界面新闻记者｜张乔遇
继奈雪的茶登陆港交所后，近两年多家龙头茶饮企业也先后谋划IPO上市，茶百道于2023年8月向港交所递交上市申请书，喜茶、沪上阿姨、霸王茶姬等也曾传出赴港IPO的消息。近日，古茗和蜜雪冰城也先后向港交所提交招股书，拟港股IPO上市。
德邦证券显示，现制茶饮行业经历了从茶饮粉末调剂逐渐转向连锁，到进入新茶饮时代，如今行业进入了拥抱资本化的新阶段。
下沉市场“争夺战”
与定位高端品牌的喜茶和奈雪不同，蜜雪冰城和古茗均是从下沉市场杀出的两大茶饮品牌。十余年前，古茗创始人王云安在他的家乡大溪镇开办了第一家古茗门店。大溪镇是位于浙江的一个小镇，是典型的下沉市场。
如今古茗已在下沉市场有了一席之地。截至2023年末，古茗共有9001家门店，二线及以下城市的门店数量占门店总数的79%，三线及以下城市门店数量占比为49%，此外，公司还有38%的门店位于远离城市中心的乡、镇。
翻开蜜雪冰城的招股书，蜜雪冰城截至2023年9月30日的门店数量达32180家，其中二线及以下城市门店数量占比只有74.6%，低于古茗，但蜜雪冰城在三线及以下城市的门店占比却达到了56.9%，远超古茗。
根据辰智大数据，将三至六线城市定义为下沉市场。若按此定义来看，蜜雪冰城在下沉市场的布局和覆盖均优于古茗。
现制茶饮行业由于开店门槛低，大量新品牌入局，产品普遍同质化竞争非常激烈。国联证券指出，下沉市场因渗透率低、消费升级，扩容空间相对更大。
根据弗若斯特沙利文数据，一线城市、新一线城市及二线城市的新式茶饮店市场规模从2017年的107亿元、139亿元和111亿元增长至2022年237亿元、336亿元和266亿元，复合增长率分别为17.2%、19.3%和19.1%。
三线城市、四线及以下城市的新式茶饮店市场规模分别从2017年的134亿元、177亿元增长至2022年的546亿元和644亿元，年复合增长率分别为32.4%、29.5%。可以看到，过去五年下沉市场在市场规模和复合增速上均处于较高水平。
招股书显示，古茗成立以来，王云安始终对限制茶饮行业变革与创新保持敏锐洞察力，特别是下沉市场的机会。目前来看，古茗的店铺仍集中在南方地区，北上广深四座一线城市的门店数量合计占门店总数的比重只有3%。价格方面，古茗产品定价通常保持在10元至18元之间。
除古茗外，茶饮各个品牌也纷纷通过加盟的方式抢占下沉市场。根据喜茶发布的《2023年年度报告》喜茶自2022年11月开放加盟以来，总门店数已经从800余家发展至如今突破3200家。2023年4月24日，乐乐茶宣布，直营门店盈利模型打磨成熟，即将对外开放加盟业务，该年7月20日，奈雪的茶正式推出“合伙人计划”，即开放加盟。
99.9%以上收入来自加盟
截至2023年，古茗共有9001家门店，但公司直接管理的直营店铺数量仅6家，加盟店贡献了约99.9%的GMV。
2021年至2023年1-9月（报告期），古茗实现营业收入分别为43.8亿元、55.6亿元和55.7亿元；净利润分别为2399.2万元、3.7亿元和10.0亿元。净调整净利润分别为7.7亿元、7.9亿元和10.4亿元。2021年及2022年净利润与经调整净利润差距主要与发型的可赎回普通股、认购股权及可换股可赎回优先股的公允价值变动、公司估值变动有关。
加盟模式下，加盟商成为公司的主要客户，古茗通过向加盟商销售商品及设备，提供加盟管理服务并收取初始加盟费、持续支持服务费和提供培训及其他服务费产生收入。
报告期各期，古茗80%以上的收入均来自销售商品及设备，其中销售商品收入占比在75%以上，公司加盟管理服务收入占比不到20%，主要以持续支持服务费为主。持续支持服务包括公司向加盟商提供的供应链、门店运营、技术支持以及营销和推广的持续运营支持服务。
招股书显示，2023年，古茗的GMV达到192亿元，较2022年增加了37.2%，但2023年古茗同店GMV增速却只有9.4%（指于上一期间的第一天前已开业且截至指定期间的最后一天尚未关闭的所有门店）。
古茗采用地域加密的布店策略来扩张门店网络，公司认为，在单一省份的门店超过500家表示该地区具备了凸现规模效应的基础，并称之为关键规模。截至2023年公司已在8个省份达成关键规模。其中，公司分布在浙江、福建和江西三个省份店铺较多，在浙江的门店数超过2000家，在福建和江西的门店数合计达到1914家。
界面新闻记者注意到，关键规模省份同店GMV增速也遇瓶颈。2022年古茗全国同店GMV增长2.8%，较2021年的12.0%大幅下滑，该年关键规模省份的同店GMV增速均下滑明显，其中浙江从15.2%下滑至3.3%；福建及江西从7.4%下滑至3.2%；其余五个已达关键规模的省份同店GMV增速也从上年的14.9%大幅下滑至4.1%。
2023年，古茗同店GMV增长回升至9.4%，位于浙江的同店GMV增长5.1%，位于除福建、江西外的其余五个已达关键规模的省份同店GMV增速为11.6%，均低于2021年的水平。
一位江苏的加盟商对界面新闻记者表示自己赚不到钱，原因在于一方面古茗的原材料比较贵，一过期就要备料，且之前古茗如买一送一等活动成本全由加盟商承担，导致难盈利。
曾因少缴税被罚款千万元
值得注意的是，古茗还曾因少缴税被罚款，还因此登上了微博热搜。
2021年12月，台州市税务局稽查局发现古茗母公司古茗科技于2018年6月14日至2020年1月31日期间少缴税及附加共计约2360万余元，并对其处以1160万元的罚款及650万元的滞纳金。
古茗表示：公司已于2022年1月前全部结清少缴税金及附加、罚款及滞纳金。古茗科技成立于2018年6月，当时公司的业务经历快速扩张期。然而，在成立初期，古茗科技并未建立完善的内部控制系统以适应业务快速增长、确保履行全部须予妥善履行的税务申报责任。
新财经3月28日电(邵婉云) 28日，古茗奶茶登上热搜第一，这次热搜的原因不是食品安全问题，而是偷逃税！
截图自微博热搜榜
国家企业信用信息公示系统网站显示，浙江古茗科技有限公司(简称古茗)被罚款计1161万余元。违法事实是古茗不进行纳税申报，不缴或者少缴应纳税款，在账簿上不列或少列收入。
根据《中华人民共和国税收征收管理法》第六十三条第一款之规定，台州市税务局对古茗处以少缴的增值税、企业所得税、城市维护建设税2322万余元的百分之五十的罚款计1161万余元。根据《中华人民共和国税收征收管理法》第六十四条第二款之规定，台州市税务局对古茗少缴的印花税6360.30元处以百分之五十的罚款计3180.15元。
截图自国家企业信用信息公示系统网站
值得注意的是，一个多月以前，古茗奶茶还被曝出食品安全问题。2月，有视频报道称，暗访古茗武汉广场店篡改牛奶日期，酸奶也是过期的，冰箱里还有腐烂的柠檬，疫情期间，卫生情况也是不符合标准，抹布也没有进行分类管理。
据新京报报道，古茗方面对此回应：“总部关注到后高度重视。我们已第一时间对该门店进行了停业核查，并配合相关部门深入调查，如反馈问题属实，我们会依据国家、地区的法律法规以及公司规定对门店进行整改。古茗一直以来非常重视食品安全，非常感谢公众和媒体的监督。”
此次“古茗因偷逃税被罚1161万”冲上热搜第一位，不少网友表示失望，称古茗对不起自己的喜爱。
截图自微博评论
网友纷纷表示“不喝了”。
截图自微博评论
还有不少网友喊话自己爱喝的饮品品牌“好好交税”。
截图自微博评论
据古茗官网显示，2010年4月古茗成立，总部位于浙江温岭大溪。2021年，古茗茶饮全国门店突破6000家。古茗官网提出的加盟合作的基础资金要求为30万以上，这其中不包含店面租金和转让费。(完)
来源：中国新闻网
片系AI生成
文 | 零售商业财经，作者 | 尹雅丹
1月2日，古茗、蜜雪冰城同一天向港交所递交招股书，这是2024年首批申请上市的新式茶饮品牌。短短一个月之后，沪上阿姨于2月14日向港交所递交上市申请。同月，茶百道再次递表。
2024一开年，四大茶饮品牌扎堆冲刺港股IPO，这是继2021年头部茶饮品牌奈雪的茶上市后，业内对“新茶饮第二股”的再次火热追逐。
一反常态的是，“第二股”之争却并未掀起新一轮的资本狂欢。相反，作壁上观、浅尝辄止正成为资本常态。
此次，被网友戏称为“馋死一二线，走南不闯北”的古茗同样选择了亦步亦趋，加快了上市进程。或许古茗掌舵人王云安也意识到，上市绝非万全之策，却是品牌闯关的必由之路。
简单的王云安，不简单的古茗
提到王云安，不少人的反应是新一代浙商代表。
公开资料显示，1986年，祖籍浙江台州的王云安出生于云南，父母在位于中缅边境的德宏州盈江做起了小百货生意。
耳濡目染下，王云安从小就打起了生意算盘。高中毕业后，2006年王云安考入浙江理工的大学材料科学与工程专业。
大学阶段，并不安于现状的他决定小试牛刀。
新生入学卖棉被、帮同学办信用卡、考试前倒卖收音机……结合学子需求宣传卖点，并注重销售点位的竞争，仅凭这两点生意经王云安便很快脱颖而出，收获了人生第一桶金，老师甚至一度鼓动其下海创业。
于是，毕业两周后，王云安辞去4S店销售职务，在祖籍浙江省台州温岭大溪镇和高中好友阮修迪开出了第一家古茗奶茶店。
图源：浙理材俊
彼时的奶茶单店成本不高，竞品集中攻坚全国一二线城市，选择下沉乡镇市场的品牌少之又少——王云安嗅到了商机。
当然，机会的四周往往埋藏着数不清的雷场。开业一个月，早八晚十一的日子换来的却是亏钱的阴霾，两个心高气傲的年轻人被现实弄得灰头土脸，可也正是古茗初创时期走过的这段低谷，才有了日后古茗稳扎稳打的战略思量。
大学同学评价王云安是一个遇事不放弃，总能想出解决方案的强人。事实也正如此。
“新茶饮”看似门槛极低，入门后却处处有“壁”。对此，能给出相对优秀的解决方案的，雷厉风行的王云安绝对排得上号。
面临成长选择的王云安为古茗选择了一条上升道路。
一方面，重研发、打造古茗丰富的SKU；另一方面，空降原材料市场，用茶叶取代香精茶，布局新水果茶，同时完善供应链。
此时的古茗，开始脱胎于小摊小贩模式，形成上中下游全产业自主模式闭环，不断拓宽自身产品价值空间。
2012年古茗仅有27家门店，一年后随着后端供应链的建设，王云安开始重点布局福建、河南等茶叶产地市场，加盟店增长至100家。
截至2023年底，古茗门店数量达9001家，离“万店俱乐部”仅差一步之遥。古茗赴港IPO招股书显示，2021年、2022年、2023年1-9月营收分别为43.84亿元、55.59亿元、55.71亿元，净利润分别为2399.2万元、3.72亿元、10.02亿元，净利润直接倍数级别增长。
图源：古茗招股书
同为新茶饮腰部，古茗和茶百道、沪上阿姨、蜜雪冰城走的是同一套商业盈利逻辑：卖茶不盈利，走量式加盟扩张赚取门店设备、材料、管理费用才是营收大头。
具体实施方面，王云安却展露出叛逆一面。
市场竞争格局上，蜜雪冰城专攻下沉市场，茶百道、沪上阿姨等开局重心便放在一二线重点城市，并直接与奈雪的茶、星巴克等高端品牌形成竞争。竞争最大化和利润空间最小化让众多腰部品牌束手束脚，不得不回过头来重新审视下沉市场的潜力。
王云安一开始便主攻下沉，唯一懂得下沉的蜜雪冰城，其价格区间和古茗并没有多少重复。换句话说，乡镇下沉市场，古茗暂时没有对手。
品牌定位的错位竞争，让古茗有着不输任何新茶饮品牌的利润空间。招股书显示，古茗9001家门店中，来自二线城市及以下的门店共占门店总数的79%，38%的门店分布在远离市中心的乡镇，上述两个比例在国内前五大大众现制茶店品牌中均为最高，真正打上了“馋死一二线”的奇葩标签。
图源：古茗招股书
另一方面，实施“品牌区域化”战略，王云安把重心放在了南方区域，围绕供应链优势逐步拓展门店，对北方市场的开扩则显得不紧不慢。
截至目前，古茗大部分门店集中在华东及华南的8个省份，每个地方的门店数量都超过了500家，其中浙江和福建开店最多，分别超过了2000和1000家。而河南以北的地区则有大片灰色未解锁领域，南方则绕开了上海、南京等大城市。
谨慎也好，格局也罢，至少在供应链与门店规模的加持下，南方市场已经成为古茗难以撼动的造血大本营。
理性与感性的双核竞争力
古茗问世于2010年茶饮行业的“街头时代”，在此阶段，出现了中端茶饮店，该类茶饮店是以茶基底制作奶茶，但前期还是以粉末勾兑为主，后期逐渐用鲜奶代替。主要使用的原材料为罐头水果、果酱及调味糖浆、碎茶及奶精，代表产品为风味奶茶。
图源：网络
饮品口味的单一和尚未标准化的低效制作，一度让热情捧场的消费者倍感失望。而古茗正是戳中了茶饮行业的两大痛点——品牌和管理。
品牌是占领消费者心智的长久之计。茶饮行业，不论是现泡现做或是水果鲜切、采用茶叶等高端原材料代替原本配方的新式茶饮，想要打造爆款饮品口味并非难事。
卷口味配方，不是核心门槛，但却是早期茶饮黑马脱颖而出的金水，王云安正是口味卷王。
早在2015年，意识到“口味”吸引回头客的王云安一头扎进了新品研发，与合伙人阮修迪三年内试喝2万余杯。
可茶饮配方迟早会在公开售卖下被破解，王云安意识到，单一爆款并不能赚取足够的价值空间，但快速的爆款创新、口味迭代就能成为制胜关键，这才是他想要的护城壁垒。
据统计，去年前三个季度蜜雪冰城月均也就上新了5.2款，阿水大杯茶月均上新4-6款、沪上阿姨月均上新2-4款，古茗直接拉满到11.8款。
口味更新带来的差异化成为招徕品牌拥趸的利器，管理能力带来的则是出圈的成本优势。
王云安盯上了茶饮品牌的基石——供应链。
以供应链实力支撑加盟店扩张，实现规模化运营，最终固定成本被各增长单店分摊，成本优势凸显，一旦实现店与店点位竞争平衡，越加盟，单店盈利能力越大。
当然，单有产品势能，缺失文化势能，势必会在追求文化和价值认同的年轻人群体中失势。寻找的文化母体，成为王云安为古茗讲好一个富有记忆点的“茶文化”故事的关键。
放眼整个新式茶饮赛道，有抓住新国潮红利颇受年轻人的喜爱的茶颜悦色，也有仿效星巴克打造“第三空间”的奈雪的茶，附身文化作为行之有效的营销手段，成为各大茶饮品牌讲好自己的茶饮故事的源动力。
王云安的战略打法很明确：爆款为底，文化增色。这是兼具理性与感性双核竞争力的体现。
不论是新店整体专修还是店名logo，都透露出古香古色的中国传统茶文化特色。此外，古茗极度重视国风IP联动，从会稽山黄酒到爆款影视剧《莲花楼》……王云安要的是借力打力，通过一次次的联动破圈实现品牌升华，丰富消费者心中的形象，实现品牌软实力的蹭蹭上涨。
茶和品牌，动人的门店和产品颜值，舒适的饮茶和社交体验感以及文化赋能的品牌知名度，成为新式茶饮竞争演化到极致的关键杀招。
新茶饮“第二股”难产，上市成破局隘口
上市，成为新茶饮头部、腰部企业某种不可言说的默契。
原因从营收结构中可探知一二。
新茶饮品牌竞争白热化，出现低价竞争螺旋，走量低价成为各品牌无奈之举，全行业盈利空间被挤压。
于是，放开加盟、甚至是降低加盟门槛成为众多品牌吸金的共同选择。新茶饮品牌的营收结构大头也由产品盈利到加盟收益转变。茶饮品牌不靠卖茶饮赚钱，赚的是加盟费，是扩张的增量，盈利手段单一，一旦增量抹平，无疑会走下坡路甚至支离破碎。
增量模式就像没有刹车的火车，只能向前开，不论是加盟商还是资本方，都可能是铁轨下的冤魂。
然而，加盟商并不是傻傻的韭菜，单店盈利能力弱，资本和加盟商便会长脚走向竞争的对立面。
于是，一方面各品牌自断臂膀，加大了规模化的诱饵，甚至出现0加盟费或加盟费跳水的情况，下沉市场也成为竞争的前沿阵地。另一方面，低价高质的枷锁下，通过数字化手段强化的供应链能力，成为卷市场的突破口。上市集资，成为投资改制的弹药来源。
当然，也存在另一种可能性。密集开店，抢夺消费者，迅速打响品牌知名度，一旦增量时代红利结束，便立刻催动品牌上市割韭菜。这样的公式化操作，可能是让资本市场冷眼旁观的主要诱因。
早在2021年，古茗就迈出了上市第一步。出走香港注册公司，企查查显示，目前古茗（香港）有限公司持有古茗科技集团有限公司100%股权，为上市做好了两全准备。
图源：企查查
古茗的“粮草先行”，有着王云安的惴惴不安。
古茗招股书显示，2021年至2023年三季度，公司账上总资产分别为20.44亿元、30.32亿元、42.72亿元，同期负债分别为32.49亿元、38.48亿元、40.67亿元，资产负债率分别为159.01%、126.94%、95.21%。一同提交招股书的蜜雪冰城，资产负债率仅为30%。
高负债率的背后，是由红杉中国、寇图资本等明星资本挑起的对赌协议风险，上市或许成为古茗甩掉包袱的唯一选择。
此外，狂野扩张的加盟模式意味着资本放血换规模和速度抢市场。企查查显示，2020年11月6日，红杉中国、美团龙珠、冲盈资本、寇图资本共认缴1434.7827万元；2022年5月24日，寇图资本又增加3394.2044万元。相比于竞争对手茶百道收获的9.7亿巨额融资，资本对古茗的态度一如王云安对加盟商的谨慎态度。
即使是谨慎加盟，古茗食安问题依旧足够致命。据不完全统计，近两年内，古茗旗下共有22家门店受到行政处罚，原材料过期、食品腐烂变质等问题层出不穷，所涉罚款金额已垒高至10万元。
图源：企查查
古茗更是在2021年被曝出偷逃税款，并被台州市税务局处以1161万元的罚款。
深一脚浅一脚，古茗的管理问题亟待解决，大刀阔斧的改革更需要资本的保驾护航。
放眼整个新式茶饮市场，王云安已然坐立难安。
高端茶饮喜茶开放加盟，加盟市场人头攒动，品牌力不及喜茶的古茗面临替代品的漩涡中，加盟优先级下降。下沉市场同样火爆，茶百道、沪上阿姨等中间价格带竞争对手纷纷调转枪头，朝着古茗的消费群体“开枪”，县域层面上的贴身肉搏只是时间问题。
图源：古茗招股书及灼识咨询
内忧外患之下，王云安恨不得捷足先登。
当然，区域性强的古茗，在相当长一段时间内并不害怕“战场上没有子弹”，几乎一片空白的北方市场更像是储备弹药，一旦起风，便会是古茗翘首以盼的新增长点。
结语
在决策趋同的茶饮行业背后，是赛道由蓝转红的权宜之计。
时势造英雄，浙江温岭走出的茶饮巨人，用行业内公认的解决方案赢得了百亿市场。
间接说明，不论蓝海或是红海，商业翘楚总经得起细细推敲，做到最优，总能立于潮头。
“农村包围城市”的中小城市定位，深耕南方大本营的区域性谨慎加盟。错位竞争，被王云安玩得炉火纯青，也造就了稳固的古茗基本盘。
可以预见，在偏爱扶持新秀的资本逆潮下，没有资本捧场，即使过了上市的隘口，迎来的还是行业的寒风。
王云安可能需要一个新的故事。
