“外婆家”，反倒像一个逆行者。
外婆家旗下拥有品牌十数个，门店200余家，员工8000余人，在得知疫情蔓延后，掌门人吴国平主动安排退订年夜饭，关闭除“老鸭集”之外的所有门店。
直到2月15日，“外婆家”停更了近一个月的微信公众号才发出消息，宣布外卖上线。
这种“慢半拍”的做法背后，藏着吴国平怎样的思考，他真的不着急吗？
餐饮老板内参创始人秦朝和湖畔大学先后与之对话，试图理顺这套不寻常的餐饮经营逻辑。
*以下内容摘编自餐饮老板内参创始人秦朝和湖畔大学与吴国平的对话和专访内容。
总第 2293 期
餐饮老板内参 内参君 | 文
疫情没缓解，一切都是徒劳
“外婆家”复工和推外卖的节奏的确慢了半拍。我认为，保证员工的安全，才能保证顾客的安全。这是企业的社会责任，不给疫情添乱。
2003年“非典”那时，我们规模还比较小，杭州四家店，百来号员工。当时情况也没有这么严重，杭州只是有确诊的小区隔离了，但是大家也害怕不敢出来。出现这个问题不是一天两天能够恢复的，我们当时就花了几个月时间，慢慢地恢复。
经历过一次“非典”，心态会比较稳，懂得稳健恢复，分批复工。如果疫情没有缓解，所有一切都是徒劳的。
2月13日我们开了一家杭州杭报店作为试点。恢复开店分两步走，第一步做外卖，第二步做堂吃。
全部门店计划分4批开，平均50家店一批，主要看城市疫情状况、城市的布点、市民能够自由流动的程度等。第一批想在2月25-28日开。同时要紧盯疫情的状况，如果不行，时间再往后推。
即使疫情之前，我们的外卖业务开通的也比较晚，2018年6月份开始。
主要原因是，我认为我们的生产模式、经营模式，不是专业的外卖模式。外卖最好就是工厂全部都生产好了，像汉堡这些东西几乎可以无限量地走。
我们这里是要一碗一碗烧出来的，从流程、服务、产品上，都不太匹配。我们开外卖比较晚，是堂食业务一个很小的补充，堂食忙的时候顾不上外卖。
复杂的事让给小店去做
好吃、简单、快捷、实惠、专业化，应该是未来的趋势。
最好的一个标杆就是小米雷军，他做成了，他主张的就是聚焦。 现在让年轻人选菜他可能烦死了，我想吃烤鱼，就到“炉鱼”去，我想吃酸菜鱼，可能就到“太二”去。
老鸭集非常聚焦，只有一个主菜，厨师数量比普通的中餐馆少很多，鸭子用大锅炖烧，食材和操作流程标准化，厨房设备更简洁。
对于做规模的来说，中餐太复杂了，复杂的事让给小店去做。
从 03 年非典到现在，十几年，商务型餐厅仍是地区性的。杭州打不到上海去，上海也打不到杭州来。它是复杂的，数量越来越龟缩。那些能够标准化的则越来越扩大，这是一个大趋势。
老鸭集选址在大型商场，门店规模较小，兼顾堂食和到家业务，从堂食数据看，带小孩的小家庭占到六、七成。总体来说，这个模式更轻，可复制性更强。
外婆家是怎样的一个状况呢？它是一个最基础的消费，是最稳健的，也是最重的、最难发展的，是我们最基础的一个饭碗。
未来，外婆家做“后卫”，炉鱼做“中锋”，老鸭集做“前锋”，三个拉开来打这场战！外婆家是做稳、做品质，炉鱼是做品牌、做规模，然后老鸭集做特点、做养生。
近期的目标是想三者之间平衡，三条线比较均衡的发展，这样整个企业是比较稳健的。从基本消费到个性消费，从堂食到各种适应新消费趋势的到家业务，都覆盖了。
现在我的心态也蛮好的，你光是做规模，什么抢占市场，我觉得都没用的，首先要把它品质做好。
这里面，我们首先做到“三个信”，一个“我信”，第二个“员工信”，第三个“供应商信”，把三个人的信任度提高，然后从内而外的宣传，这是我觉得比较重要的事情。
慢慢做的时代到了
这些年，我们逐渐把绝大部分原先临街的门店都关掉或转到商场了，临街店目前大约只占1%。人们的消费模式变了，街边店制约了发展。
之后，大部分门店都会比街边店规模小，产品更聚焦，但要确保有较高的消费频次。操作流程标准化，模式更轻更容易复制，最好兼顾堂食和外卖业务。
社区店还有市场，只是管理难度大，任何人都可以管你。社区店未来肯定有机会，问题是怎么去做。
我觉得可以跟万科、绿城、碧桂园这类的合作，他有上千个小区，一个合作就上千个小区，这条路是可以做的，光是单纯做一个一个的街边社区店，管理是累的。这个方向我跟万科沟通过，可以做，而且比较简单，关键是没人做。
另一种做法是加盟。我一直有想法，但非常难，特别国内。信誉值没有到水平的，做加盟会把这个品牌做烂。
我们正处于在一个90年代初日本的餐饮状况，后面的变化很少了。以前是大张旗鼓地做新品牌，我觉得现在是要轻轻地做新品牌。你自己没数，没站稳还要去发展，这是损失最大的。
我觉得“慢慢做”的时代到了，就是这个时代。
八件事
前几天，我写了上半年我想做的八件事情。
首要的当然是减少库存、降低消耗，度过这次疫情，逐渐恢复生产。未来开新店节奏要更稳健，选址一百选一、五十选一、十选一，效果肯定是不一样的。
这次疫情，对我们的组织形式也提出了一些问题：很多事都可以通过远程办公来解决，那是不是一定都要在办公室呢？怎么样通过这件事情让组织变革，怎么样去优化体系。
通过危机产生真正的机会，这种机会就是调整的机会。怎么去培养一个体系，一个好的平台，吸纳更优秀的人才，这些都是我们现在组织要考虑的问题。
我们的愿景是“活 6 个 18 岁”。第一个 18 岁是学校学习，第二个 18 岁是社会学习，我觉得成熟至少要 30 岁，然后再迎接第三个 18 岁的到来。
这次疫情给我了一个新的启示：企业不是比谁大、谁小的问题，关键是要活得健康。去年马云就提出来了，做一个好企业，做一个健康的企业。
这样去思考的时候，碰到一些挫折，碰到一些困难，心理会更有承受力。心态会更好一点、更稳健一点。
轮值主编｜小鸭子
