商务消费受阻，大众群体日常消费低迷，众白酒企业纷纷寻找白酒消费出口，于是大众宴席市场价值凸显，成了酒厂、经销商、终端（主要指流通终端）竞相角逐的热门高地，也逐步成为白酒消费者培育的核心渠道之一。
　　“宴席”市场的五大价值
　　第一，促进产品短期上量。
　　在“宴席”市场价值的挖掘中，这点体现得比较明显。由于“宴席”一般是聚饮性消费，其单次消费量大，能够实现品牌短期上量，尤其是婚宴、丧宴、满月宴等宴席形式，一般都是几十桌的承载量，以每桌两瓶的饮用量来估算，也是一个不小的数量。
　　第二，品牌的辐射性和带动性大。
　　这家喜事喝的什么酒往往对那家的选择产生很大带动作用，尤其是一些“消费意见领袖”的选择，其带动作用更明显。
　　第三，利润空间较大。
　　调查显示，“宴席”消费市场的主流价位一般都高于普通家庭自饮性消费的档次，而中高端价位的产品也有比较客观的利润空间。
　　第四，营销确定性较大，便于企业聚焦资源，实现营销操作。
　　“宴席”市场的消费时间很多相对比较集中，例如谢师宴往往集中在中考、高考之后两个月左右时间，即考试放榜之后不久；婚宴往往集中在五一、十一、农历腊月等月份，而“宴席”恰好为品牌推广和消费提供了一个集中的平台，这便于企业集中资源来进行营销操作。
　　第五，新品拓市的差异化渠道价值。
　　当前白酒市场上品牌众多，竞争激烈，新品上市常常受到严重打压，如果没有有效的推广渠道和方式，往往湮没于品牌红海中难以成功，而“宴席”市场竞争较小，消费者消费集中，无论是在产品消费还是品牌推广方面，“宴席”市场都可以成为新品上市的一个不错的差异化推广渠道。
　　从以上分析能够看出，“宴席”正是大众消费最为集中的市场，也同样是大众消费特点体现最明显的市场，而基于其单次消费量大、品牌带动性大、品牌传播集中性强、营销针对性强等特点，开发“宴席”市场更像是厂商针对大众群体展开的一次团购公关。
　　宴席市场现状分析
　　1、宴席市场消费容量巨大
　　宴席市场是指除政商务宴请以外的婚宴、满月宴、寿宴、升学宴、年夜宴、企业庆功宴、同学宴、老乡宴等消费形态，其中婚宴、满月宴、寿宴是其中的三种主流宴席形式。中国的白酒消费，最大的一块是政商务宴请，其次是朋友聚饮，然后就是宴席消费。每年有1000万对左右新人结婚，婚宴消费数百亿元，2011年，我国新出生人口1604万，2013年我国60岁以上的老人将突破2亿人，全国高校近几年每年录取人数700万人左右，宴席市场白酒消费容量巨大。
　　2、宴席市场品牌分布情况
　　宴席市场卖得好的产品主要是两种类型：一类是市场上的流行产品，名称、包装不一定喜庆，比如蓝色经典；一类是名称、包装都比较喜庆的其他渠道也卖的不错的大众化产品，比如泸州老窖头曲、金六福福星等。纯粹意义上的定位于宴席消费的产品只能在局部区域形成宴席消费的流行，很难形成全国范围内和长久的品牌热销，如全兴520。
　　3、宴席市场白酒运作两大问题
　　（一）、产品定位狭窄，没有发展前景
　　宴席市场不是封闭的市场，具有松散性特征，很难有真正的纯粹的宴席品牌在宴席市场上长盛不衰，如全兴520，泸州喜酒等，定位精确，同时也把自身限制住了，并没有形成宴席消费气候。泸州老窖头曲、二曲虽然没有打喜酒，但在宴席上卖的非常好。洋河蓝色经典包装是蓝色，名称也不喜庆，但却成为了宴席市场的宠儿。
　　（二）、促销泛滥，促销方式同质化、老化
　　经过多年的市场操作，白酒宴席市场已基本形成了固定模式：
　　一类是买酒赠本品、饮料、香烟、啤酒等席间用品，或是赠送自行车、电磁炉等生活用品以及鲜花等新房装饰品；
　　另一类是为新人提供迎亲车、拱门或免费录像等等。这些促销方式成本低，多为成熟品牌所采用。
　　新品拓市往往更加看重婚庆市场，它们很多不惜重金通过以彩电、冰箱、手表等名贵礼品相赠来争取白酒上餐桌，进而达到宣传自己的目的。另外，通过与酒店、婚纱影楼等合作也是新品做宴席市场的一种方式。
　　但总的说来，这些方式似乎都缺乏新颖的创意，很难在消费者心中多停留片刻，所以在多如牛毛的品牌中很难脱颖而出。
　　宴席市场运作策略
　　（一）、宴席场景定制营销
　　定制酒是指根据客户（单位或个人）特定需求，无论在酒瓶还是外包装都能得到充分展现，为客户量身打造出具有浓郁个人专属风格的酒水。定制营销可以为客户提供“一对一”式的高品质定制服务，将个人或企业所需的企业或个人名称、徽标、广告语、祝福语录等个性元素融入酒瓶与包装，体现专属之尊荣，极具纪念意义与珍藏价值。
　　而宴席场景定制营销则要求不仅是做好产品这么简单，而是系统的营销模式，包括专业组织和团队的搭建，产品的规划组合，定制政策的制定，定制制度、流程的制定，定制氛围营造策略、宴会现场标准流程、宴会现场标准话术等等。如此才能把宴席定制营销做好。
　　（二）、宴席促销
　　宴席促销是吸引消费者购买，终端参与的常用方法。例如，赊店老酒开展的“过龙年、娶龙妻、生龙仔，赊店老酒隆礼大放送”活动，在一定的时间内，消费某些产品，每桌赠1瓶。洋河蓝色经典更是在全国广大的宴席市场长期坚持做每桌赠一瓶的活动，取得了非常好的效果。
　　（三）、政商名流的宴席要当做品鉴会来做
　　对于政商名流举办的宴席，要给予特殊的政策，进行精心的氛围营造，使之成为宣传的窗口。可以给予免费赠酒，或者一定的旅游、礼品等促销政策，根据具体市场情况确定，提供现场开酒服务人员等等。
　　宴席市场主题营销“五步法则”
　　宴席主题营销“五步法则”是指围绕一个主题诉求，制定一个新颖而有吸引力的主题促销活动，发动广大的终端参与以形成影响，通过线上媒体事前、事中、事后传播以吸引消费者参与、扩大影响，辅助地面终端生动化氛围营造，达到立体联动、广泛参与、密集传播、轰动市场的效果。
　　第一步，挖掘主题诉求
　　挖掘产品品牌核心价值，与消费者共鸣。宴席市场推广如果有一个好的推广主题将会事半功倍。好的推广主题要贴合品牌核心价值，能够引起消费者共鸣，简单易记，朗朗上口，易于传播。例如“人生喜乐事，精品老郎酒”。喜乐事涵盖了婚宴、喜宴、朋友聚餐等几乎所有宴席，符合场景消费心理。例如金六福的“我有喜事，金六福酒”、古井淡雅酒的“幸福时刻，古井淡雅”等等。
　　第二步，制定主题促销政策
　　围绕主题诉求制定新颖而有吸引力的促销活动，最好是套餐形式的活动政策，将会取得好的效果。例如，消费者举办宴席，购买一定量的白酒，赠送红酒、饮料、烟等，达到一定的量送名表等。
　　第三步，媒体传播配合
　　当宴席主题促销方案确定后，要在消费者经常接触的报纸、电视、微信等媒体上进行广而告之，吸引消费者参与。并在活动中和活动后进行跟踪报道，力争得到其他相关媒体的转载，尽可能扩大传播效果。
　　第四步，发动渠道联动
　　（一）把宴席活动与产品铺市结合起来，最好是和传统的节假日压货结合起来，赶在节日前开展，把烟酒店、超市等其他渠道的力量发动起来，共同形成市场影响力。要把宴席活动效果做大，需要广大渠道的加入，凝聚大家的力量共同运作市场。针对消费者和渠道都要有政策才会调动他们的积极性。为此，需要做好宴席活动政策及宣传物料，并做好执行与监督。
　　（二）80%的宴席会在20%的酒店进行，所以，找到这20%的酒店，与这些酒店签订联盟协议，形成宴席酒店联盟体。酒店作为宴席消费场所，对于消费者培育，对于产品的推广依然起着重要的作用。
　　有实力的企业，在战略市场，新产品上市可以和酒店签订一至三年期的排他性宴席用酒协议，凡是在联盟酒店举办宴席的，对酒店给予一定的费用，对消费者可以享受一桌赠一瓶的政策等等。
　　以长时间的操作，形成持续的口碑宣传，消费者品牌教育，以排他性的操作独占资源，并制造门槛，这种方式尚没有企业使用，有实力的企业可以尝试！
　　（三）召开专业的终端动员会，让宴席活动大张旗鼓，提升渠道信心。
　　为了推广一个大型的主题宴席活动，可以开展终端活动政策宣讲会。把合适的终端老板邀请到一起，统一宣讲活动政策，发动广大终端参与，还可以开展终端活动效果评比，对于积极参与，效果显著的终端给予奖励。
　　（四）婚宴还可以与婚纱影楼、喜糖售卖点、民政局、婚宴网站、电视台、乡村名流等机构和个人合作，开展异业联盟，共同开展活动。
　　（五）酒企可对各市场开展宴席市场销售竞赛，经销商也可以针对宴席市场开展类似的活动。泸州老窖博大酒业2011年开展了淡季宴席市场岗位练兵销售竞赛，取得了很好的效果。
　　第五步，做好终端生动化
　　如果媒体传播是空中轰炸的话，终端生动化就是地面进攻。主题促销活动开展的同时，制定针对终端的活动政策，要求终端进行生动化氛围营造进行配合，以便于向消费者介绍，并影响消费者。包括地面堆头、端架陈列、易拉宝、X展架等等。

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疫后补偿性消费，如何寻找宴席场景？

“疫情后的补偿性消费反弹机遇一定是存在的，但是只会留给有准备的人。”陈斌表示。

目前，从全国数据来看，许多省份已经开始放开疫情管制措施，假以时日，人们的经济生活也将逐步回复正常状态，消费反弹也会随之开始。

在消费反弹之际，补偿性消费将随之到来，在补偿性消费众多场景中，最重要的是宴席场景。

在宴席场景中又细分为三个场景：

一是事宴，包括婚宴、寿宴、生日、乔迁等；

事宴是疫情后宴席消费中最刚性的需求释放，大多数事宴都是不便撤销的，消费者一般也不会愿意长期延迟，因此一旦爆发就有时间集中度高，需求旺盛的特点。

二是家庭、朋友聚饮；

家庭和朋友间的社交需求在春节期间由于疫情影响被限制和压抑，会在疫情结束后迅速释放。因此，产品宣传中适度的引导和促销政策的促进非常重要，也可以发起“同城约酒”一类的活动激发消费者的消费

三是单位和商务需求；

单位团购补偿场景，尤其在疫情防控工作中承担较大、贡献较多的企事业单位，会出现总结表彰和庆功的集体行为，也会出现同事之间聚饮等行为。

这三个场景将是补偿性消费最为集中的场景，要想在宴席市场所有突破，必须率先找准这三大消费场景。

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攻下宴席，有哪些方法和技巧？

那么，三大场景找到后，补偿性消费也到来了，厂商该怎么做？如何在疫情后的宴席竞争中掌握先机呢？陈斌指出需要从以下四个方面入手：

1、掌握宴席信息；

宴席在地域上具有面上分散，点上集中的特点；在时间维度上除了婚宴、升学宴以外，大多数也是碎片化的；因此，谁掌握情报，谁就可以领先

在现在这个特殊时期，面临着疫情结束的情况，信息获取变得有些不一样。在疫情期间宴席资料的掌控者——终端老板。在疫情后宴席资料的掌控者——关键人/消费前端（民政局/婚纱摄影等/酒店）。

此时如果业务员能够与掌握信息的终端店老板实现联合，就能实现与终端店老板的利益共享，使我们夺取更多的宴席份额。

2、公关领头，业务跟进；

宴席事主对宴席用酒的决策是一个更加慎重的过程，会对产品成熟度和性价比做充分的考量，会对产品做更多的对比选择，因此针对宴席事主做针对公关就是竞争的必要手段之一。

那么在宴席公关中，又有哪些技巧呢？

技巧一：联合酒店（菜单植入/堆头展示/关键人合作/试菜品鉴会）

技巧二：联合烟酒店（专柜陈列/品鉴酒支持/宣传物料氛围营造/老板利益捆绑，协助推荐）

技巧三：联合社区或乡镇推广（联合门店/地推品鉴宣贯/发展关键人=品鉴了解产品+旅游政策吸引+激励制度跟进销量奖和日常奖+增值服务协推）

3、有利的促销政策设计；

产品成熟度较低的情况下，政策要更具性价比，那么如何做宴会促销政策呢？常见的宴席政策设计也有以下几个技巧：

第一，赠送品鉴酒，吸引力度最大，但容易影响价格；

第二，赠送大坛酒，容易管控，也有一定的吸引力；

第三，赠送实物或其他物品，葡萄酒/婚宴床上用品/升学宴行李箱等；没有杠杆，看消费需求和地方习惯；

第四，赠送旅游，如：韩国游、日本游、东南亚5日游等；费用投入比较高，同时政策周期变长，效果不好控制；

第五，赠送服务，拱门/气球/喜宴帐篷/宴席服务员（看套餐坎级）等；需要专职人员跟进，农村效果更好。

疫情期间可以增加固定投入力度来强化竞争力，但是要谋求收取少量定金，收定金的形式是固化供应关系的有利方法之一。

同时，也可以做专属的产品开发（定制酒），比如：红色是永恒的产品色，其次是金色、蓝色或金蓝组合（景芝）；专属的价值提升，如：烤名字、贺词等；

4、宴席管控的“三控三奖”

那么，何为三控三奖呢？又该如何做到三控三奖？如何掌控这些技巧了？

三控：控成交价；控出货口，销量算终端但不从终端出货；控促销政策兑付，业务员与消费者直接兑付。

三奖（业务员）：阶段一以酒店、联盟店、关键人为指标；阶段二以场次为指标，不求量；阶段三以销量为指标，按瓶计提，控制价格。

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想要建立宴席长期优势，企业需要做什么？

当所有的厂家和经销商都看到宴席场景中的补偿性消费的重要性，大家又一起去竞争，那么，经销商又如何在长期中获得宴席竞争优势呢？

陈斌表示，宴席短期优势的建立，往往依靠促销政策，想要获得长期宴席竞争优势的路径是宴席市场渠道化，商家要促进厂家重视宴席渠道的发展。

1、政策性的宴席措施逐渐不能满足竞争

政策性的宴席措施，本质是随机的，依靠的是优惠力度（被对冲）和主动性（不稳定）；

各有各的干法，各有各的主意，各有各的优势；也就决定了有的人或区域干的好，有的人或区域干不好、不会干；甚至组织内部人与人的业绩之间也差距巨大

对于这样的庞大而且竞争日益激烈的市场，我们如何长期获得竞争优势，就是渠道化的开发、维护宴席市场。

2、渠道化的基础是模式化和组织化

模式化是可以在面上推广，宴席政策是其中的组成部分，还包括开发期如何获得宴席信息，如何沟通、如何宣导、如何截流？成交期如何达成意向、如何成交？执行期如何保障服务、如何利用其引流新的宴席。形成相对成熟的，流程化、动作化、标准化的打法，便于更多的人学习、掌握和运用。

宴席联盟客户、联盟烟酒店、联盟酒店、宴席关键人就是宴席渠道的终端。

组织化是人力资源对行动的支持，通过责任定岗，规模定编，工具开发，方法训练等一系列手段来实现对大量成交的保障；通过过程监督和结果考核来保持队伍主动性和稳定性的行为

3、宴席渠道的开拓，厂商需要团结协作，商家要督促厂家在宴席渠道的系统化建设

厂家具有产品研发能力，模式总结能力，组织推广的能力和费用投入的能力，强在系统和组织，但是应变能力不足，个性化能力不足，在面对宴席的个性化需求时，有一定的缺陷。

商家具有灵活性，针对性，更贴近客户，更了解地方习惯，也具有一部分费用投入能力，尤其是在随量投入和个性化投入的方面，比厂家更具优势

需要特别说明的是，宴席渠道建设要综合考虑厂商的内外部条件，不能一味贪大求全，造成浪费，要有一个逐步建设到位的过程。

在存量竞争的环境下，危机的另一面是机遇，在我们悲伤困难的时候，也正式我们深刻洞察并发现机遇的关键时刻

同的餐饮业态，存在不同的经营高峰期。

在营业高峰期，餐厅往往需要将服务和出品力加大到最大马力，才能满足日常需求。而在非高峰时段，由于接待顾客的锐减，服务和出品力明显存在过剩情况。

那么，餐厅该如何打破餐饮业态的时段限制，从而提升餐厅盈利能力？今天，参某为大家带来3则案例，从3个不同的角度寻求突破。

1、闲时时段推出揽客优惠

市场上大多数品类的餐厅以供应午晚传统正餐时段只有中午11:00～14:00和晚上 17:00～21:00。针对这样的现状，大多数的餐厅琢磨着怎么在正餐时段多挣两个钱，而有的餐厅却反其道行之，做起了闲时经营这个“加法”。

位于东京兵松町的荞麦居酒屋“芝大门荞麦金太郎”地处一条繁华商业街背后的一个小胡同内，午餐和晚餐时段来这里用餐的而顾客主要是餐厅周边企业的上班族。为了增加午餐时段的上座率，该店从数年前开始推出一项“弹性午餐”优惠活动。

这项互动以中午用餐高峰期之后来电的顾客为对象，为这些客人餐后免费提供本店资质手工点心和饮料。只要错峰用餐，就能享受用餐优惠。自从推出这项活动以来，13:30以后来此用餐的客人激增。现在，每天12:00-13：00之间，该店的上座率平均为140人次。而之前高峰时段过后几乎没有客人的相框相比，现在13:00-15:00的客流量约为30-40人次。

该店提供的资质点心有“荞麦粉珍贝酥糕”等。冬天还会推出年糕小豆糖。是的点心体现出“季节感”。另外，店内对外出售这种自制滇西，白天来店用餐的客人可以打包外带，作为午后零食想用。

此外，在用餐高峰时段，该店提供的菜单故意去掉了酒水饮料，以提高翻桌率。采用错峰优惠的营销方式，为该店在竞争激烈的餐饮市场中博得了一席之地，成功提升了销售额。

2、推出符合时段的餐饮服务

即便是再强大的品牌也会受到餐饮品类、商圈、季节、经营时间、人群的不同而带来的约束。目前，越来越多的有很多餐企将时间段更好的利用以此来扩大市场份额，以时间延伸出来的服务形态在生活中也很常见。比如很多社区餐馆，他们通常会利用上午时间自己卖些早餐，或是直接将凌晨3点——上午10点的这段时间承包出去，请“专人”来售卖早点，分摊时间带来的成本费用。此外，也有餐厅推出全时段的餐饮服务。比如我们所熟知的麦当劳，在全球有40%的餐厅实行24小时经营制度。

2015年11月开业的漫乐花园餐厅，是合肥老牌餐饮企业仙满楼集团旗下的全新休闲品牌。漫乐花园毗邻美丽的银河公园，上下五层楼，是兼具广式早茶、中西餐、咖啡、民谣酒吧、夜宵于一体的快时代、慢生活、复合式餐厅。

漫乐花园位于合肥市中心，在选址这方面有得天独厚的优势。从外观看，漫乐花园的建筑是黑色的，偏工业风，一进门就是接待大堂，旁边是清吧。按照区域的功能介绍，二楼是舒适的餐吧;三楼是氛围轻松的咖啡吧;四楼有很大的空间，可以做宴会;五楼的设计保留了一些私密感，是时尚的包厢区。漫乐花园每层的设计风格相近，又略有区别，主体功能也进行了细致区分，让需求不同的顾客选择不同的产品。

漫乐花园其中一个功能优势在于，如今人们的生活节奏都很快，他们需要一个放松心情、释放压力的地方，因此也就更喜欢休闲式的餐厅。漫乐花园的定位就是休闲和娱乐。位于市中心，不必担心堵车，吃早点、喝下午茶、晚上喝酒吃夜宵，在一个地方都能满足。

从闲时餐饮的合理性来看，无论是全日早餐的战略性调整，还是深夜大排档的服务延伸，首先应看扩充品类与原有品牌定位能否划等号，其次再看二者在产品线、供应链、人力、仓储、流通、管理等成本的一致性。

加大对闲时的投入以及全时段经营的确能满足少数顾客的需求，但在填补夜间人力、店内设施消耗等成本方面无疑会带来一定的困难。虽然租金压力得到补充和释放，但随之而来的是成本、产品线的运行压力。

3、特殊时段打造餐厅招牌

在日常经营中，因外界不可抗因素导致餐厅生意状态发生明显变化的时间，参某将之成为特殊时段。何为特殊时段，比如因为某卖座电影的影响，某一类型的餐厅突然受到了热捧，出现短暂的火爆时期，这便是对餐厅有利的特殊时段。而因恶劣天气导致餐厅的上座率减少，这便是对餐厅不利的特殊时段。

一般来讲，特殊时段因影响时间较短，对餐厅日常经营并不会产生太大的影响。参某认为，餐厅可以将特殊时段当做餐厅经营特色来打造，并逐渐形成口碑传播效果，加深餐厅在顾客心中的印象！

日本有一家意大利餐厅“BAR DEL SOLE”餐厅，为了增加雨天的上座率，制定了一套完善的揽客方案。这项“雨天优惠”一般在午餐时段推出，使得餐厅成为雨天最受欢迎的餐厅。

活动最大的亮点是对雨天进店消费的顾客提供四种优惠。其中一种是数字抽签，两个骰子掷出同一数字的顾客可享受用餐折扣。这项活动的中奖率并非百分之百，但是高达50%的优惠幅度相当吸引顾客。

另外三种优惠是来电顾客都能享受的。其中一种是一杯免费饮料，例如该店自制的浓缩咖啡。另一种游湖是午餐甜品——自制的一打铃冰激凌Gelato，随便吃不限量。这项优惠最受女性顾客的好评。最后一种优惠是大份套餐加量不加价。自从该店推出这项优惠活动后，下雨天来此用餐的男顾客也开始增多，其中80%的人会点大份套餐。

在多项雨天优惠措施的吸引下，现在雨天来此用餐的顾客甚至比平时还多。尽管餐厅从不做宣传，但是凭借顾客的口碑传播打出了名气。以该餐厅周边企业的上班族为中心，每到雨天，人们第一个想到的餐厅就是这里。

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