借无糖气泡水，元气森林的估值在3年间，涨到了40亿。元气森林身价的上涨，也引发了一场饮料界对于气泡水市场的重新审视。

翻开现代饮品史，我们会发现，汽水、气泡水、气泡水饮品正在迎来它们的新时代。这是否也意味着气泡产品会在新茶饮市场中再度大展拳脚？

因“代糖+气泡”走红的瓶装饮料

2018年左右，武汉二厂、八王寺、冰峰、大白梨、北冰洋一大批国产汽水品牌在抖音、快手等短视频平台中亮相，在圈粉无数90、00后的同时，也勾起了一大批70、80后的集体回忆。

▲图片来源：盒马

国产汽水，在复古、怀旧，以及国潮风大行其道的背景下，再度登堂入室，成为瓶装饮品市场一股不容小觑的力量。

北冰洋与多个新茶饮品牌的合作，也让瓶装饮料与新茶饮有了新的碰撞，不再是各自为阵的竞争对手。

与这些早已出道，如今再趁势复出的老牌汽水相比，没有资历、缺少话题的“元气森林”用另外的方式打开市场缺口。

对于元气森林的走红，许多人会从精准的客户定位、渠道推广、大力度营销等方面进行分析。除此外，还有一个重要原因，产品的精准定位，打出了无糖专家的口号。

0糖、0脂肪、0卡路里，无论是在瓶装饮料，还是现调茶饮中，都可能因产品口味过于清淡，从而失去粉丝。但元气森林剑走偏锋，0糖不代表不甜，添加了赤藓糖醇的元气森林，在无糖与甜感间进行了平衡。

▲图片来源：奈雪的茶公众号

除了赤藓糖醇的应用，在元气森林的产品中，气泡水的口感也起到了重要作用。

代糖+气泡水的组合，让元气森林有了自己独特的气质。以区别于可乐、雪碧等传统碳酸饮料，再加之渠道、营销、包装等各方面因素的加持，3年内成就了其40亿元的估值。

除元气森林外，老牌气泡水品牌“Perrier”推出了果味气泡水；伊利推出乳矿气泡水；青岛啤酒推出轻零果味苏打气泡水。气泡咖啡、气泡茶的产品也逐渐增多。

而在新茶饮市场，气泡水产品同样丰富多彩。

茶饮气泡产品1.0时代

茶饮时代的气泡产品历史可追溯至2013年左右。在上海，不少咖啡贸易商开始使用一款名为气泡水机的设备加工气泡饮品，小巧的设计以及千元左右的价格，让这个新设备受到不少饮品品牌的关注。

2015年，受到各种展会的影响，气泡水机被更多人熟知。再加之星巴克的汽之乐、CoCo的“白兰地蓝莓泡泡”以及麦当劳、肯德基的气泡水饮品推出，让不少连锁品牌御贸易商坚定了气泡水产品的推新计划。

当年4月，中国饮品记者采访业内人士对气泡饮品的态度时，南京茶饮品牌“口渴了”总经理黄正明确表示当年7月会全面推广气泡饮料。推出该款产品的理由是健康、时尚、有颜值、市场认知度高四个因素。

武汉贸易商“万松达”门市部经理阮景明也在当年表示，由于饮品制作创新没有太大突破，而气泡水概念比较新颖，并结合新品发展规律、气泡水厂家的市场战略、原料厂家的新品研发、商家成本。以及当年的天气进行分析，决定大力推广气泡水产品。

这一年，不少果汁、茶叶生产企业也顺势与气泡水机厂家联合推新，气泡茶、气泡果茶。让气泡产品的应用研发得到大力度提升，也让气泡水产品的推广步伐加速。

2015年，完全可以称为茶饮市场气泡水饮品的第一个巅峰时期。

茶饮气泡产品2.0时代

2018年，中国饮品快报举办的“创意饮品大赛”中，山东茶饮品牌来一杯参赛作品”杨梅吐气.金榜题名”受到一致好评。

这是一款使用仙居杨梅手工去核，捣碎加冰糖浆、茉莉茶汤等原料制作成的一杯气泡饮品。这款参赛作品也在来一杯的店面中售卖，销售排名居于前列。

在广州，一家名为HappyMeet的茶饮连锁则直接将“气泡水”作为主打，更是喊出了“地表最强气泡水”的口号。在高手如云的华南茶饮市场中，保持着自己独有的亮点。

除来一杯、HappyMeet外，么么茶、地铁站也主力推出气泡饮品，包括气泡茶、气泡微酒精饮品等。

在奶盖茶、烧仙草、烤奶、杨枝甘露横行于世时，气泡水饮品虽然声调不高，但却不时用自己的独有气质，让消费者注意到自己的存在。

气泡饮品的新机会 茶饮细分市场

即使喜茶、奈雪等茶饮品牌有资本加持，但并不阻碍书亦、7分甜、茶百道、益禾堂、一只酸奶牛们的市场圈地。

这些品牌背后，则是他们的标签型产品谷物奶茶、烧仙草、杨枝甘露、烤奶、酸奶紫米露所形成的细分赛道。

2015年开始发力的气泡水，也可以看做是一个具有特色的细分产品。只是还有太多潜力还未发掘。

近日，奈雪也推出0卡糖产品，并对顾客免费更换。可以视作是茶饮市场对低脂、低糖、低卡路里产品的再度探索。

而在瓶装市场已经得到验证的“0糖+气泡”的概念，是否也可以通过新茶饮品牌们强大的研发力量，以及成熟的营销、庞大的粉丝群，获得一次新的升华，从而再造一个新的细分品类王者？

虽然暂时还未有答案，但从气泡水曾经形成现调茶饮市场风靡，瓶装饮料版图中走出黑马等市场表现来看，似乎不无可能。

第一步，先租个门面比如可以找县城，镇里

因为这些房租比较便宜，还是附近有小学中学高中的，因为镇上上了年纪的人比较多，我们的目标主要是学生房租大概找1500左右的

第二步，店选好了，办理营业执照，卫生许可证现在政策大约3个月可以拿到，费用几百块

第三步，装修风格的话，很多平台都是有贴纸或者泡沫内饰普通装修下，招牌好点的大约3000块钱左右，如果30到50平方贴纸或者泡沫墙纸大约1000左右

第四步，等营业执照，和卫生许可证下来，联系美团和饿了吗外卖，找业务经理帮忙加盟入驻，加盟了进去了，重点来啦，如何策划图片和美食，或者营销手段快速提高销量，装修风格等等，千万不要用钱去开通曝光量，私信我手把手教你，这个是不要费用的，他们就是抽点

第五步，重点来啦，万万不要去加盟奶茶店，里面的水比海都深，首先加盟一个奶茶店还不是品牌的大约全部包下来的费用都要10万上下，为什么，比如我是xx 奶茶店总部，加盟费不要你多1万，他靠啥赚钱，加盟费吗？错，靠的是原材料，还有设备，主要利润来自这2点，加盟了各种限制各种合同来了，这里我就不多详细解释，你们懂的

第六步，自己想做，又不会怎么办，自己可以去很多奶茶店转转，试喝下他们的产品，味道价格还可以，那么你的小心思要开窍啦，学，哪怕工资少点，都要去，因为这个学的话保守估计3个月基本就会，问题又有人问，学会了原材料去哪里找，现在信息这么发达，虽然找不到和他一样的，起码还是很多不错的，奶茶方法说白了都是大同小异，相差不了多少，就是奶茶和茶叶的问题，很多原材料网上大把，我做过贡茶，皇茶，很多种，原材料大致相同，原味销量线上线下还是可以，基本一个月下来原味的3000杯左右，还是单单一个产品，不算其他水果茶等等，如果不想拿货原材料费用大约5000到1万足够了

第七步，犹豫天气原因冷天，奶茶肯定是没天气热好卖，可以想办法做点小吃，比如炸鸡，汉堡，鸡柳，南瓜饼，蜜汁鸡翅，香辣鸡翅，等等很多小吃，基本都是半成品，不过还是要拿品牌的，和奶茶配合一起销售，营销方式私信我，手把手教你如何做出百分之50到70的利润，小吃成本包括冰箱等等大约5000块钱足够，因为做吃的，资金回笼比较快，不需要压货

第八步，以上的比如房租搞定了，装修搞定了，营业执照搞定，原材料搞定了，小吃搞定了，那么最后一步来啦

设备，就是要买，操作台700到1000，二手的1米8的就够了，全自动封口机，果糖机，制冰机，热水器，奶茶桶，自动奶粉机，这个要不要都可以，然后称等等小东西很多，如果全部买二手大约费用5000块钱左右，买新的就贵太多，一个制冰机都几千一个，没必要，很多新手开奶茶店亏哪里了，其实房租倒是要不了多少，亏得是装修和设备，一套下来随便都要8万到10万，别小看这些设备，买新的要很多钱的

第九步，以上全部搞好，就要做营销，奶茶的成本，不算房租水电人工大约1块多到2块钱不等，看材料有的人奶粉400块钱500块钱，我以前拿的200块钱一包，综合成本就是1块多2块钱，还有茶叶的消耗等等，首先我做奶茶比较注重外卖，店里的生意，就是把卫生搞好，价格6到8元奶茶，水果茶8到12左右定价就可以了，主打还是奶茶，水果茶一般没什么人喝，金桔柠檬，和柠檬水，一杯的成本不会超过2元，我之前金桔柠檬是卖12，线上线下一天卖30杯吧，奶茶可以卖100多到200杯左右

美团和饿了吗营销方法很多我就不一一说了，

今年疫情导致我开了几家奶茶店倒闭了，55555不过我还是会重新再来的，奶茶小吃相信我永远不会过时

杯奶茶、晒朋友圈，是许多人的习惯做法。图/IC

奶茶商业的“泡沫”

本刊记者/仇广宇

作为一种在中国本土发扬光大，逐渐传播至全球的饮品，奶茶的本地特色、年轻化都是它能够走进年轻人内心深处的原因，也是奶茶企业着重考虑和发力的方向。而以奶茶为主打的新式茶饮店也有希望在这一波新兴的饮料风潮中，挖掘另外一些可能性，会在未来变身成为像咖啡店一样的“社交空间”。

但文青眼中的四大创业项目——奶茶店、咖啡店、花店、书店，没有一项是一名文青能搞定的——门店的潮汐客流、投资回报率、奶茶的SOP标准作业程序，这个被文青外衣所包裹的商业项目，是一个高度现金流的行业，如果没有足够准备，只能是一个烧钱的事，永远不会有人提着阿拉丁神灯来解救你。

从文化到商业的拓展

作为文化符号的奶茶，从两条路径进入中国内地。

从香港中环大街的第一杯丝袜奶茶开始，慢工出细活的香港人将一杯奶茶做到了极致，渗透入香港人日常生活的奶茶，再经由港产剧的加持，先于实体奶茶店进入内地，这也就是港式奶茶之于国人的满满仪式感的缘由。至于台式奶茶，则以其传播率，加速了奶茶行业在大陆的飞速发展。

午后阳光下慵懒象征的英式奶茶，乘着商船抵达中国的香港地区和东南亚各国，得以在华语地区延续；上个世纪末的台湾岛，发家于台中的春水堂和台南的翰林茶馆，以“珍珠+奶茶”的方式攻城略地，再由小岛走向大陆，把这个饮品的文化外衣与“新中产”的身份象征包裹得严丝合缝，为今后奶茶商业化运作提交了一个很好的文化基础。

这就是中国奶茶三十多年的发展路径。

据前瞻产业研究院《2020年中国奶茶行业全景图谱》报告，目前，中国奶茶品类主要分为固体（粉状）奶茶、液体奶茶和以奶茶店为载体的现制奶茶，其中固体（粉状）奶茶和液体奶茶的两大细分市场已经转向存量市场。

报告显示，在竞争格局上，固体（粉状）奶茶细分市场已经形成了“香飘飘”一家独大的格局，香飘飘的市场占有率达到63.1％，其他主要市场参与者包括统一、立顿等。液体奶茶细分市场主体则有统一、康师傅、麒麟等。作为A股市场 “奶茶第一股”，香飘飘的发展就如其广告方案一样直白：香飘飘奶茶一年卖出三亿多杯，能环绕地球一圈，连续七年全国销量领先。

香飘飘食品股份有限公司成立于2005年，专业从事奶茶产品。从地面奶茶店起家的香飘飘，经由线下门店的“市场实验室”向资本市场挺进，于2017年11月30日在A股上市，成为“奶茶第一股”。上市后，香飘飘曾一度收获四个涨停板，最高达到37.83元/股，这一价格接近发行价的3倍。

经过三十多年的发展，中国奶茶行业已经发展为集上游农产品和包装容器、中游奶茶产品和下游奶茶店、便利店、超市等售卖终端为基础的庞大行业，也已经成为一个超过千亿元级别的大市场。2019年，中金公司通过品种分类与市场分层相结合的方法，估算出中国当前主流的新式现制饮品市场的规模约为1284亿元。

2020年暴发的新冠疫情对包括奶茶在内的现制饮品行业造成了极大挑战，但由于疫情结束后餐饮行业的迅速恢复、外卖跑腿业务的发达、“报复性消费”促进等原因，这一领域的颓势在疫情缓解后逐渐恢复，且呈现出令人意想不到的、更加繁荣的景象。

资本市场对如此庞大活跃的市场自然青睐有加。饮料行业媒体“咖门”创始人陆文兵在行业会议“咖门2021万有饮力年度大会”上透露，根据估算，2020年饮品行业估计有超过30亿元规模的融资。第一财经商业数据中心CBNdata发布的《2020消费领域投融资趋势报告》显示，2020年全年，茶饮品牌一共有18起融资，较上年增长8起，披露总金额达17.43亿元人民币，同比增长约700％，占到当年食品/保健品赛道融资总额的36％，其中奈雪的茶在2021年初完成了1亿美元的C轮融资，累计估值接近20亿美元，成为2020年食品保健领域融资额排名第一的品牌。

1月5日，每年一度的饮品行业盛会“万有饮力大会”在上海举行，参会者品尝各式饮品。图/受访者提供

奶茶店的未来是咖啡馆吗？

走在街头，设计别致的奶茶店已经成为城市的一道别致风景，也成了很多人在下午茶时段放松休闲必去的地方，奶茶门店也更深度地融入人们的日常社交生活，第一财经商业数据中心CBNdata与奈雪的茶联合问卷调研的结果显示，41％的受访者每周要喝3到5次奶茶。而在不同年龄段消费者偏好的消费场景研究中，较为年轻的90后和00后消费者最偏爱的场景里都出现了“闺蜜聚会”。

不过，迄今为止，中式奶茶文化仍然是属于一种偏年轻、瞬时的文化，它暂时无法像咖啡作为一种提神饮料那样，与阅读、工作之间产生那样紧密的联系，也不像可乐那样直接让人联想到西方文化、街头文化和潮牌，奶茶与更深层次的文化联系显得稍弱。许多人还是习惯逛街、聚会时买奶茶，打卡、拍照、享受完美味就走，办公会客依然还是会约在咖啡厅，而非奶茶店。

在未来，奶茶能否构建出新一代的类似咖啡厅文化的一种“新文化”，又能否持续下去？咖啡文化研究者、长期生活在日本的赵慧觉得，一切都取决于喝着奶茶长大的一代年龄渐长后是否还会继续消费。就像漫画这种商品在日本有不同的受众那样，年轻人和老年人都会看。“他们选择消费场景的时候会做出自己的判断，比如和上司出来喝饮料，是要去咖啡馆还是奶茶店呢？都有可能，这是一个社会化的过程，永远都会有新的年轻人出来，就看大家怎么抓住年轻消费者。”

关注消费文化的清华大学新闻传播学院副教授常江认为，奶茶店要想成为一种如咖啡馆一样的社会文化空间，可能需要克服更多的困难。其背后的原因在于：第一，奶茶目标群体的消费能力不如咖啡的目标群体，这意味着奶茶文化难以获得咖啡文化那样强有力的资本支持，这种支持是一种消费品从“商品”变成“文化”的重要推动力；第二，奶茶要想变成一种文化，还需要更多的“叙事”的力量的支持，需要有机构、有人愿意深入挖掘、“创造”和讲述其文化内涵。

从经营模式看，奶茶店通常有两种，一种是加盟，一种是直营。而这种发展轨迹与茶饮行业的特点相关。因为奶茶的上游产业是食品原料，包括乳制品、红豆、水果、茶叶、乳制品、动物奶油、椰果、木薯粉等制作奶茶需要的副产品。这就让奶茶行业蒙上了一层“靠天吃饭”的不确定性。与奶茶行业高度关联，从事红豆和燕麦生产的倍格食品创始人王勇岐说，农产品有天然的不稳定性，但消费者对产品的稳定诉求是非常清楚的——这个矛盾接下来的一段时间会长久存在，而且会越来越突出。

基于对原料质量的把控、服务和品质的管理等原因，喜茶、奈雪的茶等主打包括水果茶在内的新式茶饮的领军品牌都选择不加盟直营的手段，而快乐柠檬、CoCo、一点点、蜜雪冰城等创办较早的、以奶茶知名的品牌还是以加盟为主，但他们往往会辅以更严苛的加盟门槛和审核过程。此类品牌采取的是类似肯德基的运营模式：加盟商交费用，品牌公司负责管理，加盟商直接等待收益即可。加盟这样的大品牌需要的自然是资金实力。根据“网易数独”的统计，开一家蜜雪冰城的加盟费最低要花30万元，一点点的加盟费最低要 40 万元。

随着茶饮业的兴盛，奶茶店加盟生意也被很多互联网骗子盯上。豆瓣网友Sean因为喜爱奶茶而在广西防城港开了一家加盟奶茶店，但结局却是折价转让。他将自己的惨痛教训总结成一篇长文，其中提到的“盲目加盟”就是很多人第一次开奶茶店时最容易踩到的“雷区”。根据Sean的讲述，他遇到的就是那种没有名气却会在搜索引擎大量投放广告的奶茶品牌，俗称“快招品牌”，这些品牌会请明星代言，营造网红特质，夸大品牌的火爆氛围。许多刚刚创业的人没有足够的资金实力加盟知名的品牌，一开始上网查找信息时，就会被这种“性价比高”的新品牌诱惑，却没有办法考察清楚品牌真正的实力，由此被“忽悠”花掉大额加盟费和物料费的大有人在。

“事实证明，奶茶市场已经到了红海市场，目前存活下来的奶茶店，大概有百分之二十是赚钱，其余的都处于持平或亏损状态；那百分之二十里面只有极少数是赚大钱的，其他的都是陪跑的。”Sean在他的总结日记中这样写道。

“复购率”的背后

餐饮行业有个颠扑不破的铁律，那就是味道为王，这决定了奶茶并不可能只依靠网红属性就能真的存活壮大。网红化只是一种加持和广告传播的方式，口味的精致研发永远都还是核心。对于奶茶来说，爱好者最重视的还是口味，在他们看来，“只有好喝才会让人想反复喝”。“反复喝”其实说的就是商家常说的“复购率”，即消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，这是考验消费者对品牌忠诚度的指标，也是各家奶茶企业最看重的指标。

提高复购率不是一个单纯的“技术活”。奶茶品牌沪上阿姨的团队会在专门的微信群“95后群”里研究这群至关重要的消费者到底喜欢什么口味，同时到当地商场超市进行口味调查，找食品原料的供应商研究哪些食材比较受欢迎。当用这些方法综合研究出的某款奶茶新品决定上市的时候，团队会挑一个直营店尝试售卖这款新产品，再找数据公司做研究，着重看新产品的复购率。如果数据显示该款产品复购指标在一家店内非常显眼，就可以推广到更多的店，一步一步尝试。

口味的及时更新也是不可少的。喜茶创始人聂云宸经常会在开发完新口味产品后，第一时间去大众点评和微博查看评价，随后对口味进行不断完善。此外，喜茶的更新迭代很快，差不多一个月可以推出4款新口味，除此之外，他们对新品的储备量大概是上市品种的2到3倍。

如此众多的口味在市场上堆积，自然免不了模仿现象的出现。但其实，相比“奶茶诞生地”台湾的小市场和精致化研发，大陆的奶茶品牌对模仿有比较高的容忍度，反而对营销、供应链等方面革新更加重视。“（内地）创新之处是在它的行销，它的供应链，要快速让消费者知道它的品牌。”奶茶快餐品牌仙踪林创始人吴伯超这样分析。这就导致在大陆，经常出现一个独特现象，就是一款奶茶新品出来之后，迅速有其他企业模仿，有时这种模仿和山寨化的行为反而为新口味做了全国不同地区的推广，让消费者认知到这款产品的源头发明者。

比起模仿某一款具体口味，奶茶企业最在意的其实是山寨版店铺，尤其是对于那些不做加盟店，只依靠直营，一点点靠口碑攻城略地的品牌而言，山寨店铺会提前在他们没到达的地方占据有利地势，挤占后期正品直营店的生存空间。

2021年1月6日，茶颜悦色起诉奶茶品牌“茶颜观色”不正当竞争案正式开庭，而事情的由头是此前的2020年4月，“茶颜观色”以侵犯商标权为由起诉茶颜悦色，但被驳回，这才让茶颜悦色有了反诉的机会。茶颜悦色公关负责人严喆称，茶颜悦色的维权路还是困难重重，除了对山寨盗版的判定是个比较耗时耗力的复杂问题以外，经验尚不丰富的法务团队也要面临巨大的压力。

面对海外诸多山寨版的喜茶店铺，喜茶公关部负责人霍玮表示，山寨店铺只能学到外观或者简单粗暴的标准化制作，无法学到制作饮品的细节。他一直强调，“如果标准化会牺牲口感，我们宁可不要标准化。”

“复购率”的背后，是头部饮品冲击资本市场的必然之路。在冲击资本市场的路上，前有已经挺进A股的香飘飘，后有屡屡传出已启动IPO计划喜茶和奈雪的茶。

上市三年多的香飘飘在资本市场的表现并不尽人意。2021年1月14日，香飘飘发布了其关于2018年限制性股票激励计划第二个解除限售期限制性股票解除限售暨上市公告。虽然此次解禁前一个交易日公司股价一度涨停，但自2020年6月5日触及年内高点31.97元/股后，公司股价便不断回调，目前已回调超过40％。

2020年12月31日，美国彭博新闻（Bloomberg.com）报道称，总部位于深圳的奈雪的茶已完成1亿美元的C轮融资。这家奶茶公司的赴美上市计划因新冠疫情而受到影响后，目前正考虑去香港完成IPO。

资本的助力会让奶茶的生意产生更多的新玩法吗？互联网一代的“小确幸”饮料也许将来还会有各种意想不到的结局。