德美给武警新战友分发奶茶。通讯员 周游 郭传伍 摄
华龙网-新重庆客户端讯（记者 张勇）母亲节快到了，你给母亲准备了什么礼物呢？5月6日下午，在母亲节来临之际，武警重庆总队执勤第一支队警勤中队排长陈芮带着妈妈杨德美，来了一次“反向操作”。母女二人提着350杯“兵妈妈”牌奶茶，来到武警重庆总队新兵团一大队，主动给今年春季入伍的新兵们送奶茶，缓解他们思亲念家的情绪。
杨德美与部队的缘分，要从她的家庭说起。杨德美的丈夫陈顺进，曾是一名武警警官。2009年，陈顺进在有“世界屋脊”之称的雪域高原，因积劳成疾倒在了工作岗位上。在他去世后的十几年里，杨德美一人挑起家庭重担，独自带着两个女儿生活。
去年夏天，杨德美的大女儿陈芮毕业后，分配到父亲曾战斗奉献一生的武警部队，穿上了和父亲一样的“橄榄绿”。看到女儿身穿崭新的绿色军装，杨德美热泪盈眶，激动地说：“我好像看到了你爸的影子……”
< class="pgc-img">收到奶茶，新兵们很开心。通讯员 周游 郭传伍 摄
前几天，杨德美主动给参军入伍一年的女儿陈芮发消息：“眼看母亲节快到了，新兵们第一次离家在外，肯定会想妈妈。我想去看看他们……”
得知母亲的小愿望，陈芮决定一定帮她实现，于是一大早就跑到奶茶店，定了350杯奶茶，并在请示上级领导同意后，带着母亲前往武警重庆总队新兵团一大队，给今年春季入伍的新兵们送奶茶。
“我们就买了350杯，也不知道够不够……”在新兵团，杨德美一边送奶茶，一边不停地向跟自己孩子一般年纪的新兵们打招呼。
新兵们也一口一个“杨妈妈”喊着，感谢她赠送奶茶。有新兵说：“杨妈妈，您的奶茶里有家的味道，我们都很感谢您！”
< class="pgc-img">杨德美和武警新兵一起包饺子。通讯员 周游 郭传伍 摄
说着说着，新兵们主动将杨德美拉进厨房，一起揉面、擀面皮，然后包饺子、唠家常，陪着杨德美提前过了一个母亲节……
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成都茉莉，用纯牛奶做勒，今天刚上新，尝下子嘛，好喝！”
1月19日，四川多地街头，兵立王门店外开始了大规模的新品地推战役。
据“战役指挥员”，兵立王创始人蒋坤回忆，当时新品推广共调动总部超130名员工，覆盖以成都、绵阳、德阳等重要区域近400多家店面。在一天时间内完成宣传物料展示、新品试饮、新品介绍等等一系列动作。
后续一个月，“成都茉莉”跃居品牌销量榜首，且持续蝉联，仅1个月时间，单品售卖量超百万杯。
这一切，与兵立王两年多以来“步进式持续升级”关系巨大。
兵立王-成都茉莉
01 ■
与高手过招
切磋中刷经验
广州、深圳、上海，茶饮行业华东、华南的战略要塞，与之相提并论的则是成都，代表西南。
书亦、茶百道、树夏、屿蓝湾、陈多多，霸王茶姬，总部位于成都的茶饮品牌众多，且个个特色鲜明，放眼全国，皆是高手。2016创立的兵立王，在竞争激烈的四川市场，8年间开店数量超千家，其表现同样亮眼。
2022年之前，兵立王虎踞德阳市，以下沉市场为其主要拓展渠道，再加之退伍军人减免费用的政策，门店数量急剧增长，跨过千店门槛。
外人对四川的印象是巴适、安逸，但对行伍出身的蒋坤不适用。品牌快步急行军阶段，老蒋已开始了总部前往成都的规划，并在2021年底完成迁移。
进入省城，人才易招，信息、交通便利，益处颇多。作为千家门店连锁品牌的“指挥官”，面对四川原有的老牌劲旅，再加之不断有外来品牌的进入，老蒋深刻感受到瞬息万变，这便是飞沙走石的商场风云。
兵立王门店
在“茶饮爆品”年代，书亦有烧仙草，茶百道有杨枝甘露，树夏有草莓、桑葚等生榨鲜果茶一系列明星产品，而兵立王的爆品则是“老班长”系列。那个时代，独具代表性的产品，行之有效的渠道推广，一定的折扣让利，易于快速令消费者走进店门。
但当整个茶饮行业产品同质化严重，内卷加剧，“心智认知”成为破局之道时，老蒋与大多数品牌一样，思考最多的则是“自己的品牌究竟是谁，在消费者中的印象为何？”
回归本质与初心。
兵立王的“老班长”系列产品一举成名，用老蒋的话说，没有啥子秘密，就是用料实在，性价比高。类似品质和价位的产品，消费者喝了兵立王，再喝其他家，高下立判。也正因如此，有加盟商向公司吐槽，总部对顾客太好，让他们利润低于其他品牌。
就在加盟商还在纠结自家成本高之时，兵立王在2022年做出了一个惊人决定。
兵立王-品牌形象
02 ■
全线升级牧场好奶
兵立王的“新长征”
2022年，茶颜悦色走出湖南，省外首店开在了武汉；将运营总部从云南迁至成都的霸王茶姬，在广西、山东等区域相继开店；西安的茶话弄拓展山西、北京等区域；身处海岸线的茉莉奶白，在深圳旌旗招展，声名远播。
四个并无关联的茶饮品牌，却有着相近的产品品类——鲜奶茶。各品牌的跨区拓展，为这一品类后续的盛行，奏响了序曲。
筹备数月，兵立王全线升级牧场纯牛奶战略举动，也在年底完成。
为何说这一动作是战略性的？
兵立王-IP形象
2022年初，兵立王的门店形象做了一次全面升级。此时就已明确了“认真制茶，绝不马虎；真材实料，说到做到”的品牌内核，并以老虎的卡通形象作为IP。
做品牌哪能只是嘴上说说，还需行动上的落实。年底的纯牛奶升级就是具体行动，但这并不是第一步。
老蒋说，纯牛奶与植脂末的茶底，要求完全是两样。在升级纯牛奶前，他们就开始了茶底的更换工作，待整个体系茶叶更换完成后，才有了年底大刀阔斧的鲜奶升级工程。
2023年初，兵立王升级完毕后，“不马虎承诺”也随之公之于众。从牛奶、茶到水果、小料，以及服务都有了承诺。
兵立王健康承诺
原料的升级，只有在消费者喝到的那一瞬间才有感知。但如何让更多人在选择购买奶茶前就锁定兵立王，成为老蒋新的课题。
开篇我们所讲的“成都茉莉战役”，就是兵立王打通任督二脉的首战。
03 ■
打通任督二脉的兵立王
练就“情绪价值+产品价值”组合拳
2023年，从贵州村超到淄博烧烤，再到哈尔滨，文旅为城市带来了巨大流量。身处旅游大省四川的兵立王，在2024年新春交际之时也接住了这泼天的流量。
茉莉奶绿是2023年年度、乃至整个茶饮行业的爆品，兵立王自然也有。预判到春节期间来到四川的游客增多，老蒋直接将这支单品命名为“成都茉莉”。
兵立王-成都茉莉
同时，由于兵立王的门店有很大一部分处于下沉市场，春节前将有大量返乡人员，本打算做一波线上推广，但在下沉市场有着成熟经验的兵立王深知，兵贵神速，走到顾客之中，在人流量最集中的时间段，让其亲身感知到产品品质，在这一特殊时刻最为见效。
1月19日，兵立王总部几乎全员出动，帮助全川门店布置宣传物料，做试饮，用最简单朴实的话语介绍产品特性。
区域特征+流行品类，成都茉莉在几乎无任何线上推广的情况下打开了市场。从节前预热，再到春节期间，售卖杯数超百万杯，成为销量TOP1。
兵立王门店宣传成都茉莉
阶段性使用“巷战术”的胜利，并非长久之计。
“带着团队打一个又一个胜仗！”是老蒋市场挂在嘴上，也埋于心里的一句话。这个退伍老兵必然知道现代战争“天地人”紧密配合的道理。
如果说线下推广是地面作战，那线上推广则是空中支援。我们也可以将其理解为心智之争，品牌势能的占领。
今年4月，兵立王接连两件大事。一是全新店面形象正式亮相，以迷彩为原型，以绿色为主要色系，突出产品的自然新鲜，品质的硬朗扎实，从另一个维度释义品牌“不马虎”的特性。
第二件事是首位明星推荐官，00后的实力歌手——赵让。配合其清新帅气的形象，以及扎实刻苦的经历，推出以麒麟瓜、黄金百香为主要原料的“大桶水果茶”，定价仅为12元/桶。
兵立王-“一桶天下”主题产品
这一动作表面看是营销，实则是老蒋对门店到店引流的深度考量。老蒋不善言辞，但加盟商“吐槽”的利润低却挂记于心。一分钱一分货的道理他自然是明白，降低原料品质换取利润，并非兵立王之道。
兵立王在现阶段，需要的是让更多消费者知晓品牌、了解品牌，从而在新品推广时便于门店减少地推工作，快速引流获客，将更多的精力用至产品制作与服务之上。
形成认知到口碑的闭环。
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兵立王门店
茶饮行业的成熟，是从买产品到购买品牌的阶段性转变。
曾以区域为界、以产品力为主要认知的兵立王，在完成供应链、团队、品牌内核梳理等基础工作后，将阶段性攻坚主力又放到了品牌建设之上。
相当于为其内部竞争力寻找宣传素材，令其品牌印象于消费者心中更为明确。
老蒋坦言，全面升级压力也不小，纯牛奶奶茶口味的不适应，原物料更换时少数团队成员的不理解，再加之行业竞争的激烈，一度让工作遇到阻碍。
但大势所趋的方向，显然不能轻易放弃。茶底的更换，奶底的升级，鲜果供应链的建设，兵立王只是在做一个现代奶茶店该有的样子。
兵立王-成都茉莉
而若不是提前布局，近3年的坚持，兵立王或许也难以找到最为贴近自身的定位，且用实际行动将其狠狠做实。
目前，兵立王以明确产品价格将以6-12元为主，并从品牌形象及产品体验上作为“质价比茶饮”的新力量向西南以往的区域进行拓展，
如今完成企业基建、品牌宣导、团队建设等多维度工作的兵立王，是否能以其扎实的基本功，在品牌数量、产品质量过度到品牌声量的阶段，在早已水泄不通的茶饮行业中，开辟出一条全新的路。
这一结果，或对千量级茶饮品牌，有着参考意义。
我们且拭目以待！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">日，奈雪的茶上架焦糖板栗宝藏茶，将板栗制成绵密板栗泥，保留粉糯和颗粒口感，淋上有焙火香的焦糖酱，开启了卖板栗的步伐。
今年秋冬，板栗是一款被看好的原料。
原因有哪些？它究竟适不适合做奶茶？
先来看：板栗会流行的4个原因
板栗什么被看好？采访了几位专业研发的意见，主要集中在下面几点：
1. 供应链有变化，成本下降
价格下降，为今年板栗的使用提供基础。
7分甜研发负责人潘升仪介绍，“供应链方面，许多原本出口的板栗转内销，加上供应商提前备货，产能充分，为价格、品质做了保障。”
奈雪的板栗宝藏茶，已经上架
圆真真研发负责人荆桦介绍：“今年的板栗比去年便宜很多，板栗去年的单杯成本在2元以上，售价20元以上的产品才能承受，但今年的单杯成本基本能做到1.2元左右。”
资深研发丁健介绍：“工厂供应链端口，结合去年一些数据提前布局了。”
算笔账：常温板栗罐头28元/罐（850克），如果将板栗作为主风味使用，一杯饮品需添加50g；如果搭配麻薯等其他小料使用，一杯饮品需添加30g。
——综合二者，单杯产品成本在1～1.6元，是个适用范围较广的价格区间。
2. 咀嚼感+秋冬记忆，香气浓郁
奈雪的茶研发负责人介绍：“香气和口感普世性高，价值感强，零食糖炒栗子让消费者对秋冬的记忆点深刻。”
在圆真真研发负责人荆桦研发看来：“板栗颗粒会有咀嚼感，而且认知度高，对于补充整个杯子的饱满度会比芋泥好；另外，香气百搭，阿华田、椰子还是普通奶茶都可以搭。”
兵之王产品负责人金科介绍：“板栗的风味属于坚果类，搭配奶茶会加分，另外餐饮、糕点、茶饮复配性也比较强。”
总结起来，从板栗本身来说，具有被采用的价值：
- 香气：板栗的焦糖香气有独特风味呈现；
- 咀嚼感：整颗吃起来有咀嚼感；
- 氛围感：糖炒板栗作为街头小吃，传递出的售卖氛围有浓郁的秋冬感，且认知大众化；
- 适配性：研发思路上，板栗比较百搭，降低门店上新成本。
3. 已有品牌上架，有市场基础
“去年有人卖过，今年就会有更多品牌卖”——这种从往年同期出现过的产品里挖掘新品，是常用的茶饮研发方式。
“去年推出过”的原料，培养了一定的市场认知度和消费基础，也给了供应链布局的时间。
在板栗方面，2021年1月份，乐乐茶推出过香椰烤栗子奶茶、烤栗子蛋糕脏脏茶；CoCo都可推出过焦糖栗子奶茶、栗子可可牛奶、栗子拿铁咖啡等产品，将栗子块加入饮品。
4. 芋泥麻薯之外，提供秋冬新认知
在圆真真研发负责人荆桦看来，芋泥、麻薯已经让大众审美疲劳，板栗可以给消费者一个新的认识。
季节性推出新品已成为茶饮店的工作日常，但市面上常见原料被大范围使用开发，可挖掘性变少。
板栗加在奶茶里会不会如预期中好喝？也有不一样的声音：不少行业人也认为板栗小众，喝起来满足感弱等等。
板栗做到饮品中表现怎么样？我们来进行测评。
实测分析：饮品店做板栗的好用方法
目前，茶饮店制作板栗的方式主要有4种：
新鲜板栗：买来的新鲜板栗开口后，蒸30分钟，手工去壳，并用冰沙机加水/牛奶打成泥状备用。
直接搅打会是碎颗粒状，可加一定比例水或牛奶搅打，增加黏稠度。此外，新鲜板栗蒸之前开口，更加好剥。
剥壳生板栗：省去手工剥壳过程，生板栗蒸30分钟，用冰沙机加水/牛奶打成泥状备用。
冷冻板栗泥：解冻后，煮15～35分钟即可使用。
常温板栗泥：工厂生产的板栗罐头，买来开封即可使用。
下面我们就来对比这4种板栗原料的处理方式、口感外观和成本——
1. 4种预处理方式对比：
新鲜板栗操作最复杂，但口感还原度最佳，且能灵活选择使用的板栗品种和调配程度，可作为装饰等个性化出品呈现。
剥壳生板栗避免了新鲜板栗的复杂过程，但价格略高；冷冻/常温板栗泥更适合发挥板栗香气特征，可作为底料使用。
小结：
自制板栗泥好吃但复杂，常温/冷冻板栗使用方便，风味较弱。
2. 4种半成品外观和感官对比：
- 先看外观：
在颜色上，常温板栗泥色泽表现最好，呈现出板栗的金黄色泽；
从状态看，鲜板栗经冰沙机打制后保留的颗粒更多，常温及冷冻产品都少有颗粒感，泥状更明显。
- 再看感官：
鲜板栗打制的口感还原度最佳，甜度、香气、都更接近板栗原有的味道；
冷冻板栗泥经工业破壁机研磨成泥，口感上更接近绵密口感，咀嚼感弱；
常温板栗泥呈现软糯口感。
小结：
自制的板栗泥还原度更高；冷冻和常温的板栗泥，出品方式差异较大，与消费者熟悉状态下的板栗泥有差距。
3. 4种原料成本对比：
在应用中，板栗泥可参考的使用方式主要有2种，将板栗作为主料，需加入50g；将板栗与麻薯等其他原料搭配加入，需加入30g，分别计算其单杯产品的成本：
- 虽然新鲜板栗和剥壳后生板栗状态、风味表现相似，但成本相差3倍；
- 板栗用在一杯饮品里的成本在1.2元左右；
- 基础应用下，单杯成本适配门店需求，但如果进行更多装饰性使用，板栗依旧是一款高成本产品。
小结：
口感还原度高、价格有优势的板栗原料，市面上还比较缺乏。
板栗做奶茶，怎么搭风味最佳？
我们选择了绿茶、红茶、乌龙茶3种茶底做奶茶，再将4种板栗泥以挂壁的形式加入，测试应用表现，发现：
从茶的搭配看：板栗香气与乌龙茶的茶感更加接近，风味表现更佳。
四种板栗泥分别加入奶茶后的口感表现：新鲜板栗、剥壳生板栗打成的泥，加入奶茶后，基本没有融合性，更多是颗粒口感；冷冻板栗泥有一定融合性，口感表现平衡；常温板栗泥融合性最佳，板栗香气呈现有限。
再选择乌龙茶做热饮加入板栗泥，香气的风味会优于冷饮中的表现。用厚乳、椰乳制作奶茶，加入板栗泥，风味表现同样适配。
奈雪这次推板栗，就搭配了生椰与焦糖
小结：
自制板栗泥对板栗的还原度最高，但与奶茶融合性不佳；板栗更适合乌龙茶等焙火型茶叶，冷热饮均可；板栗香气可以与多种奶茶搭配。
研究了一圈，我的结论是：饮品店冷静考虑上架板栗，这款小料价值点明显，但其在饮品中的表现与消费者期待值需要平衡。
具体搭配建议：
- 与焙火型乌龙茶、红糖、烤奶等风味搭配；
- 更适合做显性表达：如在奶油顶上放板栗，在杯子上涂抹挂壁，或通过茶底、糖浆呈现板栗香气。
需要解决的问题：期待口感还原度更高的板栗原料出现。
特别说明：对比测评的常温板栗泥及冷冻板栗泥分别来自上海奕方农业科技股份有限公司、河南果滋鲜食品有限公司。
