020年注定是被铭记的一年，疫情、洪水、地震.......对于我们食品行业来说是巨大的挑战和考验。食品人逆风前行，这一年里我们看到了食品行业的爆发力和食品人的坚毅力。

在这个特殊的时期，激励着我们的食品行业不断乘风破浪。

为展示四川食品企业风貌，坚定食品行业发展信心第一食品资讯推出“BOSS面对面·百家名企见证川味”，通过讲述四川食品企业领袖故事，发出四川食品企业声音，展示四川食品企业领袖魅力，传播“川味”正能量。受邀参与访谈的企业将被第一食品资讯推荐入围成都市食品工业协会第七届食品行业评选并获得授牌以及全媒体品牌宣传。

BOSS面对面·百家名企见证川味

第二十七期之创造新食机

本期邀请到了张兵兵牛油联合创始人张泽兵。张兵兵作为心形打锅牛油开创者，在老火锅风味中开辟新蓝海，升级老火锅新时代。从根本解决了老火锅味型差异大、成本不可控、食品安全有风险等问题。

沸腾的牛油火锅占据C位

火锅市场中，尽管有各细分品类轮番登场，呈现千锅百味的发展态势，但其中牛油火锅始终把持热度，牢牢占据火锅细分市场的C位。

据章鱼小数据显示，牛油红汤锅底目前仍是川渝火锅的主锅底。在重庆，占到68.36%，成都占到了62.6%，其他城市基本都已经在50%左右。

超高的市场占有率下，是牛油行业产品同质化严重、市场竞争激烈、跟风模仿现象盛行的现状。

一顿火锅好不好吃，底料之功至少占40%，可以说牛油火锅的标准是底料建立起来的。那么在同质化的红海中，如何做出具有差异化的锅底呢？

破局，建立差异化牛油竞争壁垒

张泽兵在采访中表示，火锅味三大核心元素：牛油，花椒，辣椒。而一项研究也表明，相同情况下，牛油比其他油脂能溶出更多种类和数量的香气成分。

既然牛油的可塑性和创新性最强，那么该如何破局，建立差异化牛油壁垒？张泽兵介绍道：”我们一直致力于生产高品质食用牛油，一方面提供多样化的牛油产品，另一方面也提供个性化的定制服务。”

目前火锅餐饮在全国各地蓬勃发展，但是各地的口味不同，对火锅的需求也不一样。川渝火锅虽然是其中最大的品类，但是在北方、东部沿海地区，很多人还是吃不惯重油重辣的。为此，张兵兵牛油结合当地火锅餐饮市场，生产多品种、多规格的不同牛油产品，满足不同地域、不同餐饮方式的要求。

2012年，张兵兵牛油率先开发老火锅牛油，创业内先河。如今除常见的系列外，为满足客户个性化需求，还开发了专享定制牛油和尊品牛油，为客户提供了多种选择。

“专享定制牛油是一款独一无二的产品，是特为大型客户开启的一条绿色通道，根据客户需求量身定制、专业调配，赐予牛油独特风味，满足客户对味型的个性化需求”，张泽兵在采访中表示。

同质化严重，下一个增长曲线在哪？

虽然传统打锅牛油让老火锅进入了2.0时代，但仍然存在生产操作标准化程度低、味型差异大、成本不可控、食品安全有风险等痛点。

2018年，张兵兵心形打锅牛油的上市，真正解决了老火锅的风味难题，引领老火锅风味进入3.0时代。

“与传统打锅牛油相比，张兵兵心形打锅牛油建立了4大优势”，张泽兵说道。

一是原料：在原料把控严格，采购团队深入内蒙古、新疆、西藏、青海、甘肃等地，采用四大天然优质牧场放养的优质牛，且只采用7斤的牛腰油，保证高品质优质原料。

二是技术：张兵兵牛油与国内高校合作，成立动物油脂研发中心。强大的研发团队带来的核心科技，让这颗小身材具备了大能量。

张兵兵心形打锅牛油生产线

三是安全：传统的打锅牛油随意切割，根据使用量的多少来决定切割量，即不安全也不方便。心形打锅牛油则采用标准量化，小盒包装，方便快捷，也更加安全卫生。

四是好评：包括谭鸭血、蜀大侠、小龙坎在内的知名火锅品牌，已使用张兵兵心形打锅牛油多年，得到了众多顾客的一致好评。

重拳出击，布局全网络

在采访中张泽兵还介绍到，在牛油产品同质化严重、市场竞争激烈的情况下，牛油生产企业纷纷意识到品牌营销的重要性，在保障产品品质的基础上，塑品牌，强营销，提升市场竞争力成为其重头工作。

为此，张泽兵早在2004年就注册了“张兵兵”牛油品牌，并进行品牌形象打造和升级。参加各种展会、举办经销商会议和产品发布会，借助高铁、地铁、高速路、机场等渠道进行宣传，提升企业形象和品牌知名度。

同时，张兵兵牛油也在全国范围内布局营销网络和销售渠道，在全国划分区域并设立办事处，主要为餐饮企业和底料工厂供应优质牛油。目前已经成为香天下、蜀大侠、小龙坎、大龙燚、大渝火锅、川西坝子等餐企和工厂的优质牛油供应商。

张兵兵深耕牛油行业24年，从建立全国最大的牛油制造加工基地，到拥有多项专利，直到树立国内牛油脂行业第一品牌，张兵兵为每一个消费者的身心健康提供优质火锅牛油。

一直以来，牛油行业的准入门槛都不高，行业中企业的两极化差异很大。没有核心技术的企业只能固守一亩三分地，想尽办法减缓被蚕食的过程。而对于像张兵兵牛油这样以技术推动的企业来说，在日新月异的消费环境下，只有不断创新，一直走在为客户赋能的路上，才能走在行业的最前沿。

场一波三折的复工，就像被丢入水中的小石子，迅速在餐饮行业引发了“涟漪”。

原来，广州老字号陶陶居于2月20日在官微宣布堂食开市，隔天即被市场监管部门紧急叫停，直至22日其全线门店才正式恢复营业。

在犹豫了几日后，大鸽饭也在2月25日尝试在其11家店中的3家恢复堂食。

“恢复堂食第一天，三家店的堂食流水惨淡，一天的流水仅为平时的1.7%。”2月26日，大鸽饭总经理助理钟活亮告诉21世纪经济报道记者，自疫情发生以来，唯一还算庆幸的是，大鸽饭的外卖销量相比往日提高了220%。

疫情之下，餐饮企业一方面转型外卖等以求最大可能性地减少损失；一方面又忌惮因仓促开店、人流聚集带来的疫情扩散，上座率不足也导致了堂食收益一时难以抵消支出。

在不少业内人士看来，大鸽饭的处境是当前大多数餐饮企业的一个缩影。关于开堂食还是专注送外卖哪种方式更合算，这似乎并非是一道简单的算术题能够说明的。

堂食收益远不及支出

大鸽饭在广州餐饮行业浸淫13年，一年卖出乳鸽350万只，确也曾因甲型流感病毒一度面临关店。如今，“新冠肺炎”病毒再次成为大鸽饭的“难关”。

疫情发生后，常年春节不打烊的大鸽饭也只能临时关闭了堂食服务，原本打算春节上班的员工因此只能“滞留”宿舍。

钟活亮告诉21世纪经济报道记者，“疫情期间，大鸽饭800余名一线员工每月仅开1860元的基本工资，加上房租水电，成本压力一下子就来了。”

在堂食政策未“解禁”前，大鸽饭广深11家餐厅的营业额迅速降低，月开支将近400多万元，全凭外卖业务在撑着。

据钟活亮反映，尽管外卖订单相比往日有了数倍提升，但对大鸽饭整体营业额无异于“杯水车薪”。“我们正餐类有项二八定律，80%的营业收入来自于堂食，外卖虽有提升，但对大盘子而言顶多是缓解一下租金压力。”

恢复堂食或许才是餐饮企业脱困之法。但事实上，当前疫情之下，相比外卖而言，堂食一定是亏。甚至有餐企直言，“堂食收益远不及支出，亏得更多”。

钟活亮向21世纪经济报道记者算了一笔账，原来我做外卖只需10人上班，堂食则需要30人上班。一旦改为堂食，无论客流量，我都需要为额外多出来的员工支付全额工资。广州10家店每家多出20人上班就等于多出了200人，在1680元基础上增加2000-3000元，每位员工的开销就增加三倍。

“这是一笔不小的开销，而反观堂食收益，第一天的流水仅1.7万元。”相比2019年一季度，他预估大鸽饭11家店今年一季度营业额收入将减少5700万元左右。

“上座率是个大问题”

截至目前，广州多家餐饮企业已经恢复堂食。

包括广州酒家、耀华饮食集团、渔民新村、侨美、黄埔华苑、惠食佳等大型社会餐饮品牌，以及广州文华东方酒店、中国大酒店、广州君悦酒店等五星级酒店提供堂食服务。

但21世纪经济报道记者走访多家餐饮企业发现，不少餐企的堂食上座率成了大问题。

2月25日晚7点，广州天河区棠下街道木屋烧烤学院路店内，数十张桌子被区隔开，不少食客分桌而坐，原本需要排队叫号的前台空无一人，店内服务人员也从5人减少至2人。

（图：晚7点时的广州木屋烧烤学院店内，堂食不复往日排队等桌盛况。）

2月26日中午12点，渔民新村在广州富力新天地的堂食大厅内，原本可容纳数百人同时就餐的大厅内仅摆放着数张桌子，桌子与桌子间隔距离超过1米，有三三两两几位食客在用餐。

（图：中午12点时渔民新村富力新天地店内，间隔空间大到足够开一场Party。）

从广州市2月21日公布的各区防控要求看，要求对对餐饮堂食的限制最多、最详细，除了对顾客测体温外，还要求顾客戴口罩，坐下饮食最后一刻才脱口罩，饮食完成后立即戴口罩。

要求甚至细化到不同餐桌之间的距离，例如餐桌之间距离不小于1米。同排顾客隔位相坐，对面错位相坐，面对面距离不少于1米，上座率只能最多安排不得超过50%。

（图：中午12点大鸽饭旗舰店内 空气流通的靠窗座位成为首选 。大鸽饭供图）

大龙燚线上运营总监郑伯奇告诉21世纪经济报道记者，他所在的大龙燚以经营火锅品类为主，顾客对到店堂食的属性需求较大。为了避免集餐带来的交叉感染，餐厅规定撤除了大桌，全部安排4人以下的小桌，超过4人就需分桌去坐。

（图为：中午期间，大龙燚堂食采取隔桌用餐，大厅吃出了包间感 。大龙燚供图）

从实际效果看，大龙燚堂食顾客多以2人一桌为主。但这同时也带来了不同程度的“限流”，对餐厅的经营压力自然也在上升。

“堂食虽然开了，但上座率是个大问题。一方面，消费者对堂食还是有所顾虑，一方面餐饮企业对顾客集聚也有所顾虑。疫情当前，必须有所选择。”他说。

宁可“流着血”也要上堂食？

从受访餐企看，此时开展堂食服务远不及外卖的性价比。但明知亏损，为何宁可“流着血”也要上堂食？

红餐网创始人陈洪波在接受21世纪经济报道记者采访时直言，疫情到来确实逼出了外卖的红火，但外卖能够做的也只是让餐企亏得少一些，堂食才是餐饮的主战场。

“作为一个现金流依赖性极强的行业，餐企少营业一天就危险一天。政府恢复堂食，对餐企而言本身就是一个信心恢复和稳定员工的鼓励。”他说。

诚如他所言，广东是餐饮大省，大中小餐饮企业数十万家，容纳了大量的就业人员，堂食相比外卖，稳定了大多数员工的收入。

（图为：大鸽饭为堂食新增上岗员工消毒 首日上岗也安心 。大鸽饭供图）

钟活亮告诉21世纪经济报道记者，大鸽饭之所以要开堂食，一方面考虑到稳定企业员工，恢复企业及行业的信心；一方面就是要维护好社区老顾客的需求。“我们有的店在社区开了13年，街坊都有感情了，我们相信疫情肯定会过去。”

但究其根本，堂食对于餐饮行业仍是决定因素。

“餐饮行业往往需要靠溢价带来的利润支付人工、店租等成本，而溢价需要靠堂食的环境及服务提升。”钟活亮直言，外卖带不来餐企溢价空间，尤其不利于品牌建立知名度。

郑伯奇也表示，尽管堂食成本更高，但堂食一定是火锅类餐饮企业的“主战场”。“作为特殊品类，火锅相对于正餐和中餐在厨房板块的加工流程和速度还是相对较快，如果接下来陆续开放堂食政策，我相信火锅用户的恢复会比其他的一些品类可能要快一些。”

目前大龙燚在广州已经有6家店恢复堂食，接下来还会有更多店恢复。

更多内容请下载21财经APP

源：红餐网

作者：周红军

疫情的另一面如同一个加速器，让餐饮业的逻辑升级。从线下到线上、从到店到到家、新零售、从门店运营到用户运营，行业数字化的前景从未如此迫切和清晰。

海底捞的成功，很多人以为是靠服务，舞个面、擦个鞋、美个甲。然而仅靠服务是不可能撑起百亿营收、千亿市值的，全产业链的数智化转型才是它的真正秘诀；喜茶的成功，人们归功于其艺术设计感，但数字化的供应链和玩转私域流量，才是让年轻人趋之若鹜的驱动力......

那么餐饮企业如何打造数字化？

阿里收购饿了么之后，不断提及对行业的变革，其焦点便是数字化的普及和提升。在前不久阿里本地生活举办的中国餐饮外卖人才创新大会上，阿里本地生活服务公司副总裁王景峰、加华资本董事长宋向前、大龙燚联合创始人雷星、Tims Coffee首席市场官何滨等大咖一起探讨了行业的数字化的前景以及途径。

01.

数字化转型：

不仅头部餐企需要，中小餐企也需要

数字化转型，不仅对于头部餐饮品牌是兵家必争之地，对于中小餐企也同样重要。

疫情期间，餐饮数字化的进程开始加速。一个最显著的特征就是，各类餐企纷纷开启线上外卖业务。如老字号陶陶居推出外卖盐焗鸡，网红太二酸菜鱼也做外卖了，之前线下堂食爆满、不太关心外卖的茶颜悦色，也一口气在饿了么上线了几十家外卖店。

△茶颜悦色上线外卖。图源品牌官方微博

以外卖、数字会员体系、新营销为代表的餐饮数字化，从以前锦上添花的附庸，一跃而成为餐企“救亡图存”的主要手段之一，成为了某种类似“基础设施”一样的东西。

“今天的基础设施的能量级别，同过去完全不同了。”宋向前表示，在过去，餐企靠到店、靠线下的随机流量消费，也能活得不错。但疫情一来大家发现，在今天，没有本地生活服务行业，只覆盖到店场景，只靠自然流量增长，已经玩不动了。

“餐饮企业如果还是传统行业竞争，我告诉你下一个十年跟你没有太大关系。”宋向前认为，未来餐饮的创新、创业者如果没有数字化经营的能力，那么从进入开始就失败了。

作为餐饮投资领域的大咖，他更为看好那些数字化做得好的餐企。

这与红餐网专栏作者蒋毅的看法不谋而合。蒋毅认为，过去，餐企之所以不受资本青睐，就是因为不“值钱”。例如，很多餐饮企业都是低水平经营，没有严格系统的成本管控体系，没有清晰透明的财务信息系统，甚至利润水平都是一本糊涂账，赚不赚钱都说不清楚。资本自然敬而远之。

那怎么能变得“值钱”？一个办法就是数字化转型。

“将餐饮复杂多变的线下业务信息，转化为可以衡量和评估的在线化数据；再参照这些数据，反向指导线下业务，最终达到让业务更精准和优化的目的，从不可控的业务逻辑变成清晰可控的业务逻辑。”

头部餐企推进数字化，有规模体量和人才资本的优势，而中小餐企也可以通过跟平台合作，找到一条经济适用又方便快捷的数字化途径。

阿里本地生活服务公司副总裁王景峰介绍，阿里今年主打新基建，要把饿了么打造成一个全链路的服务平台，而不仅仅是一个外卖平台。通过商家中台，POS、CRM、小程序、二维码等一套工具体系，帮助餐企把线下的生意数字化。

“它将大量引入智能化的算法，识别用户画像，基于不同用户作智能化推荐，让商户更好地做用户运营；提供各种新的营销工具，帮助挖掘“数据石油”，提高效率、效益；同时在服务上，提供更多的智能化的诊断工具，让整个平台的服务质量得到更高层面的提升。”

02.

会员体系：

精准用户画像，捕捉全域流量

今年3月16日的阿里本地生活商家大会上，总裁王磊明确提出，鼓励商户“公域?私域”的新型运营模式。随后，不少餐企品牌通过自有小程序商城与O2O平台，开展外送业务与品牌周边零售，这成为他们的主要盈利来源。如何构建会员体系，捕捉全域流量，持续地触达、唤醒消费者，已成为餐饮品牌的重要议题。

喜茶在2018年就上线小程序“喜茶GO”。两年内，会员从600万发展到2600万，通过小程序下单数占总订单比例从35%升至80%，月复购率超36%。

△图源喜茶官方微博

如果你进入喜茶的会员系统中，可以知道这些数据：

不但有姓名、性别等基本信息，还包括偏好、会员等级、卡内余额等。通过这些，喜茶可以精准预测用户喜好，进一步指导企业决策。

而作为卤味头部品牌的周黑鸭，也同样在会员体系的数字化方面受益颇多。周黑鸭ceo张宇晨介绍，“在会员营销上，过去，我们有3000万会员，但是标签很少，只有年龄、性别、电话号码这几个，会员运营效率很低。跟阿里的大数据库进行撞库后，就有了更多空间，公司可以顺利进行全域CRM的运营，把私域和公域流量进行了有效的结合。”

创立于上世纪60年代的加拿大国民咖啡品牌Tims，原本专注在北美区域，去年2月在中国开了第一家店，至今刚好开出了100家店。在餐饮行业，要实现从0-1、1-100的扩张，通常需要五到六年的时间，但Tims却只用了一年左右。

△Tims Coffee杭州亲橙里店。图源品牌官方微博

Tims Coffee首席市场官何滨表示，这主要得益于阿里的数字化平台。“Tims一直十分注重数字化的运用和创新，基于阿里的大平台，我们在不同的场景、场域探索数字和社群的运营。”

比如，针对到店场景中的会员进行精细化运营。基于平台大数据，Tims结合线上一些人群的趋势，给予不同会员画像标签，了解他们的生活方式和核心诉求，继而在营销、产品等层面为其提供不一样的会员体验。

除此之外，2019年，考虑到顾客需求，Tims开始跟阿里巴巴本地生活合作，上线了外卖，扩展到店场景之外的其他场景。“拓展外卖场景对培养顾客的消费习惯起到了十分重要的作用。”

03.

数字营销：

自媒体时代，“新营销”助餐企成功破圈

智能手机、移动互联网的出现，让信息传播的渠道发生了翻天覆地的变化。消费者获取信息的方式，从电视、报纸、门户网站，变成微博、微信、抖音、B站。餐饮营销也随之发生了彻底的改变。

在人人都是媒体的新媒体和自媒体时代，营销数字化成为餐饮的必然趋势，“新营销”乘势崛起。

大龙燚联合创始人雷星认为，餐企获取流量的一个重要途径就是营销。大龙燚从2013年一个街边的网红火锅店，成长为有约300家门店的全球化连锁火锅品牌，很大程度上得益于“新营销”破圈。

△明星营销：郑恺来成都，吃大龙燚火锅。

图源品牌官方公众号

“怎么让见到品牌的人产生认知印象，产生进店消费的欲望，消费以后让他产生复购的冲动。做好这三件事情，门店不愁没生意。”

雷星说，大龙燚2013年吃微博红利，2014年吃微信朋友圈红利，2015年吃微信公众号的红利，每年都在想，今年占用我的消费人群大部分时间的流量入口和通道在哪里？这些超级APP是什么？

“为什么今年大家都在做淘宝直播、B站等？因为这些APP占用你的核心消费群体大量的时间。”

雷星认为，疫情期间，淘宝直播带货的营销方式成了不少餐饮企业的出圈利器。如眉州东坡直播做饭，引流半成品商品销售；奈雪的茶直播，4.5万定制心意卡一秒售罄；信良记直播卖小龙虾......

“只要你的产品心智够强，产品力根基够好，同时产品有差异化，再跟现在的数字科技，也就是直播、短视频、外卖等各种技术相结合，就很容易爆发。”张宇晨对直播也十分赞赏。

他介绍，周黑鸭的卤味产品，四月份通过直播卖了4000多万。其中，请薇娅做的一场直播，30分钟就卖了接近1000万。

△薇娅直播卖周黑鸭。图源品牌官方公众号

“现在品牌直播已经变成离用户最近的场，消费者习惯于每天晚上看看直播，或者躺着看网剧的时候就想点个外卖，吃个鸭脖、喝点啤酒什么的，他觉得这样挺爽。”

除了直播外，跨界联名也是新营销利器之一。例如周黑鸭跟乐事合作的“乐事辣卤鸭脖味薯片”，一经推出即告售罄，还在社交媒体上引发广泛传播；大龙燚跟成都航空合作的“麻辣航空”，吸引坐飞机的乘客落地后去吃火锅。

“跨界营销很多餐企都在做。其实，品牌做联名的核心不是真的要把这个联名卖出去，卖不卖东西无所谓，需要的是对方粉丝知道我们这个品牌，相互曝光。”雷星说道。

结 语

数字化已经从“未来趋势”一步步变成了“当下现实”。它将关乎餐饮行业的每个从业者，每一家餐厅的未来命运。

正如宋向前所言，“未来的变革会特别重要，餐饮将被互联网和数字经济彻底改写。如果你不拥抱变革，大概就是坐以待毙。”

餐饮企业拥抱数字化，就要既能做线下也能做线上，既能到店、到家，又能做社群，还能做品牌+门店+群，三度空间全部占领。简而言之就是，“一切业务数字化，一切数字业务化”。