作者：詹皇秋│咨询顾问、培训师
1-金牌的义举与担当
2-金牌过去做了什么
3-为什么要赞美金牌
1-金牌的义举与担当
这两天被金牌厨柜的义举刷屏了！在当下，由于冠状病毒黑天鹅事件的爆发，其无偿帮助其全国代理商负担一个月的员工底薪的举动，被诸多业内人士感慨为“危难之时显身手”。
金牌橱柜的义举与担当对代理商群体来说，在此事件之前，如果还可以“再苦再累，也要坚强，只为那些期待眼神”，那么在经历此次病毒事件并且还无法预期它对生意停摆到底有多长时间影响的情况下，笔者相信不少代理商老板们已经几近崩溃边缘！幸好，有金牌厨柜、喜临门床垫和红星美凯龙等总部企业的减租减压行动，让他们看到了一线曙光，看到了厂商一体的温暖，会更坚定前进的方向。
金牌厨柜的《倡议书》中提到，在疫情出现后虽然厂家也面临着经营上的种种困难，但总部仍然决定将承担全国零售经销商（包括金牌厨柜、桔家衣柜和桔家木门）一万多名员工接下来的一个月工资成本。
喜盈门床垫紧跟着在2月2日也宣布，总部讲承担全国各加盟商的导购一个月底薪费用。
家居建材行业过去的十年，是持续精进、发展壮大的繁荣时代，更是促销遍及全国各区县、战火纷飞的十年。
笔者重点聚焦产品，在常年的终端调研中，我明显感受到的是，不论身处瓷砖等建材品类，还是在橱衣柜等家具品类的终端调研中，迫于终端价格战和促销竞赛机制，倒逼着厂家不得不微调、简配甚至减配，在这样的背景和形势下，不少代理商群体的现状是，销量越来越高，利润越来越薄，人员动荡越来越多，经营风险越来越高。
试想一下：
第一柴米油盐等终端零售价在持续增长，比如米面从十年前的一元时代暴涨到如今的三元五元，定制家具的终端运营成本也在持续攀升，比如店铺租金、装修翻新成本、人员工资、促销拓展费用等，已经从每平米一千元以内，激增到如今的三五千元。第二另一方面，随着基材、饰面、五金和人造石材等采购的规模效应，整体成本是在不断压缩、递减，但对于代理商老板来说，过去两年多的时间里，其整体生意及主营收入经历了如过山车般的惊险与压力。举个例子，我熟知的某经济发达地区一区县级别的代理商老板，旗下三个品类，2018年的营收将近五千万，但2019年在扩店增人的情况下，成本增长了30%，但整体营收却下滑为三千万不到！像这样的群体，应该是代理商体系中的中坚力量，案例极具代表性，这就是身处于激烈竞争中的不少代理商老板们的现状。
在当下，产品同质化、促销竞赛等营销同质化策略已成为家居建材行业当下终端的常态，当然，在移动互联、信息高度透明化的今天，这也是大多数行业的常态。
但随着消费升级和促销后遗症的影响，单纯的“低配低价”已无法打动消费者，而高端品质、成套智能正不断成为消费者的首选。
半年前，笔者在《799、19800价格战、客流锐减、主动营销环境巨变，如何突围》一文中提到，产品同质化将向差异化转变。
金牌厨柜，在多数厂家重视市场占有率、价格战和重视活动减配置的行业背景下，反其道而行之，在五年前，就已经定出了增加配置，微涨价格的竞争策略，匹配“更专业的高端厨柜”这一品牌定位。
我列举几个细节：
如果把金牌厨柜的台面移开，露出来的是一个包含了左右侧板和顶、底板的完整柜体，即相比较于其它牌子，增加了一块连接并起到支撑和承重作用的顶板，这对于全国连锁的品牌来说，属于第一、唯一的一家；
对于耐看不耐磕碰的烤漆面板，如果表面被磕碰坏了需要维修，金牌厨柜敢于承诺无色差；
金牌对于使用频率最高、最容易的磨损的台面，第一个提出十年品质保障的售后服务承诺；
推出“量体裁柜”服务，对更改橱柜高度尺寸等个性定制需求提供不收费等增值服务。
金牌厨柜的这些微创新，都是在做加法：给产品增加配置，给设计增加难度，给采购增加成本。
先看一个案例：
网易云音乐是一款音乐软件，如果从产品自身来对比，它和其他的音乐软件似乎没有本质上的差别。
但是从2016年开始，它改变行业传统的运营方式，提出打造“音乐+社交”的差异化策略，把它作为自己的核心竞争力。2017 年 3 月 20 日 网易云音乐将摘选的优质乐评通过宣传推广，印在杭州地铁 1 号线，引起广大受众强烈的内心共鸣。2019年7月，网易云音乐上线了主题为“音乐”的社区版块“云村”，让用户可以围绕音乐进行讨论分享、创作分享和情感表达分享，同时还提供有主题、热评墙和同城交友等功能，藉此引导用户并建立起更深层的社交关系，打造UGC内容生态。2019年11月，它还联合海底捞，上线小纸条虚拟留言墙、海底捞智慧餐厅360度投影乐评、TVC创意短视频等方式，推出新型的“火锅社交”玩法网易云音乐通过用户体验后口碑传播的方式，逐渐建立起有别于其他竞品的竞争优势，这就像最近三年飞速成长起来的拼多多模式。不再是靠单方面靠厂家强大的推动力，而是从消费者层面，发动群众，让年轻消费群体、高满意度受众群体、受激励消费群体愿意做裂变式分享，实现病毒式营销的效果。
在《什么是定制家具行业最大的难点》一文中，笔者认为优质的售后服务将是接下来定制家具品牌突围的重中之重，据科特勒教授的研究表明:
一个忠诚的老客户，平均可以影响25个消费者，诱发8个潜在顾客产生购买动机。
在过去六年时间里，金牌厨柜就像网易云音乐的策略一样，寻求走不一样的路，靠着老用户优质的售后服务好评，从厂家层面来讲，总部已录制并沉淀更多的高满意的售后回访短视频，不断迭代升级更多高附加值的配置和服务，已经藉此打造出不一样的竞争优势。
从代理商层面来讲，在过去两年多时间里，整个家居建材行业已经面临成交激增、营收和利润剧降的困境，再加上这次冠状病毒的黑天鹅事件，一定会压垮不少代理商老板。
有幸的是:
1月29日，红星美凯龙率先宣布提出自营家居商场减租一个月的议案，从店铺租金上给不少代理商群体减负;
2月1日，金牌厨柜宣布将承担全国代理商一万多名员工一个月的工资;
2月2日喜临门床垫总部宣布承担全国加盟商导购的底薪费用，他们从人工成本上给其代理商群体减压。
在宏观经济因这次天灾人祸而遭受重创的形势下，国人万众一心，众志成城，驰援湖北及武汉。在代理商群体默默承受巨大经营压力的当下，应该为金牌厨柜、喜临门床垫和红星美凯龙等的义举而竖起大拇哥点赞。
泛家居圈最具影响力联盟，行业大咖云集，定期干货及行业动态走势分享，海量资源对接，尽在“定峰汇”。如果您是泛家居行业从业者，定峰汇会员欢迎您的加入，详情请扫描下方二维码！
