021餐饮营销活动方案

人们物质水平的不断提高以及在消费观念上的不断变化，各家餐厅如何推广做强，是经营者共同关心的问题。以下是小编精心收集整理的餐饮营销活动方案.下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

餐饮营销活动方案

1.广告策略

A.建立餐厅知名度，告诉消费者餐厅所提供的产品与提供何种特色的服务。针对本餐厅目前的情况，以及本公司的主要客户群是白领阶层，考虑到白领工作压力等方面的因素，我们推出以营养、健康为主题的一系列活动。活动具体内容; 首先开展猜谜活动，题目是关于营养饮食方面的，譬如吃什么东西补充维 C.吃什么对眼睛有好处，什么食物可以让人心情愉悦，可以减压，把题目弄成一个小纸条或别的什么东西，类似于猜灯谜那种，猜对了有奖品，或者就餐优惠等。地点，可以在餐厅外面举行。

（猜谜活动的可行性分析∶ 比如这样一个类似的活动，当时是有很多人围上去参加的，只要在餐厅门口聚集了人气，由于大多数消费者都会有从众心理，跟着围过来看的人就多了，可有效提高公司知名度。）本活动持续实践为 3 个工作日。

B.强化餐厅形象，增加消费者由认知、肯定到指定购买。

具体内容∶

①加强对该餐厅的广告宣传，不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅或对客户群体有重大意义的时间及时开展促销活动。广告内容以餐厅文化和餐厅特色介绍为主，包括本餐厅的品牌/经营理念和口号/特色/环境/服务/当期的促销活动等。

②拓展广告渠道，印制专用的 DM，传单，MSN/QQ 等网络渠道推广，上下班必经的车站推广，在白领较常阅读的杂志上刊登广告，附带优惠券的那种。 C.针对单项商品（单品）或新商品来加强广告与促销活动。针对本餐厅健康饮食的一系列活动，通过各种广告形式促销形式大力宣传，宣传时间持续一个月。使得本餐厅食品健康营养的观念深入身心。打造餐厅以人为本的良好形象。

2.产品策略

（1）提高餐饮质量、创立特色产品

①要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

③增加产品品种，研发多种新菜式。

（2）重视产品组合产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。以盖饭、拉面、小食品为主，精心制作营养套餐，情侣套餐，家庭套餐， 个人消费套餐等，形成自己的特色。具体设想有以下几种套餐∶

产品组合一∶ 营养套餐由于本餐厅的目标客户是白领阶层，针对白领阶层的健康问题我们推出了营养套餐，有关报道指出，不良的午餐状况是造成白领健康状况差的一个很重要的因素。而且最近的人越来越注重健康饮食，我们应该把握这个机会。

具体设想∶通过前面的广告宣传，让营养套餐这一观念深入人心，并有利于打造企业"以人为本"的良好形象。具体套餐组合可以有素食餐，水果餐等具体的视餐厅情况而定。

产品组合二∶情侣组合情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高∶ 他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。该餐厅装修典雅，环境色以枣红和浅米黄色为主，整体感觉时尚、简约，给情侣们提供了一个约会的好场景。该餐厅应该发挥这方面的优势。同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。

具体操作如下∶

（①）氛围和气氛的制造浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。

（2）附加服务（特色服务）对于消费满一定金额（如 50 元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等!产品组合三∶周末特价在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。 顾客对象主要是情侣和小型同事聚会，但事先应需要做好活动宣传等工作。

（3）不放过任何可能的节日，不断推出新组合这点石山水西餐厅做得较不错，可以作为借鉴。在元旦（1 月 1日），元宵节（农历正月十五），西洋情人节（2月 14 日），七夕情人节（农历七月初七），中秋节（农历八月十五），感恩节 （11月最后一个星期四），圣诞节（12月 25 日）这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。

（4）创造轻松、温馨、浪漫的气氛。

由于本餐厅的主要客户群是白领阶层，他们当中很多都是刚离开学校，离开家里，刚投入到这个社会的，对于社会上一些风气可能还是不能完全加受，也依然眷恋着学校，家里的温暖。所以， 创造轻松、温馨，浪漫的气氛能给他们带来温暖的感觉，让他们对本餐厅印象更深刻。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，更体现了一种文化品味。因此，本餐厅应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。

3.销售渠道策略。

依据餐厅的特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。直接销售∶对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

一级销售∶选择公司或商场活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。另外，我们还可以开展网络订餐业务，现在白领的工作一般比较繁忙，再加上最近天气比较热，可能都不想出来吃饭，网络订餐服务给他们提供一定的便利性。

主要设想∶ 餐厅把产品的详细信息发布于网上，顾客通过网络订餐服务可以直接点餐，也可以选加配料。另外∶ 也可以开展电话订餐业务，但是由于电话订餐要找号码，还存在对产品的不了解，与网络订餐相比，稍嫌逊色。但开展网络订餐服务前提是要保证能准时送餐。

编最近在餐饮调研的时候，发现一个很有趣的现象：有些生意挺好的店老板很焦虑，有些生意一般的店老板反而很从容。这是为什么呢？

其实这种焦虑来源于“不安全感”，餐饮经营者不确定当下的赚钱是否能够持续不断，焦虑的是对未来没有信心，因为他们的项目没有核心壁垒，故营收是有峰值的，一旦市场经济有波动亦或是对面街有同类的竞品，他们的营收就将断崖式下滑，稍不注意甚至倒贴老本。

相反的，那些眼看生意平平却很从容的老板，因为在项目开展前就已经做了全盘推演，明白战略性的市场测试或短暂性的亏损是未来成功的垫脚石，他们清楚知道自己到哪一步应该干什么。

餐饮创业，从项目计划书开始

当今社会各行各业的市场变化莫测，尤其是餐饮行业，不再是以前在店里坐等客人上门的时代，酒香也怕巷子深。餐饮创业成本逐步升高，用户习惯已经改变了，从需求到被需求的改变让我们需要重新审视餐饮创业这件事。

因此在开始餐饮创业之前，不妨先静下来思考清楚，正所谓“磨刀不误砍柴工”，试着把你的想法用文字表达出来，形成一本项目计划书。在这个梳理过程中会遇到很多大大小小的问题，如果出现了以下三种情况，小编建议你的创业计划还是先缓缓。

情况1：绞尽脑汁却空空如也

如果你对着电脑，大脑一片空白，绞尽脑汁都没写出一份完整的计划书，那还是别干了。写不出并非是你的文笔不好，而是因为你自己都还没理清楚你要卖什么、怎么卖、在哪卖、卖给谁、卖多少钱。

情况2：别人笑我太疯癫，我笑别人看不穿

如果你信心满满码一份计划书，可是你拿给别人看时，别人看完一点兴趣都没有甚至看不明白，那小编也劝你不要去做了，因为你并不具备能把想法和思路的准确传达给你伙伴(合伙人、员工)的能力。

情况3：打动不了自己

如果你写完计划书后自己再从头到尾认真地看了一遍，竟没有让你心动的感觉，也不要继续开展项目了。项目计划书首先要能够把计划中的项目推销给创业者的自己，才有机会将其推销给投资人和合伙人。试问一份连自己都不能发自内心去认可的项目计划书，又该如何执行下去呢？

项目计划书本质上是一种媒介，跨越了时间和空间的局限，能够快速让别人了解你的项目思路，节省你70%的沟通成本。同时当你有融资需求时，能帮助投资人对项目进行“预了解、预沟通”，提升沟通效率。

很多人觉得“没有必要在这些文字游戏上花太多时间，干了再说！”，那是因为你还不懂项目计划书的重要性。今天小编想让餐饮创业者理清三个问题：为什么要写餐饮项目计划书？项目计划书写给谁看？项目计划书应该怎么写？

为什么要写项目计划书？

“没有准备的人，就是在准备失败”

如果一个企业的战略是“到北京”，领导给员工动员：“公司有你们如此优秀的人才是我们的荣幸，大家开始往北京走吧！”。之后，每个人都干劲十足地忙碌起来，有人订去北京的机票、有人准备开车去、还有一些人预测天气会不好定了高铁票，等等。虽然这些准备的出发点都很好，但是缺乏统一性。

许多企业明确了“做什么”，却没有说明怎么做。就像有人合伙开了一家餐饮店，都知道开餐厅是为了赚钱，找到最好的厨师，拉更多的人来吃，但最后落到“旺铺转让”的下场。

有些初创的餐饮公司或者个人餐饮创业者认为“我不融资，也不打算上市，为什么要写项目计划书？”。其实，项目计划书不只是给投资人做的，更是给自己做的，项目计划书能对公司的发展思路进行一个清晰的脉络梳理，比如行业状况、项目优势、产品受众、商业模式、这一模式的优缺点有哪些、采用这一模式应该考虑什么关键问题等。

在项目开始初期，花大量的时间与精力进行准备，是为了让项目能够不仅局限在“生意”层面，而是发展成终身事业。生意是通过产品差价产生盈利，是当下赚钱，事业是能号召一群人跟你干，打造自己的获利模式持久盈利。

很多餐饮创业者把想法付诸于行动时才发现自己手足无措，不知道该从哪里做起。项目计划书是创始人理清自己所有行动步骤的最好工具和语言，也是将创业者的创意和构思转变为现实的企业详细路线图，它把经营者对整个项目的愿景、设想及执行方法都具象化、步骤化、数据化了，在项目开展过程的不同阶段更加强有力地引导团队成员去执行。

有句话说得很好“有时候走远了，忘记了自己为什么出发”，项目计划书就是帮助经营者规划未来的行动同时，提醒着经营者勿忘初心！

项目计划书写给谁看？

“一个企业的成功，是众人努力的结晶”

有这么一个故事，肯尼迪就任美国总统期间给NASA（美国国家航空和宇宙航行局）下了个命令：实现人类首次登月。据说有一天，他看到一位清洁工便问他正在做什么。虽然谁都能看出来他在擦玻璃，但是这位清洁工人却非常骄傲地回答肯尼迪：“先生，我正在帮助人类实现首次登月！”这名清洁工人之所以会这样回答是因为那段时间肯尼迪经常前往NASA，激励每一个部门，并要求每个部门将长期目标转化为短期目标，再细化到每一天的工作。因为如果所有团队都实现了各自的目标，也就为企业长期目标的实现做出了贡献。

一个人的精力、能力及财力是有限的，可以尝试用项目计划书去影响对项目有直接帮助（影响）的人（见下图）。

中国有句古话“当局者迷，旁观者清”，当你在撰写项目计划书时，你能跨出自己的思维，以独立第三方的身份去看到自己的项目，能够有效地发现之前发现不了的问题，同时能开阔思路，获得更多新、更好的想法。

对于合伙人来说，项目计划书是一个全方位的项目部署及规划，它从项目的定位、市场分析、资金使用规划、执行步骤进行全面的阐述，一本好的项目计划书能够帮你找到志同道合的合伙人并让其快速与你同频。

对于员工来说，一份完整的项目计划书可以让团队成员更深刻地理解公司的业务方向到底是怎样的，目前运行到了什么阶段，步骤化地帮助员工明确自己阶段性的任务，与企业一起成长。

对于投资人来说，项目计划书是一份言简意赅的项目介绍，它包括了企业定位、战略规划与执行等一切经营活动的蓝图与指南，他们从中可以了解到项目的潜力和价值，提升对项目投资的成功率。

餐饮项目计划书怎么写？

“学会如何登山有时比登顶本身更加重要”

一份项目计划书一般控制在30页最为合适，项目计划书的撰写前，先回答这9个问题：

◆ 用1句话说明市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题？

◆ 你的产品如何解决这一问题？

◆ 你的产品要卖给谁？描述得越清晰越好

◆ 你怎么建立你所在市场的竞争优势？（从这四方面入手：品牌、供应链、速度、口味）

◆ 你认为这个品类未来的市场空间有多大？

◆ 客单价多少？毛利多少？预计一天卖多少份？

◆ 这个品类有没有其他品牌在干，你们的差别在哪？

◆ 你有什么独有的优势（技术、资源）或先进的策略？

◆ 需要多少启动资金，钱是怎么规划的？

回答完以上9个问题，你可以开始着手写你的项目计划书了，一份完整的餐饮项目计划书要包括8大板块，里面包含至少53个小点（见下图思维导图），包括品牌介绍、市场分析、行业痛点、经营优势、产品介绍、营销手段、实施步骤、资金规划。

除了完整性以外，如果你的项目计划书还可以达到以下所述的三个标准，那小编建议你可以马上行动起来开始奇妙的创业之路了！

首先一本合格的项目计划书的最低标准是让没有参与过项目的人通过项目计划书看得懂项目做的是什么，并且他们能明白整个项目的运作思路及未来的发展空间。

第二个标准是能让看过项目计划书的人产生兴趣，认可你的切入点或者解决问题的方法，并且愿意与你深入沟通。通过深度交流，碰撞出火花，给你带来不一样的视野。

第三个标准是能让这些感兴趣的人发自内心地认可你、认可项目，并且愿意加入其中，用自己的资源支持项目的发展或者直接投身参与其中，共同见证项目的成长。

看到这里，小编想大家应该清楚理清“为什么要写、写给谁看、怎么写”这三个核心问题了。希望通过这篇文章，餐饮创业者能重新审视自己的项目，毕竟有时候学会如何登山比登顶更重要！只有充分明确自己的前进方向，才能找到发力点铆足劲使力，切忌飞蛾扑火，白费功夫。

源：酒业家

很多企业都有这样的一种困惑：经常一个新产品成功招商、铺货后，想着货如轮转、财源滚滚时，上市后突然发现，产品在餐饮终端走不动了！一时间，销售人员垂头丧气，终端老板失去信心，一个月后终端老板也纷纷要求退货……

为什么新产品到了餐饮终端就此打住？如何让它在餐饮终端动销起来？下面作者从“一店一策”的角度解读餐饮动销难？

何为“一店一策”？是指基于渠道的核心终端自身、消费者、竞争对手具体情况采用分类方法进行人员配置、产品投放、终端政策、客情公关、促销活动等手段进行组合，即一个核心终端店一种针对性策略，并最终形成优于竞争对手、适合该店、针对消费者的一套综合性竞争策略。

第一步：终端调研

调研内容

酒店

综合情况

1、客源：评估酒店生意稳定状况，判定核心消费群的指标。

2、主流价位：判定是否注销该公司的产品及价位。

3、容量：判定该酒店潜力与未来市场份额。

4、酒店特点：明确酒店的信誉等级；明确统一回收还是自由兑奖；明确酒店关键人物与决策方式；明确酒店对促销活动的态度。

品牌

明确该店前三位竞争品牌；明确前三位竞争品牌的销量；

消费者

1、消费习惯：明确自带酒水还是酒店购买，自带率是多少？明确消费者对促销礼品的喜好；明确消费者对促销方式的接受度。

2、消费偏好：明确是否是某品牌的忠实消费者还是冲动随意型消费。

竞争对手

1、竞品开瓶费设置。

2、竞品促销员情况及能力。

3、竞品二次兑奖及操作方法。

4、竞品针对性促销活动情况（针对服务员、消费者、老板措施）。

5、竞品竞争手段组合（如开瓶费+二次兑奖+客情关系+其它模式）。

6、竞品的人际关系及客情（如用什么关系做客情、如何做客情）。

第二步：终端分类

具体内容

分类标准

酒店客源：核心消费群类别（政府、机关、企业）；是否上促销员（考虑竞品促销员的数量）；该酒店同价位竞争酒水总量；本品是否能取得促销客情的绝对优势。通过这四点的分析将终端进行分类。

具体划分

1、划分为核心酒店（以同场和专场为主）与重点酒店；

2、划分为以老板、大堂经理为主或以服务员为主的客情酒店；

3、划分为配合活动型酒店和不配合活动型酒店；

4、划分为兑奖型酒店和自由兑奖型酒店；

5、例如：自由兑奖以服务员为主配合活动型核心酒店

第三步：制定策略

解析

人员策略

? 业务人员配置：把维护能力强的业务人员调到核心酒店，每人负责6—10家。

? 促销人员配置：把优秀的促销员调到核心酒店，后期可考虑把中等促销员调到核心酒店，把优秀促销员调到重点酒店。

? 管理：划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式管理，并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料。

开瓶费策略

? 投放原则：大于竞品或者等于竞品的投放标准。

? 投放方法：一店一策，紧跟竞品策略。

? 开瓶费兑奖方法：根据酒店具体情况，一般选择明兑+暗兑两种方式。

? 二次兑奖原则：以激励动销为目的，以客情为手段，商业、人情相结合。采用积分制，礼品设置以丰富性、多样性、实用性、刺激性为原则。

免费品鉴策略

? 操作：凡有促销员的核心酒店，每家酒店每天赠送十瓶品尝酒，每桌限赠送一瓶，由业务员做好酒店沟通工作，寻求酒店配合，并做好相关宣传工作。

? 控制：赠品酒由促销员送出，并填写活动登记表，活动登记表包括：客人姓名、联系方式、工作单位、饮酒数量、赠酒数量、饮用后评价、客人签名、酒店大堂确认、业务员确认。促销主管负责赠酒落实抽查，并通过电话回访。

第四步：一店一策具体执行

? 拜访频率

– 核心店：一个业务员负责5—6家，每天拜访一次。

– 重点店：一个业务员负责10—15家，每两天拜访一次。

? 拜访内容（一店一策拜访七步曲）

– 兑奖：核心店每天兑奖一次，重点店每两天兑奖一次，并填写兑奖报表。
– 活动：业务员负责与酒店做好沟通，寻求支持，按要求在核心酒店开展一店一策消费者品尝活动，促销员按活动要求向消费者赠送品尝酒，并做好相关登记，业务员每天对活动进行评估、报告，并提出合理化建议。
– 竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。

– 陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示，重点店每两天检查一次，并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。

– 本品动销及库存情况：核心店每天、重点酒店每两天了解本品销售数量及品种，客人及酒店评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证酒店1.5倍安全库存。

– 客情：核心酒店必须在一周内、重点酒店必须在半月内建立关键人物（服务员、大堂经理、老板）档案资料，促销员必须建立常客资料，要求每周常客一名（重点酒店每两周一名），并纳入核心店促销人员考核，业务员每天必须有特定的客情对象，并于日报表反映每天的客情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情方式。

– 互动：建立促销、业务互动制，每两天互动一次，通过促销例会，促销员、业务员将相关信息相互反馈，在信息收集、客情公关方面进行团队合作，协同工作。

第五步：客情管理

? 客情管理原则：

– 分散客情与集中客情相结合

– 利益与情感相结合

– 常规与差异相结合

? 客情目标：服务员、大堂经理、酒店老板或消费者（常客计划）。

? 客情对象：确立关键客情人物，采用资源集中原则对关键人物展开客情公关。

? 客情档案：建立服务员、大堂经理、酒店老板、常客资料档案。档案资料包括姓名、电话、地址、职务、作用、娱乐爱好、礼品偏好、特殊纪念日、关心的人和事件、近期面临的困扰、客情公关记录。

? 客情要求：要求相关人员与客情对象建立起朋友式的合作关系。

? 客情分类：业务员主要客情对象为服务员、大堂经理、仓管、财务；促销员主要客情对象为服务员、消费者；业务主管或经理主要客情对象为大堂经理。

? 客情标准（客情资源配置）：适当的费用投入，比如宴请、礼赠等。

? 客情方式：一人一策，根据实际需求进行攻关。

分散客情：由业务人员或业务主管针对酒店具体情况开展单一的客情公关，按客情标准执行，分散客情无法解决可转向集中客情。

集中客情：每月统一开展一次主题客情公关活动，即“XX之夜”，分类分次邀请关键客情公关对象与公司业务、促销联谊互动，以集体娱乐、聚餐、酒会等形式集中强化酒店客情。

第六步：日常管理

? 效率：

– 路线管理：核心店业务员每天必须绘制合理有效的拜访路线图。

– 时间管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。

? 问题（所有要做的事情均可视为问题）：

– 一般性问题（常规拜访）：明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议，并标明各问题处理的时间段。

– 紧急问题：遇到酒店紧急情况，通过电话向经理沟通处理方案，并请示授权按方案处理。

? 目标管理：

– 酒店目标：明确每家酒店的月度销售目标，并细化到每周。建议核心酒店每天2-3瓶，重点酒店每天1-2瓶。

– 人员目标：明确业务员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标。

– 时间目标：核心店目标细化到每三天，重点店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。

– 操作过程（执行）：明确每家酒店的负责业务员、促销员，明确业务员每天的工作内容、周工作计划，明确促销员常客发展计划，并填写日报表（促销日报表）、周报表。

– 建立快速反应机制，核心店每三天、重点店每七天由负责的业务主管、业务员、促销员组成酒店动销小组，对阻碍销售的原因进行分析解决，并提出提升方案。

第七步：评估

? 思想：一店一策主要是针对竞争对手、消费者、酒店，因变化因素，所以一店一策也必须在运动中执行，在分析中评估，在变化中调整，才能保证其发挥强大的功效。

? 评估制度：以一个月为周期，对一店一策执行情况进行分析评估，为一店一策调整提供依据。

? 评估内容：酒店分类评估、人员配置评估、手段组合评估。

? 评估方式：比较式绩效评估。

酒店分类绩效评估

人员配置评估

手段组合评估

评估内容

– 酒店销量结果比较（酒店销量排名）

– 酒店维护费用结果比较（成本排名）

– 酒店培育常客比较（常客数量排名）

– 酒店客情结果比较（关系评价）

– 酒店容量比较（潜力排名）

– 人员工作态度评价（服从性）

– 人员产品知识评价（产品熟悉性）

– 人员作业技能评价（技巧性）

– 人员特长评价（擅长性）

– 人员执行力评价（执行性）

– 考量：形象气质外观考量、经验考量

– 对各阶段一店一策各单一手段效果、方式、执行进行评估

– 对竞争对手应对本品策略的措施进行评价

– 对手段组合的侧重点进行评价

– 对一店一策市场适应性进行评价

– 对一店一策的细化深度与面上的广度进行评价

? 通过评估手段检测各阶段一店一策的实施效果，并依照评估结果为依据，对一店一策进行完善、修正、提升。确保一店一策的针对性、灵活性、变化性、适应性。