由于工作的关系，每年接触很多消费类连锁品牌，有已经上千家、上万家门店的大连锁品牌，也有几家店、几十家店的即将走向连锁之路的品牌。

最后发现一个有趣的现象，因为大部分情况下我们都会认为越是门店利润高的生意，越是受人欢迎，越是容易做好，更多的投资者愿意加盟与合作;越是利润低的门店，合作者越少，尤其是加盟连锁合作者的招募会比较困难。所以直观上，大家会认为单店利润高更易成为复制的母板，更容易成为优秀的连锁品牌。

但在实践中结果恰好常常会相反，单店利润率高的门店，连锁成功的概率不一定高，最后也不一定发展为优秀的知名连锁品牌。相反，单店利润相对较低的优秀的知名连锁品牌却比比皆是。这可以通过一些不同行业连锁企业的相关数据来得以验证：

不同行业的连锁企业均呈现出门店数与利润率反比的相关关系

根据艾媒咨询提供的2022年中国连锁品牌百强榜提供的数据，从行业来看，前100强中上榜数量最多的行业前三分别是餐饮行业，共19家，占比19%；零售业（休闲食品、百货、保健美容、化妆品、生活用品、母婴、时尚、水果）共11家，占比11%；服饰鞋帽、美容美体行业各9家，占比均9%。我们将分行业对百强连锁企业和非百强连锁企业各5家为例来研究对比它们的门店数和利润率研究。

表1 2022年餐饮业部分百强连锁企业与非百强连锁企业的门店数与利润率

图1 2022年餐饮业部分百强连锁企业与非百强连锁企业的门店数与利润率

在商业竞争激烈的当今社会，低价定位已经成为了许多行业的共同选择。无论是体育用品零售商迪卡侬，还是小米和比亚迪这样的新能源汽车制造商，都利用了低价策略来吸引消费者。

萨莉亚

01

转型之路

TOUR

而在西餐领域，意大利餐厅萨莉亚也采用了类似的策略，并且获得了巨大的成功。本文将探讨萨莉亚如何通过低价定位，在高端市场中脱颖而出。

作为一家源于日本的意大利餐厅，萨莉亚的创立经历了多次转型和调整。正垣泰彦在东京理工大学求学期间，兼职于餐饮行业多年，并在千叶县一个菜市场内开设了一家西式餐厅。然而，由于高端定位和低成本之间的差价过大，初始阶段生意不佳。正垣泰彦不得不将店内产品从西餐增加到日料和烧烤，以扩充客流量。但这一经营策略很快因门店火灾而结束，萨莉亚也被迫走上转型之路。

20世纪80年代后期，随着日本战后经济繁荣，消费水平提高，迎合当地人口味的意式料理开始在日本流行起来。发现这一市场趋势后，正垣泰彦再次创业，并决定将原来主打的西洋料理换成意式料理，并重新调整经营策略。

02

低价逻辑 降本提效

TOUR

如今，在全球范围内都能找到萨莉亚分店。它以传统的新鲜意式风味，以及经过改良的日本式服务而闻名。萨莉亚的菜单包括各种主食、饮料和甜点，其中最为出名的是其美味的意面。

随着萨莉亚在中国市场的快速扩张，截止目前，萨莉亚在中国已经有400多家门店，但是在这过程中，她始终以物美价廉为核心，不断扩大业务范围。巅峰时期，萨莉亚的全球门店数量超过1500家。

当企业追求低价时，成本控制是关键。对于餐饮业来说，开店成本包括前期装修、租金、原材料和员工薪资。然而，装修成本通常在前期投入，而租金成本在短期内是恒定的，因此大多数企业将成本控制重点放在后者。

萨莉亚餐厅不同于麦当劳、肯德基等选择在核心商圈的位置，而是选择非核心区域或者倒闭餐厅的位置，减少房租和装修成本。此外，萨莉亚餐厅通过控制SKU，实现降低成本。虽然他们提供了70多种菜品，但通过精简菜品，合并同类项，设计自由组合搭配的菜单，保证有限种类的菜品满足多样化选择。

萨莉亚还通过打造上游供应链，自建农场种植蔬菜、建造生产和物流基地、在各地开设半成品加工厂等方式，控制成本，减少中间商费用。例如，他们自建的乳制品工厂提供了萨莉亚多利亚焗饭所需的白沙司。

03

数字化经营

TOUR

除了降本增效，萨莉亚还利用数字化手段提高效率。他们实现了线上线下的无缝连接，使顾客可以通过手机App在线下单、预定座位和支付，提高了就餐的便捷性。此外，数字化手段还有助于企业进行数据分析和管理，优化经营策略。

萨莉亚餐厅之所以能够被比肩沙县小吃，主要是因为他们能够提供物美价廉的产品。但在实际比较中沙县小吃却难以与萨莉亚相提并论。

从运营模式上看，沙县小吃存在连而不锁的问题，尽管全国门店超过8.8万家，但其连锁率只有总门店数的3%，远低于中国餐饮平均连锁化率15%。这是因为沙县小吃以加盟为主，常常出现经营主体混乱、门店网络整合难度大、业绩回报不明等问题。这也导致沙县小吃在各城市的口味存在差异，难以实现连锁化。

相比之下，萨莉亚通过精简菜品控制SKU、打造上游供应链等方式，实现了降本增效，提供了优质低价的产品给消费者。

此外，萨莉亚还利用数字化手段提高效率，实现线上线下无缝连接，进行数据分析和管理等，优化经营策略。这些措施使得萨莉亚在激烈的餐饮市场中脱颖而出，成为了一家备受消费者欢迎的品牌

然而，随着消费升级，match萨莉亚也面临着品类升级的难题。尤其是当下国内平价西餐厅盛行，低价萨莉亚面临着强劲的竞争对手。为此，萨莉亚开始走上转型升级之路。

在2020年年底，萨莉亚推出了升级版2.0餐厅，不仅在装修上进行了大改，将原本简约的装修风格转变为现代工业风，同时还在菜品价格上进行了调升。这种新的定位或许更符合大众趋势，但对于萨莉亚忠实的消费者来说，新门店新价格与原有的固有认知存在差异，消费者是否愿意接受还是未知数。

萨莉亚餐厅在餐饮市场中的成功，主要得益于其降本增效、提供物美价廉的产品和数字化手段提高效率等多种措施。沙县小吃的连锁化率不高、口味差异大等问题导致其难以与萨莉亚相提并论。然而，随着市场竞争日益激烈，萨莉亚也需要不断升级转型，以适应消费者需求的变化和市场环境的变化。

企业连锁化需要经过全面规划和系统化管理，包括确定战略目标、建立品牌形象、制定标准化运营程序、选择合适地点、提供培训和支持以及建立信息化系统等。这些步骤可以帮助企业实现门店的标准化管理和信息化运营，提高门店之间的效率和竞争力。

同时，企业需要注重品牌形象、产品质量和服务体验，以满足消费者的需求，建立品牌美誉度和忠诚度。最后，企业也需要关注市场和消费者的变化，不断创新和升级，以适应市场的需求变化，实现可持续的发展。

一般来说，成为大型连锁品牌必备的条件需要：

1.具备可复制性：连锁店的成功离不开品牌、产品、服务等方面的可复制性，必须能够在不同的地方或市场上复制成功。

2.具备品牌优势：品牌是连锁店成功的重要因素之一，必须具备较高的品牌知名度和美誉度。

3.具备标准化管理：连锁店的标准化管理是保证产品质量和服务质量的重要保障，必须建立完善的管理流程和规范制度。

4.具备资金实力：连锁店需要投入大量资金用于品牌推广、开设门店、管理运营等方面，必须具备足够的资金实力。

5.具备团队支持：连锁店需要有专业的团队支持，包括品牌管理、运营管理、营销推广等方面的专业人才。

6.具备市场适应性：连锁店需要根据不同的地域、市场和消费者需求进行调整和优化，必须具备市场适应性和敏感度。

显然，成为大型连锁品牌在管理和推广方面的成本显著会增加，而为了迎合大部分市场，价格也相对更加亲民，而相对小的连锁品牌只用满足某个细分领域的消费者的需求即可，不需要用低价来换取市场也可以生存下去，并且管理成本也相对减少。

长按二维码，识别添加微信，发送公司名+姓名+电话 可领取部分连锁运营实战工具手册（战略规划、模式设计、标准化，训练，督导，招商手册等）

微信：guo610279986

喜欢的亲们，请在页尾点赞，关注、转发，领取源文件

连锁企业都关注的平台