纵使唯一一条生产线满负荷生产，咸伙计年产180万件的产能依然不能满足市场需求。
这个让不少武汉人觉得“傲娇”的本土饮料品牌，从武钢起步，在武汉爆红，如今已通过京东等电商平台走向全国。
或是由于武钢集团曾因非钢产业发展带来的争议，近两年来，“咸伙计”触网、开发新产品、筹划新生产线的动作都比较低调。
近日，支点财经了解到，“咸伙计”新生产线已进入选址阶段，届时，该品牌年产能将提高到500万件。
鲜为人知的是，生产销售咸伙计的武钢好生活饮料事业部曾是个靠扶持和补贴生存的“辅助单位”。该事业部经理袁浩近日受访时表示，已完全“断奶”的咸伙计，近3年的目标，是实现1亿元的销售额。
一群老伙计打造爆款盐汽水
6月6日上午，位于武钢厂前的好生活饮料事业部里，眭健正忙着给京东物流的货运司机交接一批“咸伙计”牌盐汽水。近段时间，北京持续高温，咸伙计这一周的出货量超过200件。
按照这个销售态势，今年与京东签订的首批销售计划将提前完成。毕竟，作为主要市场的武汉尚未迎来高温天，市场还没发力。
眭健是咸伙计的销售经理，2016年6月从机关单位充实到饮料事业部做基层业务员。去年年初，他开始协助区域销售，今年就升任销售经理。
与眭健一起来的，还有一批同龄人，他们成为咸伙计销售团队的主力。他们的加入，虽没能将咸伙计团队的平均年龄从50多岁拉低多少，却无疑为这个老品牌增添了活力。
咸伙计品牌正式诞生于2003年，但以此商标命名的这款咸汽水，早在1958年就作为武钢生产一线高温岗位工人的内部福利出现，是炼钢工人夏天防暑降温的清凉饮料。
袁浩现任武钢好生活饮料事业部经理。他告诉支点财经，盐汽水最怕喝了以后“扎喉咙”，咸伙计的圆润度好，口感好，完全不会出现这种情况。这是因为咸伙计几十年来坚持添加白砂糖，而不用添加剂。也正因口碑在外，起初只内供职工的咸伙计盐汽水是什么，外销的比例越来越大。
2012年，武钢集团开始大举“试水”副业，发力于天然气、物流、食品饮料、快餐等多个领域业务。这一年，饮料事业部专门为咸伙计组建了28人的“高配”销售团队，“光科级干部就有4位”。这种配置在当时的武钢后勤部门创了记录。当年的市场拓展也确实非常成功，咸伙计汽水年销售量达100多万件，比前一年翻了一番，增量全部来自外销。
2014年，武钢正式注册咸伙计商标。
“断奶”后学会自己供血
2016年，随着国企改革的深化，在武钢“去产能、调结构”的背景下，作为辅助单位的武钢好生活饮料事业部面临全面自负盈亏的挑战。而在此之前，尽管咸伙计的销量破百万件，事业部每年亏损仍有200余万元。
咸伙计生产负责人施篇告诉支点财经，那时候员工没什么压力，因为有补贴，干多干少都拿那么多钱。有的厂哪怕只要一箱汽水，也会马上开车送过去，没考虑过成本。“完全市场化以后，产量、成本、销量都得考虑，工资、奖金要靠我们自己去挣。”
与此同时，内供市场也在发生微妙的变化，需求量开始萎缩。袁浩说，咸伙计原本主要的服务对象是武钢一线工人，他们在车间里出大力、流大汗，需要大量补液。但是，随着时代的发展，一线工人的生产环境也在改变。以取样工为例，过去即使在三伏天，都是穿着厚厚的工服，围着毛巾拿着钢钎去炼钢炉取样，一出来浑身汗透。现在，都是在中控室操作机器取样，室内还有空调。
为了能实现自我供血，这几年，咸伙计一直在“折腾”。
先是“瘦身”，原有的120名员工，目前仅保留58名，节省了人工成本。
接着是调整产品定位。随着健身热的兴起，咸伙计将运动群体定位为自己的目标人群，并不断调整口味，在补盐功能和大众口味上寻找平衡点。
在传统销售方式上，咸伙计也于这一阶段开始全面进入武汉各大商超，进一步打通零售渠道。
入夏后，许多大型生产企业，要采购盐汽水作为员工伏天防暑降温福利，这也是各大盐汽水生产厂家的必争之地。
“上海通用汽车有限公司所有的生产基地都用了我们的咸伙计”，施篇介绍，除此以外，东风本田、武汉石化、鄂钢等也都是咸伙计的大客户。
但并不是每一种尝试都有好的效果。
今年，二厂汽水重出江湖，掀起一波回忆潮。其实，早在三年前，咸伙计就酝酿打“回忆牌”，将玻璃瓶汽水包装成网红产品。袁浩告诉支点财经，玻璃瓶咸伙计仍保留着50年前最初的味道，比起塑料瓶咸伙计更咸，一直只内供给职工。他们尝试在超市推出改良版的玻璃瓶咸伙计，但销量一直不尽如人意，最后只能放弃。
那次试水对外销售不成功，施篇认为，主要是缘于产品的外观设计不够时尚。“我们的瓶型没有变，老式的玻璃瓶，不够时髦，吸引不了年轻人消费。”
即便市场拓展面临许多难点，但是咸伙计依然维持高于同类产品50%的零售价。“品质不能降”，施篇说。
触网玩起互联网营销
眭健等一批“80后”的到来，给咸伙计的销售带来了新玩法。
去年武汉马拉松，咸伙计首次成为跑马指定碳酸饮料，并因此与武汉马拉松物流提供商京东“结缘”。
2017年8月，咸伙计在京东商城正式上线。眭健说，因为错过了旺季，起初试水电商，并不抱有期望，初期仅上线3个产品，没想到12月销售过万件，“冬季是饮料行业淡季，对盐汽水更是如此，这个成绩出乎意料。咸伙计首次触网，给我们整个销售思路带来了很大的冲击”。
眭健表示，以往销售更多的是和经销商打交道，考虑如何打开各个渠道。而触网之后，品牌与消费者零距离接触，“我们必须更时尚，才能让消费者喜欢我们。我们希望，运动人群、时尚人群、大学生群体等都能喜欢咸伙计。”
今年咸伙计与京东合作推出联名款盐汽水，受到不少年轻消费者的欢迎，特别是北上广深等一线城市的顾客。
电商销售的大数据还带来新的惊喜。咸伙计销售团队发现，上海、长沙、广州的顾客很有特点。从销售曲线图来看，长沙与武汉的波动趋同，销量仅次于武汉；上海的购买者集中在宝山区；还有广东、南京等地，也有不少单量。
“我们进一步分析发现，这些地区都有大型钢铁企业。于是，与当地大型钢厂附属饮料厂合作、拓展当地市场的思路慢慢成型。”
眭健介绍盐汽水是什么，咸伙计向上述地区的多个钢铁集团有偿输出生产技术，先后与上海宝山钢铁公司推出“舒霖咸伙计”；与南京梅山钢铁公司合作“波尔咸伙计”；与湖南华菱钢铁集团合作，生产“琴山咸伙计”。
进军全国市场后，咸伙计发现，原来自有的物流体系已不够用。饮料消费的淡旺季差别明显，夏季高峰期，一天要发5万件货，自有员工来运货出现旺季人不够、淡季人太多的问题。咸伙计和京东物流合作，不仅配送成本降低，还在无形中帮助咸伙计争取了更多市场。
今年4月，咸伙计新产品“沙示”饮料正式面世。眭健说，这款产品是在梳理了开店以来，店铺上近万条的用户评价后，进行产品包装设计和口味调整。
“从目前的销售情况来看，180万件产品肯定供不应求，并且还在以每年30%的速度递增”，袁浩表示，扩大生产线的事宜已经提上日程，对于咸伙计的加速发展，武钢集团非常支持，甚至对于外来资本的注入，也持开放态度。
即便如此，作为快消产品，咸伙计依然要面对产品品类不够丰富的现实。要实现三年1亿元的小目标，将还有一段路要走。
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记者丨肖丽琼 编发丨吴玲
