市场风云变化，在消费领域，却有了统一的主题：各家都将“万店”纳入自己的规划。
近几年，多个连锁品牌以“实现线下门店超万家”为目标。在消费不景气的当下，这种规模效应似乎带来一些确定性。
不完全统计，目前中国突破万店的餐饮品牌有七家，分别是华莱士、正新鸡排、蜜雪冰城、绝味鸭脖、兰州拉面、沙县小吃和咖啡新秀瑞幸。其中，除了兰州拉面和沙县小吃两个“地方性餐饮联盟”，华莱士、正新鸡排、蜜雪冰城在开店数量更是一骑绝尘，均超过了20000家。
出身“草莽”、低价策略，使得这些品牌可以在“五环外”的区域获取更大的市场。一二线城市数量有限，且竞争激烈，而中国约有3000多个县城，只要在每个县城开三家，企业就可以达成万店的目标。
10月7日消息，锅圈食品(上海)股份有限公司（以下简称“锅圈”）日前已通过港交所聆讯、并于10月6日披露了通过聆讯后的资料集，即将在港交所主板挂牌上市。
根据锅圈最新的招股书披露，截至2023年9月26日，锅圈的门店数进一步增至9978家，包括在直辖市的703家门店、在省会城市的2117家门店、在地级市的2820家门店、在县级市的2667家门店以及在乡镇的1671家门店。
做到近万店规模，锅圈只花了6年，而蜜雪冰城用了近13年。
01“食材搬运工”模式
锅圈官网仍将自己定位在一站式火锅烧烤食材超市，实际上，锅圈并非零售商，而是批发商。
从收入来源和销售渠道看，锅圈90%以上收入来自向加盟店销售产品，2022年底锅圈有加盟店9216间，而自营门店仅5间。也就是说，锅圈的直接客户是加盟店，并非最终消费者。
在招股说明书中，锅圈又自创新概念，将自己定义为“在家吃飯餐食解決方案品牌”，似乎锅圈有意向全品类食材发展，对于锅圈来说，专门的火锅食材赛道太过细分，带来的收入规模有限。
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来源：锅圈招股书
锅圈声称，在自创的“在家吃饭解决方案”概念下，按零售额，2022年锅圈在中国所有零售商中排名第一。
来源：锅圈招股书
不知是有意混淆概念，还是锅圈自己也忘记了，锅圈不是零售商，而是一家批发商。既然锅圈不是零售商，和零售商比排名并没有实际意义。
在火锅食材店出现之前，人们可以在商超、菜场、电商等处买到以上火锅食材，在家自己做火锅吃。火锅食材店兴起后，对于消费者来说，多了一种购买场所，其他方面并未有明显变化。
从产品来看，锅圈70%以上收入主来自火锅产品，烧烤产品收入2022年底仅达到10%。探访锅圈加盟店产品，查看官网产品信息，锅圈火锅食材和烧烤食材的品类均为常见品类，并无独特突出的品类。
从食材来源看，2021年8月之前，锅圈没有自己的食材加工厂，产品均为外购。2021年8月开始陆续收购或控股了三家食材加工厂，部分食材实现自制，其余食材仍需外购，
具体看来，除部分牛肉、牛丸以及火锅底料产品锅圈食品能自主生产外。公司销售的丸子、虾滑、电火锅等食材、厨具，锅圈食品需要从安井、三全等供应商处采购，然后分销给加盟商，从而赚取中间的差价。
截至2022年底，共有279家食材供应商。
从仓储与加盟店配送看，物流运输和中转仓储均完全采用外包方式。供应商将食材送至由第三方仓储及物流供应商提供的中央仓库。仓储及物流供应商根据锅圈的指令将食材配送至各加盟店。
也就是说，2021年8月之前，锅圈完全只是一个贸易商，采购食材，然后直接转卖给加盟店，配送和仓储完全依靠第三方物流企业。2021年8月之后，虽然部分食材自制，但并未根本改变采购—转手销售给加盟店这一模式。
这样的模式，导致其进入门槛较低，竞争对手颇多。对于锅圈而言，除了要与原有的火锅食材销售渠道争抢客流，还要面临大量新增的同类型竞争者。
2021年的时候，天眼查数据显示，国内已经有5300多家包含“火锅食材”“火锅超市”的火锅食材相互企而其中六成的企业成立于一年内，增长3400家，同比2019年增加了216%。
各大生鲜平台也蜂拥而至。比如叮咚买菜有“火锅到家”，盒马有“盒马火锅”。
传统火锅企业和综合零售也纷纷加码火锅食材生意。比如九品锅、川鼎汇、懒熊火锅都进军此赛道，三全、国美、蒙牛等企业也在2020年跨界布局火锅食材超市，还有已经在火锅底料方面俘获大批消费者的海底捞和小龙坎等品牌。
锅圈唯一的显著优势，就是在较短时间内抢先获得了大量加盟店。而在食材品类、采购、生产、仓储配送方面均未能体现难以复制的优势。在一片红海中，如果锅圈无法建立新的优势，未来发展困难重重。
而这唯一加盟店数量优势，锅圈要保持并不容易。
02加盟店高速扩张如何保持？
2020-2022年，受新冠严重影响的三年，大家都明显减少了在外就餐次数。虽然民间烧菜高手无数，但大部分人家拿手菜也只有那么几种。既然外出享受美食受限制，那么在家吃一顿火锅，汤鲜味浓，正好可以满足大家饥渴的味觉。锅圈定位于火锅烧烤食材超市，正好赶上这个风口，得以快速扩张。
锅圈前身，河南锅圈供应链管理有限公司于2015年成立，2017年1月开设第一家门店，经过一年发展，2018年1月门店增加至100家加盟店。2019年1月，加盟店增加至500家。2019年底，增加至1441家。2017年1月至2019年年底，三年时间共发展了约1441家加盟店，每年平均约480家，扩张速度较快，但也并不很耀眼。
但2020年初开始，新冠严重影响的三年到来，这期间，锅圈加盟店猛增，平均每年增加大约2700家门店，到2022年底共有约9216家加盟店。但在这兴旺的景象中，危机隐现。
数据来源：锅圈招股书
2020年锅圈广告及推广费是0.4亿元，远低于2021和2022年，而新增加盟店却在三年中最多。可以认为，2020年加盟店快速增加，主要驱动因素是新冠带来的风口，一些统计数据也表明2020年火锅食材店数量普遍骤增。
前文曾提到，企查查数据显示，2020是火锅食材企业数量和门店数量爆发之年。有近六成的火锅食材相关企业成立于2019-2020这2年期间。
关于门店数据，餐饮协会统计显示，2020年，火锅食材超市的门店数量从2018年的1000家上升到近5万家。
2021-2022年，锅圈广告及推广费远远高于2020，而且2021年对加盟商的促销力度比2021年更大（后面会详细提及），但新增加盟店却逐年持续下降。这说明，锅圈对潜在加盟者的吸引力猛然下降，与2020年相比，吸引同样多的加盟店，需要花费的广告及推广费远高于2020年。
2023年及之后，新冠带来的风口基本消失，仅靠2021、2022年的广告及推广费水平，能带来多少新增加盟店？锅圈加盟店数量能否继续高速增长？
另外，锅圈还存在关店潮的危机。
据一些加盟商反馈，关掉的加盟店如果是转给了其他加盟商，锅圈并不将其计入关店数据。
根据锅圈招股书，2020-2022年，各年新开的加盟店数量为2883、2762、2631家，可以认为这是净增加的数量。各年关店数为28、194、279家，可以认为这是净关店数。前面的表格列出了按照净关店、净开店数量计算的关店比例，即“净关店数/净增加数量”。
考虑转手的加盟店，转手1家店，相当于关闭1家，同时新开1家。如果将转手店铺计入关店数量和新增店铺数量，关店比例还要更高一些。锅圈并未公布转手店铺数量，假设2020-2022年每年转手店的数量如上表所示，可以做一些推算，如上表中“（净关店数+转手店数）/（净增加数量+转手店数）”所示。
从前面表格可以看出，2020-2022年，关店比例猛增。不考虑转手店铺情况下，2020年，每新开100间加盟店，平均大约关店1家。2021年，每新开100间加盟店，平均大约关店7家。2022年，每新开100家加盟店，平均大约关店10家。如果考虑转手店铺，关店比例更高一些。
如果仅看关店数量，并不很显著。关店比例快速上升，这一趋势值得注意。
这是在新冠严重影响的三年期间，处于新冠产生的商业风口之中，关店率已经在快速增长。现在是2023年，新冠产生的风口几乎消失了，关店率会是什么情况？
后文会讲到，关店背后的原因是加盟店盈利情况恶化，但锅圈又面临两难境地，难以有效改善加盟店盈利状况。
回顾2021年火锅食材市场，火锅食材店吸引力快速下降以及关店潮并非个案，在当时是一种市场趋势，也说明消费者对于专门的火锅食材店并无长期需求。
2020年火锅食材店蜂拥而上之后，2021年，仅仅不到一年，火锅食材超市的门店增长率便开始逐渐降低，市场也肉眼可见地迎来了“大洗牌”。不少地区的火锅食材超市频繁关店，大批创业者关店离场，一些连锁品牌也开始收缩、转型。
甚至在2020年，已经有相当一部分火锅食材店经营不下去。以成都为例，当时一部分参与者是当地火锅食材供应链厂商，门店大多经营不到两个月就退出了市场，其他门店也大多门可罗雀，部分开业了将近半年的门店，在外卖平台的点评数量也不过才两位数而已。
除了耀眼的加盟店数量，锅圈另一项值得推敲的数据“营业收入”。
03“纸面富贵”
2020-2022年锅圈收入增长很快，2022年营业收入达到71.73亿元，如下表所示。
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数据来源：锅圈招股书
而2020和2021连续两年亏损，亏损额快速增长，2020年亏损0.43亿元，2021年亏损猛增到了4.61亿元，几乎增加了10倍。
到了2022年，扭亏为盈，净利润2.41亿元，但净利率只有2.41%，而且净利润质量较低。
关于为何2022能扭亏为盈，公司解释说：
来源：锅圈招股书
分析财务数据，可以发现，公司2022年净利润中，来自经营活动的净利润大约仅占50%，另一半来自其他收入。
如下表所示，2022年净利润2.41亿元，而其他收入1.21亿元，明显高于其他两年。为了方便大家看，下表摘录了其他收入的主要部分，即表中②③④三项，仅这三合计已达1.09亿元。
简化理解，这1.21亿元其他收入几乎不需要花费成本，属于非经常性损益，不具有持续性。忽略所得税影响，其他收入几乎相当于净利润的净增加。因此，2022年净利润中只有约50%，即大约1.2亿元（2.41-1.21=1.2）是通过日常经营活动得来。
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来源：锅圈招股书
由以上分析可看出，2022年锅圈扭亏为盈，很勉强。
对于净利润，还要看看现金流是否匹配。如前面表格所示，2022年经营活动产生的现金净流量为2.81亿元，由负转正，和净利润走势相符合。
而对比应付账款及应付票据，2022年金额骤增至5.77亿元，大约是2021年的3倍。欠下供应商大笔款项，现金流出大幅减少，这就是经营活动现金净流量转正的秘诀。
应付金额大增，和存货大增相对应，上表中可以看到，2022年存货猛增至10.47亿元。观察上表中应付账款与存货两栏，可以看出，2020年6.47亿元存货，应付只有0.97亿元，大部分货款当年就结清了。2021年，存货6.02亿元，略少于2022年，但应付翻倍。应付/存货这个比例可以清楚表明对供应商的欠款比例持续快速增长，从2020年的约15%，增长至2022年的约55%。
关于应付款项金额骤增，锅圈有如下解释：
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可以看出，锅圈对应付款项增加很满意，认为是对供应商议价能力增强，而且表示2023年初就把2022年底的大部分应付款结清了。
从经营角度看，应付款项增加，相当于无息占用供应商资金用于自身运营，的确是一种有效的低成本获取现金流的方法。但如果应付款项过高，或者增长过快，则要考虑具体原因，看是否存在风险。一个企业在产业链中的地位，对供应商的议价能力，一般应逐渐提高。
以下截图是锅圈应付账款及票据的账龄。2022年，截至12月31日，应付款项共有约5.77亿元，其中约5.32亿元账龄不超过1个月，也就是说，绝大部分赊账采购发生在2022年12月（也可能包括11月或更早，考虑供应商或许会延迟开票）
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结合前面提到，2022年应付猛增，存货随之猛增。或许可以这样解释，年底至次年2、3月，是火锅食材销售旺季。锅圈在2022年底12月（也可能包括11月或更早，因为供应商可能延迟开票）为销售旺季大批备货。但是，大批备货如果及时支付货款，会造成2022年经营活动现金净流量为较大负数，与净利润不匹配，导致净利润含金量太差，数字不好看。
于是，锅圈希望能够将支付时间推迟至2023年旺季结束时，或者在旺季逐渐付款，那时现金流充足，而且相当于无息占用供应商货款来运营。在近几年形势下，供应商应该很难同意大笔赊销，毕竟天有不测风云，赊销容易回款难。可是锅圈成功获得了大笔赊销。或许锅圈议价能力确实很强，在供应商心中树立了非常可靠的形象。
在下表中（节选自前面表格），“非流动资产其他项目”，2022年金额为7.09亿元，根据锅圈招股书，其中包含了“长期银行存款”5.26亿元。请注意，“长期银行存款”在锅圈资产负债表中属于非流动资产，隐藏在“非流动资产其他项目”中，不属于流动资产，更不属于货币资金。
2022年，长期银行存款5.26亿元，应付账款及票据5.77亿元，很接近，这会不会是一种变相的货款保证金？或许可以这样猜测，供应商并不放心锅圈，不同意大笔赊销。于是，锅圈以“长期银行存款”形式提供付款保证，甚至可能质押存单，最终获得了赊销。如果是这样，锅圈所说，议价能力增强，就要大打折扣。
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通过以上曲折操作，锅圈避免了2022年经营活动现金净流量为负，使得经营活动现金流表面看起来与净利润相匹配。
2021年存在相同的操作模式。
2020年没有看到这一模式，一方面2020年应付款项规模较小，另外2020年“受限制存款及现金”的金额为0.27亿元，有可能是应付票据保证金。
或许，并没有免费午餐，也没有供应商愿意无条件承担高额赊销。
综合以上分析可以看出，虽然加盟店数量和营业收入快速增加，但锅圈经营活动自身造血能力低，不能支持自身的发展。这是为何？通过分析锅圈宣扬的““好吃不贵”，可以发现一些原因。
04研发费用为零，如何保证“好吃不贵”
“好的口味会自动聚拢客户，能够显著降低获客成本，显著增加单店销量和盈利，帮助提高经营活动自身“造血”能力。
但如果消费者发现味道平平无奇，甚至不满意，那么期望vs失望的反差之下，会加重消费者的反感，加重客户流失。这样不仅不能帮助提高经营活动自身“造血”能力，还会起到反作用。
火锅鲜浓的味道，锅底料很关键。在锅圈官网，目前可以看到六种锅底。
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来源：锅圈招股书
