福佑卡车单丹丹：深耕利基市场，才是穿越经济周期的关键

凰网财经讯 国内创投领域风起云涌、后浪崛起，在新机遇与挑战下，一群勇于创新创业的投资者正在打开未来新世界的大门。盛夏之际，“创投十年高峰论坛”于6月21日至22日举办。梅花创投吴世春、中金资本单俊葆、金沙江创投朱啸虎、金慧丰投资周丽霞、场景实验室吴声、新潮传媒张继学等业界大咖齐聚合肥共襄盛会，凤凰网财经全程报道。

在本次论坛上，福佑卡车创始人兼CEO单丹丹提及了小林制药的成功案例。在日本经济衰落的三十年里，小林制药能够保持25个财年的净利润增长，其核心原因在于成功找到了利基市场。

她进一步阐释，如果能在一个总值1000亿的大市场中，细心发掘并锁定一个规模为100亿的细分市场，然后集中所有资源对其进行耕耘和创新，就有可能在这个小市场内占据主导地位，甚至达到50亿的市场份额。虽然在整体大市场中，这50亿仅占据了5%的份额，但在这个细分市场中，却已稳坐半壁江山。

这样的市场地位将极大程度地降低广告、营销以及供应链的成本。反之，如果仅在大市场中占据微不足道的5%，则将面临客户分散、产品不聚焦以及高昂的广告营销和供应链成本等多重挑战。

这正是“小池大鱼”战略思想的精髓所在。单丹丹强调，尽管这一战略在过去十年中并不常被提及，但在她看来，未来十年，“小池大鱼”战略有望成为引领企业稳健穿越经济周期的重要法宝。

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许多刚接触跨境电商的朋友，会问，什么是niche，niche直译过来就是利基市场，利基市场是一个较大市场其中的一部分，可以通过其自身独特的需求，偏好或身份来定义，使这个部分与整个市场不同。

例如，在女鞋市场中有许多不同的细分市场或壁龛。素食女性的鞋子将成为一个利基市场，加上大小女性的鞋子，护士的鞋子和变性人的鞋子。这些都是女鞋市场中的利基市场。

几乎每个市场都可以根据其选民的特殊需求和偏好进一步完善或划分。定义利基的一些最常见的方法基于：

• 价格（例如豪华，中等，折扣）
• 人口统计学（性别，年龄，收入水平，教育水平）
• 质量水平（优质，手工，经济）
• 心理特征（价值观，兴趣，态度）
• 地理信息系统（某个国家/地区，城市甚至邻居的居民）

选择专注于利基市场是一项战略性商业决策，比针对更大市场的竞争对手更好地服务于某个客户群。

在这里，我们将探索发掘出8个更大的市场，可能一篇文章不够，那么就两篇，将会向你详细叙述它们是如何开展自己的利基市场和找到产品机会。

请记住，2019年的这些壁龛和新产品创意只是一个开始寻找利基市场的地方，你也可以走向完全不同的方向或在每个类别中找到其他的利基机会。

1. 有意识的消费者

可持续发展已成为最近消费者的热门话题。根据Neilson的一项调查，48％的美国消费者表示他们会“明确地”或“改变”他们的消费习惯，以减少他们对环境的影响。

有意识的消费者的崛起可以概括为传统产品的纯素食，为环保铺平了道路。如果有大众市场经常购买的产品，那么有意识的消费者可能会选择更环保的替代品。

在过去，希望吸引这个利基市场的公司可能会将一部分收益捐赠，但现在大多数消费者都关心产品的采购和生产方式。

例如，Bee's Wrap正在寻求用蜂蜡制成的替代品替换掉塑料包装。食品储存的天然替代品不仅环保，而且对消费者来说更具成本效益，因为它们是可重复使用的。

为有意识的消费者提供更多利基产品创意

• 可重复使用的吸管
• 无刺激性的化妆品
• 素食主义者的服装
• 月经杯

2. 宠物主人

仅在美国，2019年，宠物行业的总支出估计在753.8亿美元。在这个市场中，有不同类型的宠物，生活方式等，有很多机会可以开发利基市场。

Patricia’s Couture的高级定制时装在这个市场上已经占据了自己的位置，他们出售个性化的长衫，枕头，睡衣，毯子和其他物品，可以贴上你心爱的宠物的照片。

虽然大多数人拥有鱼，狗或猫，但也有独特的宠物，如马，蜥蜴，乌龟，甚至鸡，每个市场都有自己的潜在机会。

为宠物主人提供更多利基产品创意

• 宠物相机（在你不在家时观看宠物并与宠物互动）
• GPS宠物跟踪器
• 带宠物照片的个性化产品
• 有机宠物食品和零食
• 宠物配件和服装

3. LGBTQ +社区

先说下什么是LGBTQ

LGBTQ是什么？

L：女同性恋者（Lesbians）

G：男同性恋者（Gays）

B：双性恋者（Bisexuals）

T：跨性别者（Transgender）

Q：酷儿（Queer）和/或对其性别认同感到疑惑的人（Questioning）

大概都见到过彩虹旗的图片或者场景的吧，彩虹旗就是LGBTQ人群的标志，多元、张扬、自由、以及生命的灿烂。同性恋在西方一些国家是合法的，今年在台湾也通过了同性婚姻法。

LGBTQ +社区规模庞大，这些消费者拥有独特的购物习惯。Per Nielsen，他们购物的消费比美国普通消费者多10％ - 他们也愿意多花7％左右。

与这个市场建立真正联系的品牌最适合为这个市场提供服务。只要问一下在这个市场上最开始的内衣品牌TomboyX。最初是T恤品牌，联合创始人Fran Dunaway看到了特定消费群体 ，找到了“为任何身体”销售内衣的需求的机会。

为LGBTQ +社区提供更多利基产品创意

• 专为某些皮肤类型设计的化妆品
• 骄傲的设计
• 适合某些体型的服装

4. 旅行者

旅游业的在线销售额在2018年增长了10％以上，达到了694.41亿美元。再加上过去三十年来航空旅行成本的下降，一个更具移动性的消费者意味着需要吸引大量的利基观众，从经常出差的商务旅行者到需要远程办公的工作人员。

即使消费者接近旅行的方式也在不断发展。事实上，旅行者也越来越注重环保。据Booking.com称，超过一半的人寻求可持续的选择，但却很难找到它们。

这种差距为品牌提供了一个巨大的机会，可以通过可持续产品加强对板块的支持并支持环保倡议。旅行者正在寻求的不仅仅是绿色选择。他们还寻找真实的当地体验，便利和长期旅行。

美国有线电视新闻网报道，到2020年，将近一半的英国和美国劳动力将成为自由职业者，2017年至少有40％的儿童在家接受教育。这为更长时间，更身临其境的旅行打开了大门，特别是对于远程工作者而言，可以利用他们灵活的职业生涯来看世界。

Nomatic是一个面向旅行者的行李箱品牌，尤其是优先考虑功能的数字游牧民族。从他们的产品到文案，你可以看到这个受众群体的重点在整个业务中都有所体现。

针对狂热旅行者的更多利基产品创意

• 旅行内容创作者的智能手机配件
• 适合常旅客，实用舒适的运动休闲装备
• 喜欢收集旅行经历的人的划痕地图

还有4种类型的利基产品，下篇文章我会再来概述，如果有什么想说的，也欢迎各位在下面留言。

迎来到知名圈！我们都知道现在的企业越来越不好做，但是大多数企业，并非在生死边缘挣扎，而是在进退之间徘徊。前景被浓雾遮蔽，市场仿佛变成了一条路况不明的山路，既不知道通向哪里，也不知道企业的经营效能可以在这条路上走多远。如果你也有这种情况，那就随小编一起来看一下吧！

利基市场有几种常见的形态。
规模较小的企业，可以寻找自然利基市场。
蜡烛早已被电照明设备所取代，但这是不是就代表蜡烛再也没有使用价值了呢?
一个叫陈索斌的人，把制造蜡烛当成了自己的终身事业。
他的蜡烛与众不同，高度透明、无味、无毒、无污染，并且经久耐燃，燃烧时间是普通蜡烛的20倍，而成本却与传统的石蜡相同。还有一种随时间和温度变换各种色彩和气味的“魔术蜡”，这些蜡烛可以在各种场合很好地充当配饰作用。

在欧美国家，蜡烛是生活必需品，平均每四个家庭，就有一家使用工艺蜡烛。
陈索斌发现这个利基市场之后，用两万元的投入，换来今天近十亿元的销售额。
自然利基市场重在发现和技术，好利来蛋糕、圣雅伦指甲剪，都是自然利基市场的领导者。
规模中等的企业，可以寻找专利利基市场。
毫无疑问，每年都有很多专利技术投入市场，只要慧眼独具，就能从中找到商机。
比如说九阳豆浆机，王旭宁自己喜欢喝豆浆，于是就发明了豆浆机，然后将这个小家电利基市场做得有声有色。
由于豆浆机容易模仿，发明生产出来以后，很容易造成技术泄露，九阳很早就重视通过专利来保护自己的产品。

“一个小小豆浆机，大大小小连螺丝算起来总共也不过一百多个部件，九阳股份从技术到外观竟然申请了百项专利，其他企业稍不注意就会侵权，给后来者树立了道很高的门槛，这保障了九阳独享高毛利率的可能。”一位小家电行业专家表示。
当然，也不用把自己变成爱迪生，中等规模的企业，完全有实力与专利发明者合作开发某个利基市场。
规模较大的企业，可以寻找替代利基市场。
如果在某个领域内，消费者需求与其最高满意度之间还有缝隙，就提供了开发利基市场的可能性。
丰田定位于美国小型车市场，但该市场也并非没有对手的赛场，德国大众公司的小型车就很畅销。
丰田对大众汽车的用户进行了详尽的调查，精确地勾画出一个按人口统计和心理因素划分的目标市场，设计出了满足美国顾客需求的美式日制小轿车。丰田花冠车，以其外型小巧、经济实惠、舒适平稳、维修方便的优势敲开了美国市场的大门，步入成功之路。
摩托罗拉也是这方面的高手。
恐怕没有几个人知道，摩托罗拉是最早生产电池代用器的公司，然后又制造汽车收音机、对讲机、电视机、传呼机，现在致力于移动通信领域。每一次产品更新转型，都准确地切中了替代市场利基点。(铱星计划虽然失败，但是，为打开移动通信领域奠定了不可否认的基础。)

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