小碗菜最早可以追溯到湖南浏阳的"浏阳蒸菜"，距今已有500年的历史。现如今，小碗菜以其菜品丰富，味道鲜美，深受各行各业人士青睐。而本期专访的主人公，便是将小碗菜做出明显差异化，打造出了多个外卖万单店，并获风险投资的燃鲍鲍汁小碗菜创始人窦高峰。
定位的胜利
2021年初，第一家燃鲍鲍汁小碗菜正式营业。很快它的单月外卖单量就突破10000+，和很多外卖品牌做万单店只是为了做噱头不同，燃鲍之后每个月都保持了万单店的水平。作为一个现象级品牌，目前的它已经"燃爆"了整个义乌市场，在全国的小碗菜品牌里它也被视为行业的颠覆者。
大学毕业后的窦高峰，有着11年的权威媒体管理经验。随着移动互联网的兴起，窦高峰在2013年跳进O2O创业大潮，创办了挑食外卖平台，先后获得了中国第一天使投资人薛蛮子先生、极客帮创投、暴龙资本、中风投等基金的巨额投资，聚焦火锅外卖到家。2018年后公司转型进入半成品食材供应链领域，在供应链领域深耕。2020年受疫情影响，以及非一线城市的消费升级，窦高峰和团队瞄准下沉市场机会决然走出北京，来到全国知名的县级市义乌开始孵化外卖品牌燃鲍鲍汁小碗菜。
"在义乌，遇到的第一个问题便是水土不服。但大家都知道，义乌是中国最发达的县级市之一，也是中国外来人口最多，餐饮最兼容并包的县级市之一。一旦义乌跑通了全国也就跑通了。团队所有人都有克服困难的决心。另一方面，整个团队大部分人都是从北京过来的，对当地市场和政策都不清楚。但是这些问题我们基本上在2021年春节前就解决了。"窦高峰向加盟评论介绍。
< style="text-align: left; margin-bottom: 10px;">至于为什么选择小碗菜这个方向，窦高峰有自己的考虑。
"小碗菜最大的特点是普适性强。如果只做某个单品，顾客的选择会很单一。但是小碗菜可以选择的种类更加丰富，几十种菜品摆在那，总会有一款是顾客喜欢的产品。另外，小碗菜作为快餐，优势也很明显，只要价位匹配顾客的预期，绝大多数顾客还是很愿意多点几个菜的。"
做小碗菜不难，做小碗菜的人也很多。如果在小碗菜上做出明显的差异化，窦高峰此前做食材供应链积累的优势就很好的发挥了出来。他的选择是主打鲍汁口味的小碗菜。提到海鲜类鲍汁口味，人们的第一感觉就是"贵"。把人们概念里"昂贵"的海鲜和"低廉"的小碗菜结合在一起，接下来该怎么定价呢？
先看海鲜类菜品的定价策略。一份鲍螺肉，原价36元折扣价13.9元，一份扇贝肉，原价36元折扣价14.9元，一份麻辣花甲，原价28元折扣价11.9元，这就是一份"昂贵"海鲜菜品的价格。折扣下来的价格比那些主打低价的鸡排饭、牛肉饭的价格都还要低很多。更高品质，更低价格，凭借海鲜类菜品的定价策略，燃鲍从那些低价品牌手里抢过来大量的客户。
再看素菜的定价策略。燃鲍的杀手锏是秘制鲍汁。提起鲍汁，消费者的感觉里排名第一的是贵，排名第二的是好吃。基于这个消费者感知，燃鲍用鲍汁重塑了它的素菜价格体系。鲍汁鱼香茄子，定价5.9元，鲍汁干锅土豆片5.9元，鲍汁蒸蛋3.89元。而在其他小碗菜竞争对手那里，不添加昂贵的鲍汁也是这个价格。而添加了鲍汁的竞争对手价格却又都高于了10元。同样的价格，谁的味道更好？同样的味道，谁的价格更低？燃鲍这种差异化定价策略在测试期，好多次都会卖断货，只能仓促临时售罄闭店，努力去优化自己的供应链。
品类和差异化都完成后，窦高峰的另一大难题便是门店的类型。经过市场的调查，窦高峰和他的团队发现，整个义乌属于外来人口较多的城市，也是一个年轻人聚集的城市。绝大多数人往往会选择通过外卖来解决午餐和晚餐需求。而整个小碗菜外卖运营，困难点无非在于如何解决菜品的丰富度和供应链的标准化。这两个问题解决后，小碗菜一定会成为大多数用户的用餐常态。基于此，窦高峰选择了将门店做成标准外卖店。
"我们整个团队互联网基因比较重，擅长的也是线上。我们对外卖店铺的运营，有着一套非常成熟的方法论，能够快速把一个店铺的流量做起来。同时也能够做到让美团、饿了么这些平台对我们品牌、店铺有较高的权重倾斜，这样就会得到很多性价比较高的流量。另一方面，选择做外卖店投入成本会降低很多，人效比与坪效比一定会远高于堂食店。"窦高峰分析到。
随着外卖市场的不断下沉，越来越多的商家纷纷投入到外卖市场。整个市场的竞争面临着前所未有的冲击，那么窦高峰是如何从中破局，打造外卖万单门店的呢？
外卖产业链资深玩家
窦高峰认为，燃鲍在外卖平台的优势有二：
第一，团队的专业能力。据窦高峰介绍，整个团队从2013年开始就投入餐饮外卖行业并和多家外卖平台交往颇深。起初是自己做外卖平台，后续在美团外卖平台和饿了么外卖平台上开店，对整个平台的规则清清楚楚。
第二，供应链的标准化。这也是整个小碗菜店行业的痛点，经过屡次卖断货只能临时闭店的教训后，燃鲍直接合作的工厂已经达到十多家。而市场上绝大多数商户主要从二手商三手商N手商手里拿货，拿货价格和可选的品质是完全不一样的。
< style="text-align: left; margin-bottom: 10px;">目前，燃鲍的营业时间为全天24小时营业。这其中，午餐占比约55%，晚餐占比约30%，夜宵占比约10%。
"外卖平台关注的点其实很简单，菜品是否足够吸引顾客，顾客是否愿意买单并真心给好评，以及出餐效率。"窦高峰告诉加盟评论。
基于此，窦高峰有着自己的做法。"我觉得外卖和电商的逻辑几乎一样，首先要明确自己的客群主体和价格带区间，之后最重要的就是如何引流。"
餐饮行业最重要的始终是口味，燃鲍的招牌是鲍汁。"这是我们的特制秘方，是我们花了很长时间和国家级厨艺大师研发出的一款调味料，在从口味上可以和同品类产品拉开差距。"窦高峰告诉加盟评论。
除了招牌还需要有爆品。作为一个鲍汁小碗菜品牌，燃鲍的主打龙虾尾和几款家常菜肴。据美团外卖数据显示，燃鲍的龙虾尾上月销量已超过了2万单，而这同样源于燃鲍的供应链优势。
窦高峰认为爆款产品的核心必须有出餐率作为保证。"爆品的属性是普适性高、性价比高，以及足够好的卖点。爆品其实是很难打造的，不同的季节爆品也会不同，但是核心点还是品质和出餐率。一个小碗菜品牌的背后供应链如果不能做到足够标准化，在高峰时段根本就不能及时出餐。" 窦高峰告诉加盟评论。
保证出餐的核心就是那十多家合作工厂赋能的稳定和标准化的供应链。这其中小碗菜的优势也体现的非常具体。小碗菜的主要工艺就是"蒸"，本身也相对更容易标准化，出品天然就相对稳定。燃鲍负责研发，工厂负责半成品食材的生产，将主食、辅食、料包分开，而门店只需要蒸制即可，这种标准化的流程，在保证口味良好的同时，也最大程度的解决了出餐效率低的问题。
再说回最重要的研发，窦高峰介绍，燃鲍目前产品库一共有150多个产品。门店上线的产品日常会保持在40余款。在产品更迭上，每周都会有新品推出，每个月会采取销量或评价末位淘汰。当新品即将推出时，燃鲍会在私域社群提前预热，以此来确保新品推出能获得最大化的声量。如果推出新品经过预热后依然得不到大多数消费者的认可，燃鲍会做下架处理。
低投资也可以有高收入
定位精准，运营有章法，创始人经历亮眼，燃鲍上线三个月内就获得了数百万元的风险投资。但在窦高峰而言，获得风险投资只是起点。通过巩固供应链优势、以及在门店标准化和运营标准化上下功夫，以燃鲍为平台，让更多合伙人赚到钱日子过得更好才是王道。
据窦高峰介绍，燃鲍一家门店投资下来才10万元左右，以目前的盈利水平，前两个月便可以做到正向现金流。他的首店面积50平，单月外卖营业额可以达到40万元左右。要知道这可是在一个县级市，这个数据比北上广深的绝大多数顶级外卖店都要好太多。这其中，产品毛利可以达到50%以上，净利润高达20%以上。
如何让品牌长期保持核心竞争力？窦高峰说："首先是供应链，毫无疑问它是最具竞争力的一个维度。其次，是我们对整个外卖平台的认知。我们从2013年开始踏入餐饮外卖领域，无论是门店的运营管理、产品选品，以及营销活动的策划，都有着深刻的理解。最后是我们对市场特别是外卖市场的判断。我们会基于平台数据多维度分析当前市场容量，对商圈的保护也是基于此来判断的。这也是我们选址的原则，通过这样的方法论我们可以最大程度来保护合作伙伴的利益。"
"小碗菜的属性是非常适合外卖的，在燃鲍之前市面上有很多小碗菜品牌，他们往往只注重菜品的丰富度，却忽略了菜品的口味。"窦高峰说，"我觉得目前小碗菜仍然属于上升期，只是创新要跟上。我们的下一步最重要的仍然是口味的研发与标准化的保障。"
文/周氓
