面新闻记者 | 马越
界面新闻编辑 | 牙韩翔
过去的新消费兰州牛肉面品牌“明星”陈香贵，已经悄悄开放了加盟。
界面新闻在该品牌的微信推广上看到，目前陈香贵正在邀请合伙人加盟，在投资预算一栏中，有50-80万、80-120万、120万-150万，以及150万以上的选项。截止发稿，陈香贵没有回应界面新闻进一步采访的请求。
陈香贵之所以被外界广泛关注，在于它是上一轮消费领域投资餐饮热潮中，被资本青睐的代表——这个品牌在短短1年时间里拿到3轮总额超过4亿元的融资，投资方包括正心谷资本、华兴新经济基金、云九资本等。它和另外两个同样起源于上海的品牌张拉拉、马记永一起，“重做”了兰州拉面这个赛道。
不过随着新消费资本热潮的退却，让更多以跑马圈地为目标的餐饮企业，不得不重新审视自身的商业模型和品牌价值。
一个直观的现象是，上述曾经疯狂开店的兰州拉面新贵们，门店数量开始跑不动了。
根据窄门餐眼的统计，目前陈香贵的门店数量在230家左右，而与2022年8月陈香贵创始人姜军接受界面新闻采访时提到的237家门店数量相比，甚至有所减少。在过去一年时间里，陈香贵依然在开新店，但同时也在关店的操作，让它的门店规模几乎没有扩张。
另外2个品牌马记永和张拉拉的拓店速度也并不快。对比2022年8月分别为195和71家的门店数，目前分别为253和88家。
消费大环境低速增长的时期，降低开店速度无疑是一种实际而稳健的策略。
激进扩张需要高额的资金，在资本退潮时更依赖的是自身造血能力。姜军曾经对界面新闻透露称，陈香贵在2021年全年新开了196家店，资金就需要2个多亿。而陈香贵的上一轮融资还是2022年12月豪客来的战略投资，金额并未披露。
如今中国消费市场处于弱复苏阶段，资本也对这类新消费品牌保持谨慎的态度。在过去一年内，名声有如陈香贵的钟薛高、虎头局都不同程度地出现了资金问题。
“如果2023年有人创业，我们会建议他做好没有办法很快再拿到融资的准备。”青山资本投资与投研总监金雨对界面新闻表示。这家机构认为，现在的市场环境不会再像前几年一样，即使没有利润和好的数据表现，也能容易拿到多轮融资。
对于陈香贵而言，庞大的直营门店是较为重资产的商业模式。但在融资困难的情况下，为了避免出现严重的资金链问题，它或许只能选择以加盟这样的轻模式进行扩张。新消费餐饮品牌中，不乏这样由直营转向开放加盟的案例，比如喜茶、奈雪的茶、乐乐茶、瑞幸以及海伦司等等。
姜军此前对加盟就抱有开放的态度。
“我们并不排斥加盟，我觉得未来加盟一定是个趋势了，包括现在几个势头很猛的茶饮品牌，基本上都是还是以加盟方式在做。”在去年的访谈中他提到，“但是加盟一定是强管理，比如是否是所谓的城市合伙人，是只投钱不占公司股份，还是区域合作，类似于麦当劳、肯德基和星巴克在中国的这种合作方式，都需要仔细选择。”
从眼下陈香贵开放的合伙人条件来看，50万起步的门槛更像是单店加盟的模式。“50万-150万的金额，正好是很多中产可以拿得出的投资预算区间，也对应快餐的品类。”加盟评估专家、架梦数据创始人龙真告诉界面新闻。
连锁餐饮扩张的基础在于打磨出可规模化复制的门店模型。从目前的门店类型来看，陈香贵大多在商场开店，窄门餐眼显示其商场店的比例超过71%。姜军曾表示，在疫情前陈香贵120平米的商场店每月流水能达到55万元左右。
商场店的挑战在于，是否能实现高租金、高客流、高客单价下的高坪效。而疫情后一个变化是，消费者对于快餐普遍有了更高的价格敏感度，“贵价”的消费升级式餐饮不吃香了。
贵，也正是这批新消费兰州拉面被质疑的点。
更高级感的装修、品牌视觉与进入了商场的门店，让陈香贵们把一碗牛肉面卖到了26元左右，人均客单价在约30-35元。这让习惯了街边兰州拉面馆18元左右价格的人们感到“刺痛”。
但在餐饮同行的“9.9元价格战”竞争之下，目前陈香贵在价格带与定位上并无明显的变化。
“今年餐饮行业的价格战让人很焦虑，有时候我自己也在想，陈香贵要不要也降到9.9元价格带。但经过冷静思考后发现，这不算一个明智的决定。”陈香贵的CMO李杨在近期的一次公开演讲中表示，价格战是相对的，和餐饮的淡季、旺季也有着不小的关联。
李杨认为，品牌需要重视的是同等价格带的竞争，而不是不断地做价格的下探。
事实上对于集中在商场开店、成本不低的陈香贵来说，降价并非易事。“连锁餐饮品牌调整价格带是一项系统性的工程，无论是上调还是下调，都需要对应的门店模型的调整，因而十分谨慎。”龙真对界面新闻说。
所以对于陈香贵来说，开放加盟或许只能解决部分问题。如何在消费者追求性价比的大环境中，调整产品结构与价格带，以留住顾客才是最为根本的办法——毕竟如果没有稳定的客流来实现加盟商的投资回报，那么陈香贵最终也会被他们抛弃。
片来源：受访者提供
“一杯带有西北味道的放哈，让两千公里之外的上海成了故乡”，身在异乡的小荣打卡“放哈”奶茶店后，在自己的微博上写下这样一句话。
提到“放哈”，很多人会很陌生，更不会将其和茶饮相联系。“放哈”在兰州方言中即“放下”，放下压力从容面对紧张的生活。2010年在甘肃成立的放哈，通过将西北地区的小吃或特产与中式茶饮相结合的方式，成为兰州地区具有代表性的茶饮品牌。2021年，其特色产品“甜醅子奶茶”，一落地上海便迅速走红，日营业过万、复购率达30%。
值得一提的是，放哈在近日完成了千万级人民币天使轮融资，投资方为坤言资本、兰州牛肉面品牌陈香贵以及天使投资人宋欢平，云道资本担任长期独家财务顾问。此时，拥有极具地域特色名字的放哈，就像一个异乡人闯入土著们的世界，正带着其专属味道走向沸腾的茶饮市场开始“大练兵”。
出圈的“放哈”
去兰州旅游，必备项目之一就是打卡“放哈奶茶”，小红书上和“放哈奶茶”有关的笔记达到二十多万，走进“放哈Fundosa”奶茶店，座无虚席是常态。
“兰州奶茶天花板”的标签，也将放哈推到网红饮品行列，微博、抖音等社交平台，各种安利种草层出不穷。放哈俨然成了一座城市的标志，其官网上“立西北茶饮标准”的口号，无不彰显出下一步的野心。
从兰州到上海、从小众到大众、从地域茶饮走向新式茶饮，盘点出圈的放哈，其产品逻辑可归结为以下三点：
首先是产品+景观。放哈在原料选择及其搭配上，以西北大漠、七彩丹霞的特色景点为依托，表现区域独特性。今年1月，放哈上新两款产品，分别是敦煌鸣沙山和张掖丹霞。前者用南瓜粉制成金色奶油顶、迷迭香缀翠、开心果碎环绕，象征着风吹山振的鸣沙山。后者用深蓝海藻、粉色甜菜根、金色南瓜粉描绘七彩丹霞地貌。新品实现地域特色和美食文化的结合，使得放哈奶茶店成为很多游行者停留片刻的小憩之地。
其次是产品+特产。地域茶饮的差异化便是地域二字，放哈将河西走廊代表性产物河西杏皮水、灰豆子、浆水、冻梨等一系列西北小吃转变为饮品基底，从口味入手，拉开产品差异，打造自身不可替代的产品优势。
最后是产品+文化。一杯区域性茶饮，文化标签是不可或缺的软实力，这属于从内到外的锤炼。放哈在包装上选取方言装饰，门店装潢上选取如中山桥、敦煌等西北景点铺陈，从产品到服务，让西北风直击消费者。此外，放哈还推出了以西北游为主题的系列产品，杯套中设置挖石窟的互动设计，阮咸、忍冬纹等西北特色元素藏匿其中，能够满足新茶饮消费群体“爱玩”心理。
沿用以上路径，放哈获得的成果也是有目共睹。目前，放哈内部产品库已积累300个SKU，在甘肃与上海分别有16家门店和8家门店。代表性的甜醅子奶茶系列，每年卖出100万杯。据悉，完成本轮融资后，放哈将以甘肃为大本营，以丝绸之路为文化核心，深度拓展西北市场，预计2022年底全国门店数量增加1—2倍。
异军突起的地域茶饮
中国新茶饮正在以倍速飞奔。2021年最热的投资赛道，食品和饮料遥遥领先。艾瑞咨询发布的《2021年中国新式茶饮行业研究报告》显示，2020年中国新式茶饮市场规模为1840.3亿元，预计2022年将会突破3000亿元。据不完全统计，去年全年新式茶饮共融资32起，总金额超140亿。
其中，地域性的新茶饮成了一个独特的存在。从细分市场崭露头角后，其正在用特色化的口味、长效的情感粘性，吸引着探新的消费者。
“为你我从新疆来”的西琳姑娘，用绵纯的奶皮子老奶茶散发新疆味道；“熬煮时光，穿透岁月”的阿嬷手作，借醇熟的手工点亮“广西之光”；“香料做茶，国风做媒”，郑州一杯眷茶，豫风扑面而来。如果说新茶饮的火爆是消费理念、经济发展的使然，那么地域茶饮从小区域到大地方，则是分众化市场选择的必然。
图片来源：钛媒体整理
据统计，从打开外卖软件到下单一杯奶茶，每人每次大约花费10到15分钟，对于上班族来说，这算奢侈的时间支出。新茶饮同质化严重，消费者没有明确的购买目标，即使在头部茶饮逐渐成型的情况下，消费者依旧未形成“瑞幸美式”般的购买定式。
显然，地域茶饮的异军突起，很大程度上抓住了茶饮市场这一特点。新鲜感是不落幕的营销手段，地域茶饮带着土特产而来，配合门店具有地域文化的服饰、包装、服务，让远方的味道近在咫尺。同时，直截了当的口味输出，直达消费者购买决策。像是闽式茶饮壶见，其底料中的海石花、福鼎槟榔、芦柑、手工茶等原料，成功抓住消费者猎奇心理。
图片来源：壶见官方微信
此外，特色化的品牌文化包装，将文旅与美食相结合，形成“走一步留一景”的购买欲，也是地域茶饮与众不同的优势。像郑州特色茶饮“眷茶”，借河南晚会出圈契机，引入国风包装，提升文化审美；而走进新疆特色茶饮“西琳姑娘”的店，新疆维吾尔族姑娘的热情，让人忍不住留念打卡。
“在我们店里拍婚纱照的，带着孩子回来打卡的人，很多很多。”放哈创始人耿盛琛对外表示，地域茶饮与普通新茶饮不同的一点是，地域茶饮带有一定的情感依托，不论是旅游、打卡、尝新，茶饮与顾客形成了某种情感印记，这是一种用户忠诚度的打造，一旦形成，很难在短时间内改变。
如何走出去？
中国不同区域饮食习惯的不同，带动了地域茶饮的发展。但想要真正实现小区域到大地方的转型，地域茶饮需要探索增长的第二曲线。
“我们在今年制定了以‘丝绸之路文化带’为特色的品牌方向，相比于西北，丝绸之路是更大的文化IP。”放哈联合创始人常滢在介绍放哈如何走向更远的地方时说道，“西北”让放哈站了起来，“丝绸之路”则可以让放哈走出去。
在变幻莫测的市场中，地域茶饮不能仅仅活在区域性优势的安稳中。
“三步一家”的传奇，让茶颜悦成为长沙的名片。过去几年里，茶颜以长沙为根据地，疯狂开店，旅游景点、各大商圈、街角路旁，密集布局，借助旅游胜地的优势，销量实现飞奔。数据显示，截至2020年底，茶颜悦色长沙店铺超300家，其中仅五一商圈就达到80家以上。
但很快，疫情爆发让长沙的客流量急速下降，失去了旅游业的保障，茶颜悦色营业受到极大影响，被爆出月均亏损2000万。去年11月，茶颜悦色宣布在长沙临时关闭87家门店，官方回应称，关店原因主要是人流量减少。同时表示，关掉长沙是要抽调团队去浏阳、株洲、岳阳和武汉开设新店。
紧接着，喜茶、乐乐茶、奈雪等头部品牌接连降价的预警，书亦烧仙草、沪上阿姨、茶百道、Coco都可等中端品牌向下沉市场蔓延趋势，地域茶饮必须要走出去，以谋求新的出路。
如何走出去？
- 首要解决的问题是大众化。地域茶饮的特色可以吸引消费者，同样也带着难以改变的个性属性，其独特口味能否实现本土化改良，迎合多数人口味。不损失自身的独特性，符合大众消费能力的同时又能够盈利，是需要平衡的关键。
从地域茶饮首要选择上海落脚可以看出，高消费水平依旧是重点，远赴千里的原料和人工决定了高价格，也影响着消费者购买意愿。常滢在采访中介绍，在放哈近期推出的“山谷小红莓”系列中，原料使用了当地野生的小草莓，但还复配了常规的新鲜草莓，让消费者喝出“熟悉的新奇感”，实现本土化与大众化的平衡。
- 其次是市场扩展。初来乍到的产品，往往因为没有适合的渠道而“水土不服”导致退场，便利的拓展渠道是地域茶饮存活的条件。
在放哈这一轮的投资方中，兰州牛肉面品牌陈香贵成为很多人关注的重点。陈香贵创始人姜军介绍，因为在兰州年轻人中有俗语：吃牛大（牛肉面）喝放哈，到了兰州吃一碗地道的牛肉面再喝一杯独特的放哈甜醅子奶茶，才不虚此行。沿用此种销售模式，牛肉面联合放哈，或是一个不错的依附渠道。
天眼查显示，陈香贵已完成四轮融资，金额超三亿。2020年陈香贵成立，此后不到两年时间，一路狂奔，从兰州一路到上海、苏州、南京等多个城市，门店数量达199家。
- 最后是供应链的完善。地域茶饮依赖于原材料，原材料依赖于土生土长，这需要完备的供应链。
对于地域茶饮来说，借助完备的供应链，不仅能够实现品牌“直营化”生产与管理，做到特色化的保留，还可以配套化销售更多地域美食、旅游产品、周边纪念品。目前，市场中较为活跃的地域茶饮，在产品上除了基本的茶饮制作外，有些店还会加入糕点、甜点、礼盒等地域美食，旅游周边等纪念产品，以此提高店面的整体营收能力。
结语
地域茶饮的崛起，不仅仅是一份“故乡眷恋”，还包括特色化经营、产业化运作、规模化管理，以及完备供应链等各个因素。在新茶饮热度飙升，市场未形成明确的受众认知之际，异军突起的地域茶饮成为茶饮市场上具有挑战性的一粒种子，但是这粒种子能否在更远的地方落地生根，有待市场检验。
好在地域茶饮的成功案例不在少数。长沙的柠季创立仅10个月就在全国开出400多家门店；2022年春节期间，广西特色阿嬷手作上海首店正式开业，单日出杯量达到1000-2000杯；截止4月2日，广州的茉沏在小红书上有超4800条笔记。
此外，成都的茶百道、山东阿水大杯茶、苏州的七分甜、武汉的益禾堂、贵阳的宜北町等品牌，用独特的风味被全国接受，说明地域性茶饮落地的可能。
（本文首发钛媒体APP，实习编辑｜纪校玲，编辑｜天鹏）
< class="pgc-img">哈招聘公告
— 甜醅子奶茶创造者 —
< class="pgc-img">1、企业简介
< class="pgc-img">甘肃放哈餐饮娱乐管理有限公司（简称放哈），是一家甘肃兰州连锁茶饮品店的名称，2010年由耿盛琛先生创立。放哈致力于将兰州民俗小吃与中式饮品相结合，在弘扬传统的同时，发挥创新精神进行混搭。放哈作为兰州特色，甜醅子奶茶系列的创造者，专注于打造兰州人特有的风俗饮品，先后创作了甜醅子系列、灰豆子奶茶系列、果味浆水系列等众多饮品。截止2022年3月放哈共有直营店9家，加盟店7家，2021年5月在上海成立分公司，开启环球港首家直营门店，预计在2024年实现百家连锁店目标。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">2、招聘岗位
招商经理
任职要求：
1、本科及以上学历，市场营销、经济类、房地产经营管理等相关专业优先；
2、三年以上连锁餐饮品牌招商加盟经验者优先；
3、了解餐饮行业招商的运作模式，具有较强的统筹规划、组织、沟通、谈判和分析判断能力；
4、熟悉招商加盟洽谈各步骤流程，具备招商加盟管理、执行落地、流程指导及监控能力；
5、熟悉甘肃省内商业楼盘及商业街招商信息，具备一定的项目及客户资源；
6、能接受甘肃省内出差。
岗位职责：
1、建立、推行、监督并完善加盟体系相关操作标准及作业流程，使公司加盟门店标准化、体系化；
2、规划公司加盟连锁招商的布局，制定招商计划，进行招商信息优化和管理，以及招商成本管理和控制；
3、负责招商加盟渠道拓展，根据公司计划开拓市场、新客户，以及重点客户关系的开拓和维护；
4、负责加盟商的筹备与对接工作（洽谈、门店运营模型分析、选址、合作评估、合同签订、后期加盟服务等）；
5、负责团队的搭建与人才培养，及日常工作的指导、管理、监督、考核等。
薪资待遇：
1、综合薪资：月薪8k-20k
2、转正缴纳五险
工作地点：兰州市城关区静宁北路保利大厦D座701
联系人：张女士 17309401996
综合品宣专员
岗位专业技能:
1、大专及以上学历，影视、传播、新闻、设计、广告营销等相关专业优先；
2、熟练操作Adobe Premiere，会简单操作Adobe Aftereffects，可独立完成视频素材拍摄、剪辑、制作等；
3、熟练操作Photoshop、Illustrator等设计软件，可完成简单平面设计工作；
4、有互联网思维，善于组织语言与视觉形式与顾客互动，整合挖掘用户需求，优化平台内容并制作；
5、有较好的条理梳理能力，能够有计划地进行工作规划。
岗位工作内容：
1、根据品牌整体宣传计划需要，结合时下热点以及品牌核心，拍摄、制作原创视频；
2、负责本品牌各自媒体的运营、抽奖活动、粉丝互动等工作；
3、负责直营、加盟店面活动物料联系制作、宣传对接工作，修改简单平面物料内容；
4、公司交办的其他工作。
工作时间：9:00-18:00；周末单休
薪资待遇：月薪3.5k-5k，转正缴纳五险
工作地点：兰州市城关区静宁北路保利大厦D座701
联系人：张女士 17309401996
见习店员（全职）
任职要求：
1、积极向上，热爱饮品行业；
2、能适应早中晚班轮班制。
岗位职责：
1、学习外场、后勤、出品、制作、收银岗位工作内容，后期能独立负责各岗位工作；
2、热情服务，高效工作，服从管理。
薪酬福利
1、试用期3500元/月；转正3500-6500元/月，看个人能力和店面业绩；
2、饮品福利、节假日福利、团建聚餐、生日福利、工龄年金等；
3、提供免费宿舍。
晋升通道：见习店员→初级店员→高级店员→培训师→副店长→店长→更高职位
招聘店面：兰州城关区、七里河区、安宁区均有店面招聘
联系方式：0931-4810452/17309401996
