日，不断有餐厅老板反应：我这餐厅客流量大，菜味道不错，服务员颜值高，为什么营业额总是无法突破呢？

羊毛出在羊身上，要想提高客单价，方法无非两种：一是让顾客多点菜；二是让顾客点贵的菜。

客单价提高可以拉升餐厅的营业额，也可以为餐厅创造较大的利润，是所有餐厅应该全力以赴的明确目标。但是，强扭的瓜不甜，要让每一餐每一位顾客心甘情愿多花一点钱，要讲方法：

1、套餐法

组合套餐能够满足顾客多样化选择，同时降低尝鲜心理。我们曾经在之前的文章中提到过，A种餐饮单点需要近200元，如果做成A+B+C的组合套餐，把价钱定为350元，客人觉得划算。

很多餐厅、品类都推出套餐选择。比如呷哺呷哺和小肥羊都有专门的火锅套餐；旺顺阁和百岁鱼会把主打的饭+菜+饮料的套餐显示出来。

套餐卖得多，平均客单价就会随之上升。套餐的售价虽比单点的总价格低，但因事前可以预先准备大量制作，所以它的实际利润不比单点少。

2、第二份半价

段子手问：单身狗什么时候最寂寞？

子曰：第二份半价的时候。

非也非也，这是关乎人性的问题。心理学家西蒙提出人类是“有限理性”而非“完全理性” ，卡尼曼直接提出人很大程度上是“非理性”的 。

点完正餐后，如果服务员告知点甜品、零食第二份半价，在这样的诱惑面前，人的非理性消费本我战胜超我 ，买、买、买，这才对。所以，这真不是在虐单身狗。

这种半价捆绑销售的食物都是小甜点、零食或饮料。成本都不高，只要销量上升，就能有更多利润。第二份半价法，麦当劳、肯德基、星巴克等都在用。

3、单品小分量化

在颜值至上的时代，越来越多的餐厅推出小碗菜，将菜品小分量化，精致讨喜的外观，容易增加顾客的好感度。对于占消费主力的女性顾客来说，小而精的产品才符合其气质要求。

单品分量减少，单价低，顾客点单数量增加。这意味着，单次消费复购率提高变得合理，销售额快速增长。

4、比价选择

在推荐菜品中，一般在相同价格带中有高价高毛利菜品或低价高毛利菜品，以A最高价和C最低价品种做价格比较。在推荐时重点成交B，或者只拿A和B做比较，让顾客二选一。

需要注意的是，避免价格的种类很多。因为这导致顾客不需要的商品增加，使顾客选择商品成为困难，影响体验感。

5、应景的外带餐点

外带可以让上门来的客人增加消费，也可以纳入外卖体系，所以餐厅应该把它当成一条重要的生财之道。

外带餐点有两中形式，一种是平时就提供外带的小菜、点心、简食和特制的辣椒油、沙茶酱等佐餐料；一种是节日才推出的汤圆、粽子、月饼、年糕等应节食品。

无论那种形式，它为餐厅带来的收益都非常可观，可以使在来客有限的情况下，产生更多的消费额。

6、话术法

话术法指的是服务人员发挥语言的吸引力，引导顾客选择满意的菜品，增加良好的就餐体验感。

案例：顾客A在某餐厅点单，问服务员，鱼有哪几种？

普通服务员会说：嗯，就这三种。很实在的回答，结果顾客低下头继续翻菜单。

有点儿技巧的服务员会说：有这三种，最近很受欢迎。这暗示顾客做选择。

更高技能的服务员会说：有这三种，食材由我们老总亲自精选，味道很不错，卖的也好，您可以尝尝。

更懂得销售的服务员会说：有这三种，食材由我们老总亲自精选，味道很不错，卖的也好，您可以尝尝。再送你们一份饭后甜点。您是我今天服务中最绅士的一位顾客，很高兴为您服务。

会说话的服务员不只是口齿清晰，用简单明了的话语为顾客推荐菜品。重要的是善于用语言描述产品，更深层次是能用言语吸引顾客的食欲，使Ta无论从情感上还是味蕾上有期望的感觉。

现在的很多顾客消费都不是理性的，理性的很少，尤其是吃饭的时候，其实大部分人都是拿不定消费的主意的。

再对顾客充分了解之后进行沟通，让他感受到服务质量，不能让人觉得你就是一味的夸，一味的滔滔不绝，而是要让人充分了解产品，体现出产品本身的魅力，要让跟他的沟通融为一体。

明餐厅人气很旺，订单也不少，但为什么营业额总是上不来？利润空间也难以增长？”你的餐厅是不是也存在这样的问题？

我们先来看一个公式：营业额=客流量*客单价。

可见，提高营业收入的方法：一是增加客流，二是提高客单价。增加客流可以通过付费推广实现，但成本高，效果往往不如预期。而提高客单价才是更优的方法，不仅是餐厅自身可控的，而且在客流一定的情况下，不仅能实现营业额的增长，还能为餐厅创造更大的利润。

那么，该如何提升客单价？让顾客多点菜或点贵一点的菜。以下5个套路，是微小二总结的实操方法。

1、套餐组合法

套餐对于消费者来说，并不陌生。我们所熟知的知名快餐连锁品牌——麦当劳、肯德基、真功夫，都是以销售套餐为主，不仅提高了餐厅的出餐速度，提升了翻台率，还能通过低毛利+高毛利菜品的搭配，实现利润的最优化，是提升客单价的好方法。

在菜品搭配上，以利润空间较少的主菜搭配上低成本、高溢价的辅助菜品，形成套餐溢价效果；在定价方面，采用 “单品<套餐<单品+单品”的定价方法，给顾客提供性价比最高的套餐组合。

例如，一个红烧排骨饭单价17元，但套餐价只需20元，多了一份青菜和例汤，你会怎么选？只需加3元，就能多2样菜品，会带给顾客强烈的价值感，从而觉得套餐更实惠而选择购买。而对于商家来说，青菜和例汤的成本并不高，但客单价却提高了，这跟单品售卖是截然不同的效果。

2、第二份半价

这也是消费者非常熟悉的菜品营销策略，麦当劳、肯德基、星巴克都运用得很好。

适用于“第二个半价”的菜品一般是一些单价较低的甜品、小吃和饮料，主食是不适用的，因为单价较低的菜品不需要耗费顾客较高的决策成本，“第二份半价”会给到顾客“非常优惠”的心理暗示，从而使顾客快速做出购买决定。

运用这一策略，要选择毛利较高、制作时间成本较低的菜品，这样即便半折促销也不会压缩利润空间，反而销量的增加能带来“薄利多销”的效果。

3、 巧推辅助产品

“吃辣的菜品，通常会搭配一些冰的饮料来解辣”、“喝啤酒的顾客，多数会点些花生米来辅助下酒”、“吃面的时候，往往会喜欢加个煎蛋来增加菜品的丰富感”等等。

很多习惯性的搭配已经成为了顾客的消费标配，别小看这些饮料、花生米、煎蛋，一旦它的量跑起来了，会给餐厅带来可观的利润。

餐厅应根据自身的品类去总结顾客的习惯性消费搭配，从而在推销主菜的同时，可以顺带推荐辅助菜品，促成顾客消费，在不经意间提升客单价格。当然，做到这点还需要对点菜员进行菜品推销话术的培训，形成常规化的点菜服务流程。

4、 发放优惠券

巧用优惠券策略，不仅能够提升顾客的复购率，还能对提升客单价起到很大的作用。

多采用折扣券、代金券、加钱换购等优惠设置方式，结合自身的菜品营销策略、店面营收目标，来设计合理的优惠券，如全单8折、特定菜品7.7折、50元代金券、加3元换购小菜等等，不仅具有吸引力，还能激励顾客点更多的菜、点贵一点的菜。

5、 添加附加值

这一策略比较适用于茶饮店或小店模式，例如“奶茶加1元增添仙草、加2元增添珍珠 ” 、 “ 拉面加2元换大份面、加3元换大份肉 ”等等。

这些细节上的个性化定制，不仅能满足不同顾客的需求，也会悄无声息地拉升了门店的客单价。顾客只需多花一两块钱，就能获得额外的价值享受，这是很多人会毫不犹豫做出的消费选择。

客单价，作为餐厅运营中唯一可控的变量，是不可忽视的关键指数，它的变动直接影响着餐厅的营收和利润。

管理者要持续去研究客单价、营业额、利润三者之间的关系，根据数据结果的分析去优化餐厅的运营策略、菜品营销和顾客服务，才能形成自身的核心竞争力，以应对竞争激烈的餐饮市场。

019年02月20日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【272】篇

有了对比，才有取舍

——张大宽

不满足

开年了，老陈的烤鱼店依旧是风风火火。

借着商场的流量，这个年也过的听滋润。

但，人总是不满足。开始说，这家店只要赚钱就满意了，之前的几个店也是赔赔赚赚的。这次要求不高。

这不，已经赚钱了，就不满足于开始的期望。现在想要更多，想赚更多。

老陈说，过年没休息，连一个人都没走，都在店里干活，而且个个干劲十足。过几天准备分批让离家远的回去待几天，放放假。孩子们一年也不容易。

为啥员工这么卖力？

其中一个很重要的原因，就是老陈舍得。

之前我们沟通的时候，就提到过年节假期怎么安排。不放假怕员工不答应，放假又觉得错过过年，不合适。

我说，你试试借鉴一下海底捞的方式，过年期间，除了三倍工资以外，利润大家分。

老陈一琢磨，没问题，不就是舍出自己的利润发给大家吗，这都不是事。

于是老陈给大家的政策是，过年期间，所有盈利的一半归大家，年后算完账，大家按照比例分配。

你说老陈舍不得？才分一半？

不是舍不得，那一半，老陈也有安排。孩子们没回去，年后就要回家，剩下的这一半，作为回家津贴发给大家。

一份钱，两份用，你看老陈玩的6不6。

但，这个舍，可不是所有老板都能做出来的。你能行吗？

咋把烤鱼卖的更贵

用老陈的话说，刀子不能往里割，要往外割。节约成本重要，但只要能多赚钱，发给大家的钱压根不算啥，提高赚钱能力更重要。

所以，老陈就琢磨，咋把烤鱼卖的更贵一些。以增加客单，提高利润。

现在店里点单率最高的是78元的烤鱼，想在这个基础上提高一下价格。

这个78的鱼，最开始是卖68的，已经涨了一次价。发现到他这里的顾客对价格敏感度并不那么高。感觉再涨10块钱，应该也不是问题。

但还是有点担心，怕这次再涨，顾客不满意。

对比，让顾客自己选

其实对涨价，很多老板都有点担心，怕顾客接受不了价格，怕自己卖的贵了。

心情能理解，只要你有底气，你的这个菜就算涨价，也对得起这个价格，让顾客觉得值当就成了。

大多时候，不敢涨价的原因，要么是自己没自信，被别人吓的，要么就是自己那个菜，是真不值这个价格。

那，对老陈这个涨价来说，重点就是让顾客觉得这个鱼值。

之前最便宜的鱼是58元，后来取消了这个最便宜的鱼，把68改成了78，在往上就是108/138了。

上面两个档位的，销量并不高。选的最多的还是78的。

价格设计上来看，貌似是没啥大问题，高中低，但这个差价略有点大，如果间隔能再小一点，也许效果会更好。

这个价格阶梯设计，其实有一个行业很值得借鉴，就是卖车的。

同一个车型，可以从20万起步，一直到三十多万，甚至还有顶配买两个乞丐版的情况。

这个差别最大的，就是各种不同的配置，发动机，内饰，各种科技及舒适性配置，国产还是进口。

那么对老陈的烤鱼来说，也是一样。

通过阶梯价格，让顾客进行对比，选出自己认为合适的鱼，这是重点。

怎么办

调整后的方式是这样的

价格上，分为四个档次68/88/108/138

不同档次，适配相应价位品种的鱼。

在108和138这两个档里，增加了一些配菜。

在原先的菜单之外，单独再做一张烤鱼的推荐单，推荐单上四宫格，印上实物照片。

每张图片下方，对鱼的品种，重量，配菜，可选口味做简单说明让顾客快速决策。

左上是108，右上方是138，左下方是88，右下方是68。首推的是108档，其次是88。138和68两个档，实际上是作为参考项出现。

其实，这里的鸡贼技巧，就是中间价。大部分顾客点单，都会选择中间价位的，最低价觉得掉份，最高价又觉得不合适。

结果你也能猜到，108和88的，是销量较高的。这其实就是通过引导来提高了客单价。

但，这里还有一个重点，就是前面说的，要让顾客觉得值，要物有所值。在烤鱼里面增加配菜，就是起这个作用的。

如果你只做了引导，但发现效果还是不好，甚至有下滑的趋势，那你需要做的就是看看菜品的问题了。

大多时候，营销套路上并没什么问题，引不来顾客，留不住顾客的问题，出在菜品上。

没有对比，就没有伤害

通过调整，将原来的七八个选项，精简到4个。这样减少了顾客的选择，点单效率更高。

满足顾客的需求，这是必须的，但如果你给顾客的选择太多，往往会适得其反，一方面让顾客陷入了“选择困难症”，另一方面也显得你没有拳头产品。

所以，你需要在这其中寻找一个平衡点，通过调整测试来找到这个平衡点，才能做到最优。

通过给顾客少量的选择，并让顾客自行对比，再辅以服务员的推荐，让顾客选择你的推荐，成功率就会高很多。

提高客单价，并不是多难的事情，但需要你用心，并适当的用一点“套路”，就能做到比之前好。

年过完了，再不行动就晚了，一年的两个月都要过完了。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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